对方无法抗拒的诱惑--亚布拉罕

..如何消除购买的首要障碍
有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马。在他居住的小城里，共有两匹小马出售，从各方面来看，这两匹小马都一样。第一个人告诉农夫，他的小马售价为500美元，想要就拿走。第二个人则为他的小马索价750美元。
但是第二个人告诉农夫，在农夫做决定前，他要农夫的女儿先试骑一个月。他除了将小马带到农夫的家外，还准备了小马一个月吃草所需的费用，并且派他自己的驯马人，一周一次到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。他告诉农夫，小马十分温和，最好让农夫的小女儿每天都能骑小马，让他们相互熟悉。
最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马取回，将马房清扫干净；或是他们付750美元，将小马留下。
你想，农夫会向哪位卖主买小马送给女儿呢?当然，比都没得比。如果你能学会将扭转风险的技能注入你的事业经营，你自然能够天下无敌。
经商最大的成功秘诀，就是常常在你所做的每一件事中留有余地。这听来很合逻辑，但却很少有人能了解其妙处。即使并不常实践，但经常能得到的最大“ 竞争优势” 之一，就是让客户说 好” ，要比让顾客拒绝容易得多。因为你在要求客户真正做出任何决定前，已将经常伴随而来(不论是明的还是暗的)的财务、心理或情绪的风险因素都去掉了。当你将任何要和你做生意者的风险因素去掉后，会对你的生意或财务成功带来极大的好处。
在本文中你将会学到逆转风险的招数，它可以在任何交易中消除客户的风险，因此也消除了购买的主要障碍。
_F如我稍甲．所提，仟何时候两方进入交易阶段后，一方总是要求另一方(不管有意识还是无意识)去承担大部分或所有的风险。
当你消除客户的风险时，你同时降低了自己的风险，也消除了购买的主要障碍，而那就是你必须做的事..承担你和你的客户之间的所有风险。让他们知道，如果他们还是不满意，你就干脆退钱给他们，免费重做这些二[作，让他们满意。
从实用的观点考虑，你可以提供一些逆转风险的招式给你的客户，但大部分时问你不要主动在销售中使用。大部分人把它藏了起来。而我则要你直接把它显示到讯息中。
你将是贵公司中提供最有力的逆转风险方法给客户的职员或主管，或是行业中惟一如此做的公司。以下是一些做法：
请提供客户完整的购物保证。所谓“保证”指的是你完全消除了客户所要承担的风险，提出没有风险的保证以吸引他们在你店购买，而不是在你的竞争对手处购买。
想想你的客户们从向你购买产品或服务的行为中，最想获得的是什么，然后向他们保证，如不满意包退钱。如果全部保证并不合实际，就提出可以达成交易的部分。
什么比无风险更好?
在许多销售中，竞争是如此针锋相对，因此你需要为客户争取比逆转风险更大的利益。答案就是使用一种“比无风险更好”(BTRF)的保证。
“比无风险更好”的保证，可以让你做到一些连厂商保证或逆转风险的手法都做不到的事情。“比无风险更好”的保证就是承认并且回报客户对你关注的时间及信心，引导他们向你购买。
当你告诉我，如果我都不满意，你不但会立刻退还所有购买的货款，并且答应另外给我最好的报酬，即是为了回报客户第一次花费时问、精力做出购买的决定。我一定会感受深刻，我很难对你说不。
以下是一个在实际交易中“比无风险更好”的保证如何发挥功能的例子：
我使用“比无风险更好”的方式出售商品的训练过程。
首先，我要求他们加入前，先让他们以书面及录像两种方式先感觉一使用的方法，我答应他们会得到一个实实在在及可以产生利润的方法，他们可以用来好好赚钱。即使他们决定就此打住，依然可以保留这些分发的材料。一旦他们决定加入，在加入的六周前，我会发给他们价值5000元的材料。我鼓励他们在参加讨论会前读、听，并检查所有我发给他们的材料，并且教他们如何应用。如果他们并未因此而获得明显增加的利润，我欢迎他们取消报名，并且保留三分之一的材料。
