神马文学网摸顺顾客的“毛”
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/29 14:53:43
摸顺顾客的“毛”
美国人把顾客当成“国王”般的礼遇，日本人把顾客当成“上帝”般的膜拜，我们则习惯把顾客当作“衣食父母”般的伺候。尽管称谓上有所不同，但得罪顾客的下场是一样的，那就是心爱的钞票随着顾客一起跑掉。话说回来了，一种米养百种人，每个人的脾性、嗜好、教养、禁忌等，都不尽相同，这就对服务人员的要求也是千差万别。如果你不管顾客的“毛”是怎么长的，都使用一种“抚摸法”那就很可能因为摸到了顾客的“痛处”，而死得很难看呦。正因为如此，没把“如何人摸顺顾客的毛”视为开点最难修习、也是最重要的一课，为了让你的“衣食父母”们开开心心地花钱，而不会产生“花钱买气受”的感觉，希望你读到此处多加用心呦。
1．顾客的购买动机
只要你摸顺顾客的心理，其实是条条大道通罗马。如果店员能准确地把握住顾客的心理，知道顾客的购买动机，并适时地给他相当的刺激，就可使顾客愉快地掏钱包。
．想得到快乐
每个人都有寻求快乐的欲望。以运动为例，由运动来求得快乐的人有两种：一种亲身参与运动而求得快乐：另一种则是喜欢看别人运动，比如足球场上的球迷。
．想拥有漂亮的东西
人总是喜欢漂亮的东西，以满足视觉；爱听美妙的音乐，以满足听觉。这就是人们买新的、漂亮东西的缘由所在。
．想满足自尊心
每个人都有希望得到别人赞美的欲望，也就是希望别人把他看成是一个优秀而有价值的人，因此只要你稍加赞美，顾客就会乐而忘形地购买商品。
．有模仿心和竞争心
其实很多人都有优越感，这是因为他们有模仿心和竞争心的缘故；刚开始，他们极力模仿别人，等到认为自己已经可以与之并驾齐驱后，便产生竞争心理，凡事都要优于别人，所以，别人拥有的东西，自己怎么可以没有呢？
．有表现欲和占有欲
有钱的人想表现气派，没有钱的人打肿脸充胖子，这是许多人都有的心理，因此，大家都想买一些足以表现自己的身份、甚至想超越自己身份的物品，以表现自己的购买能力。
．从众心理
别人有的东西，我们怎么可以没有？所以当你能举出顾客所熟认的人都已拥有这一商品时，顾客怎能不动心呢？
．好奇心
从来没有见过的东西，从来不曾摸过的东西，总是很吸引人的。所以，如果有一种新奇的产品出现，在好奇心的驱使下，相信很多人都会掏腰包购买的。
．冲动
受店员的言语、行动所刺激，可能一时冲动而购买了某种商品。
2．对待客人的方式
不少店主和店员，都把“你希望别人怎么对待你，你就怎样对待别人”视为经营的黄金准则。问题是，你和你的店员的性格和处事方式并非与顾客完全一样，如果按照自己喜欢的方式对到顾客，有时会令顾客不愉快，从而使成功投上阴影。因此，只要按照顾客喜欢的方式对待顾客，就会赢得顾客的喜欢。
当你面对一位潜在顾客时，必须清楚地了解自己和顾客的行为方式是什么。
．直接与见解行为
认识行为的一个方法是观察其行为的直接程度。直接行为于见解行为有明显的不同。
有直接行为的人试图控制环境、信息和他人，直截了当并迅速行动。有间接行为的人则喜欢比较慢而从容的步伐，往往细心考虑自己的行为。
“直接”的人往往是冒险者，因为他们希望在生活和事业上均获得成功，喜欢向前行动。“间接”的人喜欢避免风险，在处理问题时，采取风险最小的方法。
．开朗的与郁郁寡欢的行为
行为的另一个方面是开朗性。开朗性是一个人愿意说出内心正在发生的情况程度。开朗的人是非常注重关系的。在一个销售场合，他们的提问与陈述着重于与对方正在建立的关系。郁郁寡欢的人更加注重任务。在一个销售场合，他们的多数问题是就事论事，想先讨论生意，以后再逐渐了解你。开朗的人喜欢炫耀和性格外向，总是引起他人对自己的注意。郁郁寡欢的人则总是避免引起他人的注意。
．四种基本的行为风格
