销售低潮，不是那么可怕

在前5分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那位老先生不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的词汇。好在这名销售员事先得到过忠告，他耐心地等待暴风雨的过去。
最后他拿出商品说明书说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的纺织业务的商品说明，这样的商品说明，一定是您想要得到的东西。”
这样一进一退的“进攻”和“防御”大约持续了半个小时。
半小时后，那个年轻的销售员终于得到了该纺织公司有史以来最多的订货。
当他喜滋滋地把订单交给总经理时，他说：“您说的关于那位老先生的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是他真是个可爱的买主!这是我在公司任职以来获得的最大的一批订货。”
总经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“你搞错人了吧?那个老先生在我们遇到的客户中，是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的。我们这20年来总想让他买点儿什么东西，可是他连1元钱的东西也没有买，总之，他从来没从我们这儿买过一件东西。”
那这个 “新手”为什么能成功呢?
毫无疑问，是总经理的话使他充满了信心。
全力以赴地去搞销售，就一定能达到目标。
要有无论如何也要完成任务的坚定信念。
唯有如此，你才会想尽一切办法去与客户接触，说服客户购买自己的商品。
2．销售员首先要战胜的是自己
有一次，日本松下公司要招聘一批销售员，选拔方式是笔试与面试相结合。
录取的名额只有10个，可报考的却有几百人。
经过一个星期繁忙的招考，最后通过电子计算机计分，选出了10名佼佼者。
当松下幸之助查看录取者名单时，发现面试时给他留下深刻印象、成绩特别出色的神田三郎没有在这10人之列。他感到很奇怪，当即叫人复查考试分数统计情况。
经过复查，发现神田三郎综合成绩名列第二名，只因电子计算机出了故障，把名次排错了，才导致神田三郎落选。
松下幸之助立即吩咐纠正错误，给神田三郎发录用通知书。
第二天，给神田发通知书的助手向松下幸之助报告了一个惊人的消息：神田三郎因没有被录用而跳楼自杀了，录用通知书到时，他人已死。
闻言，松下幸之助沉默了好长时间。
助手在一旁自言自语说：“可惜了，这么有才的一位青年，我们没有录用他。”
松下不以为然地摇摇头说：“幸亏我们公司没有录用他。意志如此不坚强的人是干不成大事的。”
这个例子中的神田三郎在我们的生活中其实并不少见。他们并不是没有能力，并不是不如别人，而是由于他们战胜不了自己，最后导致悲剧的发生。作为销售员来说，由于更多地要直接面客户，经常会面对客户的拒绝，这就需要他内心坚强，有健康的心态，能够面对打击，不怕挫折。所以，首先要在心理上战胜自己，然后才能战胜别人。这是我们从上面的例子中要吸取的教训。
，胜利就会属于你！
培养你的销售状元 作者：王如强 2009-05-21 11:16
3．苛求自己，提高自己
国内某著名公司极其重视销售员的自我管理教育。如对工作的认识、树立正确的价值观念、养成有计划性的做事习惯、培养实践能力、合理安排时间、不间断地学习、注意健康、自我调节工作上萎靡不振的情绪，以及如何全神贯注地工作等，公司对这些方面的教育都抓得很紧。
有一篇文章反映了该公司销售员自我管理的真实情况，文中写道：
