成功在于把握长期趋势，而不是追赶时尚潮流

未来不可准确预见，但趋势可以把握 

丢失一个钉子，坏了一只蹄铁；坏了一只蹄铁，折了一匹战马；折了一匹战马，伤了一位骑士；伤了一位骑士，输了一场战斗；输了一场战斗，亡了一个帝国。马蹄铁上的一个钉子的丢失，导致一个帝国的灭亡。

一只亚马逊河流域热带雨林中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀，两周后，在美国德克萨斯州引起一场龙卷风。因为蝴蝶翅膀的运动，会导致身边的空气系统发生变化，并引起微弱气流的产生，而微弱气流的产生，又会引起它四周空气或其他系统产生相应的变化，由此引起连锁反映，最终导致天气系统的极大变化。

如果说这是细节决定成败，读者一定会“噗嗤”笑出声来。

这不是细节决定成败的佐证，而是对细节决定成败的讽刺，就像“美国打个喷嚏，全世界都会感冒，北京打个喷嚏，全中国都要感冒”的调侃说法一样。这正好说明，细节是无法穷尽的，把握每个细节是不可能的，而每一个细节都会对整体产生或多或少的影响，因此，要准确地预测未来是不可能做到的。

天气预报不可能做到完全准确，正所谓“天有不测风云”，因为影响天气的变量多达500万个，500万个变量在未来时间里可能产生的变化组合有无穷多个，因此，世界上最有名的大批气象学家，运用世界上最精密的仪器和数百台计算机，仍然不能准确地预测出三天以后的天气。

世界上没有一个经济学家能够准确地预测股市，因为谁也无法准确地知道每一个股民将会在未来的时间里采取何种投资行为。而正是每一个股民买进卖出的投资行为决定未来的股市行情。

我们不可能准确预测未来市场的变化，因为我们无法知道未来的每一项经济政策，无法知道每一个消费者的未来购买行为，无法知道每个竞争对手会在未来的时间里采取什么样的举措。

除非你亲自为各国政府制定政策，替每个消费者支配收入，为你的竞争对手制定计划，否则你无法准确预见未来。但是，绝大多数计划都建立在对未来假设的基础上，这种假设通常是错误的，因此，计划赶不上变化。

细节是无法穷尽的，而人的精力、公司的财力、社会的资源都是有限的，将有限的人力、物力、财力和社会资源耗费于无穷无尽的细节上，一方面是仍然不可能将所有的细节都做到位，另一方面则必然会削弱在主要的、事关全局的、重大战略事务上的用心，结果往往是因小失大，得不偿失，捡了芝麻丢了西瓜。

细节无法穷尽，因此未来不可准确预测。尽管未来不可准确预测，但大势却可以把握。既然未来不可能准确预测，那么把握大势就显得犹为重要了。而把握大势靠的是战略而不是细节。

一个人的精力和一家公司的资源都是有限的，忙于细节，必定疏于战略，疏于战略，必将一事无成，纵使偶然成功，成一时之功，也终将归于失败。“碌碌无为”这个成语最好地说明了这一点。一些人之所以无所作为，不是因为他们没有努力做事，“碌碌”是指忙忙碌碌，忙忙碌碌而没有作为，那是因为没有忙到点子上，没有做对事情，他们只是忙于细节，忽视战略，常常是在错误的战略下忙碌，这样的忙碌到头来当然是一事无成了。

所以，重要的是要从战略上把握未来发展的大趋势。

走在趋势前面的人，他的成就是惊人的 

一个人要取得成功，一个企业要发展壮大，最关键的是要善于洞悉趋势的变迁，抓住机遇。成功者不是那些抗拒潮流的人，而是能预测大势并抓住机遇顺势而为的人。

未来学家托夫勒说：“愿意的人，潮流领着走；不愿意的人，潮流牵着走”。

　　IBM公司最早是生产打孔机的，只是美国的一个中型企业。后来小沃森接管了父亲的公司，他曾经参观过世界上的第一台电脑，虽然那台电脑又大又笨重，但给他留下了深刻的印象。他上台伊始就提出了一个响亮的口号：时代是汹涌澎湃的潮流，经营企业万万不可逆时代潮流。他决定转产做商务电脑。这是一场豪赌，小沃森押上了个人与公司的全部前途，但他成功了，因为商务电脑正是未来发展趋势，也因此IBM一下子成为了世界上最大的公司，被称作蓝色巨人。

