饭统网：生意从“扫街”开始

　　运用互联网帮人们选餐厅、订餐也能做成一项生意？

　　饭统网(北京锋讯在线信息技术有限公司)正把这门生意变成现实。如今，加盟饭统网的餐厅已经达到了4880多家，北京70%的中高档餐厅都聚集到了饭统网旗下，已经有43万 人从饭统网定过餐了。“现在每个月从饭统网订出去的业务量已经超过了1万桌”，饭统网首席执行官臧力这样说。

　　同学聚会触发创意

　　臧力做餐饮预订网的想法，来源于EMBA同学聚餐。

　　2003年非典结束后的一天，臧力接到电话，说两个多月没见面的EMBA同学要聚餐。可谁知道就这100多人的一顿饭差点没吃成！就因为找不到合适的地方，费了九牛二虎的力气，大家才吃上这顿饭。好容易聚到一起的同学们，对吃饭难都深有感触，有的人吃过好几百家餐馆，但也不能解决这个看似简单的需求。

　　臧力从中嗅到了商机。他想到了做一个图文并茂的网站——谁想吃饭了就上这个网，不仅能定餐，还能有优惠。想到这里，臧力为自己的想法激动了。他从高中起就有创业梦想了，很多想法他都想在别人前面了，可惜全没做！创业，可是臧力多少年来的理想。

　　做了多年投资的臧力知道，一个项目是否会有巨大的成长空间就在于它是否会引起社会颠覆性的改变，网络为什么会造就那么多的亿万富翁？就因为网络将这个世界完全改变了，而这个改变是不可逆的。

　　臧力在调查中发现，欧美、日本这些国家，80%的人外出吃饭都是预定的，一是出于礼貌，二是出于自尊，以免到了餐厅之后还得排位。然而，在中国外出就餐绝大多数人还没有预订的习惯。

　　这时候，臧力想起了“荒岛卖鞋”的经典案例：既然这个市场一片空白，那就说明这里有着巨大的商机。这个世界上，有需求就有人会来满足需求，没有需求就要创造需求！创建一个前所未有的、成长空间巨大的、能颠覆中国社会生活方式的餐饮服务网，可是个令人热血沸腾的创意。

　　臧力决定全心投入，辞掉以前令人艳羡的工作，把自己多年来的积蓄外加股东的100万元资金，都投到这个前景未知的领域去。周围的不少朋友都觉得臧力有点不正常，将来会后悔。2003年12月，国内惟一一家具有餐饮预定功能的专业餐饮网站饭统网正式开通了。“我还真没后悔过，也从未想到过放弃，就是有点遗憾，出来得太晚了”，臧力说。

　　如何让餐厅加盟？

　　在创业之初，臧力就为饭统网设计好了全新的“双轮”经营模式：饭统网一边牵着消费者，另一边牵着餐厅，而且必需让餐厅先加入进来，消费者才能跟进，因为只有有了一定规模的餐厅，为消费者提供餐饮预订的服务才能做成；而消费者跟进的越多，更多的餐厅也自然会陆续加入进来。消费者和餐厅是饭统网的两个“轮子”，有很强的相互作用，一个“轮子”转得快，另外一个“轮子”就能转得更快，否则饭统网就很难运转。

　　让足够多的餐厅加盟饭统网，是创业之初最艰难的日子。臧力介绍，饭统网发展餐厅加盟，就是使用人海战术，把一条街上的每一家餐厅都跑遍了。他回忆说，在“扫街”的过程中，饭统网最惨的业务人员，连续跑了六家餐厅，都没有谈成。

　　不过，并不是所有餐厅对网络宣传都持否认态度。那位连续遭到六次拒绝的销售经理小杜，居然签下了京城老牌西餐名店马克西姆。臧力回忆，那时候还是冬天，就听楼梯上“噔噔”的脚步声，小杜跑进来跟他说，“臧总，马克西姆被我拿下来了”！