“我认为所谓自我管理，首先就是苛求自己。我把一个星期的工作计划分为上午和下午两部分，把要走访的地方分为5等份，星期一走访某某路的1号到100号，星期二走访第101号至200号，星期三……这样一个星期结束以后，就走访完了我所负责的整个地段。我把这种做法一直作为绝对的、至高无上的命令来执行。“硬闯”和销售管理工作都安排在每天下午去搞，上午专做接洽生意或类似的工作，从下午4点起，做交货、修车等工作。我的工作计划大体上就是如此，并坚决执行。这就是我的销售计划，也就是自己管理自己。参加工作的第一年，经常都是我一个人在街道上转来转去，觉得非常难受而且寂寞，有时也深感销售工作真让人痛苦。每逢这时，我就勉励自己说，自己痛苦的时候别人也痛苦。说老实话，我想如果销售工作是一帆风顺的，也就无所谓自己管理自己了。自己管理自己这个问题之所以受到重视，是因为任何人都不能随心所欲地去做事情，因为今天一去不返，人们才要求这么严格。我也经常有精神不振的时候，遇到这种情况，我就会在星期天去爬山。当我一步一步克服了前进中的困难攀登到山巅时，那种激动的心情简直就和接受订货、交出货物时的激动心情完全一样。”
销售员与运动员一样，也应有毫不气馁的精神。
一个人的思想对他的行动有很大影响。不要对自己失去信心，即使真的没成功，也不要失望，因为这也在情理之中。
4．自信赢得业绩
当你和客户会谈时，言谈举止若能表露出充分的自信，便会赢得客户的信任，客户信任了你，才会相信你的商品说明，从而心甘情愿地购买你的商品。
只有自信，才能使客户产生信任，而信任则是客户购买你的商品的关键因素。
自信来自于积极向上的心态，也是一种积极向上的力量。
自信是销售员所必须具备的一种气质。
那么如何才能表现出你的自信呢？
首先你必须衣着整齐，挺胸平首，笑容可掬；其次要礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应对。这样，就容易使客户接受你，从而增强你的自信心。
如此，你的自信也必然会自然而然地流露于外表。
很多销售员刚开始时信心百倍，但是无法一直保持这种自信。这是为什么呢？
因为销售员经常是满腔热情地敲开客户家门，却遭到客户的冷言冷语，甚至无理谩骂。这样他们的自信就很容易消失了。
怎么办呢？
这就要看销售员的自信心是否坚强了。
你一定要沉住气，千万不要流露出不满的神情。
要知道，客户与你接触，并不会在意自己的言行是否得体，而总是在意销售员的言谈举止。客户一旦发现你信心不足，对你的商品就不会有什么好感了。即使他认为你的商品质地优良，很合其需要，但见你急于出手商品，便会使劲压价，就因为你失去了自信。
由此可见，销售员在销售时必须表露出自信。
客户通常比较喜欢与才能出众者交手。他们不希望与毫无自信的销售员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。再者，他们怎么会情愿和一个对自己的销售及商品都缺乏信心的人洽谈生意，从他那里购买商品呢？
如果你对自己和自己的商品充满了自信，那你必然会有一股不达目的绝不罢休的气势。坚持下去
二、将销售变成有趣的工作
人产生疲劳的主要原因之一，就是烦闷。就以我们家隔壁那位销售员晓琳为例来说吧。
有一天晚上，晓琳下班回家时，觉得筋疲力尽，一副疲惫不堪的样子。她也确实感到非常疲劳，不仅头痛，连背也痛，困得连饭都不想吃，就想上床睡觉。在她母亲的再三要求下，她才坐到饭桌旁。
这时，电话铃响了，是晓琳的男朋友打来的，请她出去跳舞。晓琳的眼睛立刻亮了起来，精神焕发。她穿上一件天蓝色的洋装，飞快地冲下楼，一直跳舞跳到半夜3点钟。最后，当晓琳回到家时，却一点也不觉得疲倦，也不觉得困，事实上她还兴奋得睡不着觉呢！
在数小时以前，也就是晓琳的外表和动作看上去精疲力竭的时候，她是否真的疲劳呢？其实不是。她那时之所以觉得疲劳，是因为她觉得工作很让她心烦，甚至对生活也觉得很烦。这个世界上不知道有多少像晓琳这样的销售员，你也许就是其中之一。