我并未就此打住。如果他们确实照我所建议的那样，应用所有的前期材料并且赚到钱，我还是未把他们当做必然要加入，直到他们完整地经过了二分之一的训练过程。如果在我为期三天的训练计划中，在第二天下午两点，他们还未获得超过价值5000美元的利润，他们随时都可以离开，并且马上可以退款，并不会问你任何问题，也不会伤感情。此时我会要他们保留所有的材料。
“比无风险更好”保证的概念就是对客户不满意之处予以补偿。“比无风险更好”的保证是一项很少使用，但是可以给你及你的公司一个超级武器。
你可能对这一步有些不习惯，让我们来看看你在“比无风险更好”保证中可能用到的几种方式。例如你销售产品或服务，允诺客户购买时，再额外提供一些福利与特别的退款保证，即使客户要求退款，他们还可以保留这个额外的优惠部分。
另外一招是如果他们要求退费，可提供金钱上的赔偿。我曾见过有人用“两倍退费”的方法，似乎也很成功。我曾见过一些出版物，他们不仅采取不满意就退费的方式，而且还替你订阅竞争者的出版物。
当你考虑使用保证时，你可具有弹性，因为你可以提供如30天退款、60天退款、90天保证的版本。你甚至可以提供一年或终生保证。
我还曾经使用过一种更具创意的保证，就是客户期望在特定的时间内，有非常特殊的结果，或是在个人表现的层次上最起码的结果。
例如有一个我曾经工作过的健康俱乐部，有提供四种不同保证的计划，分别是30天、60天，以及90天的无风险试用计划，而第四种的特殊结果计划，有一份书面协议，对客户的特殊所需提出保证(例如在120天内将22磅的肥肉转化成强健的肌肉)。
免费试用60天的计划在四种计划中大幅领先其他三种，大约有一半以上的客户变成付费的会员。但是强调保证特殊结果的计划也不错，要比其他无特殊结果保证的计划好得多。
你观察的重点，应在客户尚未决定前，尽量测试最特殊形式的保证及“比无风险更好”的保证选择结果。如果我告诉你汽车工业花了数以百万美元计的钱，试着去了解为什么消费者还决定购买汽车，这可以帮助你珍惜这种逆转风险的特殊力量。
汽车业发现，人们决定不买的最主要原因是他们不希望在同事的眼中，因买错而被视为低人一等。
但是如果使用逆转风险及购买保证的方式，你可以让客户们觉得，他们是不可能买错的，如果不奏效也可以脱身，当然更不会低人一等。你有了一个强而有力的新工具..一个远远超越同业竞争者的销售利器，当然，他们并没有提供这种逆转风险的计划。
增加保证就是增加利润
我曾经观察到，当你进行销售时，如提供以表现为本的逆转风险保证，你的成绩当然会上升，但是另一个奇妙的事情也发生了：由于你保证你的客户有特殊的结果，你通常会比以前表现得更好，以确定你的公司可以实现你的承诺。所以当客户最后获得比预期更好的服务品质时，你和
客户在这个过程中都是大赢家。
我的一位建筑师客户提供了一个简单的保证：如果他的客户在此计划的任何阶段感觉不满意，这名建筑师就会将客户先付的钱全部退还，并且重做客户不满意的部分。他将此一事实成功地融入他的销售行为中，
自从他实施后，生意大发。当然，这个保证如果应用在你的生意上，生意一样会有大幅的增长，但我无法告诉你，其成长的幅度是40％，还是400％。我只能向你保证：一定会增长。
因为你了解自己或公司是惟一要在交易过程中承担风险的一方，所以你会非常注意规避风险。你的客户也会察觉到这一点。他们会逐渐和你靠拢，因为他们会感受你对交易的热诚，这不但是为了你自己，也是为了他f门。
一位曾和我一起工作的猫眼石珠宝商，就提供了一个很贴心的保证：任何一个向她购买宝石的人，不管将宝石带至何处，包括给其他朋友或珠宝商，如果他们不满意，甚至只是单纯地改变主意，没问题，只要在一年之内，她都会将你的钱完全退还。在全国的珠宝商中，从来没有人敢提出这
样的保证，她大获全胜。
逆转风险可以帮助人们决定如何去行动，并且立刻采取行动，不忧亦不惧。
