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远程教育平台的选型指导及经验之谈

很长时间没有写点东西,今天写的感受供大家参考.
8年来实施了几百家远程教育平台的建设和开发,可以说各种类型的客户都做过,不敢说在国内是老大,但经验可以说是相对最多的了.这些年来客户一般可以划分为几种类型:
1、大学。建设网络学院。（预算１０－２０万，销售利润排名第三）
2、企业集团公司。内部员工或子公司员工培训。（预算１０－３０万，销售利润排名第二）
3、政府单位。岗位培训或是干部学习。（２０万－几百万，销售利润排名第一）
4、运营公司。面向社会招生，如会计、司法、公务员、各部下属职称证书类培训。（小于２０万，销售利润排名第四）
先从4谈起吧，此类客户实施的最多，本人亲自实施的不下百家了，呵呵，可以说基本垄断国内90%的市场了。这类客户一般预算不是很多，分2种：A刚起步型，B传统培训起家，网络培训做业务扩展。可承受平台价格一般不超过20万。
客户在选平台时候一般都很疑惑：
1、市场上销售平台的公司很多，多如牛毛。
2、价格层次不齐，从1万-30万的都有。
3、咨询时候一些销售说的东西很多很乱，让人眼花缭乱，不知道如何下手。
对于客户来说，您需要知道的是几点：
１，平台主要有那些功能，您需要的是哪些．
２，课件制作软件，或是最终产品课件是什么类型的．
３，最近成功案例是哪些，实际半年内效益如何．
基本上这几点就能理出头绪了．下面进行分析：
１，首先您应该知道平台对于面向社会的招生的这种性质，功能大概需要：
培训班或课程分类，学员选课，在线付款（充值卡＼网银），在线学习（课件需要加密，对播放次数或时间进行限制）．有这几点对于您的学员来说基本就够了．扩充功能：问题交流论坛＼在线测试．
后台功能基本和前台对应，会有很多综合统计分析功能，具体就不细说了．
２，课件一般国内培训市场流行三分屏类型或是操作型（如屏幕录制型，例如软件操作类的东西），这个就很简单，软件很多，只要找个成熟的，有３年以上时间的软件基本都符合，推出时间不超过３年的，要求客户端装特殊播放器或插件的建议不用考虑，其功能会有很多ＢＵＧ，没有好的课件会失去很多客户，培训行业同行竞争是很激烈的．
３，成功案例非常重要，你总不希望人家用你来做实验，免费帮人家测试吧．同时要了解其他客户用了后收益如何，一个成熟的平台，一般上马３－６个月内收益是很可观的，我实际实施的案例中有的单位６个月内通过网络培训平台的收益是３００万，而且一般来说面授应该是网授收益的５－１０倍．一般销售平台的单位，您可以看其客户后台的实际收益，如果演示单位只给您看或安装演示的东西，不给您看实际客户的后台，那就有问题了．
另外请记住一点：对于面向社会培训招生的平台，国内来说是不存在符合scorm概念的，如果销售给您大谈scorm／aicc之类东西，您可以立即让其离开了，对方肯定是销售，在糊弄您，因为您需要的平台是帮您赚钱带来收益，国内面向社会招生的培训市场没有谁傻到去玩＂标准＂的概念．
对于一些对培训市场没有一点思路的客户，您在确定需求之前，可以了解下培训行业成功的一些公司是如何做的，例如：
中华会计网
万国司法学校
新东方
这几家应该是目前国内做的比较成功的，很有代表性，他们的网上收入都超过１０００万，面授收入都是近亿或是几亿．
希望以上所说对各位有所帮助，今天先写这些，以后有空再说其他几种类型的客户如何选型，各种类型客户需求是差别很大的．接着分析下3、政府单位和1、大学。
政府单位此类用户是预算最多的客户,特点是相关人员懂的很少,要求是平台有亮点,其课件基本采购,可能是采购多家的.因此其总是想着兼容,希望兼容所有的课件,为了兼容平台,从而会提出平台需符合scorm,当然更好的是能兼容三分屏\普通WMV/RM视频\SWF动画等各种课件,而很多平台销售公司技术能力有限,可以说市面上90%的所谓大公司是无技术实力的,软件市场很奇怪,越是大的公司越是技术力量薄弱,但其文字功底是很强的,例如出方案是一套一套的,一般一些小公司技术实力却超强,偶想这也符合市场规律,有能力有才能的大都凭借自己的本事创业了,呵呵,所以呢,政府类单位有不少就给美观的方案给糊弄住了,而其希望兼容的功能肯定是会失望告终,因为SCORM课件基本无法兼容不同版本的SCORM平台,甚至搞笑的是北京某外资背景的大公司自己的SCORM课件都不能很好的兼容自己的SCORM平台,很简单,他们自己的技术人员自己都没搞清楚SCORM原理,有些公司更是OEM了N层代理,那些大的公司自己技术不行,但其OEM那些技术强的小公司产品,要指望卖产品的提供技术支持,真有点强人所难,除非你跳过这种做项目整合的公司,直接找到技术提供的小公司,最典型的例子,就是联想,联想是没有技术的准国企,靠着个中科院关系,很多单子都是接单后再层层分包给一些小的软件技术公司,国家的**工程貌似当年就是这样,联想找技术强的小公司,让人家出技术,其整合出方案,联想写东西是很标准的,呵呵.政府的单子小的技术公司你技术再牛是没有用的,你不可能直接接到单子,由上面这些关系单位接到后,100万可能被抽走了80万,剩下20万才给实际供应技术的小软件公司.