把直接程度和开朗性结合在一起来看，可分为四种基本的行动风格：侃侃而谈者、擅长交际者、颐指气使者和三思而行者。
间接而开朗的人是侃侃而谈者。他们希望维持现状。如果你或者店员提出一个需要重大改变的计划，他们很可能要求重新考虑，或提出一个改变较少的计划。
三思而行者也是间接的人。他们和侃侃而谈者一样，倾向于缓慢行动。但三思而行者又是郁郁寡欢的人，他们把注意力首先集中于任务。你或者店员向一位三思而行者推销，要慢慢来，并且要集中谈论手重的生意，要谈论细节，提供证明材料。
颐指气使者是郁郁寡欢的人，是重任务的、直接的。他们对冒险不介意，愿意做出自己的决定。你或者店员向颐指气使者推销时，应该向他们提供选择，然后由他们来决定。
擅长交际者是直接的人。他们行动迅速，而且开朗，把注意力集中于关系。你或者店员向他们推销时，要努力使其兴奋、激动。要把时间和经理集中在最精彩的部分上，而且要描绘壮丽远景，不要集中在细节上。
总之，你和店员对这四种性格了解越多，推销就越容易。你和店员就会懂得如何接近他们，如何与他们打交道，如何人在与他们交往中获得成功。
一个人的行为不是一成不变的。每一个人的性格可能包含上述几点。你或者店员在一个特定时间所看到的行为使自己知道对方在那一刻的需要是什么，你或者店员要对在那一时刻所看到的行为风格作出反应。
．行为的灵活性
四种性格类型各有其最基本的需要。颐指气使者的需要是把任务完成，擅长交际者想要被人注意，三思而行者关心准确性，侃侃而谈者想要维持基本关系。
为了适应这些需要，你和店员就要发挥行为灵活性，也就是说要使自己的行为恰如其分地适合于顾客的需要。你和店员要学会用顾客希望被对待的方式向他们推销，要学会调整自己的行为、实际选择、信息、陈述以至要求成交的方式，以便使自己的行为合适于对方。
3．对每种行为类型的销售策略
．对擅长交际者
擅长交际者的长处在于热情及幽默。他们能迅速把人们争取过来，并使其他人投入其完成任务的运动之中。衙门很容易适应一个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常以令人感兴趣的方式把话讲出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作或“装腔作势”，不注意细节，对任何单调的事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。
一般策略：
赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争论，协商细节；书面归纳双方商定的事情；使推销谈话有趣并行动迅速。
在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们；让他们有时间讲话；坦率地提出新话题；研究他们的目标与需要；用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法；书面确定细节；清楚而直截了当。
在对待他们的时候：促动——向他们提供激励及证明书，他们喜欢获得“特殊交易”；赞扬——给他们充分的机会来谈论，注意倾听；纠正——确切说明问题是什么，以及需要哪些恰当的行为来消除问题。务必书面确定商妥的问题。
．对颐指气使者
颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对别人冷淡和不关心。
一般策略：
拥护其米表和目的；保持关心，井然有序；如果你不同意，要辩论事实，不要辩论个人好恶；为了影响决定，提供他们获得成功的各种可选择的行动及可能性；做到精确、有效、严格遵守时间，有条理。
