价格战

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奚树新说:我用倒退方法解释过了。
主持人说: 茶妹：现在茶叶没有一个定价标准，我们如何了解对手的定价标准？
  奚树新说:对特定的产品如果没有参考的话，那是一个赚钱的好机会，为什么说是一个好机会呢？只要我们做好包装，我们只要在所在国家适合他们的口味、有销售客户群，我们通常可以定高价格，只要我们做好包装，只要研究好客户的真实情况就可以，因为同行竞争少了。
主持人说: ben（孔先生）：如何避免恶性竞价的情况呢？
奚树新说:这是人性的问题，从市场竞争角度来讲，要行业协会引导，另外我们要跳出去创新，我们避免不去参与价格竞争，我们找出自己的特色。
  主持人说: rofen：可是如何把握同行为拿单所能降价的范围？
 奚树新说:真正一个企业来讲原材料成本价格都在这里了，已经有一个成本定价，如果我们成本核算不能做的话那肯定不能做亏本生意，另外利润真正有多少，第三个你客户到底能不能做大、能不能做起来。
主持人说: nina：奚总您好，我通常在报价之后没有客户信息，应该在谈判什么阶段给价格，给了价格后应该怎么处理呢？
奚树新说:第一是同行的竞争者了解你的价格，第二个是市场上的搜寻者，他现在没有这个需求，他在搜集资料，可能将来来开发这个产品，第三个他也在等他的客户等他答复。
 主持人说: 所以客户要调整好自己的心态，不是所有的客户都给你下单，可能只有1%成交率，这1%抓到就可能一年业务就过来了。
 主持人说: que stbaby：奚树前辈举个实例如何制定价格的？
奚树新说:假如说我们生产一个手袋，手袋材料成本价格假如5块钱，我们的加工费两块钱，假如说我们市场运作一块钱，我们的目标利润针对不同客户制定不同的目标利润。
 主持人说: ben（孔先生）：你说的根据客户的不同制定不同的价格，如果客户最终发现他拿同样数量的产品，却比别人拿的几个高，你会不会有可能失去这个客户？难道不能在保证相同利润的情况下公平对待吗？
奚树新说:沟通和服务是非常重要的，那说我们价格确实报的高，那我们可以下一步告诉他第二笔生意给你便宜。
主持人说: tgjh：价格重要还是产品质量重要，两者如何兼得？
 奚树新说:这是相互的问题，如果同质化的产品，那价格肯定很重要，如果是有区别性，那为什么谈到差异化，如果有区别质量和创新、科技含量、服务是很重要的，当然我们又能够做到高质量、廉价的价格更好。
 主持人说: dcat：请问奚总，贸易商怎么定价位？
 奚树新说:第一个还是要考虑他的目标利润多少，建议这位朋友转变一下贸易商高利润的角色，我建议在3-5%之间，如果能做到这样已经非常不错了。
主持人说: 游客753226：现在把价格报出去之后客户就没有信息了，再联系也没有用，怎么样让客户回头再来找你呢？
 奚树新说:我们具体了解客户的情况我们做记录，我们有有产品的时候向他推销，看能不能吸引过来。
主持人说: 不要急于求成，有新产品推荐给他。
主持人说: 小媛：怎么在会展上区分这五种买家呢？
 奚树新说:你问他可能会告诉你真实情况，还有你尽量看一下网站，第三个回到酒店我们在资料上整理一下，关键是问，真实的客户会告诉你。
主持人说: 但是买家在现场是要你报价的？
 奚树新说:这是一个策略的问题，他真的感兴趣会等你的，最好告诉他晚上沟通，告诉他联系方式晚上聊，这不是随随便便报的，你一报就有一个比较了，一旦有比你的低可能就走了，报价不要轻易去报，要讲究时机的。
主持人说: 零：如果对客户身份不清楚，不知道属于哪一类型买家，能否试探性报价，有技巧吗？
奚树新说:可以试探性报价，客户来自不同的地方，他能接受的价位跟也不同，我们要写价格跟数量、跟时间有关系，留一个讨价还价的余地，有悬念在里面。
主持人说: ERIC：请问有些客户喜欢比价格，怎么报价呢？
奚树新说:比价格是很正常的，第一如果能接受那还是可以的，安全的前提下去做，如果低于成本亏本就不要做，做生意要赚钱的，我们很多的企业心态不好，亏本也要做，为了抢定单，这样把市场搞乱了。
 主持人说: 嘉莉050378：买家如果知道所有卖家价格，卖家用怎样的方法在价格上吸引客户呢？
