免费为王的-Freemium经营模式

自从2002年互联网泡沫的破碎，人们一直在找寻着互联网公司盈利的道路。直至今日，依然有大部分的互联网公司只能依靠VC的投资苦苦的支撑。众所周知，大部分的互联网公司是依靠广告以及收费服务进行盈利。但是对于一个影响力不大的小互联网公司来讲，通过广告的模式进行盈利无疑是一件困难的事情，大部分的广告主会选择影响力较大的平台进行广告投放。而在互联网上通过特定服务向用户进行收费的难度更是显而易见。虽然可以找到类似于携程网一类的旅游网站，以及一部分通过网络教学实现盈利的网络学校对自己所提供的服务进行收费，但是对于这类公司所提供的服务其实并非纯正的互联网服务。对于单纯的互联网公司如何盈利依然是一个让人头疼的问题。

但是近年来一种特殊的免费模式的出现，似乎让大部分互联网公司看到了曙光。这种新的模式提倡首先提供免费的版本供用户使用，之后再提供高级版本让用户付费使用。2006年Fred Wilson为这种特殊的经营模式命名为“Freemium”（Free + Premium）。

“Freemium”的互联网发展史

       “Freemium”这种方式最早并不是出现在互联网上，而是出现在传统软件行业。企业会提供一些免费的试用版本，用户使用后可以选择购买付费的高级版本。当前很多知名的软件企业依然在使用这种方式，例如卡巴斯基提供不可升级的免费适用版本。

       而大家在网上最早看到的“Freemium”模式应该是电子邮件的容量扩充。在一开始，用户会获得一个小容量的免费邮箱，而当用户的邮箱空间使用快到达上线的时候，网站会询问用户是否可以付费来购买一个空间比较大并且功能丰富的商务邮箱。而到近年来,这种经营模式得到了进一步的发展。在国外，有相当一部分公司已经开始采用这种策略开始进行盈利。Flickr这个知名的相册，通过这种模式得到了盈利。另外还有迪斯尼的企鹅俱乐部、Skype、Trillian、Newsgator、Webroot等互联网企业都在用这种方式进行盈利。

       在国内“Freemium”的模式也得到发展。淘宝依然在执行着自己的免费策略，你可以免费的在上面卖东西，也可以免费开店铺。但是和之前有所不同的是，当前的淘宝推出了旺铺服务。每月30-50元的收费，提供一个更好的店铺。这对于有1/4以上月盈利在1500元以上的卖家们并不算太高。这种模式是一种典型的“Freemium”.

       “Freemium”这种经营模式正在这个免费的互联网时代默默发展着。

“Freemium” 是当前最适合互联网的经营方式

Evernote是一家互联网公司，仅仅成立了一年半。它的服务是让用户把Evernote当作手中的小纸条，有任何事情都可以通过电脑终端、手提电话等途径记录在Evernote里面。可以是文字、WORD文档、PPT、PDF等任何你可能想到的收录介质。Evernote可以让用户注册后免费使用，但遇到某种高级服务例如拓展自己的空间、上传比较特殊的文件格式等。就是这种简单的服务让Evernote在2009年7月单月的收入已经达到将近8万美元。而这仅仅是一个拥有140万用户的小网站，付费会员只有百分之二。这是一次Freemium模式成功的经典案例。

“Feemium”这种模式虽然刚起步不久，但是已经展现出了它巨大的潜力。并且通过分析Freemium的特性，我们发现它十分的适合互联网的发展。

(一) 免费是互联网的主题

免费是互联网的必然趋势，不可阻挡。当前的时代已经和过往不同，用户不必要再花费大笔的资费去寻找自己要得到的信息和服务。硬要给自己的服务加一个付费的门槛，就会把大量的用户挡在门外。

而对于“Freemium”的这种模式，无疑在一开始会和所有的免费服务一样，可以获取大量的用户基础。这对于一家互联网公司而言，是至关重要的。

(二) 降低了对用户的教育成本

“Freemium”不需要你再花费大笔的广告费用向用户介绍你服务的各种特性，而是通过用户的免费使用，让用户进行对你提供服务的自我学习以及熟悉。

对比之前大部分网站通过广告模式对用户进行教育来讲，“Freemium”的模式让用户更容易理解和学习你的产品。

(三) Freemium对比不同的免费策略的优势

当然Freemium并不是唯一的一种互联网免费的方式。当前有三种免费模式成为互联网主流的免费方式分别是广告模式、交叉辅助模式以及我们所提到的“Freemium”（当然还有Zero marginal cost 、Labor exchange 、Gift economy，但是这三种模式不具有很明显的盈利特点）.

