BI厂商 中国攻略各不同 -

一位业内人士毫不客气地指出，目前中国的 BI 市场非常混乱，就是因为国内代理商把价格都做乱了。而在 2004 年之前，国际主流的 BI 厂商也只有 Brio 一家亲自做中国市场，这也就是为什么 BO 在全球销售额是 Brio 的 6 倍，但在国内却只有其一半。另外，由于其他几家 BI 厂商在国内根本没有常驻机构，不仅导致市场价格混乱，更加严重的是导致市场上泛滥着盗版。

不过，今后 Brio 在国内将不再孤独了。从 1 月 1 日起，国内原 BO 与 Crystal 销售人员将会以统一的形象面对客户，并将在 3 月份举办新公司最大一次亚太区用户大会。在合作伙伴的选择上， BO 也取消了原先的全国总代理制，与原总代 Business intelligence 中国有限公司解除了合约，改为多代理商制，其中便包括实力强大的神州数码。

在收购 Brio 之前， Hyperion 全球的销售收入中 BI 与 BPM 各占一半，收购后 BI 产品收入则占到 60% 。在国内， Brio 现有销售队伍与 Hyperion 自有 BI 产品的队伍进行了整合，而 Hyperion 最有名的 BPM 产品则继续由原 Hyperion 的人员进行销售。对于 2004 年的市场预期， Hyperion 中国公司的目标是：中国前 100 强企业中 15 ～ 20% 的客户采用 Hyperion 全套产品，包括后端的 BPM 与前端的 BI （全套产品的意思是包括财务合并、财务分析、模型、从制订战略到商业模型与流程设计到预测）。早在 2003 年初， Brio 便与金蝶达成战略合作伙伴关系，金蝶作为 Brio 的顶级代理商 , 把 Brio Performance Suite 捆绑到金蝶的企业信息化整体解决方案中。在合作近 1 年后，金蝶通过 OEM 方式推出了自己的 EPM 产品，虽然目前仅仅是雏形，还有很多没有成型，但也足以表明金蝶对这块市场的重视程度。

虽然 Cognos 全球收入中有 70% 来自 BI ，但作为 Hyperion 非常重视的竞争对手，其在预测及规划上的实力也是不容小觑。但不同于前两家厂商， Cognos 并没有亲自进入中国大陆市场，仅由国家信息中心的北京优信佳公司作为其总代理。但毕竟靠代理商及分销商做项目，导致其在国内的管理不到位，价格也比较乱，实施质量同样很难保证。

另一家主流的 BI 厂商， MicroStrategy 也在 2003 年 11 月 6 日宣布，将通过其在大中国区的惟一总代理 FirstBI 公司代理销售其软件和服务，推广它的中文版产品，向中国企业提供数据分析软件，用以优化业务运作、提高效率和改善客户关系。而 FirstBI 的之前正是 BO 公司的中国区总代理。

谈到 BI ，不能不提及在统计分析、数据挖掘方面全球一流的 SAS 公司，由于在产品上的明显优势， SAS 的客户分布在金融服务业、保险业、电信业、制造业、零售业、医药、能源、政府和教育等领域，甚至在《财富》前 100 名公司中有 98 家都使用它的软件。在国内众多金融机构与电信运营商均是其用户，而宝钢则是其最典型的传统企业用户。

但如同其产品的优势一样，其销售模式的独特性也同样明显。由于 SAS 全球统一的独特的租赁式销售模式使其在国内市场举步维艰。举个例子说明，如果企业使用 SAS 的产品，第一年应付 10 元，以后每年都要付 5 元的租赁费用，如果某年用户拒绝支付该费用，将无法继续使用该软件。这种收费方式首先国内用户接受程度不高，除非是行业巨头可以承受，或者是该企业能清楚地计算出每年的 ROI ，导致每年付出 5 元钱不会只得到 4 元的回报。可这样的企业在国内能有几家呢？

另外， SAS 对合作伙伴的支持力度不大，导致虽然 SAS 进入中国已经 10 年之久，却始终在市场上不温不火。

全球 ERP 老大 SAP 显然也不甘心看到众多专业 BI 厂商独自瓜分市场份额，于是他们首先在已有的 ERP 客户上做文章，重点强调其 BI 产品 SAP BW 与其 R/3 ERP 系统的完整性与集成性的优势，但是其昂贵的费用的确也令很多用户有心无力。

在对企业及软件市场进行分析和预测时，任何时候都不要忘记微软。在记者的采访中，被 BI 厂商提到最多的也是微软。如今，微软的 SQL7 已经集成了 OLAP ，但前端展示上还需要二次开发或与 BO 、 Brio 等集成，但没有人会怀疑如果微软一旦用心做前端产品，其易用性和亲和力一定不会差的，何况还有与 OLAP Server 捆绑这一微软惯用的杀手锏。

谈到那么多国外 BI 厂商的动态，我们不禁疑问：国内有没有 BI 厂商？的确，近期业内也频频有国内厂商如博科、金蝶发布其 BI 产品，另外前方正的“空降兵”总裁李汉生也在领导着上海和勤软件进行 BI 产品的开发。但从产品功能上看，国内厂商自行开发的软件在国外厂商的眼中简直就是“小儿科”，所以其产品价格相差数十倍甚至数百倍也情有可原。鉴于此，一直对中国管理软件情有独钟的中华网近期又收购了一家丹麦的 BI 公司，并将其产品移植到中华网控股的铂金软件平台上，年后就会面市。已经使用了国外 BI 产品多年的某企业 CIO 也认为，看到国内的 BI 产品后感觉只是一个框架，还需要很多模型和内容去填充，这些内容要么直接来自国外厂商 OEM ，要么自己从经验中提取并建立，他认为中国的企业的运作方式毕竟同国外企业不同，因此国外很多标准的模型并不能直接套用，适应本地需求的市场还是巨大的。如何使自己的产品更加充实和适应客户需求呢？当然是尽可能多地让了解客户需求并让客户应用产品，所以国内 BI 厂商应该不要放弃任何接触客户，了解客户需求并让客户了解自己产品的机会，不要看到国外厂商的参与就主动举了白旗，不然永远没有进步的机会，更何谈生存。