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精准营销解读移动信息化解决方案
e800.com.cn  日期：2006-08-08 17:06  作者：彭 梵  来源：通信世界网
60年代初，麦卡锡将营销组合中的众多因素概括为四大要素，即产品、价格、渠道、和促销，简称为“4P”，并以此为基础建立了创新的市场营销理论体系。传统市场营销理论要求企业围绕4P制定营销战略，开展市场营销活动。
但是，随着经济的发展，市场营销环境发生了很大变化。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展，于是美国营销学者劳特明在90年代提出了著名的4C理论，即顾客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和沟通(communication)。4C理论认为，对现代企业来讲，重视顾客要甚于重视产品；追求成本要优于追求价格；提供消费者的便利比营销渠道更重要；强调沟通而不仅仅是促销。因此，企业必须从消费者的角度出发，为消费者提供满意的产品和服务，才能在竞争中立于不败之地。精准营销就是通过现代信息技术手段实现的个性化营销活动，通过市场定量分析的手段、个性化沟通技术等实现企业对效益最大化的追求。
精准营销核心思想与移动信息化解决方案目标方向
精准营销的核心思想就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路！
随着文明的发展，人们的活动场所日益向户外发展，信息接触面越来越大，这也是菲利普?科特勒先生提到的“仅有1/10的促销活动能得到高于5%的响应率，而这个可怜的数字还在逐年递减”的主要原因，商家无法对消费人群进行精确定位。同时由于信息的畅通，在客户总体资源并没有明显增长的情况下，企业争夺新的客户资源的竞争就显得更加的困难，保留现有的客户资源成为企业对客户资源争夺的焦点所在。
市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分，才能保证有效的市场、产品和品牌定位。通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析，并建立相应的数据体系，通过数据分析进行客户优选。高维信诚所提供的结合了先进的数据库技术、网络通讯技术及客户管理应用的移动信息化解决方案可以帮助企业通过可量化的精确的市场定位突破传统营销定位只能定性的局限。使企业摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，并与顾客建立个性传播沟通体系。高维信诚不断满足客户个性需求，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增殖，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。
传统营销关心的是市场份额，而精准营销关心的是客户价值和增殖。精准营销的运营核心是CRM。高维信诚移动客户关系管理系统，就是一个通过移动信息化技术建立起来的实现和顾客一对一沟通的平台，它面向客户方面的主要职能是处理客户定单、解答客户问题、通过客户关怀来维系客户关系。
对于任何一个企业来说，完美的质量和服务只有在售后阶段才能实现。同时，根据28理论，忠诚顾客带来的利润远远高于新顾客。只有通过精准的顾客服务体系，才能留住老顾客，吸引新顾客，达到顾客的链式反应。
精准营销的理论依据与移动信息化解决方案的实践
理论依据之4C理论
精准营销贯彻的是消费者导向基本原则，要求企业的全部行为都要以消费者需求和欲望为基本导向。精准营销作为这一大背景下的产物，强调的仍然是比竞争对手更及时、更有效地了解并传递目标市场上所期待的满足。这样，企业要迅速而准确地掌握市场需求，就必须离消费者越近越好。高维信诚移动信息化解决方案通过移动信息化技术实现了与顾客的双向互动沟通。这也是精准营销与传统营销最明显的区别之一。
理论依据之让客价值
世界市场学权威、美国西北大学教授菲利普.科特勒在其1994年出版的《市场营销管理???分析、规划、执行和控制》中，提出了“让客价值”的新概念。这一概念的提出，是对市场营销理论的又一发展。“让客价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。其中顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品或服务所支付的货币及所耗费的时间、精力等，包括货币成本、时间成本及精力成本等等。
由于顾客在购买时，总希望把有关成本降至最低，同时又希望从中获得更多的实际利益，因此，总是倾向于选择“让客价值”最大的方式。企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手更多的“让客价值”。
高维信诚移动信息化解决方案可以提高顾客总价值。它能够实现“一对一”的营销，在这种观念指导下，其产品设计能充分考虑消费者需求的个性特征，增强产品价值的适应性，从而为顾客创造更大的产品价值。同时，该解决方案通过直接手段及时向消费者传递商品信息，降低了消费者搜寻信息的时间成本与精力成本。
理论依据之一对一直接沟通理论
两点之间最短的距离是直线，所以精准营销在和客户的沟通联系上采取了最短的直线距离。高维信诚移动信息化解决方案保证了企业和客户之间在一定时限内，做有意义的、互动的交流和沟通。这样，使沟通的距离达到了最短，强化了沟通的效果。
理论依据之顾客链式反应原理
精准营销关心的客户细分和客户价值、客户忠诚度、客户增殖和裂变。强调的是如何保留老的客户，而不是吸引新的客户，强调创造关系而不是交易。
高维信诚移动信息化解决方案的CRM体系强调企业对与客户之间的“关系”的管理，而不是客户基础信息的管理。关心客户“关系”存在的生命周期，客户生命周期(CustomerLifeCycle)包括了客户理解、客户分类、客户定制、客户交流、客户获取、客户保留等几个阶段。管理大师PeterDrucker说：“企业的最终目的，在于创造客户并留住他们”。一个完善的CRM应该将企业作用于客户的活动贯穿于客户的整个生命周期。
结束语
我们并没有因为精准营销理论而彻底抛弃传统营销理论，相反传统营销理论是精准营销理论建立的基础，精准营销理论是传统营销理论的发展和延续。由于社会生产的分工精细化，在产品和顾客的选择上，现代营销更加注重的是对市场的反馈和与顾客的沟通，产品是一切商业活动的基础，市场的反馈和顾客的沟通在某种程度上也是对产品的一种要求和维护，同时也是企业对产品的要求的提高，换句话说，在传统营销理论中企业希望的是顾客对一个产品的认可，而在精确营销理论当中，企业希望得到的是顾客对这个企业的认可。精确营销需要建立在一个对数据信息量和信息分析能力很强的系统基础之上，在以前，要实现精确营销是需要大量的成本来支持，在精准投放和成本控制之间，还必须要实现良好的平衡，才能更好地实现营销的目标。但现在，以手机为终端，短信为信息传递手段的移动信息化解决方案解决了成本与精准投放的矛盾，实现了最小支出最大利益化。精准营销作为理论已经存在了很久很久，借助移动商务这个崭新的方式必将在营销领域大放异彩！