在向他们推销的时候：有计划有准备，要中肯；会谈时迅速点名主旨、击中要点，保持条理性；研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情况如何，希望如何变化；提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处；成交要提供两三种方案供其选择；销售后，证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。
在对待他们的时候：促动——向他们听自由，清楚说明达到他们目标的成功可能性，他们喜欢赢得羡慕；赞扬——、赞扬他们的成就；咨询——坚持事实，通过谈论期望的结果和讨论他们关心的事情，把他们的话引出来。要记住，他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。因此，与感情相比，他们更加注意事情。
．对三思而性者
三思而性者倾向与精确、效率高和有条理。衙门一任务为目的，能坚持在别人看来可能是乏味的工作。他们往往被认为过于中任务以及缺乏热情和不受个人情感影响
一般策略：
通过行为而不是语言来论证。列举你所提出的计划的利弊，给他们时间来核实你的行动。提供可能、明确、真实的证据来证明你所说的是真实而准确的，勿耍花招。
在向他们推销的时候：做好准备，并且要有回答全部问题的准备；实事求是，合乎逻辑地研究情况，大量提出明确的问题；对他们提出合理的解决办法，为情况及原因提供文件证明，并说明你的建议是顺理成章的；给他们思考的时间，提供文件证明；通过成分的服务及有始有终的行动来向他们保证。
在对待他们的时候：促动——迎合他们对准备的要求及对事物合乎逻辑的处理方法；赞扬——赞扬他们的效率及想法；咨询——说明你的程序并略述该程序将如何产生他们寻求的效果，帮助他们向你提供正确的信息。
．对侃侃而谈者
侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义的关系的能力。他们是极好的合作者，愿意服从。但他们过于关心关系，对其他人的情感和需要敏感，以及过分受后者的影响，以至不能从事完成任务的适当工作。
一般策略：
维护他们的感情，表明个人兴趣，准确地阐明目的，当你不同意时，谈论核仁意见与好恶；以不拘礼节而缓慢的方式继续进行，显示你在“积极地”倾听；向他们提供保证。
在向他们推销的时候：发展信任和友谊，不但研究技术和业务上的需要，而且研究他们在思想上的和感情上的需要；坚持定期保持联系。
在对待他们的时候：促动——向他们说明如何有利于他们的关系和加强他的地位；赞扬——赞扬别人对他们的看法，以及他们与人相处融洽的能力；咨询——用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：“我听你的意思是这样讲的．．．．．．你是这个意思吗？”务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境。
．对付“急性子”
要摸顺急性子顾客的毛，方法其实很简单，就是动作要快，绝对不能慢工出细活。因为你速度一慢，他就会嫌你“笨手笨脚”了。一般情况下，讲求速度的顾客比较不会挑剔品质与价格，只要你能满足他的“快”感，他就会觉得你的服务很好了。
．对付“慢郎中”
这着好与应对“急性子”相反。如果你碰到慢郎中型的顾客，你可千万快不得，他一本杂志还没看完，你就剪好了一个头，他便会怀疑你“剪得那么快，一定是乱剪”。此时，就算他什么也不说，从他的肢体动作中，怕是你也读得出这是他在你这儿的最后一次了。因为对于慢郎中型的顾客来说，惟有瞒工才能出细活儿。
．对付“挑剔”型