呵呵,一说又扯的远了.
总的来说吧,政府类单子好弄,不需要技术多好,只要你销售人员头脑够灵活,你就吹吧,吹的越大人家就越觉得先进,能做形象工程就OK了,所以远程教育软件公司大都去抢这类的单子了,30万-几百万一个项目是基本的收入,一般还会有二期\三期工程,可以说你的销售搞定一个,公司可以吃几年了.呵呵,象偶们这些技术型的公司只能叹气了,技术再强也没有用,真正认为"科学技术是第一生产力"的政府单位太少了
另外所谓投标基本100%是骗局,要不是已经内定好了,找几个公司来凑个数,走走过场;要不呢,就是至少有2个领导定了2个不同公司,下面人谁都不敢得罪,于是乎也搞招投标,如果你没关系,别去淌那浑水,浪费时间和金钱,最后你在发现自己是陪人家唱戏.我到现在还没看到一场招标是完全凭借产品技术实力来的,毕竟这些项目不重收益,反正是人民的钱,不花白不花.
再接着说大学,呵呵,不愿多提,就一句：大学太腐败。

说到这里真的很失望，看到很多技术型公司倒下，逐渐明白了为什么清华和北大的都出国后不再回来，因为国内环境的确太恶劣，软件核心之尖端技术在国内很难凭借技术而生存，说白了比尔盖茨如果生在国内，10个比尔盖茨也不可能弄出个微软来。
那些涌入远程教育行业的精英及整天纸上谈兵理论家及“教授”们，你们回头看一下吧，8年来这个市场还剩下什么？近2年来你们还看到远程教育行业有新的技术或创意出现吗？反思一下吧，这个行业已经被搞烂。现在不仅是卖视频会议的把自己的东西说成是远程教育平台，连做企业内训平台的销售都忽悠客户说可以用来招生运营。
平台分3类：
1，企业内训。
2，运营招生。
3，大学网院。
可以说功能各有侧重，互不通用，但一些销售却乱蒙，搞的客户一头雾水，偶见到无数次那些卖企业内训平台的给大学推销的，人家要的是教务管理等东西，销售却大谈课程学习跟踪，无语。
今天先写这些，还剩下
2、企业集团公司，下次再写，这类客户偶觉得是未来支撑远程教育软件行业发展的动力。企业市场非常庞大，目前利润集中在课程制作上。基本上可以看做一类就是个大蛋糕，例如银行业、航空、中字头央企，蛋糕够大吧；目前活下来的老公司，稍微留意下基本都是做企业内训那块市场了，可以说是静悄悄的干活，大把的捞钱。此类客户因其国企腐朽的性质而决定了对平台一般是要求符合scorm/aicc之类，反正花的人民的钱，只要老百姓听不懂，领导感觉名字很先进，越洋越好，恨不得都全部整成英文的，所谓和世界接轨，员工能不能看懂，方便是否基本不会考虑，一般选购的都是负责人力资源的，懂网络或是了解网络的非常少，所以销售人员基本就靠忽悠加回扣搞定。
从实施经验来看，只有企业相关负责人员从管理上先弄明白自己需要什么，再谈网络培训不迟，客户很盲目，什么都不懂，选到好的产品可能性很低，同时就算选到好的产品但不一定适合，其执行力相对政府单位来说又太弱，根本无法执行下去。各大银行、中某某大型国企及某某航空之类基本都上过平台了，看新闻来说都号称很先进，但都是雷声大雨点小，貌似没有听说哪家实施的成功，提高了效率，节约了资源。
另外很多大型企业不断投入很大资金在制作课程中，个人感觉学习平台对他们来说只是个架子，更多投入在课程也许是一个好的选择。有时一个企业的单个岗位课程制作费用就600多万，可想利润是很高的，做一家后再卖其同行业基本一年收入是按亿计算的，巨大的课件制作利润养活了不少公司，呵呵。以前没太留意，最近了解了某类客户的课程制作费用及初步计算出的毛利润后真的是大吃一惊。