广告模式是最常见的方式，对所有的用户免费，收取在网站投放广告的广告主的钱。但是这种模式明显更适合于已经有一定规模的公司。对于刚起步的互联网公司来讲，没有大量的流量支持是很难让广告主满意的。而我们也知道有不少一部分互联网公司一上来就走广告路线，最终倒在了半路上。

交叉辅助模式,对某项产品免费，但是在用户购买另一种产品时，附加这种产品的收费在上面。 这很类似于Ipod和iTune之间的关系，购买Ipod可以免费使用iTune,但其实用户在购买Ipod的时候已经把iTune的服务费用交给了商家。这种模式当然不错，但是这要求公司要有一条不短的服务链，可以有多个产品让用户使用，并且产品间要有密切联系，这对于小型或者刚起步的互联网公司来讲是有一定难度的。

相比之下，Freemium的经营方式会自然很多，比广告模式有更明确的赢利点。比交叉辅助模式执行起来简单很多易于实现盈利。

(四) 最廉价的边际成本

如果你想通过Freemium这种模式来运营你的产品，需要考虑的还有你的产品边际成本。既每增加一个用户，为了给这个用户提供服务，你所需要增加的成本。对于边际成本过高的产品，根本无法通过这种方式进行，过多的免费用户会让企业的经营成本迅速扩大到你无法承受的程度。

而对于互联网来讲，网站的成本大部分是在创建网站初期的开发成本。而之后只是低廉的维护费用或者购买服务器的费用。这样就让每增加一个用户公司所需要消耗的成本接近于零。这给Freemium模式的运行创建了一种先天的优势。

互联网营销应用“Freemium”模式的几个关键点

（一）                           提供有价值的免费服务

付费的会员大部分是从免费会员转化而来，免费功能好坏，有可能成为决定他们是否支付的一个重要因素。先要让免费会员觉得你的网站有价值，他们才能够有可能付费给你享受收费的服务。

即使他们不缴费也要把他们留在网站里。比让他们成为付费会员更重要的是，他将成为你的一个免费宣传者。对于互联网的口碑营销来讲，如果一个人离开你的网站，你失去的不仅仅是一个可能付费的用户，而是和这个人相关的一大群用户。相反的，持续提供有价值的服务给这些免费的用户，他们会成为你忠实的传教者，将更大批的用户引导到你的网站，从而让你能从一个更大的基础用户群中获利。

（二）                           将用户锁定在你的平台

如何将用户锁定在自己的平台是一个所有公司都会遇到的问题。但是我们也要清楚，用户切换使用的平台以及服务也是需要成本的，至少他需要找到一个可以代替你的服务，并且要将在你平台上作的积累都需要清零并重新开始。那么我们只要注意两点，就可以将用户留在平台。

第一，我们提供的服务需要有独特性，让用户比较难找到有同等类型或者同等质量的服务。这个就是增加了用户的搜索成本。

第二，让用户在你的平台积累足够的价值。例如淘宝和敦煌网，虽然它们的竞争对手相继推出了同样服务的平台，但是这两家网站依然留住了大批的用户。这是因为这两家网站都具有一套非常成熟的信誉体系，让用户在一段时期之内积累了相当具有价值的自身信誉。而大部分的用户也不会愿意清空自己很长一段时间积累的信誉重新开始。更简单的说，如果你想换一个电话号码，那么你就不得不考虑你是否需要很费事的通知你所有的同事、朋友、家人。而当你发现这是一个相当浩大的工程时，可能你就已经放弃了这个念头。

（三）                           提升付费转化率

这世界上从来没有过真正免费的午餐，当用户购买一件“免费”的产品时，要么就是从另外一件产品上已经支付了足够购买这项产品的费用。要么就是由另外一个用户已经替他支付了应付的费用。而Freemium提倡的就是让一部分高级用户支付普通用户使用产品所消耗的费用。那么如何让你的免费用户成为愿意为别人埋单的人呢？

提升付费转化率要做的首先就是刚才提到的，尽量将用户留在网站，这个可以通过在网站内部建立社会关系网络以及通过用户的使用积累提升用户转移到其他网站的转移成本。

另外一点就是让你的付费服务真正体现出付费的价值。一定要让感觉到付费是一种有成果的增值服务，而不是一个网站为了赚钱而增加的附属品。

总结

互联网已经在中国发展了十几个年。当前包括社区、视频、电子商务等大批形式各异的互联网企业开始在中国创立。但是迄今为止，大多数的互联网企业依然在摸索着自己的盈利 模式。而“Freemium”在美国的初部成功可以已经给中国的互联网企业一个啓示，或许这种方式才是今后互联网发展的经营模式主流。

2010年，必定是中国的互联网事业将更加蓬勃的发展,更加是电子商务爆发的年代。期望中国可以出现更多类似像淘宝和敦煌网这种特性鲜明的例子，具有良好经营能力的互联网公司出现。

如果你在计划创立一家互联网企业，不妨考虑一下Freemium这種商业模式。