挑剔性的顾客通常“要求”都会较多切琐碎。比如，点饮料的时候，他会问你有没有某中品牌的咖啡或红茶，如果要加柠檬，他还会要求切靠近中间的柠檬片。从这些诸如此类的细节当中，你是很容易判断出他是不是个难产的顾客的。还有些顾客是属于“选择性挑剔行”，比如理发吧，他会特别挑剔他的鬓角部分，无论怎么理他都有意见。当你发现顾客有某中特殊习惯后，服务时就要针对该处多下点功夫，如果这点儿让他满意了，其余的部分他一般都无所谓了。如果你开的是家饭馆，而遇上了个有洁癖的顾客，那就需要做的重中之重已不是饭菜的味道，而要注重满足该顾客的卫生要求，因为清洁是该顾客最看重与最挑剔的所在。
此外，伺候挑剔型的顾客，你一定要尽肯呢感地顺从他、注意他，让他觉得你的态度既认真又仔细。这种类型的顾客都很注重感觉，当他觉得你实在非常地“尽心尽力”的话，在价格方面反而不见得会太“挑剔”了。
．对付“小气型”
下器型的顾客最大的特征，就是“喜欢贪小便宜”。买个东西一会嫌这个贵，一会嫌哪个贵，还特别爱杀价，大有杀得你“血本无归”之势。应对这类顾客，最家的做法是跟他“套交情”：他一进们你就热情地招呼，尽情地赞美，并且要不是地提醒他“占到了便宜”，比如说送饮料时，可特别高度他“别人只有七分满，你的却倒了九分满”。
不少的店主都不太“喜欢”小气型的顾客，通常的做法是，为了避免给他一根葱，他再要一瓣蒜，便干脆什么好处都不给他：我的底限就是这样，要不要由你！但这种做法很容易得罪小气型顾客。我们建议，最好的“抚摸”方法是，一开始就满足他，让他觉得自己占尽了便宜、得到了好处，这样付账时他就会痛快些了。
4．抓住女性的消费心理特点
无须讳言，在现代社会中，家庭经济大权越来越控制在女性手中。因此，作为店家，惟有深刻地了解女人的天性，并敏感地捕捉女人特有的心理，才能成为商战中的幸运儿。为了巧妙地招徕女顾客，精明的店家们布下了一个个“陷阱”，有时女性小费者频频“上当”。下面我们例举了女性购物中存在的几大误区，你不妨细细琢磨琢磨。
．贪图便宜
只要便宜，女人往往会义无返顾。于是不少商家纷纷打出了“忍痛大销价”、“免费赠送”、“巨奖销售”等高招，遍街林立的专营“特价商品”的商店应运而生。在女人的购买心理中，不管是一盒火柴，还是一根发卡，只要有甜头可尝，她们就会毫不吝啬地带开钱包的。
．仰慕虚荣
凡人皆有虚荣心，而女人尤甚。特别是在三四个女伴同行时，该心理表现得更为充分。如果手提包价格为30、50、80元，这时选购的一定是最贵的80元的手提包，与其说她在购物，不如说在炫耀自己。所以，尽管国人囊中羞涩，但价格昂贵的“皮尔·卡丹”之类高档的品仍是购者如流，这正是该原因所在吧。
．盲目攀比
女性对有关世界和社会的重要新闻，通常是充耳不闻，但她们却非常关注自己周围的事情。看到邻居买了一架钢琴，她们就会想“难道我家没有你阔气，我一定要买一架超豪华型的”。看见中意的时装，第一天她们还能忍痛割爱，第二天如果看见别的女人已经买了，穿上显得光彩耀人，这真是比揪心还难受，到了第三天早晨，她会夺门而出，争当第一名买主。“你有，我为什么不能有”几乎是女性消费者的共通心态。
．追逐流行
女性抵不住流行的诱惑，追赶时髦是她们的天性。对于其他人拥有的东西或所做的一切，她们绝不会视而不见的，无动于衷。她们对季节的变化相当敏感，都渴望比其他人抢先换上季节性服装，决不愿落后半步，岂不知正中了生意人：冬置单，夏购棉，把准时机赚大钱“的诡计，忘记了”有钱不买半年闲“的古训。
．模仿名人
对名人，特别是自己喜爱的名人五体投地，女人乐此不疲。于是，名人喜欢的东西，买！名人喜欢的地方，去玩！名人的作品，快抢！真是花了不少冤枉钱。风行一时的“简爱帽”、“幸子衫”以及“慧芳服”的流行就是这种心理的反映。
．优柔寡断
果断行动，对女人来说，是最感困惑的苦差使。女人这样由于不决的态度，在购买东西时，表现得淋漓尽致。“到底是哪一种更好呢？”动店出，西店进，走了一家又一家，看的没完没了，挑得眼花缭乱。一旦碰上老练的售货员，抓住时机，告诉她们“这个最合适，不买真亏”女人就会稀里糊涂买了下来，没有任何理由，尽管也许回家就会把它永远锁在箱子里。