人受心理因素的影响，通常会比受体力劳动的影响更容易感到疲劳。当我们做一些有趣而且令人兴奋的事情时，就很少会感到疲劳。即使像登山这类非常消耗体力的活动，可能也不如心情烦闷容易使你感到疲劳。
如果你喜欢你现在从事的工作，那么你肯定会从工作中找到激情。如果你实在不喜欢这份工作，那么就假装你喜欢它。渐渐地，你就会发现，如果一开始你是假装喜欢你的工作，那你慢慢就真的喜欢它了，而当你喜欢你的工作的时候，你工作的效率就能提高许多。事实证明，心理状态的转变能产生巨大的能量。
所以，如果你能将假装技巧应用到你的销售工作中去——假装对销售感兴趣的话，慢慢就会使你的兴趣变成真的，并且可以减少你的疲劳和紧张，以及你的忧郁。
每天早上出门之前，请对着镜子对自己说：“如果你要吃饭，就一定要做好这件事情。既然你非做不可，为什么不做得快乐一点呢？为什么不在每一次敲客户门的时候，就假想你自己是一个演员，你正在拍戏，导演他们正在旁边看着你呢？因为你现在做的事情，就像在拍电影一样有趣，所以为什么不开心一些，表演得出色一些？”
“我们的生活，就是由我们的思想形成的。”每小时都对自己说一遍，你就可以指引自己去想很多快乐的东西，并且可以由此获得力量和平静。对自己说许多值得成功的事情，你就可以在头脑里充满积极向上的思想。
只要你的想法正确，任何工作都会变得有趣。要知道：我们是在为老板工作，为老板创造利润，可是我们在这个工作中获得的经验和知识是我们自己的，谁都拿不走。以后不管我们去哪里工作，那都是我们的能力、我们的资本。给老板创造的利润可能瞬间化为乌有，可是我们获得的能力却是我们一辈子的财富。
把销售变成一件有趣的工作，这样才能使你不再忧郁，而且最后还有可能带来升迁和加薪的机会。
三、销售要做好人生规划
时时憧憬成功之时的情景，以使自己更加坚信“精诚所至，金石为开”这一格言。
成功的实现并不遥远，它就在我们周围的方寸之地。
1．制订目标
连续几年销售马自达汽车突破百辆的W先生在为销售忘我地工作的第三年，尽管客户时常光顾，工作成绩还算不错，但他总觉得有一种强烈的不安之感时时袭来。
“难道我就这样继续生活吗?销售员的生涯能够保障我的未来吗?”
这是对人生观、职业观的迷惘，是对未来的不安。
销售员的实际成绩是与其意志的强弱成正比的。如果总是认为自己“不行”，那么，“不行”就会成为现实。
“我就不信在今后两个月中，销售不出5辆汽车!”如果能下定这样的决心，那你的目标就可能成为现实。
已经快到两个月了，可是W先生的销售额却仍旧是零。
就在这天回家途中，他在田间小路上对天发誓：“坚持，坚持，一定要坚持到底!”
正是由于这种坚持不懈的信念，到最后的期限时，W先生终于完成了销售5辆汽车的任务。
就此，同行向他询问：“您能提高销售业绩的窍门是什么?”
W先生这样回答：“用红笔把销售目标醒目地写在纸条上，贴在只要是自己随时能看得到的地方，如办公桌、床头、饭桌等使自己时时刻刻感受到它的压力。”
你要时时刻刻坚信“我一定能完成自己的目标”，“我一定能成为公司的销售冠军”， “我一定能成为世界级的超级销售大师”。以这些信念去指引行动，你就能克服一切困难，勇往直前，你就能达成你的目标!
如果销售员自己感觉“不能成交”，这种感觉就会传达给买方，使他说出“改天再说吧!”这句话来拒绝你。
要想成为成功的人，首先必须有明确的人生目标。
没有人生目标，也就没有具体的行动计划；没有行动计划，做事就会敷衍了事，临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么坚强毅力、斗志昂扬了。
没有目标，才能和努力都不会有结果。
销售员作为公司的一线人员，不能没有自己的奋斗目标和行动计划，否则你的销售工作便无从下手，即使是漫无目标地走访几家客户，成功率又会有多少?
