分享 举报| '将欲取之，必先予之"—旅行社开发客户经营之道 转

'将欲取之，必先予之"的意思就是如果你想要从别人那里得到一些东西，那么就必须先付出，也就是先给后取。这样的道理估计大家都懂，但是做到却不容易。在舍和得之间我们往往会选择后者，在旅行社的经营中，这样的道理同样适用。老子在《道德经》中说：“既以与人己愈有，既以予人己愈多”只一门心思地想赚客户的钱，结果却是越心急越赚不到。其实，我们在销售自己的旅游，产品是不应该急于向客户推销，而要改变思路，从帮助客户解决其问题的角度切入，结果就会大不相同！我们先来看两个故事——
故事之一： 美国宣传奇才哈利十五六岁的时候在一家马戏团做童工，负责在马戏场内叫卖小食品。但是每次看戏的人不多，买东西吃的人则更少，尤其是饮料，很少有人问津。
有一天，哈利 突发奇想：向每一位买票的观众赠送一包花生，借以吸引观众。但是老板坚决不同意他这个荒唐的想法。哈利用自己微薄的工资做担保，请求老板让他一试，并承诺说，如果赔钱就从他的工资里面扣；如果赢利了，自己只拿一半。老板这才勉强同意。于是，以后每次马戏团的演出场地外就多了一个义务宣传员：“来看马戏喽！买一张票免费赠送好吃的花生一包！”在哈利不停的叫喊声中，观众比往常多了几倍。
观众进场后，哈利就开始叫卖起饮料来，而绝大多数观众在吃完花生之后觉得口渴都会买上一瓶饮料。这样一场马戏下来，营业额比平常增加了十几倍。其实，哈利在炒花生的时候加了少量的盐，这样花生更好吃了，而观众越吃越口渴，饮料的生意自然就越来越好了。
故事之二：某山民养猪五头。他不劁不骟，以糠菜豆沫喂养。猪长至半成，山民驱猪入山。放猪如牧羊。猪渐渐习成野性，奔走如兔。至此，山民见猪便打。久而久之猪猡见人便如同见鬼。山民回村。村民人人为之扼腕叹息。山民笑而不语。
猪们在山中，自力更生，艰苦奋斗，繁衍生息，三年后成一庞大猪群。山民扬言要收回猪群。村民都笑：枪都打不到，狗都追不着，如何收回？
山民置糠菜于猪群经常出没之处，并打下一根木桩。猪猡见到久违的美食处竖立一根木桩，十分警惕，战战兢兢如履薄冰，最后美餐一顿。次日山民如法炮制。猪猡见美食处又多一根木桩，依旧警惕依旧美餐一顿。
如此山民每日打下一根木桩，轨迹由弧而圆。猪猡不识圈套，渐渐习惯于这种渐变，每日如期而至。直到山民打下最后一根木桩，完成精心设计的圈套。
这“予取之道”是一种力量强大的心理效应，更是我们旅游业者最有杀伤力的营销武器。它是基于客户一种义务性情感回报的心理来设计的。
比如，下面这一家旅游景区把“予取之道”运用到市场推广当中，就取得了惊人的效果。
央视45集大剧《乔家大院》的热播，不仅火了乔家大院，而且热了渠家大院。晋商故里祁县渠家大院对全国现任的村党支部书记、村委主任和60岁以上的农村老党员凭当选证或乡镇人民政府介绍信和有效身份证明，可免费参观祁县晋商老街上的六个景点。
每一个村官在当地都有一定的追随者，相当具有影响力。由于互惠的心理效应，他们主动为景区提供建议，不仅自家单位组团参观，还介绍了不少兄弟单位前往旅游。
交广传媒旅游策划营销机构认为：推而广之，可建立互惠关系的渠道还有工会主席、党委党办主任、人力资源部经理、老干部局等，由于蝴蝶效应，也会带动起很多的游客群。
人们都喜欢给别人小恩小惠，也认为别人接受了之后，就会对自己感激。所以，充分利用人性的这个弱点，是很容易打入人心的。当知道客户升职了，一声祝贺也是必要的，如果客户碰到困难，除非是属于个人隐私或者客户不愿意公开的，那么一声安慰或者一个帮助都是很好的做法。
比如具体到我们旅行社的业务上，就是在拜访客户前先研究客户的信息，发现该客户存在的问题与想得到或想解决的东西，也可以在沟通时仔细倾听，从中发现客户关注的（比如降低差旅成本还是提高员工满意度？），尽可能的为其解决困难，比如可以为客户提供一些其关心的信息，建议等。也许你不能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，这时的你就已经或多或少为客户创造了价值，客户对你的好感度也会随之提高。而后再谈你的旅游业务就容易的多了。
一家旅行社的某个客户，原来关系很一般，他的团队分别给好几家旅行社在做；一次在他父亲住院时，这家旅行社经理没有知会他而去医院看望他父亲，只是告诉他父亲是一个朋友，但在送去的花篮上却用上了旅游公司的名称。从此，全部的团队都交给该旅行社操作，私人也成了朋友。
如果目标客户单位每年都有出境旅游或者利润可观的国内游业务，旅行社不妨也“免费试用”，让对方的人力资源部经理和老总免费参团，毕竟百说（服务质量好）不如参团一游来得直观。如果团队质量很好，这个团跟贵社签约的日子也就不远了，中国有句俗话：“吃人家的嘴软，拿人家的手短”嘛。
交广传媒旅游策划营销机构认为：当你与客户之间情感的铺垫足够厚时，自古受着“滴水之恩当以涌泉相报”训诫的国人就会想方设法来回报你，中国人素有以不欠人情而求得心安的传统，当然，也会为你带来丰厚的回报。政治家运用“予取之道”来赢得选举，教会运用“予取之道”来募捐善款，旅游企业运用“予取之道”将会诱惑你的客户乖乖地把金钱捧上。
“将欲取之，必先予之”，圣人哲学之所以亘古流传在于其一个基本的商业逻辑——“回报需要投入”。不单单是旅行社的客户开发，与竞争对手的外部对抗中也是这样，只要会“让”，旅游市场就会做大，如果天天的“争小利、忘大义”，这个人肯定做不大。