总之一句话，女人就是女人。有时盲目，有时精明，这就是女性消费者。
美国人把顾客当成“国王”般的礼遇，日本人把顾客当成“上帝”般的膜拜，我们则习惯把顾客当作“衣食父母”般的伺候。尽管称谓上有所不同，但得罪顾客的下场是一样的，那就是心爱的钞票随着顾客一起跑掉。话说回来了，一种米养百种人，每个人的脾性、嗜好、教养、禁忌等，都不尽相同，这就对服务人员的要求也是千差万别。如果你不管顾客的“毛”是怎么长的，都使用一种“抚摸法”那就很可能因为摸到了顾客的“痛处”，而死得很难看呦。正因为如此，没把“如何人摸顺顾客的毛”视为开点最难修习、也是最重要的一课，为了让你的“衣食父母”们开开心心地花钱，而不会产生“花钱买气受”的感觉，希望你读到此处多加用心呦。
1．顾客的购买动机
只要你摸顺顾客的心理，其实是条条大道通罗马。如果店员能准确地把握住顾客的心理，知道顾客的购买动机，并适时地给他相当的刺激，就可使顾客愉快地掏钱包。
．想得到快乐
每个人都有寻求快乐的欲望。以运动为例，由运动来求得快乐的人有两种：一种亲身参与运动而求得快乐：另一种则是喜欢看别人运动，比如足球场上的球迷。
．想拥有漂亮的东西
人总是喜欢漂亮的东西，以满足视觉；爱听美妙的音乐，以满足听觉。这就是人们买新的、漂亮东西的缘由所在。
．想满足自尊心
每个人都有希望得到别人赞美的欲望，也就是希望别人把他看成是一个优秀而有价值的人，因此只要你稍加赞美，顾客就会乐而忘形地购买商品。
．有模仿心和竞争心
其实很多人都有优越感，这是因为他们有模仿心和竞争心的缘故；刚开始，他们极力模仿别人，等到认为自己已经可以与之并驾齐驱后，便产生竞争心理，凡事都要优于别人，所以，别人拥有的东西，自己怎么可以没有呢？
．有表现欲和占有欲
有钱的人想表现气派，没有钱的人打肿脸充胖子，这是许多人都有的心理，因此，大家都想买一些足以表现自己的身份、甚至想超越自己身份的物品，以表现自己的购买能力。
．从众心理
别人有的东西，我们怎么可以没有？所以当你能举出顾客所熟认的人都已拥有这一商品时，顾客怎能不动心呢？
．好奇心
从来没有见过的东西，从来不曾摸过的东西，总是很吸引人的。所以，如果有一种新奇的产品出现，在好奇心的驱使下，相信很多人都会掏腰包购买的。
．冲动
受店员的言语、行动所刺激，可能一时冲动而购买了某种商品。
2．对待客人的方式
不少店主和店员，都把“你希望别人怎么对待你，你就怎样对待别人”视为经营的黄金准则。问题是，你和你的店员的性格和处事方式并非与顾客完全一样，如果按照自己喜欢的方式对到顾客，有时会令顾客不愉快，从而使成功投上阴影。因此，只要按照顾客喜欢的方式对待顾客，就会赢得顾客的喜欢。
当你面对一位潜在顾客时，必须清楚地了解自己和顾客的行为方式是什么。
．直接与见解行为
认识行为的一个方法是观察其行为的直接程度。直接行为于见解行为有明显的不同。
有直接行为的人试图控制环境、信息和他人，直截了当并迅速行动。有间接行为的人则喜欢比较慢而从容的步伐，往往细心考虑自己的行为。
“直接”的人往往是冒险者，因为他们希望在生活和事业上均获得成功，喜欢向前行动。“间接”的人喜欢避免风险，在处理问题时，采取风险最小的方法。
．开朗的与郁郁寡欢的行为
行为的另一个方面是开朗性。开朗性是一个人愿意说出内心正在发生的情况程度。开朗的人是非常注重关系的。在一个销售场合，他们的提问与陈述着重于与对方正在建立的关系。郁郁寡欢的人更加注重任务。在一个销售场合，他们的多数问题是就事论事，想先讨论生意，以后再逐渐了解你。开朗的人喜欢炫耀和性格外向，总是引起他人对自己的注意。郁郁寡欢的人则总是避免引起他人的注意。
．四种基本的行为风格
把直接程度和开朗性结合在一起来看，可分为四种基本的行动风格：侃侃而谈者、擅长交际者、颐指气使者和三思而行者。
