企业导报专刋：三生营销法-破译营销的DNA 中国直销研究 - Healthy direct...

记者／铭 永

  李安：香港东方虹膜运用健康中心总裁，东方虹膜运用健康学创始人。从事健康业二十年来，专业研究生命科学，遵循生命健康规律，倡导生命健康化。创造
性地将古老的中医文化中的望诊技术发扬光大，吸收现代健康学说的营养，开创了东方虹膜运用健康新学说，为研究人类健康、促进生命的和谐提供了新的思路，
受到各界推崇和爱戴。
  此项目得到联合国／国际绿色产业合作组织的认证和认可，创始人李安担任了该组织绿色产业项目审核执行官。

朱光荣：香港东方虹膜运用健康中心总经理，资深市场咨询顾问，营销策划专家，精于流程再造和梳理。
  在营销界９年的工作经历，从营销人员到高级经销商，从普通职员到事业部总监，见证和经历了从年营业额几百万元到１８亿元的飞跃，真正懂得了事业的艰
辛和成功的方法

  曾伟华（韦华）：《企业导报》杂志执行主编，中国市场学会直销专家委员会办公室主任，第九届中国国际电子商务大会副秘书长。

  11月5日，本刊记者对香港东方虹膜总裁李安先生及总经理朱光荣先生进行了一次专访，就读者普遍关注的东方虹膜诊疗技术及三生营销法与二位进行了广
泛深入的交流。
  众所周知，传统的营销模式经历了原始的以物易物-传统营销-整合营销的演变。与传统的营销活动不同，现代市场营销强调企业在从事市场经营活动时必须
利用多方位的综合性策略，营销理论把这种综合性策略称为市场营销组合，包括产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、
渠道（place）等四要素，这四项要素就是组合营销策略，即4P‘s理论。
  从本质上讲，4P‘s理论思考的出发点是以企业为中心的，是企业经营者依照要生产什么产品、期望依靠什么产品价格获得怎样的利润、依仗怎样的产品卖
点进行传播和促销和以怎样的渠道路径选择等几方面因素来综合决定销售策略。这其中忽略了顾客作为购买者的利益特征，忽略了顾客是整个营销服务的真正对象
这样一个事实。作为对这种理论的一种升华，以客户为中心、以顾客为导向的4C‘s学说应运而生。1990年,美国学者劳特朋(Lauteborn)教授
提出了与4P‘s相对应的4C‘s理论。4C‘s的核心是顾客战略，而顾客战略也是许多成功企业的基本战略原则，比如，沃尔玛"顾客永远是对的"的基本
企业价值观。4C‘s的基本原则是以顾客为中心进行企业营销活动规划设计，从产品到如何实现顾客需求（Consumer‘s Needs）的满足，从价
格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本（Cost），从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通（Communication），从通路的产品
流动到实现顾客购买的便利性（Convenience）。
  当然，以顾客战略为核心的4C说，随着时代的发展，也显露了一定的局限性。当顾客需求与社会原则相冲突时，顾客战略就显得不太适应市场需求。例如，
在倡导节约型社会的背景下，部分顾客的奢侈需求被加以限制，这不仅是企业营销问题，更成为社会道德范畴问题。同样，建别墅与国家节能省地的战略要求也相
背离。于是2001年，美国的唐·E·舒尔茨又提出了关系(Relationship)、节省(Retrenchment)、关联
(Relevancy)和报酬(Rewards)的4R新说，"侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系"。可以看出，营销理
论处于一个不断发展和不断被修正的进程当中。
  顾客需求，有显性需要和潜在需要之分。显性需要的满足是迎合市场，潜在需要的满足是引导市场。营销人的一个首要功课是要研究客户需求，发现其真实需
求，再来制定相应的需求战略，以影响企业的生产过程。由于市场竞争的加剧，客户对于同质化的产品表现出审美疲劳，而适度创新则是引导和满足客户需求的一
个利器。
  事实上，市场发展总是超出我们的预期和想象，甚至有些令人失望，许多营销人不禁发出营销到底怎么了的疑问，在渠道致胜、通路为王的今天，尽管用户对