但小沃森的继任者埃克斯却是个思想保守的人，当家用电脑的萌芽已经出现，电脑小型化、家庭化已成趋势之时，埃克斯却固执地死守大型商务电脑领域，躺在IBM原来的成功上，不能顺应潮流的变化。结果是，当家用电脑普及的时候，IBM快要破产了。后来，郭士纳上任，他知道在家用电脑及其软件方面，IBM已失去先机，无法与英特尔和微软竞争，因此他一步跳到了网络服务，敏锐地抓住了网络大潮风起云涌的新趋势，IBM才重新强大起来。

正当IBM大型机一统天下之时，还是哈佛大学学生的比尔·盖茨偶然看了一本科学杂志上的一篇报道，他敏锐地感觉到电脑的小型化是必然趋势，而电脑软件的发展前景必将超过硬件，于是，他毅然决然地放弃了哈佛大学的毕业文凭，投身电脑软件的开发。果然，时代大潮的发展证明了比尔·盖茨对趋势的判断是正确的。IT业的蓬勃发展，成了世界上最具活力的产业，比尔·盖茨则成了世界首富。

　　李嘉诚的发迹也是在几个关键时刻成功把握趋势变迁的结果。李嘉诚开始是做塑胶花的，当他成了“塑胶花大王”之后，1967年香港地产大跌，他敏锐地感觉到未来香港经济必定会复苏，地产的长期趋势一定看涨，于是他趁低吸纳，趁机买进了很多地；到了20世纪80年代，香港地产果然狂涨，他又把地产抛掉，赚得大钱。后来他转而去做码头，也是赚得盘满钵满。他总是能够把握趋势的变迁，提前别人半步，这也正是他能成为巨富的原因。

而与之相反的是王安电脑公司，曾几何时，王安电脑公司享誉全球，王安也成了广大华人的骄傲，但他不能顺应趋势的变化，没能及时融入到个人电脑、家用电脑的趋势之中，结果只落得一个破产的结局。

市场调研以及简单地以现在的观念推断未来，都不能把握趋势 

把握趋势，一要有超常的预见性；二要有执著的方向感；三要有果敢的行动力。

人们经常以今天的观念对未来趋势作出简单的推断，这种推断往往是错误的，很多伟大的科学家依据当时的观念对未来趋势所下的判断，给后人留下了笑柄。其中最著名的是飞机的发明。在飞机发明之前，曾有科学家断言不可能有比空气更重的飞行器。飞机可比空气重多了。

还有很多划时代的伟大发明依据当时的观念作出简单的推断根本不可能预测它的未来发展趋势。

电力的发明在当时并没有引起人们的注意，但后来它直接导致了人们从农业文明时代跨入了工业文明时代，使世界发生了翻天覆地的变化。试想，今天要是突然没有了电力，人类将面临怎样的灾难？

马可尼发明无线电，当时仅仅是为了寻找一个跨海电话通话的替代物。而今天，无线电已经广泛运用于通讯、交通、传媒、军事、航天等领域，为人类的进步做出了卓越的贡献。

20世经40年代，人们并没有预见到刚刚发明的计算机在信息传播上的任何前景，更不用说能预见它给世界带来这么大的变化。

而今天，计算机已经成为人们须臾不离的交流工具，几乎没有一个行业不使用计算机。计算机的发展直接促进了信息产业的发展，人类也已跨入信息时代。信息技术的发展又促进了经济形态的转变，从而引起人类社会方方面面的巨变。

这些趋势都不是依据当时人们的观念对未来作出简单的推断所能预测到的。

人们在把握趋势方面最常犯的另一个错误则是轻信市场调查。市场调查可以有效地评价过去，却不能正确地评价新思想、新概念，从而导致市场调查常常得出错误的结论，因为任何人都不可能有一个评价未来的参照系。市场调查常常以貌似科学严谨的数据和方法得出错误的结论，从而引人误入歧途。

施乐公司在开发普通纸复印机之前进行的市场调研所得出的结论是，当人们可以花1.5美分得到一张热敏传真纸复印件时，没有人愿意花费5美分进行一次普通纸复印。施乐公司没有理睬这一市场调查结论，否则，施乐和世界复印机的历史就要改写，人类使用复印机的时间不知道要推迟多少年。