间接而开朗的人是侃侃而谈者。他们希望维持现状。如果你或者店员提出一个需要重大改变的计划，他们很可能要求重新考虑，或提出一个改变较少的计划。
三思而行者也是间接的人。他们和侃侃而谈者一样，倾向于缓慢行动。但三思而行者又是郁郁寡欢的人，他们把注意力首先集中于任务。你或者店员向一位三思而行者推销，要慢慢来，并且要集中谈论手重的生意，要谈论细节，提供证明材料。
颐指气使者是郁郁寡欢的人，是重任务的、直接的。他们对冒险不介意，愿意做出自己的决定。你或者店员向颐指气使者推销时，应该向他们提供选择，然后由他们来决定。
擅长交际者是直接的人。他们行动迅速，而且开朗，把注意力集中于关系。你或者店员向他们推销时，要努力使其兴奋、激动。要把时间和经理集中在最精彩的部分上，而且要描绘壮丽远景，不要集中在细节上。
总之，你和店员对这四种性格了解越多，推销就越容易。你和店员就会懂得如何接近他们，如何与他们打交道，如何人在与他们交往中获得成功。
一个人的行为不是一成不变的。每一个人的性格可能包含上述几点。你或者店员在一个特定时间所看到的行为使自己知道对方在那一刻的需要是什么，你或者店员要对在那一时刻所看到的行为风格作出反应。
．行为的灵活性
四种性格类型各有其最基本的需要。颐指气使者的需要是把任务完成，擅长交际者想要被人注意，三思而行者关心准确性，侃侃而谈者想要维持基本关系。
为了适应这些需要，你和店员就要发挥行为灵活性，也就是说要使自己的行为恰如其分地适合于顾客的需要。你和店员要学会用顾客希望被对待的方式向他们推销，要学会调整自己的行为、实际选择、信息、陈述以至要求成交的方式，以便使自己的行为合适于对方。
3．对每种行为类型的销售策略
．对擅长交际者
擅长交际者的长处在于热情及幽默。他们能迅速把人们争取过来，并使其他人投入其完成任务的运动之中。衙门很容易适应一个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常以令人感兴趣的方式把话讲出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作或“装腔作势”，不注意细节，对任何单调的事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。
一般策略：
赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争论，协商细节；书面归纳双方商定的事情；使推销谈话有趣并行动迅速。
在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们；让他们有时间讲话；坦率地提出新话题；研究他们的目标与需要；用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法；书面确定细节；清楚而直截了当。
在对待他们的时候：促动——向他们提供激励及证明书，他们喜欢获得“特殊交易”；赞扬——给他们充分的机会来谈论，注意倾听；纠正——确切说明问题是什么，以及需要哪些恰当的行为来消除问题。务必书面确定商妥的问题。
．对颐指气使者
颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对别人冷淡和不关心。
一般策略：
拥护其米表和目的；保持关心，井然有序；如果你不同意，要辩论事实，不要辩论个人好恶；为了影响决定，提供他们获得成功的各种可选择的行动及可能性；做到精确、有效、严格遵守时间，有条理。