　　马克西姆的加入给正在创业中的饭统网打了针强心剂，公司的员工们都非常兴奋，自信心开始提升。那段时间，马克西姆的加盟成了饭统网的广告词。如今，加盟饭统网的餐厅已经达到4700多家，70%多的中高档餐厅都成为了饭统网的会员，在北京每隔几百米就有一家饭统网的签约餐厅。

　　目前，饭统网的主要盈利来源有四个方面：最大的来源是餐厅会员年费，其次是餐厅业务返回的佣金、集团客户的年服务费、网络广告。这四个盈利来源是饭统网两年的创业历程中“试错”试出来的。比如，消费者的月饼团购，娱乐预订服务，等等，都没有做起来。“原来想到过有11、12个盈利点，经过尝试和分析之后发现自己的核心能力不在那儿，或者说那些业务做起来还需要另外一套体系，同样需要大投入和面对竞争”，臧力坦诚地说。

　　“携程模式”难以完全复制

　　一直让臧力引以为豪的“双轮”经营模式，其实并非他的独创，携程网的模式和思路也是如此：只不过它一边牵着消费者，另一边牵的是酒店。在经过一段时间创业的摸索后，臧力发现“携程模式”难以完全复制。

　　消费者订餐的差异化程度要高于订房好几个量级。订房的要求相对简单，而订餐则复杂得多。如果仔细统计起来，消费者订餐的要求可能高达十几个。餐厅的地理位置，单人消费的平均价位，餐厅的菜系，对餐厅内部环境的要求，折扣情况，是否需要排位？有无包厢？如果有包厢，包厢是否设最低消费？消费者想喝酒或者要求私密性的话，还会询问包间里有无卫生间？甚至餐厅附近的停车泊位情况，任何一个细节的信息都可以决定消费者是否放弃一个餐厅的选择。

　　“当你成为这个行业老大的时候，很多新技术就来找你了”，臧力说。在饭统网发展壮大的过程中，同时也是网络新技术蓬勃发展的时代。现在，有很多新技术公司都来找饭统网，比如3G、WAP、电子地图、RSS等等，因为这些新技术也都想“落地”，都想寻找赢利的突破点。那么，饭统网到底要不要使用这些新技术？这些新技术又会把饭统网带向何方？甚至包括当饭统网和这些新技术结合、与别人合作之后，到底谁更离不开谁？新技术、合作者会不会成为饭统网的“影子对手”？

　　这些都是饭统网需要考虑的问题，也是不能完全照搬“携程模式”的原因。

　　饭统网“粘性”何在？

　　“饭统网的回头率高达80%以上，而回头率达到40%的

　　说到饭统网的“粘性”，臧力总爱说：“折扣不是最重要的，咨询才是最基础的、最重要的。”他认为，消费者无论是以什么理由去餐厅吃饭，在外面吃一顿满意的饭已经越来越难以实现了。换句话说，消费者对于到餐厅就餐的消费要求越来越多、也越来越高，这么多的要求、这么高的期望值迫切需要一家专业机构来为消费者服务。

　　而排位优先权也使得消费者难以离开饭统网。餐饮业有一个马太效应：越是好餐厅，去的人越多，这样往往就需要排位。由于饭统网带来的食客业务量非常大，大多数餐厅都会给饭统网食客排位优先权，这一点是食客非常在乎和看重的东西。

　　最后吸引消费者的才是折扣。不过，与咨询和排位优先比较起来，折扣其实不是消费者优先考虑的，“消费者花100元和花88元有多大区别吗？一桌三个人的饭，花300元和花260元有多大不同吗？”

　　“等到全国城市加盟做起来之后，饭统网对消费者的‘粘性’就更强了”，臧力说，饭统网的下一步主要规划是推出全国城市加盟，饭统网将在全国30个主要城市设立分站点，输出饭统网的品牌和管理体系，授权给加盟商独家经营管理。到那时，一个人上午在北京，下午到上海，他的午餐、晚餐都可以通过饭统网来解决。饭统网已经有了一个不错的开始，但接下来对它的考验也将越来越大。“民以食为天”，吃饭这门好生意真正做好并不容易。