神马文学网主题：如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/29 07:34:30
个案（3）：一位富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，不认可小保额的重要性。
这个个案发生在香港。每当我在香港讲课的时候（我是在香港国际会议中心讲课），有一天，中场（十点半）休息的时候，有一位学员来后台找我。
他说，吴老师，待会十二点半有没有人约你吃饭？我说，还没有安排。你有什么建议？他说，我能不能够和你一起吃饭？我说，然后呢？
每个动作后面有个动机，先把动机弄清楚，不要随便答应。（笑）他说，我能不能邀请一个很富有的好朋友和你一起吃饭？我说，然后呢？他说，她是一个富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，不认可小保额的重要性。
我们一起吃饭的时候，这位家庭主妇说：“你的公司很奇怪，我虽然是一位家庭主妇，但我的先生给我很多钱。我想买一份大的医疗保险，但您的公司不允许我买！”——在香港，假如你是家庭主妇的话，你想买医疗保险，保额顶多是美金$25万，兑换成人民币大约￥200万。对一般人来说，已经是大保单了，但对这位富有的家庭主妇，她嫌太小了。
“为什么你想要拥有一份大的医疗保单呢？”——先把她的动机弄清楚。
她说：“一份小的保单要来做什么？那一点钱，我随时伸手，我的丈夫都肯给我！”
好，请大家进入“空”的境界，应用想象的力量看清楚她的问题。她在说这句话的时候，她拥有一个很大的盲点。这个盲点就是：只要钱少，她要还是不要？不要。我们要先证明，这是她的想法，不是事实。如何证明呢？
我从保险这个主题跳开 。跳到一个表面看起来和保险毫无关系的问题。卖保险最困难做到的，就是我们太执着要谈保险，而不懂得要如何跳开。看我如何跳开。
她说：“如果你能够打破公司的限制，帮我申请到一份大保单，我会考虑向你买。”
我说：“待会你走在马路上，看到路面上，有美金十元，你会怎么做？”——当你问这句话的时候，你必须加多另外一句话：假如你是正常的话，你会怎么做？——这句话你要是不加的话，有些人他说，我看都不看！好，请大家练习刚才那句话，说！
她说：“我会拾起来。”
这就证明了你不会嫌钱多，对吗？事无大小，钱不嫌少，都应该被注重和珍惜，对吗？
简简单单的一个问题，我已经打破了她旧有的信念和思想。10块钱你都会把它拣起来，25万美金不是小数目。
然后我在桌上，拿出一张餐巾纸，我划了两条线（一长一短）。这里有两条生命线，A和B，A代表谁的寿命？（男人的寿命），B代表谁的寿命？（女人的寿命）。我问她：“A比较长，还是B比较长？”B比较长。女人的命比男人的命长。大家知道为什么吗？很多男人说因为女人太罗嗦，受不了死了算了。（笑）其实，绝对不是这样。有个统计，有个调查，那些没有女人的男人的平均岁数是55岁，因为这些男人活在社会上没有意义。我听到最好的理由是，男人的命没有那么长是因为男人比较聪明，和女人一起走，走到最后一段路又老又穷又痛苦，不走算了，你自己走吧！我先走一步。（笑）
A比较长，还是B比较长？B比较长。我说：“万一有一天，你先生的生命线停止了，但你的生命线还没有停止，你要依赖什么呢？
一个家庭主妇，依赖丈夫的家庭主妇，她唯一可以依赖的是什么？她现在所准备好的经济后盾，
“你只好依赖你目前所准备好的经济后盾，对吗？”对不对？
我说：“今天你买的保单也是你的经济后盾之一，让我们把它称为金钱箱好吗？今天假如你买了这份保单，这也是你经济后盾之一。我们把它简单地称为金钱箱。”
将来，你只有两个结果。第一，假如你继续拥有很多钱的话，这金钱箱会让你怎样？更有钱。简单地说，这就是锦上添花！
第二个结果，万一你将来没那么有钱的话，这金钱箱能使你不至于一无所有。这叫做什么？雪中送炭！
我说：“今天只要你一点头，你就能够完成对自己锦上添花或雪中送炭，何乐而不为呢？”
身为一个女人，她最大的担忧就是又老又穷 。你又老又穷的时候，我们拿走你的担忧，雪中送炭。她最大的心愿就是又老又有钱，你老的时候呢，假如你有钱，我们让你更有钱，这叫做什么？锦上添花！
所以，请大家猜猜看，她有没有买那份保单？为什么她买？因为我根本就没有卖她保险，我是协助她完成心愿，拿走担忧。了解吗？
当你完全地掌握、完全地了解我卖保险的方式，我告诉你一个好消息：从今天开始，你没有工作好做，你只有卖保险的嗜好。因为你已经不需要卖保险了，一天到晚出去，完成别人的……（心愿），拿走别人的……（担忧）。
刚才那个个案，将来万一有任何有钱人士他告诉你：我很有钱，我不需要买保险！