渠道的服务流程和服务意识有着太多的不满，尽管渠道本身也在试图进行一些变革，但这些毕竟不是一朝一夕所能完成的，冰冻三尺非一日之寒。针对以上问题，
东方虹膜李安总裁独辟蹊径，他所创立的"三生营销法"，在营销的人性本能回归和人本理念的实践方面，做了积极的探索和尝试。
  李安总裁认为，"三生营销法"是对传统营销方式的一种破旧立新。营销是企业实现销售目标的策略和方式，不管是数据库营销、会议营销、体验营销、教育
营销，还是其他名目的营销方式，都不过是各领风骚三五年。虽然有些营销方式至今仍然被一些企业所沿用，但是并不能完全适应市场和时代变革的需求，长期以
来，人们一直都在呼唤一种既能融合传统营销方式所长，又能开拓创新与时俱进的新营销模式。
  东方虹膜从五千年传统文化中汲取营养，在营销模式上破旧立新，独创了"三生营销法"。这种营销方式，是建立在生命基础上，以激发生命本能和创造生命
价值和财富为核心的营销方法。
  一、何谓"三生营销法"
  三生，即生命、生存、生活的统称。"三生营销法"的要义是，要把握营销的规律和精髓，"生命"是指生命是营销的根本，这里的生命，不只是指营销者本
身，还包括顾客，包括供应商，以及所有的人。"三生营销法"创始人、香港东方虹膜运用健康学说创始人李安坚定不移地认为，"生意"其实就是指生命的意
义，每个生意人首先要知道自己的生命意义在哪里，然后才能去做"生意"。生命要面对的首要问题是如何"生存"。只有"存在"着，生命才有意义和价值，也
才能释放出能量。
  生活的意义丰富多彩，既包括充裕的物质生活，又包括高尚的精神生活。能够物质精神双丰收，同时安享多姿多彩的生活，才是每个生意人，也是每个生命个
体的本质需求。
  二、"三生营销法"产生的背景
  在生活中，李安总裁发现：为了生意去拼搏，现代人往往连命也搭进去了；有人生意做大了，有名有利而丢了健康，赢了生意又赢了世界，但又如何？命都没
了！更多的人生意天天做，天天忙碌不堪，起早摸黑，日理万机，不吃不睡，操心操劳，伤身损体。学成功学，学潜能学，学李嘉诚，学比尔·盖茨，学管理，学
经营，学与产品谈恋爱，学与狼共舞，......学到最后，做到最终，生意也没做好，钱也没赚到，身体劳损了，精力耗尽了，充满了苦和累，甚至身体到了亚健康或
疾病缠身的状况，透支了健康也没能换取生意的成功，为什么呢？
  李安总裁经过深入思考，发现这些人其实是在生意中迷失了方向，造成本末倒置，其结果好比抓了芝麻，丢了西瓜，甚至有的连芝麻也没有抓到，最后落得人
财两空。
  根据马斯洛的需求理论，人的生存需要是最基本也是最应该优先被满足的，营销的出发点和落脚点，应该是以满足消费者的各项需求为主旨的，关注、关心、
关爱生命，实现生命健康化，应该是营销的第一个基本要务。也可以这么说，只有逐层地去满足，从基本到高级，营销才有意义和价值。
  三、"三生营销法"的具体含义
  请看下面的图解：

  尊重生命，从生命开始，有了生命你开始思考：生命的意义到底在哪里体现？生命之所以有意义是因为有资源，而资源又从哪里体现呢？年龄是不是我们的资
源呢？是，这也是我们的生命资源，但是有的人会利用资源，而有的人就不会用资源，少年事业有成却提前几十年英年早逝，那么你有再多的钱又有什么用？生命
资源要如何去管理呢？举例说：人们在购买手机的时，商家会附带一份使用说明书、保修书，因为手机是精密的产品，得通过说明书获取有关的使用信息；那么人
体是不是精密的产品呢？是，但我们来到世间却没有随身带着一本同样的"使用说明书"，我们只知道有一个"修理厂"医院，病了才送到医院去医治。经营企业
就好比去医院治病的病人，你是怀着治病的态度去经营企业的就有问题。病只有两种：一种是能治得好，另一种是治不好的。如果你的专家只是在坏了的情况下，
才去研究如何能救好，那么你这个项目没有成功的可能性。
  那我们的虹膜专家们可以干什么呢？东方虹膜运用健康中心就像一个"4S"的检测机构，它可以通过你全身的生命信息记录告诉你，你该如何去管理你的生
命，为你设置一个生命管理的解码器，告诉你管理的具体方法。
  东方虹膜的理念，是要它的文化和团队成员，像水一样，可以溶入到任何的产品里面，溶入咖啡，就成了咖啡，溶入茶就变成了茶水，溶入米就变成了米汤。