如果在毫无风险的情况下做事情，有许多的人抱着不妨一试的心态，如果你的产品或服务正如你所言，一旦开始尝试，就会一用再用，不断地向你重复购买。
说话算话
但是你的保证必须真诚，全心全意并且毫无漏洞。一个有漏洞或不真诚的决策，比一个不好的决策会造成更大的伤害。有一些惊人的例子如下：
有一位知名的糖果制造商，他的糖果棒包装纸上写有“保证满意”，如果你并不完全满意，只要将此50美分的糖果棒未吃完部分及一张解释你为何不满意的原因的信寄还，该公司会给以另一支同样的糖果棒，邮资可要花你39美分。如果你还是不满意，他们会再送一支。
有一个公司生产船上用的热水器，附带有不满意即退款的保证。在30天内，如果你并不完全满意，你必须将“未装没及未使用过”的热水器退还，才能得到退款。
有一家家电系统公司提供的厂商保证倒简单：只要将注册单填好寄回原公司就可以得到厂商保证，问题只出在厂商保证正好就印在顾客必须寄回原厂的注册单背面。
特 性
如果你使用逆转风险的招数时，只使用短期、抽象或保证满意等类似的名词，就得改变你的说法。如果你的产品或服务是好的，顾客反应良好，你的保证期愈长，你创造的特别期望值越高，就会有越多的人来买。
事情就是如此的简单。
通常一个60天保证期的商品会比一个30天保证期的商品多销出20％至100％。你可以自己试试看，看其成效如何?有一整年或更长时间保证期的产品，通常胜过只有90天或60天保证期的产品。你愈能详
细告诉人们什么样的“保证”，愈能促使他们采取行动，为自己争取福利。
我喜欢看到客户拥有一个有力量、说明详细的保证，此保证愈清楚、有力及详细，对潜在客户或老客户的冲击愈大，可信度也愈高。如果你用“对任何状况下的30天保证”，是否比“保证满意”要更强而有力呢?而如果我用“不追究退货问题，60天内如产品不理想，百分之百退钱”呢?是不是更好一点。
还有更好的说法：“不追究退货问题，90天内如你看起来没有更年轻、更靓丽，皮肤更光滑、更有弹性；如果你在使用我们产品的90天内，
对
产品不满意，我们就不配拿你的钱，你有权要求我们在任何你指定的时间内，不管什么问题，都会将你的钱百分之百退还。如果你决定要退钱，我们不会问任何问题，您也不需要觉得有任何不对。”
你看得出来，一个强而有特性的全额退费、逆转风险保证能得到什么。当你开始以这种方法来使用逆转风险时，你的生意立刻会开始增长，你会完成更多的交易，销售更多的商品，当人们开始不再担心可能会做出错误的商业决定时，你的生意也会愈来愈好。
当你使用逆转风险时，基本上你就是告诉客户，他们再也不会做出错误的、不好的、危险的决定，这是一个很强的诉求点，会让任何原来有防备的客户卸下武装。原来只是有中等兴趣的人，可能会因此成为热心的潜在客户，它会使人们在同行业竞争对手中选择你，它会在实践的过程中消灭了所有的竞争对手。事实上，你有了自己的天地。
只要在你的独特卖点上加上逆转风险及销售保证，就会产生很大的不同。
但在逆转风险这一主题中也有各种的变化：
有一电器公司在我的建议下使用“保证”，结果产品的生产成本降低了15％。我曾劝我的一名顾问，应坚持提供对客户员工的再训练，直到客户看到生产力有明显并可测量的增加。一位电视经销商提出一项“如果在180天内没卖出所有的电视，一律收回”的承诺。另一位我的顾客以书面保证，在客户未向他表示对服务满意前，他不会兑现客户给他的支票。
如果你担心采取较为积极的逆转风险策略会使你失掉许多生意，就不要多担心了。
逆转风险及保证应该用在你所有的销售行为上。你手下的每一个推销员都应该使用逆转风险来消除客户的害怕或担忧，以促使顾客迅速采取行动。你所有的广告及邮件都应该使用它。逆转风险可以变成你独特卖点中的重要部分。
在你的事业中逆转风险
将你能够提供百分之百的保证、或比百分之百更好的保证、或至少能提供客户部分保证的各种方法均一一列表。呈现出来的不只是基本的30天、60天或90天的退费保证，你要花一些时问去研究及解释何谓“满意”。如果他们向你购买产品或服务，他们的期望及特性何在?