市场调查是以假设为前提的，它不可能使被调查对象处于未来市场营销的环境之中。而在营销之前和在营销之后，消费者对同一问题的答案可能是完全不同的。例如，在脑白金上市之前，你若去做市场调查，问消费者愿不愿意买脑白金去送礼，十个有十个被访对象的回答是否定的，但在铺天盖地的脑白金市场营销活动开展起来之后，尤其是送礼广告播出之后，脑白金在一个春节的一周之内就卖出了7个亿，这其中绝大部分是买去送礼的，与前期市场调查的结果大相径庭。

迷信市场调查，迷信市场调查公司，迷信号称要作专业的市场调查的广告、策划公司，是中国企业正在犯的一个重大错误。

把握趋势与追赶时尚是两码事 

提起趋势，人们自然会想到流行即时尚。其实趋势往往出现在流行之前，而当流行盛行之时，趋势已成泡沫，需要滤去时尚的泡沫，才能把握真实的趋势。

时尚就像海洋中的波浪，而趋势则是海洋中的大潮。时尚是短暂的，趋势是长远的。追逐时尚，至多获一时之利；把握趋势，可以财通三江。追求短期利益往往损害长期利益，得不偿失。最典型的例子就是降价促销。降价虽可以起到一时的促销效果，但它同时会造成三个后果：一是会让消费者认为你原来的价格太高了；二是造成消费者的期待的心理，期待再次降价；三是在不降价的时候销量会下降。所以降价在短期内会增加销量，但从长远看只会减少销量，为了保持销量，企业不得不不停地进行降价销售，形成恶性循环，久而久之，人们对这种降价销售的产品、商店或企业会产生不好的印象，纵使降价，买的人也还是越来越少了。所有这一切都会损害公司的长远和整体利益。

走在趋势前面的人获得丰厚回报，而盲目追逐时尚者常常被撞得头破血流。目光远大的企业家顺应趋势而不追逐时尚。

人们都爱说把握趋势，但真正能够把握趋势的人，总是极少数，大多数只是流行的追随者，甚至是被流行所“驱使”、所淹没。

趋势在形成潮流前的初始阶段，总是带有不确定性的风险。把握趋势的最佳时机，之所以只能为极少数有胆有识的勇敢者所利用，是因为人们总是本能地回避不确定性的事物，当需要作出价值判断时，大多数人会习惯性地采取一种最直观、最现实的价值取向。

追逐流行的人往往也是被流行所淹没的人，一般都是那些不愿承担风险的人，而这类人为此付出的代价却最大。

像波浪一样，时尚是可见的，但它来去匆匆。而趋势则像大潮，它几乎是不可见的，但其力量将在长时期内持久存在。

所以把握趋势不能到报纸的头版头条新闻里去找，得到大肆宣传的不一定是趋势，而通常会是时尚；真正的趋势往往在报尾不起眼的地方。

当一家企业顺利发展的时候常常一声不吭，当它出现问题的时候才大肆宣扬（当然不是宣扬它的问题）；真有钱的企业或企业家躲记者，没钱的企业或企业家成天在那制造新闻。

史玉柱在珠海巨人集团的时候大肆宣扬，因为当时他其实并没有多少钱；现在的史玉柱到处躲记者，生怕记者找他，生怕宣传炒作，他现在是真有钱。牟其中把牛皮吹破了天，到处宣传造势，大造其势，因为他没有钱（后来查明他欠债6个亿）。大肆宣扬的企业一是反正没钱不怕张扬，二是为了虚张声势以掩盖它库里空虚；三是为了让人认为它有钱以便圈别人的钱。网络公司大肆炒作，目的是为了引进风险投资并在纳斯达克上市，两者都是为了圈钱，而它本身其实并没有盈利一分钱，只是在大把大把地烧钱。现在很多网络公司不炒了，因为它们有的已经开始盈利了。

翻开“影视大鹗”邓建国的经营史，他最成功的时候是1997年，可是这一年媒体对他的报道却很少。巨星公司现在的利润已远没那么多，媒体反而对其采取疯狂报道。

一首好听的歌曲通常需要3到5年才会流行。大多数媒体的记者常常是锦上添花，追的是尾而不是头。真正的趋势得不到宣传，而流行却得到了过度宣传。

真正的趋势并不在正午时分伴随着军乐队闪亮登场，也不会在晚上7点半的新闻联播中被大肆报道。真正的趋势常常在深更半夜向你悄悄走来。电力、无线电、计算机在发明之初得到大肆宣传了吗？没有。相反，一些时尚话题却会像龙卷风一样在一夜之间席卷各个角落。