东方虹膜的技术，能够帮助产品发挥它最大的作用，建立它最强大的价值，能够给全人类最好的最贴心的服务，这是对生命意义的一种剖析。
  生命有资源才显得有意义，同样，生存也是因为我们的资源才显得有意义。那么生存有哪些资源呢？我们所处的环境也是资源，但是这资源已经受到了极大的
破坏，例如环保的破坏、乱砍乱伐、农药、化肥的泛滥......我们没有能力拯救全世界的资源，但是我们有能力调整我们体内的小环境，从而使我的生存变得有价
值。那么如何调整好资源，让它产生价值呢？这一定要由专业的人去做，就是"生存靠专业"。那么企业的生存专业要从哪里剖析呢？有一个好项目行不行？行，
还不够；生产质量非常好，行不行？行，也不够；顾客群体非常多，行不行？行，也还不够。那么添加些什么进去才行呢？就是要有一批专业的队伍，让专业的人
去做专业的事。通过东方虹膜的虹膜专家，利用虹膜的仪器，靠专业的科技，给我们的身体做分析，然后根据我们身体的实际情况建议使用改变虹膜的产品，服用
产品一个月后，再来做一次虹膜复检，就会发现他的虹膜改变了，因为有什么样的虹膜就有什么样身体，有什么样的身体就有什么样的虹膜。通过这种直观的生命
信息分析方式，结合制定、推荐能够改变虹膜的健康计划，可以最终实现人体的健康，这也是经过科学和实践验证了的。
  以同样的道理来阐述生活的意义。在生活中也有很多的资源，它们是通过收获价值来体现我们的满足感的，就是我们所讲的"身心合一"的协调性。有句话
说："人之初，性本善"，人从最开始的时候是善良的，但是有些人之所以变坏了是因为受到了令他非常难忘的，给他沉重打击和伤害的事情的影响，最终导致他
在做选择的时候走入了误区。人只有两种选择：一种是坚持自己的初衷，另一种是要变化了，不能再受伤害了，但是改变的同时，人的内心里面也一定是极其痛苦
的。所以我们发现有些人总是处于那种迷茫、痛苦和郁闷当中。人的生命没办法协调这种问题，因为"身"和"心"往不同的方向使力，所以没办法协调，没办法
平衡。例如：你想得到什么东西，当你得到这样东西使用它的时候，你的心才会得到满足感，所以说当你在有了这样的资源之后又知道如何使用资源，使得你
的"身""心"能够合一，能够最终达成最高的目标。这就是对三生营销法的解释。
  四、"三生营销法"的技术和产品基础
  两千多年前，我们的中医国粹就已经用"望眼"来诊断全身疾病了。《素问-脉要精微论》曰："切脉动静而视睛明,察五色,观五脏有余不足,六腑强弱,
形之盛衰,以此参伍,决生死之分"。由此可见，"望眼"辨证一直以来就是中医诊疗的一种根本途径。
  《五圆五使篇》中记载："目者，肝之官也......，肝病者色青"。《论疾诊尺篇》中也曾论述："目赤者窍在心、白在肺、青在肝、黄在脾、黑在肾"等。
  《素问·脉要略微》曰："失精明者，所以视万物，别黑白，审短长"。而《灵柩·大惑论》同样记载了"精之巢为眼，骨之精为瞳子，筋之精为黑眼，血之
精为络"的学说，并明确提出了"五脏六腑之精气皆注于目"的精辟论点。这一切告诉我们，虹膜学在诊断人类身体健康状况方面有着重要的作用。中医是东方传
统医学最主要的组成部分，特别是中医诊断学四诊并重，缺一不可，故依次讨论"望、闻、问、切"四种诊察疾病的方法。依据显现的各方面的症状说明疾病的原
因。在"望诊"中，有颜面、口、鼻、耳、目、齿、舌等部位的各种形色变化及观察方法。在这些所有的"望诊"部位的观察都单一性的，唯有"望虹膜"具有全
身部位的整体性。
  当古人将眼睛与生命整体的有机联系提示给今天的医学探索者时，东方虹膜的专家们将古代医家当时特定条件下对人体生理，病理及解剖的认识，以及从五
色，神态变化探讨的眼与全身的关系，总结成为诊断学的精髓并使之发扬光大。
  西方虹膜诊断已经有了150多年的历史，被称为"虹彩学"。西方"虹彩学"的问世，很大程度上受到西医学的影响，因此"虹彩学"把"望眼"诊病模式
化、固定化、局限化，它只注重了虹膜的诊断意义，而忽略眼睛作为人体一部分与其他部分的有机联系，只是将西医学的解剖学，病理学在虹膜上组成了微型缩影
或病理反射点，从西方"虹彩学"的观点来看虹膜，很难摆脱人只是一部由无数活体组成的机器的观点，从"虹彩学"的诊断上也往往是把这些活体机器的有机联