结果当然可想而知。
作为销售员不要认为自己是为公司做事，其实你是在为自己做事。若是为公司做事，必然是被动的、消极的；若是为自己做事，目标便可以自己确定，计划可以自己实行，那么你的行动便是积极的、主动的。
同样，作为公司也不能没有目标，比如三年目标、五年计划、十年蓝图等。
公司的领导首先要制订奋斗目标和行动计划，否则员工就不知工作如何下手。
2．目标决定方略
目标不能定得太高，否则无法实现，就变成白日做梦、痴心妄想，势必影响斗志，使人情绪低落。
销售员要先定下可行的目标，然后分成若干具体步骤和阶段，做好具体的行动计划，拾级而上。
每个人都有自己的目标，但不是每个人最后都达到了他的目标。这些人并不是没有去努力争取，而是不明白这样一个道理：有一个远大的目标时时激励着自己，固然是成功所必需的条件；但是，如果没有一个达到目标的详细计划，那目标就像是水中之月，可望而不可及。
行动计划犹如罗盘，具有引导每日销售活动的作用，就像罗盘为船只指引方向一般。销售员必须根据行动计划来核对自己的工作状况，查看每天的销售方向是否有误。
通常每月、每周、每日的计划是固定的，而行动计划却会因公司各期的营业方针或政策而有所改变。
这种机动性高的计划，对业绩影响甚大，因此有必要妥善拟定。
等计划拟定好之后，接着就要依计划去开展工作。在工作开展过程中，要不断回头验收成果，看自己的所作所为与计划是否一致。如果不符合计划，就要分析原因，寻找解决对策，以便下次计划能顺利实施。倘若工作比计划早完成，就要认真分析，这份计划所设定的目标是否太低，如果是，下次的计划便要设定更高的目标。
工作没有计划的人，通常都是漫无目的的懒汉。只要上司下达命令，或是客户提出要求，他们均言听计从，毫无异议。这种销售员一辈子都在为别人疲于奔命，根本无法去做自己想做的事情。若再加上工作忙碌，就更没有时间为自己而工作了。
四、随时沟通，取得谅解
当工作一件件接踵而来时，最好能及时处理掉。
如果无法立即处理，就要把实际困难告诉与此事相关的人员，并取得他们的谅解。绝不可图一己之便，而造成客户或同事的不便，否则会被认定为无责任感的人。尤其是与人约定的事项，最好不要轻易更改，以免过去累积的信誉，霎时一扫而空。
1．发挥电话的功能
电话是销售员不可缺少的工具。一般事务如无须亲自说明，就可通过电话转达。与别人做业务谈判时，也可靠电话来解决。
电话真是妙用无穷，不仅能解决问题，又能省去两三倍的时间，着实是销售员的好帮手，销售员应善加利用。
像安排约会、接受订货和商品介绍等，都可用电话完成，访问客户次数太少时，也能借打电话来弥补。虽然平常疏于和客户见面，但只要勤于打电话，也能引起客户的注意，以使客户常记得你。
2．释放热情
热情无疑是销售员最重要的秉性和财富之一。
不管你是30岁、60岁，还是90岁，都要使生活充满激情，激情能使人青春永驻。不管你是否意识到，每个人都具有火热的激情，只是这种热情深埋在人们的心灵之中，等待着被开发利用，为建设性的事业和有意义的目标服务。
你要找到自己的热情，正如找到信心和机遇那样。
热情要靠自己创造，而不能等待他人来点燃。缺少自身的努力，任何人都无法使你满腔热情；没有自身的努力，任何人都无法帮你达成目标。
热情是一种动能，它像螺旋桨一样驱使你达到成功的彼岸 。
试问，我们能在热情中找到迷惑、失望、惧怕、颓废、担忧和猜疑吗？
当然不能！
不管是干什么样的事业，要想获得成功，首先需要的就是工作热情。销售事业尤其如此。因为销售员整日、整月，甚至整年地到处奔波，辛苦销售商品，其所遭遇的失败不用说了，就是销售工作所耗费的精力和体力也不是一般人所能比的，可想而知，销售员是多么需要热情和活力。
可以说，没有诚挚的热情和蓬勃的朝气，销售员将一事无成。
所以，销售员不仅要锻炼健康的体魄，更重要的是要具有诚挚热情的性格。
热情是销售成功的首要条件，只有诚挚的热情才能融化客户的冷漠拒绝，使销售员“克敌制胜”。