你要常常提醒你自己，事实上他们并不是要来买产品或服务，而只是对你的产品及服务感兴趣而已。所以，明白地告诉他们，应关注并重视他们想得到的成果，然后再让客户测试各种不同的保证及逆转风险。让你的推销员也一起试试。
如果可以的话，在你的广告或推销信上也试试，我保证如果你试一下强而有力的保证，不但可以将产品卖给更多人，而且平均每宗交易的规模也会大幅增加。
逆转风险应该使你的收入有大幅增加。
我曾建议一位汽车商提供一种为期两周、百分之百的“不满意就退钱”保证，新车旧车一样适用这个办法，于是他的生意增加了两倍。从来没有汽车商敢如此做，结果他变成一个人对抗整个区域的汽车商。如果你想要买一辆车，你怎么还会向其他的车商买?如果你一个礼拜后后悔了怎么办?但客户向他买，万一后悔，你可以把车还他，并且得到全额的退款。而且，一个问题也不问。
结果，他的生意直线上升。虽然有一些人把车子带回来，但令人惊讶的是，大部分的人并不是来把钱讨回去，他们是来换更高级的车型。而这对我的客户是求之不得的，因为他可以赚到更多的利润。
减肥的计划保证在特定的时间内会减去特定的重量。
如果你的包裹未能准时送达，联邦快递不会收你费用。
百视达录影带店保证他们一定有最新的片子，如果他们没有，下一次你就可以免费看这一部片子。
汽车商提供给你从头到尾、三年六万英里的原厂保证。有的汽车商还提供得更多。
从小店到大企业都有人提供这些保证，都有一个原因：因为逆转风险会给他们绝佳的竞争优势，而一个强而有力的逆转风险政策，也会对你产生一样的影响力。
行动步骤
检视你的生意、产品、服务、才华或者雇用技巧，将可能使你的客户或雇主不和你打交道、购买或是选择你的竞争对手的种种原因一一列出。
再将它们分成两类。
财务的原因：选择你的起始成本及花费，以及若交易不成的财务损失。
感情的原因：如果你的客户或雇员知道你的购买或承诺失败，或者未达理想效果，他们会把你看得有多糟。
测量度原因：你或你提供的好处是否应该能对客户的生活、事业或生涯产生哪些实实在在的影响?是不是可以测量及评估?
问问你自己，当你以一种无风险的方式提供给客户产品或服务或雇用的机会，真正可能的负面情况是什么?如果使用“ 比无风险更好” 的方式呢?
看看你自己的产品、服务或个人的表现历史，有多少人曾经因为不满意而要求你退款、取消或是抱怨。如果数目很低或根本不存在，那就表示你使用高逆转风险的招数，结果会很棒；如果你常常被抱怨或不满意，那一则表示你对你的产品或服务承诺太多，一则表示产品品质太差，需要多加注意。
如果你提供且真正达到质量及价值的目标保证，因此而受到重视、感激，就不要怕提供逆转风险，不妨先和几个客户试试，或在你真在采用前,要求一名推销员在一个市场上先试一天或一周,看看客户如何回应.