Booksir：我做IT渠道的这些年！

符德坤 |有些人某种事 | 出处：转载| 2005年10月18日 15:03 | 阅读 71 次

Booksir：我做IT渠道的这些年！
（booksir采访语录）
如果你看准了一个网络产品，就专心的去做，必要的投入是收益的保障，代理也是一项投资。
做企业要学会放弃一些东西，并且要有长远的计划，如果创业的时候就把赚钱作为第一目的，容易使人钻进钱堆被埋死。赚钱要有计划，那一步赚多少怎么赚要有明确的计划，就象起高楼，计划做大才能盖得更高，否则当你赚到100万的时候，就不知道该干什么了，勉强自己去干没计划好的投资，失败的概率就很大。
要看好你的利润就要热爱你的客户，要看好你的市场就要热爱你的合作伙伴，要实现前面两项就要爱戴自己的员工，书生是这样做的。
做疯子没什么不好，当大家都认为你疯了，就没有人干预你的行为，你可以疯狂的设想、疯狂的投资、疯狂的追求。
记者：很荣幸做第一个采访你的人，之前你为什么会拒绝媒体采访？
Booksir：我觉得应该定位为闲聊而不是采访。之前我要专心做书生的事业，很多的事要忙，并不是传言的那样，一个神秘的booksir，而是我不知道对媒体说什么才有价值！其实在IT这个圈子里，很多人和我都是好朋友，他们了解我，比如周鸿袆、徐勇、王建军、陈沛、王峻涛、苏启强、金宝启、蔡文胜等等。
记者：那今天为什么愿意跟我“闲聊”？
Booksir：因为市场新一轮的细牌开始了，IT渠道商日子越来越难混，书生在全国也有300多家代理，我想通过媒体，把我做渠道这些年的经验和教训，通过媒体系统的传达给全国以渠道代理作为主业的兄弟公司。
记者：你说的洗牌是什么概念？
Booksir：要洗的概念有两个，一是信息化服务产品和项目要洗，搜索竞争已经非常激烈了，马上要上演的搜索推广、竞价排名、实名、分类大战，将有google、百度、yahoo、中搜、新浪、搜狐、CNNIC展开七国火拼。火拼有一个好处，强势资本会促使市场成熟起来，但是也有坏处，项目商和渠道代理商同时将饱受激烈竞争的苦，谁胜出还不知道，所以将有无数选错产品的代理公司会成为搜索大战的陪葬公司。第二是市场的洗牌，过去培养起来了一部分理智的客户，从盲目跟从学到理智运用，企业对于信息化产品的选择，已经到了非常细化的实用阶段，也就是说，客户开始要求实用和实在价值，而不是听任宣传。所以书生花三年的时间摆脱了纯粹代理，开发基于市场需求和实用基础的“商友”、IAGENT、书生百亿数据库参与信息化产品的竞争。
记者：你前面说的经验和教训又是什么？
Booksir：做网络产品和服务的营销，如果你看准了一个网络产品，就专心的去做，必要的投入是收益的保障，代理也是一项投资。我在三年前看准了3721实名市场，所以书生用了最短的时间成长为国内销售前三甲，哪个时候我是举债投资3721的代理权和市场推广。三年下来，书生经营的几个项目和产品，相互影响和协助，形成了良性的营销，粗略的统计了一下，三年书生各块产品的销售总额差不多1个亿，有9360万。几乎霸占了福建75%的市场份额，当然我投资市场推广的钱也很多，一边赚一边投资推广，差不多也投了2300万左右。
当然也有我们的员工埋怨我，当时还有百度也向书生伸出了橄榄枝，被我拒绝了，今天看来，尤其是百度上市后的神话，似乎说明我的决策有失误，但战略不一定有错，这个需要过三年再定论。不过站在赢利的角度，百度产品确实没有3721的产品好销售，我不认为我选择错误，当时我们只是渠道代理公司，产品商无论上市赚多少钱，也不会分给代理公司一分红利。所以我认为，代理公司选择产品，别去看产品商上不上市，哪个跟我们没什么关系，我们看的是产品对于市场的价值和可赢利的空间。什么产品适合市场、适合销售、适合客户需求和回报才是最重要的，别人玩的是资本，我们做的是塌塌实实销售赚钱。
记者：你一直提到做网络渠道公司要有计划，为什么？
Booksir：网络这个产业很有个性，变化莫测！绝对没有永远的老大，渠道代理公司对于产品商依赖太大，如果捆死在一个产品上，容易株连陪葬。所以在专注做销售的时候，一定要为公司的持续发展作好计划，既要看准代理产品的价值，也要充分预测未来的竞争。你可以成功经营一个产品，也可以复制这样的经验。
渠道公司赚的钱，是绝对的血汗钱！那一步赚什么钱赚多少钱，怎么花这些钱都是学问，渠道代理公司的天职就是销售，所以对于未来发展，计划就很重要了。如果没有计划，当你赚到100万就不知道干什么了，经常有很多公司在赚到一点钱之后，盲目上马项目研发，其实那是错误的，项目研发要有足够的资金支持，书生在销售代理圈赚到的钱是最多的，但是数千万的投资也曾一度让书生非常危险。
记者：书生不是三甲的第三吗？怎么会是赚钱最多的呢？
Booksir：我要纠正你的说法，曾经排列出来的前三甲，第一和第二已经倒退了，所以书生现在是第一！再就是我想你可能误会了赚钱最多和销售最多的概念，书生的起步阶段用的人海战术，最高400多人直销，成本一核算，利润低得可怜，但是我们积累了丰富的经验和大量优质客户，2004年我们只用4个人直销，一样完成了3200万的销售任务，2005年也没增加直销人员，而是大量增加做“商友”的渠道人员。原来代理产品直销如今是书生的一个最小部门，4个人！正如我前面说的，以前是投入，现在是收获。
前面两年总计赚了不到1000万，其中大半分给了对书生有巨大贡献的员工作为奖励，剩下的投资到了“商友”的开发。而最后两年，书生赚到了差不多2600万，除了继续重奖书生功臣，有2000万准备投资到协助加盟书生商友代理的兄弟公司发展和推广，依照我的计划，未来2006年之前，书生不打算借助商友赚钱，而是全力扶持我们的兄弟公司做市场，让他们先赚！
记者：有人说你是渠道第一疯子，你对此怎么看？
Booksir：做疯子没什么不好，当大家都认为你疯了，就没有人干预你的行为，你可以疯狂的设想、疯狂的投资、疯狂的追求。
记者：感谢你跟我闲聊，最后你想对正在拼搏的渠道或者说对已经加盟书生的兄弟公司说点什么？
Booksir：我得感谢你，感谢媒体对书生的关注，等我们更上一层楼，商友称霸市场的时候，我一定会邀请你和其他记者朋友参加我们的庆功宴，一起见证书生再一次的腾飞。
我想对我的同行们说，做渠道代理不容易，每一分钱都浸泡着汗水和泪水，书生是从渠道上来的，我们深知这些内幕，所以请大家放心，书生将陆续投资大笔资金协助我们的兄弟公司做市场，用我们的经验、支持和培训，与代理商友的兄弟公司一起成就市场，分享财富。_xyz