没问题。用这个个案告诉他：今天，你要是买了这份保险，你是创造了另外一个金钱箱。这金钱箱将来肯定会让你锦上添花或者雪中送炭，何乐而不为呢？
这个个案发生在香港。每当我在香港讲课的时候（我是在香港国际会议中心讲课），有一天，中场（十点半）休息的时候，有一位学员来后台找我。
他说，吴老师，待会十二点半有没有人约你吃饭？我说，还没有安排。你有什么建议？他说，我能不能够和你一起吃饭？我说，然后呢？
每个动作后面有个动机，先把动机弄清楚，不要随便答应。（笑）他说，我能不能邀请一个很富有的好朋友和你一起吃饭？我说，然后呢？他说，她是一个富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，不认可小保额的重要性。
我们一起吃饭的时候，这位家庭主妇说：“你的公司很奇怪，我虽然是一位家庭主妇，但我的先生给我很多钱。我想买一份大的医疗保险，但您的公司不允许我买！”——在香港，假如你是家庭主妇的话，你想买医疗保险，保额顶多是美金$25万，兑换成人民币大约￥200万。对一般人来说，已经是大保单了，但对这位富有的家庭主妇，她嫌太小了。
“为什么你想要拥有一份大的医疗保单呢？”——先把她的动机弄清楚。
她说：“一份小的保单要来做什么？那一点钱，我随时伸手，我的丈夫都肯给我！”
好，请大家进入“空”的境界，应用想象的力量看清楚她的问题。她在说这句话的时候，她拥有一个很大的盲点。这个盲点就是：只要钱少，她要还是不要？不要。我们要先证明，这是她的想法，不是事实。如何证明呢？
我从保险这个主题跳开 。跳到一个表面看起来和保险毫无关系的问题。卖保险最困难做到的，就是我们太执着要谈保险，而不懂得要如何跳开。看我如何跳开。
她说：“如果你能够打破公司的限制，帮我申请到一份大保单，我会考虑向你买。”
我说：“待会你走在马路上，看到路面上，有美金十元，你会怎么做？”——当你问这句话的时候，你必须加多另外一句话：假如你是正常的话，你会怎么做？——这句话你要是不加的话，有些人他说，我看都不看！好，请大家练习刚才那句话，说！
她说：“我会拾起来。”
这就证明了你不会嫌钱多，对吗？事无大小，钱不嫌少，都应该被注重和珍惜，对吗？
简简单单的一个问题，我已经打破了她旧有的信念和思想。10块钱你都会把它拣起来，25万美金不是小数目。
然后我在桌上，拿出一张餐巾纸，我划了两条线（一长一短）。这里有两条生命线，A和B，A代表谁的寿命？（男人的寿命），B代表谁的寿命？（女人的寿命）。我问她：“A比较长，还是B比较长？”B比较长。女人的命比男人的命长。大家知道为什么吗？很多男人说因为女人太罗嗦，受不了死了算了。（笑）其实，绝对不是这样。有个统计，有个调查，那些没有女人的男人的平均岁数是55岁，因为这些男人活在社会上没有意义。我听到最好的理由是，男人的命没有那么长是因为男人比较聪明，和女人一起走，走到最后一段路又老又穷又痛苦，不走算了，你自己走吧！我先走一步。（笑）
A比较长，还是B比较长？B比较长。我说：“万一有一天，你先生的生命线停止了，但你的生命线还没有停止，你要依赖什么呢？
一个家庭主妇，依赖丈夫的家庭主妇，她唯一可以依赖的是什么？她现在所准备好的经济后盾，
“你只好依赖你目前所准备好的经济后盾，对吗？”对不对？
我说：“今天你买的保单也是你的经济后盾之一，让我们把它称为金钱箱好吗？今天假如你买了这份保单，这也是你经济后盾之一。我们把它简单地称为金钱箱。”
将来，你只有两个结果。第一，假如你继续拥有很多钱的话，这金钱箱会让你怎样？更有钱。简单地说，这就是锦上添花！
第二个结果，万一你将来没那么有钱的话，这金钱箱能使你不至于一无所有。这叫做什么？雪中送炭！
我说：“今天只要你一点头，你就能够完成对自己锦上添花或雪中送炭，何乐而不为呢？”
身为一个女人，她最大的担忧就是又老又穷 。你又老又穷的时候，我们拿走你的担忧，雪中送炭。她最大的心愿就是又老又有钱，你老的时候呢，假如你有钱，我们让你更有钱，这叫做什么？锦上添花！
所以，请大家猜猜看，她有没有买那份保单？为什么她买？因为我根本就没有卖她保险，我是协助她完成心愿，拿走担忧。了解吗？
当你完全地掌握、完全地了解我卖保险的方式，我告诉你一个好消息：从今天开始，你没有工作好做，你只有卖保险的嗜好。因为你已经不需要卖保险了，一天到晚出去，完成别人的……（心愿），拿走别人的……（担忧）。
刚才那个个案，将来万一有任何有钱人士他告诉你：我很有钱，我不需要买保险！
没问题。用这个个案告诉他：今天，你要是买了这份保险，你是创造了另外一个金钱箱。这金钱箱将来肯定会让你锦上添花或者雪中送炭，何乐而不为呢？
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