系绝然分割，而失去在生态医学领域中的核心-整体性。
  由于东方人和西方人的虹膜颜色不同，因此西方人研究出来的虹膜诊断对东方人一定是不适合的。东方虹膜运用健康学就是将西方虹膜诊断与东方人的虹膜特
征很好的结合起来，东方虹膜运用健康学在西方虹膜理论基础上，在健康领域创新并发扬光大，但重点并不在医学领域。因为通常情况下，20%的人是生病的，
而另外80%的人则处于亚健康状态，所以虹膜检测不仅对20%的人有作用，更能给80%的亚健康人造福。因此说，虹膜发挥作用的领域更为广阔。
  东方虹膜运用健康学除沿袭中医学理论外，还通过现代科学手段使中医的诊断更加形象化、具体化、真实化，"东方虹膜运用健康学"以预知健康、获取健
康、管理健康为优势，因为无论健康与否都会在虹膜上具体表现，它可以告诉你，虽然你体内的疾病尚未形成，但它一旦达到人体自然能力不能抗击的限度，人体
就会发病，而这个潜伏过程是现代医学所不能诊断的，虹膜运用健康学有别其它医学，它是现代医疗器械所不能代替的，真正实现了未卜先知，在这一点上，西
方"虹彩学"是不能与之相提并论的。
  随着现代科技的发展，东方虹膜借助现代电脑技术条件有效贯彻了中医学的整体观和辨证施治原则，使健康的检测方法变成现代影像的现实方法，以《四诊》
为基础，以"眼诊"为主导原则，使中医文化的博大精深在网络和数码技术的帮助下重放异彩。
  五、配套三生营销法的五大教育模式
  新的营销模式必须配套新的管理模式和教育模式来推行，作为一个系统营销框架的锻造，东方虹膜对营销团队和客户的教育培训也有其独到之处。
  模式一、向解放军学习--像军人那样步调一致
  步调一致，一切行动听指挥。从行为模式的训练，到统一的思维模式的形成。军人要做到军令如山，令行禁止，必须达到高度的集中统一，必须实现从老百姓
到军人的转变，团队成员来自五湖四海，不同的出身，不同的教育背景，不同的性格，最终接受严格的教育和训练，通过教育培训接受改变。军队是一所大学校。
教育和训练的结果，是形成忠诚、勇敢、服从和坚决完成的态度。完成，就是执行力，是要结果，没有任何借口，并养成团队高度的荣誉感。每天进步1%，每个
成功的人都善于总结成败两方面的经验和教训，从而不断走向新的成功。建立必要的规章制度，没有规矩，不成方圆，靠法治，不靠人治。利用制度管人，流程管
事。最后就是要通过培训教育确保每位团队成员永远有归零的心态，先做好人才能做好事。
  模式二、向家庭学习--像父母那样有责任感
  家的要素包括居所、家人和爱，家庭幸福的源泉来自于六个方面的平衡：生命健康，就业或创业，收入与保障，精神文化生活丰富，社会责任，心灵自由。经
营好家庭要做到放大你的爱，这会让你更有责任感和树立更远大的梦想；要增加你的物质基础，这会让你变得更加从容。
  模式三、向学校学习--像老师那样有奉献精神
  学习老师讲奉献的精神，先点亮自己，再照耀别人。同时，要把公司建成一个学校那样的学习型组织，因为，企业之间的竞争是学习力的竞争，必须明白学习
型组织要学什么和怎样学习才有效。
  模式四、向社会学习--拥抱变化，以变应变
  时代的特征是速度-多变-危机，对策是学习-改变-创业。只有积极勇敢地去面对变化和应对变化才能成为赢家。
  模式五、向生命学习--顺应自然，推进生命健康化
  明确生命健康的意义何在，必须改变错误的养生观念，从西医的禁锢中走出来，实现天地人合一，才能达到和谐和健康。
  以上的五大教育模式代表了东方虹膜独特的文化教育体制，对于规范团队销售行为和商业准则起着至关重要的作用，使得东方虹膜的公司文化独具魅力和感召
力。
  综上所述，李安总裁所创立的"三生营销法"及东方虹膜的积极营销实践，无异于在健康产业的营销创新中投下了一颗重磅炸弹，其理论对传统营销进行了颠
覆式的创新，被业内专家公认为具备独创性和先进性，甚至有权威人士认为是融合了进化论和资本论的理论成果，而又超越了资本论等经典著作。毫无疑问，"三
生营销法"的实效已经在市场中得到了充分验证，并将继续对整个营销理论体系的发展产生重大的影响，不仅是对营销的理论创新，其实践意义更是不可估量
的。 中国虹膜网、虹膜世界、李安虹膜转刊