时尚会得到大肆的宣传，而趋势却很少为人们所注意。因此，把握趋势需要高超的洞见，而追逐时尚则只需要一种盲目的跟风和冲动即可。

追赶每一个热潮，结果往往是步步踏空 

追逐时尚有可能获得短期利益，在大多数情况下往往血本无归。即使获得短期利润，但由于它不能维持长久，因而也不会对企业有多大好处，因为公司常常错把时尚当作趋势而盲目发展，结果，往往造成人员富余、产品积压、设备闲置以及销售网络渠道得不到充分利用。

很多人、很多公司热衷于追赶热潮，每一个热潮他都追到了，但每一次他都没有赚到钱，当热潮过去之后，这样的公司、这样的人往往陷入深重的财务危机，甚至破产倒闭，跳楼自杀。

例如，1992年的股市疯潮、1993年的房地产热、2000年的网络大潮等等，充斥着多少时尚的泡沫，多少企业、多少人追赶这些热潮，又有多少企业、多少人折戟沉沙。

股票热过去了，房地产热过去了，网络大潮落幕了，追赶这些热潮的炒股、炒楼、炒网者大多已被淘汰出局，但股市在发展，房地产业在发展，网络经济在发展。这些趋势都是在热潮出现之前就出现了的，真正能在热潮中赚钱的企业和个人，不是等看到热潮之后才去追的企业，而是在热潮出现之前就把握了它们出现的趋势的企业和个人。

因此做生意的一项“傻瓜原则”就是：高峰时退出，低潮时进入。要想在高潮中赚钱，必于低潮时进入；要想让在高潮中赚到的钱不在低潮到来时赔掉，必得在高潮时退出。因为任何事物的发展都是高峰和低谷的辩证统一。高峰中潜藏着跌落低谷的因素，低谷中孕育着新的高峰。高峰的前途一定是低谷；低谷的未来必定是高峰。所以炒股的方法其实很简单，包赚不赔的做法是：当证券公司门可罗雀时买进，当证券公司人头攒动时卖出，根本不必费心去看什么K线图，更不必听股评家胡说八道。

成功在于把握趋势，把握趋势的哲学有时也很简单，但一般人的做法正好相反，高潮时进入，低潮时退出，所以成功只属于少数人。因为人都喜欢跟风，见“好”就上，见“坏”就收，这是人的直观哲学，这种方式会使你永远比人慢一拍。

　　不在高潮时进入，不接手已经很红火的生意，因为这时接手价钱一定很高，进入成本很高，风险很大，而且百尺竿头，难进一步，自己也很难再将生意做得更好。人都不是傻瓜，这时接手最多也只能赚个苦力钱。而在低潮时进入，接手冷清的生意，一方面接手价钱不高，进入成本较低，风险较小，另一方面发展空间较大，容易将生意做得更好，赚大钱。

　　投资可口可乐的股票好不好？肯定不好！因为它已经发展得很好了，成长空间有限。投资可口可乐，风险是很小，但利润也不会高，没有风险就没有高回报。真正获大利的，是把握趋势，在事物处于低谷时投入。

　　杰克·韦尔奇曾谈到GE公司两件最赚钱的买卖。一件是在1997年亚洲金融危机期间，泰币的汇率几乎崩盘了，没有人愿意在泰国制造汽车，但韦尔奇认为，泰国人最不愿意放弃的东西就是汽车，他们哪怕卖了房子在汽车里面睡觉也不会卖掉汽车，所以就在泰国收购了很多汽车的产能。在泰国经济下滑的时候，GE去收购那些汽车的产能，人们都认为通用电气公司疯了，没过几年，随着泰国经济的复苏，GE的投资获得了巨大的回报。

　　另一件是在9.11事件之后，美国的航空公司业处于历史最低谷，很多飞机航班都停飞了，乘客数量大幅度减少，因此当时飞机的售价也大大下降，很多飞机被放到沙漠当中，因为沙漠里面没有降雨，空气湿度比较小，不会生锈。但此时的GE公司却在美国收购了很多这样的飞机，使公司拥有的飞机数量成为了世界上的第一名。后来美国航空业复苏，飞机售价大幅上升，GE又因此赚了一大笔钱。

