摘　要　就图书馆信息服务工作如何用营销理念，突破传统服务模式的框框，走出困境，作一些探索。
关键词　信息服务　营销策略

　　随着营销学和策略管理理论的普及和发展，相关理念逐渐被引入到非营利性的公共事业部门，如图书馆、研究机构和顾问公司等，并在实践中获得了一定的效益和宝贵的经验。本文就图书馆信息服务工作如何运用营销理念，突破传统服务模式的框框，走出困境，作一些探索。
1　引入市场营销理念，突破当前图书馆信息工作的困境
　　由于图书馆的服务本质上不以营利为目的，长期以来形成忽视效益的做法，使其陷入“读者少→投资少→新书少→读者更少”的困境中。随着网络技术的发展，图书馆已经不是读者获取知识信息的唯一选择，图书馆如何走出困境，重新在满足用户的需求中找回自已地位，树立自已的新形象，是摆在所有图书馆信息工作者面前的共同课题。
　　营销是企业立足自身优势，以市场和消费者为中心，把满足消费者的需求作为企业活动的中心和准则，制订相应的营销策略，从而拓展市场，形成经营效益。图书馆面对同一个市场，同样受经济规律支配，与其它经营性的服务企业一样，必须象企业追求利润一样追求服务效益，才能吸引读者、激发员工热情、留住人才，从而吸引政府和社会组织更多的投资。因此，图书馆引入市场营销理念，为读者提供独具特色的信息产品和服务，以赢取竞争优势来突破当前的困境，是十分合理而且必要的。
2　细分目标市场并准确定位，搞好信息服务营销
2.1　目标市场的细分
　　根据用户明显的不同特征，把整个市场进行细分，有助于我们了解市场的构成轮廓，从而有针对性地开展定向服务。
　　（1）根据信息用户类型进行细分。不同类型的信息用户在信息市场上的表现是不一样的，他们的需求在内容和形式上也不一样,如团体信息用户和个体信息用户是一种分类，高级知识分子、一般科研人员、普通读者也是一种分类。
　　（2）根据不同的信息需求细分。这是信息市场划分的直接依据，信息市场产生和发展的根本目的就是满足信息用户的需求。这些需求可分为政治、经济、文化、科研、教育、宗教、医疗卫生等等。
　　（3）根据用户的地理区域细分。受地理亚文化影响，不同地区的用户在心理上存在着一定差异，如东部沿海地区和西部内陆地区用户不同，城市和农村用户不同，经济特区和欠发达地区用户不同等，根据这些差异来划分，可使我们采取不同的产品策略和销售策略。
　　（4）根据信息用户不同自然特征和社会特征细分。如年龄、性别、生理和职业、教育、社会阶层等。
2.2　信息市场的准确定位
　　任何一个信息市场都难以满足信息用户的整体需求，反之，也并非任何市场机会都对每个信息机构合适，它要求信息机构必须在市场细分的基础上对子市场进行选择，选择与本图书馆及信息产品相符合的市场作为生产和销售的目标。所选的信息市场应符合以下要求：
　　（1）必须符合该信息机构的主体任务和发展方向，这是信息机构进入信息市场的重要保证。
　　（2）目标市场的信息需求，应该是信息机构在现有组织结构的基础和技术水平上，通过发挥技术资源能够得到满足的。
　　（3）为了满足目标市场的需求，信息机构必须有足够的人力、财力和物力资源作保证，并有充分的信息源。
　　（4）所选的目标市场应该是竞争者的不足之处，而对自己来说则是发挥了长处，扬长避短占领有利目标市场。
　　（5）政治、经济、文化、社科的社会环境对所选目标市场的发展应该是有益的，否则，就放弃。
3　图书馆信息服务的营销策略
　　细分目标市场并进行准确定位后，图书馆就可以掌握目标用户的现实需求和潜在需求，并针对用户的特征，采取相应的营销策略，扩大信息产品的销售。
3.1　加大宣传力度，树立图书馆形象
　　可采用综合式销售策略，即不直接介绍信息产品和服务内容，而是通过各种方式和途径介绍图书馆本身情况，突出本馆的特点和成果，如设备、人员构成、利用情况以及特色数据库等，以此树立机构的形象和声誉，使用户产生信赖，从而扩大信息产品的销售。
3.2　培训信息服务对象，变潜在需求为当前需求
　　用户与信息服务人员配合得越好，共同语言越多，查全率与查准率越高，这就要求用户能熟悉检索方法和技巧，具备相应的信息意识和信息能力，因此，图书馆要加强用户的培训。
3.3　开展整体性服务，使服务增值
　　所谓整体性服务即以提供文献信息为核心，开展一系列外围服务，如提供打印、复印、校对，帮助联系馆际互借等。
3.4　加强特色数据库建设，吸引更多用户
　　图书馆可根据自身馆藏特色及技术力量，建立各具特色的数据库。同时，大力开发相关的网络的信息资源，形成独具特色的数据库。
3.5　拓展服务领域，寻找新用户
　　与用户建立研究、开发、生产、销售“一条龙”的紧密型或松散型联合体，采取利益共享、风险共担方式，增强双方信任感，促进信息产品和服务的销售。
3.6　合理定价策略
　　现阶段，图书馆目标是创品牌树形象，以无偿或保本为宜，以激励用户的需求，赢得市场。随着服务范围的扩展和竞争的加剧，定价的作用将越来越重要。
3.7　人才培养策略
　　要加强人员综合素质的培养，使管理人员不仅要熟悉图书情报专业，还要掌握计算机和网络相关知识，具备营销知识和交际能力，只有信息人员素质提高了，才能提供优质服务。图书馆在开展营销过程中必须以读者需求为导向，找准目标，恰当定位。在广泛开展市场调研，切实掌握读者需求的基础上，根据自身条件去开发那些受读者欢迎的信息产品，这样，才能开发出真正满足读者需求的优质名牌产品。
　

参考文献

1　龚景兴.个性化需求与图书馆信息服务新理论.图书馆杂志,2002(6):12～15
2　童琴.谈高校图书馆信息服务的市场营销策略.情报探索,2001(1):14～15
3　郭树兵.浅谈图书馆的名牌战略.医学情报工作,2001(5):64