奚树新说:如果已经了解所有同行的价格，那我们要沟通，我们可以告诉他，在当地市场我们有客户了，已经做了，已经有人买我们的产品，而且经营的关系很好，给成功案例给他，告诉他跟当地市场的同行做得很好，同行很满意，也获得了利润。很多我们对考虑的还不是很细节、周到，第三个我们要降价的话我们用降低其它的价格，比如说海运费，这可能大家往往会忘记的一个方法，还有一个把我们产品分档次，不同产品分不同价格。
主持人说: nina：奚总您好，我通常在报价之后没有客户的信息，应该在谈判的时候阶段给价格，给了价格之后应如何处理呢？
奚树新说:第一，了解客户的背景以后就给他报，报的不要太高，适当的利润去报，报价要有利润的余地，报价过后两三天问他对价格的反应，他说等的话，那你要问他等多久，我们再跟他面议，我们尽量满足他的要求，表现最大的诚意。
主持人说: ivyhdc：贸易公司的利润一般控制在多少？
奚树新说:不同产品不同利润，如果说高科技产品利润很高，向大路货、轻工型的产品利润很低，普通同质化产品利润低一点，我估计轻工类在3%左右，当然这是一个相对而言。
主持人说: 新外贸：怎么了解客户在他的国家售价和销售情况呢？
奚树新说:如果我们有人在那边更好，中国华人在世界各个角落都有的，你可以打听一下，有很多的零售商他自己标价，你看标的是卖多少钱，我们就知道大概多少利润。一个真正的合作商会告诉我们，这样才能做好。
主持人说: nbyydc：如何对付中间商的杀价？
奚树新说:如果是通常情况下中间商为了赚钱杀价很正常，我们要了解自身因素，做生意能做就做，不能做就不要做，利润要有合理的利润，不要太高的利润，这个市场是很透明的市场，我们要创新，要走差异化的东西。
主持人说: 伟：很多客户就算你给了他最低价，到最后还是觉得你贵，应该怎么应付呢？
 奚树新说:对这种客户你适当的时候要催促压迫他，告诉他的价格期限，过了之后就没有这样的价格，另外告诉同行已经在卖了，卖的很好了。
  主持人说: 请输入昵称：怎样判断客户对你的产品真有兴趣，还有价格问题，价格报的很低了，但客户还是说高，我报几次价，一点回音都没有，怎么办，怎么判断客户对你真有兴趣？
 奚树新说:有兴趣从连续不断的沟通中体现客户对我们到底有没有兴趣，第二个通过我们的提问、看客人档案到底关注什么，找出关键的问题来解决。
主持人说: 小媛：请教奚总，如何面对客人大杀价的时候我们如何应付？
奚树新说:：谈来谈去还是讨价还价的策略，能做就做，赶快找新的客户，找准自己真正的客户。
 主持人说: 深圳市长：请问奚总怎么找到海关进出口数据库的？
奚树新说:好买的很，有兴趣在雅虎、google一下搜索，搜索“中国进出口海关数据库”就可以了，全国各地都有，香港很多人在卖。
主持人说: lan：请问奚先生怎样做才能开发到客户呢？
奚树新说:这个问题是很大的问题，第一个是网上、第二个展览会，杂志、广告、朋友介绍，第三个要有质量、价格、后续服务、人的沟通能力、判断能力，人的灵活机动能力。
主持人说: sunshine：有人要求报价时通常说购买量很大，对于这样的应该如何报价呢？
奚树新说:这是客户探听价格的通常方法，直接告诉顾客价格跟数量有关系，如果数量有变动的话那价格会相应变动，但是利润不要报的太高。
 主持人说: 理性050308：我们以前做日本市场，现在渐渐开欧美市场，欧美市场是不是利润可以开高一点？
奚树新说:欧美相对好一点，欧美看做哪个产品、哪个地方，有些地方价格也竞争很激烈的，要看某个国家。
主持人说: 三个臭皮匠：哪个网站可以看到国外零售价格？
奚树新说:你是做什么产品的，你把产品加上price走所就可以了。
主持人说: nbyybc：制造商如何报价呢？
奚树新说:这是一个制定价格策略的问题。制造商相对贸易商来讲利润空间相对报高一点，我们省去中间贸易商的环节，贸易商利润应该低一定，他们是做服务。
主持人说: 5435435434：对外贸公司的询价应该如何应对？
奚树新说:首先要了解贸易公司，因为贸易公司存在中间的环节，它有一定的利润，中间多一个环节相对价格报低一点，报高肯定外贸接不到订单。
持人说: baby：奚总你好，想请教国内厂商如何报内销价格？
奚树新说:第一个是生产成本，包括原材料成本、工人工资、工厂运转成本、还有开票，加上目标利润。
 主持人说: steven：对国际市场不是很了解、熟悉的情况下，怎么针对各个区域的国家进行有效报价？
奚树新说:我们要做专、做精、做深，对于刚刚进入国际贸易市场，我们要选一个市场，不要全盘去做，通常我们人力和精力原因，目标太广做不开，我们集中精力做某一个区域或者某一个国家的市场。