新生事物必然战胜旧事物，新生事物是最有生命力、最有发展前途的。这就需要我们抛弃跟风哲学，不断地寻找有生命力的新事物，永远把握住趋势的变迁。

　　就个人就职和成才而言，如果你想求稳定，掌握规范，那就要去大公司任职；但如果你想更快速地发展，想有更多独当一面的机会，那就应该去寻找那些高速成长中的小公司。只有在小公司中你才能得到全方位的锻炼，才有更多的机会出人头地。试想如果你能在微软的发展初期就在微软任职，那你现在的成就也是不可估量的。美国有一位世界富豪排行榜上位居前列的富豪，叫保罗·艾伦，美国杂志介绍说多种测试表明他的智商是非常低的，但他为什么能成为世界级的富豪呢？只是因为他跟比尔·盖茨合作，是微软的创办人之一。

有些大学生报考专业时，总是选现在热门的专业，到四年毕业后，这个专业可能就过剩了。

发展速度特别快的事物，往往是一种典型的时尚，你的最佳选择，不是去推波助澜，而应当是减弱这一波浪，将它展平，从而使它更像一股潮流。

不要掠夺式开发市场，竭泽而渔 

追逐时尚的另一种表现形式就是，对市场进行掠夺式的开发，竭泽而渔。

当一本书畅销之后，跟风之作便一涌而上，直到这一题材用烂为止。《学习的革命》畅销之后，《英语学习的革命》、《教育的革命》、《父母的革命》、《智力的革命》、《解读学习的革命》、《学习的革命批判》等等蜂涌而上，直到让人烦；《富爸爸穷爸爸》一书畅销之后，《富爸爸投资指南》、《富爸爸财务自由之路》、《富爸爸聪明孩子》，甚至富爸爸话剧、富爸爸皮鞋等等层出不穷，直到无人问津为止；《谁动了我的奶酪》畅销之后，《我能动谁的奶酪》、《谁能动我的奶酪》、《我动了谁的奶酪》等等跟风之作风起云涌，直到让人反感为止；《细节决定成败》一书畅销之后，《细节左右成败》、《决定成败的XX个细节》、《决定成败的XX个关键细节》甚器尘上，直到笔者不得不站出来写巅覆之作《战略决定成败》，以正视听……

一个产品畅销之后，跟风者蜂涌而入，直到这类产品泛滥成灾遭到人们的唾弃为止；一个好创意出来之后，大家竞相模仿，直到好创意被用臭为止；股票热起来之后，全民炒股，直到出现疯潮，步入漫漫熊市为止；房地产热潮起来之后，都来炒房，直到到处是烂尾楼为止；保健品热起来之后，大家都来做保健品，直到保健品发生全行业的诚信危机为止；网络热潮起来之后，纷纷都来淘金，直到迎来互联网的严冻为止……

凡此种种都是追逐流行的时尚热点而对市场进行过度开发的表现和规律，其结果是，组成一个巨大的波浪，而这一波浪又注定要迅速消失。市场被过度开发，必然导致衰落。

炒作也一样，炒作过度必然走向它的反面，产生负面影响或遭人唾弃，极度张扬的企业如南德、科利华、巨人最终都走向失败，把握趋势而不是追赶热潮的企业如联想、海尔等则是真正的成功者。运作成功的明星都能够对自己的宣传炒作和出场进行控制，他们都不过于张扬，也不无处不在，不表现出全部的热情，这使得他们的每一次出场都成为有巨大影响的事件。

聪明的商家不会一次满足顾客的所有需求。台湾有一家经营了50年之久的美味食品行，总是顾客盈门，去晚了的人常常白跑一趟，“敬请明日光顾”。既然他们的食品那么受欢迎，为什么不多生产一些呢？这正是一般人的想法，而美味食品行的想法却与常人不同，不完全满足顾客的需求是其长盛不衰的秘密之一。人总是这样，愈是得不到的东西，他愈想得到。不使所有的顾客都一下子得到满足，先“纵”走了今天未能如愿的顾客，却“擒”住了明日势在必得的顾客和每日稳定的消费群体。“纵”而放弃近利，但却能取信于人，“擒”住了50年长盛不衰的声誉和50年延绵不绝的顾客群。保持市场对你的产品长久需求的方法之一，就是不要完全地满足需求。

驾驭市场最好、最有利的办法是长期趋势，而不是一时的时尚。请忘掉时尚，当时尚出现时，尽量减弱它。