在向他们推销的时候：有计划有准备，要中肯；会谈时迅速点名主旨、击中要点，保持条理性；研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情况如何，希望如何变化；提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处；成交要提供两三种方案供其选择；销售后，证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。
在对待他们的时候：促动——向他们听自由，清楚说明达到他们目标的成功可能性，他们喜欢赢得羡慕；赞扬——、赞扬他们的成就；咨询——坚持事实，通过谈论期望的结果和讨论他们关心的事情，把他们的话引出来。要记住，他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。因此，与感情相比，他们更加注意事情。
．对三思而性者
三思而性者倾向与精确、效率高和有条理。衙门一任务为目的，能坚持在别人看来可能是乏味的工作。他们往往被认为过于中任务以及缺乏热情和不受个人情感影响
一般策略：
通过行为而不是语言来论证。列举你所提出的计划的利弊，给他们时间来核实你的行动。提供可能、明确、真实的证据来证明你所说的是真实而准确的，勿耍花招。
在向他们推销的时候：做好准备，并且要有回答全部问题的准备；实事求是，合乎逻辑地研究情况，大量提出明确的问题；对他们提出合理的解决办法，为情况及原因提供文件证明，并说明你的建议是顺理成章的；给他们思考的时间，提供文件证明；通过成分的服务及有始有终的行动来向他们保证。
在对待他们的时候：促动——迎合他们对准备的要求及对事物合乎逻辑的处理方法；赞扬——赞扬他们的效率及想法；咨询——说明你的程序并略述该程序将如何产生他们寻求的效果，帮助他们向你提供正确的信息。
．对侃侃而谈者
侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义的关系的能力。他们是极好的合作者，愿意服从。但他们过于关心关系，对其他人的情感和需要敏感，以及过分受后者的影响，以至不能从事完成任务的适当工作。
一般策略：
维护他们的感情，表明个人兴趣，准确地阐明目的，当你不同意时，谈论核仁意见与好恶；以不拘礼节而缓慢的方式继续进行，显示你在“积极地”倾听；向他们提供保证。
在向他们推销的时候：发展信任和友谊，不但研究技术和业务上的需要，而且研究他们在思想上的和感情上的需要；坚持定期保持联系。
在对待他们的时候：促动——向他们说明如何有利于他们的关系和加强他的地位；赞扬——赞扬别人对他们的看法，以及他们与人相处融洽的能力；咨询——用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：“我听你的意思是这样讲的．．．．．．你是这个意思吗？”务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境。
．对付“急性子”
要摸顺急性子顾客的毛，方法其实很简单，就是动作要快，绝对不能慢工出细活。因为你速度一慢，他就会嫌你“笨手笨脚”了。一般情况下，讲求速度的顾客比较不会挑剔品质与价格，只要你能满足他的“快”感，他就会觉得你的服务很好了。
．对付“慢郎中”
这着好与应对“急性子”相反。如果你碰到慢郎中型的顾客，你可千万快不得，他一本杂志还没看完，你就剪好了一个头，他便会怀疑你“剪得那么快，一定是乱剪”。此时，就算他什么也不说，从他的肢体动作中，怕是你也读得出这是他在你这儿的最后一次了。因为对于慢郎中型的顾客来说，惟有瞒工才能出细活儿。
．对付“挑剔”型
挑剔性的顾客通常“要求”都会较多切琐碎。比如，点饮料的时候，他会问你有没有某中品牌的咖啡或红茶，如果要加柠檬，他还会要求切靠近中间的柠檬片。从这些诸如此类的细节当中，你是很容易判断出他是不是个难产的顾客的。还有些顾客是属于“选择性挑剔行”，比如理发吧，他会特别挑剔他的鬓角部分，无论怎么理他都有意见。当你发现顾客有某中特殊习惯后，服务时就要针对该处多下点功夫，如果这点儿让他满意了，其余的部分他一般都无所谓了。如果你开的是家饭馆，而遇上了个有洁癖的顾客，那就需要做的重中之重已不是饭菜的味道，而要注重满足该顾客的卫生要求，因为清洁是该顾客最看重与最挑剔的所在。