 主持人说: yanzify：奚总你好，你说某些产品价格接近国内同行的竞争价格，我对此不是很明白，是不是可以这样说，如果照报这个价格我们生产了某些产品出口后利润也仅是在国内的利润，我们在不知晓对方的情况下报一个什么样的价格更合理，用贸易商还是批发商价格报？
奚树新说:今年国际贸易的利润实际上很多比国内利润低的多，我们国内做三产的话有多少利润，我们国外很多都是走量，这位朋友说的对，国内贸易跟国外贸易没法比较，他刚才谈的不知道贸易商的性质，我建议不要报太高的价格，有一定的利润去试探性报价，有商讨的空间。
主持人说: steven：请问对客户怎么样才算一份合格的报价，在时间、地点优先的广交会上对各个区域的客户怎么对客户进行选择性报价，有必要吗？
  奚树新说:一个展会上至少有两到三个人，不要轻易报价，我们知道欧洲的电话号码区号和亚洲的电话号码区号不一样，我们从名片上就可以看出他是哪里的，这是瞬间的考虑。
主持人说: 要尽量能够拉住客户。
主持人说: 蓝雪冰人：请问奚总，soho一族怎么在家做外贸，怎么做资源？没有客人支持很难做的？
  奚树新说:做soho有成功，也有不成功，这是一个很大的问题，要靠几个方面，一个是后方工厂的配套，另外是自己的渠道。
主持人说: 174以上谢聊：有些客户询价的时候数量很小，应该怎么报价？
奚树新说:如果能够接受订单，我们能生产的话，那我们询盘小价格可以报高一点，数量多了可以再便宜一点，我们希望通过小单把客户培养起来，我们报价告诉他数量跟价格有关系的。
  主持人说: 林：您好，我们是做制冷手动工具的厂家，我们现在想抛开贸易公司自己开发市场，如何了解贸易公司报价，我们怎么报比较有优势？
奚树新说:这位朋友不要考虑以前贸易公司的报价，跟同行的价格去看。
 主持人说: 林：还有寄样板的问题，怎么判断客户是不是骗样品的？
奚树新说:我跟大家讲，样品费一定要收取，只要下单，同样告诉客人样品费一定会退还，只要收到客人样品费基本上都能成功的，如果样品费都不愿意接受的话，那他80-90%都是想做一个参考、对比。
 主持人说: steven：当客人直接问到厂价的时候怎么报价？
 奚树新说:我们就是工厂，我们的价格就是生产厂家的价格，有人问你不收贸易服务费，你就说我们就是生产厂家。
主持人说: sh-mebody：对新客人第一次定的价格报的比较高！没有消息了，如果想重新报价要注意哪些问题，客户会起疑心吗？
  奚树新说:不要报高价，特别新开发的客户价格是很重要的环节，我们报了以后要想办法引起他注意，承认我们错了，我们沟通很重要，看什么方式表达，另外你报的价格一定要有竞争力，不能高。
主持人说: swollow：你做这么长时间，客户对画册感兴趣还是对vcd感兴趣一点？
树新说:看每个采购商的喜好，有的采购商喜欢目录，有的喜欢vcd，不管是什么，你都表明自己的诚意。
主持人说: poixe0808：怎么找回以前拒绝的买家呢？
奚树新说:适当的把这个事情交给另外一个人来维护，公司有新的产品或者新的情况，在一定的时间内告诉他，这样会引起别人的兴趣，不同的人跟他接触好一点。
主持人说: 无敌霸主：我是中间商，我直接告诉对方我的身份合适吗？
奚树新说:我建议不要这样子。
主持人说: wndstone：有的客户把价格定好以后讲条件，比如在产品上加一点东西，这样的更改我们是需要成本的，买家也知道，在我们可以做的范围内，怎么处理这样的事情呢？
奚树新说:这是提高销售价格的方法，告诉他增加的东西是要成本的，讲出来不要怕，客人能理解，如果第一次交易建议大家可以说附加的服务，不要增加价格。
主持人说: steven：如果时间优先、场地优先的广交会上报价，遇到询价的人数太多，应付不过来，怎么选择性进行报价呢？
奚树新说:哪一个展位上至少有两个人，展位大要三个人，分工要分好，一个人不要应付太多人，能等就等一下，或者是晚上喝咖啡的时间去跟他不价，这是很好的机会，不要现场报价，感兴趣坐下来谈，谈价是需要一定时间的。
主持人说: 各位网友，今天的直播马上结束了，对最后报价请奚总给个总结陈辞？
奚树新说:首先希望我回复的问题能够给大家解决问题，这是最重要的，如果有任何疑问可以再交流，希望大家不要搞价格战，希望大家在产品、人员这些方面来创新、来找出自己的差异化，就像一双美丽的眼睛一样吸引别人，找出自己的个性，避免价格战，希望大家在广交会上收获多多。