营销猫腻：直销大鳄橡果国际：暴利无罪?

直销大鳄橡果国际：暴利无罪
来源:张正
近来，从不主动抛头露面的电视直销大鳄橡果国际，因暴利和产品质量投诉，被媒体和消费者呼出水面。也许有人不知道橡果国际，但是一提起如雷贯耳的“好记星”“氧立得”“背背佳”“网E拍”，恐怕不知道的人就很少了，这些名扬全国的产品品牌其母品牌都是橡果国际。
拥有这么多知名品牌的橡果国际屡屡受到投诉，甚至被告上法庭，现在引起媒体和消费者异口同声的讨伐，是因为产品质量问题？还是因为暴利？或是其他别的原因？
如果是产品质量问题，那么这是个简单而单纯的问题。世界最牛×的企业也不可能一个质量问题都不发生。但是，即使是花三四十万买来漏油的丰田皇冠，好像也没有像橡果国际让人愤怒，在丰田免费给车主检修，并且为此延长了保修期后，消费者得理也得饶人。
是因为暴利吗？暴利，也许有点。7月2日的《财经时报》用一组深度报道，揭了“好记星”暴利的底。“好记星”E600的成本价只有100元左右，零售价达到惊人的998元！好记星E900A成本价约200元，零售价为1080元！但是“暴利”产品多了去了，从到处露肉总共用不了二尺布的时装，到保命送健康的药品保健品，从五六百元一瓶的加水乙醇（高档白酒）到上千元的美容化装品，从原来上万元一部的手机到现在几千元一个的MP4，以成本与售价对比来看，将有数不清的产品可以称作暴利。为什么有那么多人对“暴利”产品趋之若骛乐此不疲呢？为什么偏偏橡果国际的产品大面积地遭到谴责？
有人说橡果国际是欺诈。欺诈不好随便说，需要证据。但是，这不影响我们透过现象看本质。让我从营销的角度，站在消费者的立场上看一看橡果国际的营销本质。
产品：直销型忽悠类
橡果国际选择的产品非常讲究，清一色是忽悠型产品，最适合直销。比如保健品、丰胸、减肥、运动器材，以及近年新兴的数码产品——数码相机、数码摄像机、车载导航仪等。这些产品有一共同的特点就是新，产品新、概念新。由于新，产品信息与消费者头脑中贮存的信息严重不对称，消费者对产品实用价值一时难以做出判断，这就是忽悠的条件。橡果国际利用电视台大量垃圾时段，向消费者狂轰烂炸，把产品功能吹得几乎“完美”，而价格往往只有市面上正规厂商产品的一半不到。天性爱便宜的消费者有点扛不住了。
如果把忽悠理解为说服，那么忽悠并没有什么错。言不属实，无中生有，那才是罪过。
蹊跷的运营模式：防水仓式自我保护
破案要研究动机，营销也是同理。
橡果国际好像并不怕消费者离他而去失掉市场。好记星在利用电视直销广告在短期内疯狂地聚敛了高额利润，不久，消费者发现这款产品并没有电视直销广告上说的那么神奇，质量问题比比皆是，消费者投诉不断，好记星的销量一落千丈。
不少人为橡果国际杞人忧天，担心这样的怨声载道会损毁产品品牌，殃及其母品牌，但橡果国际好像早有准备。橡果国际做市场时只宣传产品品牌，并不想让产品品牌带响橡果国际。好记星这样一个子品牌的失败并不重要，消费者面对的是好记星，消费者并不了解在背后操盘的橡果国际。所以，橡果国际的品牌和电视直销平台并没有受到直接影响。
橡果国际在产品与公司之间建立了独特的“独立运作、集中配送”体制，一位曾经在橡果国际负责“爱普泰克”项目的员工透露说，为了防范各个产品的风险影响公司整体，橡果国际一直极少在公众面前将橡果这一品牌和旗下的产品联系在一起，“这样就算一个项目死掉了，公司只需要找另一个类似项目来代替就能继续生存”。这种体制就像轮船拥有多个独立“防水仓”，而橡果国际防的正是消费者对公司某子品牌失去信任而波及公司的整体业务。产品做臭之日，也是肥油瞥足之时。捞足了，让他自灭完了。
秘密：与产品档次、质量相比形成的暴利
单独说价格并不能说明什么，是否暴利，其一要与类似产品比较，其二还要在产品质量和性能可靠上有适当的性价比。比如，让你花几千元买一个玩具相机，显然是一种欺诈。橡果国际的许多产品难咎其责。
在某知名IT网站的视乐奇产品介绍页上，上百位愤怒的消费者留下了自己的控诉：一位网民说该产品，连光学变焦都没有，居然号称1200万有效像素！市场上正规厂商生产的1200万像素的数码相机至少在5000元以上，但视乐奇的售价只有1680元。
一位投诉橡果国际“波丽宝”丰胸产品的女性消费者花费上千元购买了数十盒的“波丽宝”，没有效果。该产品在广告中这样忽悠：“波丽宝能把腿部、臀部的游离脂肪转移到胸部”，是“最有效、立竿见影”的丰胸产品。
一位购买了橡果国际和恒基伟业在电视上直销的“隐形手机”的消费者抱怨说：“价值3980元的隐形手机是不折不扣的垃圾，买了不到两星期就连续返修，两次又不让退货。”
用事实我们可以看出，暴利，不是橡果国际问题的根本所在，涉嫌欺诈才是关键。这种用档次不高、质量不保产品形成的暴利，是橡果国际疯狂敛财的关键，是橡果国际非常经营的恶劣本质，是应该让全社会知晓的真相！
消费者的保护者们总是不停地教育他的善良的消费者，让他们的防范意识和防范手段要超过骗子，这可能吗？！我们的管理者恨不能替企业给产品定价、限价，以为这样才能造福于老百姓，这行得通吗？！我们的社会，当“合法”企业在出现涉嫌欺诈、侵权时，弱小的消费者身边总会出现不少鼓劲加油者，把希望寄于以个体之力与已经“暴富”的、甚至有背景的企业去抗争，干得过吗？！
橡果国际的问题，说到底还是一个老问题，是消费者怎样维权和能否承担维权成本的问题。这个问题解决了，所谓的暴利，那是愿打愿挨的事儿；欺诈，甭想，因为成本太高。欧美国家法律规定，直销交易3天之内，消费者有权退货并收回全额退款。甚至不需要说出任何理由，可以在7天之内无条件退货。而且，假如消费者被欺诈，消费者可以直接投诉，由相关机构出面免费帮助消费者维权。法律和管理部门对直销企业的欺诈行为处罚极其严厉。
做中国的消费者累，做中国的管理者也很累。关键是要从根本上解决问题：法制化并保护弱者！否则，一个橡果国际倒下了，千万个××国际又会钻出来。
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