此外，伺候挑剔型的顾客，你一定要尽肯呢感地顺从他、注意他，让他觉得你的态度既认真又仔细。这种类型的顾客都很注重感觉，当他觉得你实在非常地“尽心尽力”的话，在价格方面反而不见得会太“挑剔”了。
．对付“小气型”
下器型的顾客最大的特征，就是“喜欢贪小便宜”。买个东西一会嫌这个贵，一会嫌哪个贵，还特别爱杀价，大有杀得你“血本无归”之势。应对这类顾客，最家的做法是跟他“套交情”：他一进们你就热情地招呼，尽情地赞美，并且要不是地提醒他“占到了便宜”，比如说送饮料时，可特别高度他“别人只有七分满，你的却倒了九分满”。
不少的店主都不太“喜欢”小气型的顾客，通常的做法是，为了避免给他一根葱，他再要一瓣蒜，便干脆什么好处都不给他：我的底限就是这样，要不要由你！但这种做法很容易得罪小气型顾客。我们建议，最好的“抚摸”方法是，一开始就满足他，让他觉得自己占尽了便宜、得到了好处，这样付账时他就会痛快些了。
4．抓住女性的消费心理特点
无须讳言，在现代社会中，家庭经济大权越来越控制在女性手中。因此，作为店家，惟有深刻地了解女人的天性，并敏感地捕捉女人特有的心理，才能成为商战中的幸运儿。为了巧妙地招徕女顾客，精明的店家们布下了一个个“陷阱”，有时女性小费者频频“上当”。下面我们例举了女性购物中存在的几大误区，你不妨细细琢磨琢磨。
．贪图便宜
只要便宜，女人往往会义无返顾。于是不少商家纷纷打出了“忍痛大销价”、“免费赠送”、“巨奖销售”等高招，遍街林立的专营“特价商品”的商店应运而生。在女人的购买心理中，不管是一盒火柴，还是一根发卡，只要有甜头可尝，她们就会毫不吝啬地带开钱包的。
．仰慕虚荣
凡人皆有虚荣心，而女人尤甚。特别是在三四个女伴同行时，该心理表现得更为充分。如果手提包价格为30、50、80元，这时选购的一定是最贵的80元的手提包，与其说她在购物，不如说在炫耀自己。所以，尽管国人囊中羞涩，但价格昂贵的“皮尔·卡丹”之类高档的品仍是购者如流，这正是该原因所在吧。
．盲目攀比
女性对有关世界和社会的重要新闻，通常是充耳不闻，但她们却非常关注自己周围的事情。看到邻居买了一架钢琴，她们就会想“难道我家没有你阔气，我一定要买一架超豪华型的”。看见中意的时装，第一天她们还能忍痛割爱，第二天如果看见别的女人已经买了，穿上显得光彩耀人，这真是比揪心还难受，到了第三天早晨，她会夺门而出，争当第一名买主。“你有，我为什么不能有”几乎是女性消费者的共通心态。
．追逐流行
女性抵不住流行的诱惑，追赶时髦是她们的天性。对于其他人拥有的东西或所做的一切，她们绝不会视而不见的，无动于衷。她们对季节的变化相当敏感，都渴望比其他人抢先换上季节性服装，决不愿落后半步，岂不知正中了生意人：冬置单，夏购棉，把准时机赚大钱“的诡计，忘记了”有钱不买半年闲“的古训。
．模仿名人
对名人，特别是自己喜爱的名人五体投地，女人乐此不疲。于是，名人喜欢的东西，买！名人喜欢的地方，去玩！名人的作品，快抢！真是花了不少冤枉钱。风行一时的“简爱帽”、“幸子衫”以及“慧芳服”的流行就是这种心理的反映。
．优柔寡断
果断行动，对女人来说，是最感困惑的苦差使。女人这样由于不决的态度，在购买东西时，表现得淋漓尽致。“到底是哪一种更好呢？”动店出，西店进，走了一家又一家，看的没完没了，挑得眼花缭乱。一旦碰上老练的售货员，抓住时机，告诉她们“这个最合适，不买真亏”女人就会稀里糊涂买了下来，没有任何理由，尽管也许回家就会把它永远锁在箱子里。
总之一句话，女人就是女人。有时盲目，有时精明，这就是女性消费者。