力拓们经常“沟通”什么

力拓们经常“沟通”什么

被中方拘捕的澳洲力拓集团驻上海办事处负责人胡士泰。（资料图片）
7月9日，澳洲力拓集团驻上海办事处的胡士泰等四名员工涉嫌窃取中国国家机密被拘，震惊业界。
随著首钢国际贸易工程公司矿业进出口公司总经理谭以新涉嫌商业犯罪被拘，“间谍门”背后的情报交易链条也逐渐清晰。
力拓到底窃取了什么国家机密，从而影响到了铁矿石谈判？这些情报又是如何流传出去的？在此次事件之后，“商业间谍”成为商界的热门话题。
重金“挖”去业内专家
所谓“商业间谍”都是些怎么样的人？国际矿业巨头又如何在中国网罗和物色到这些重量级人马？他们在波谲云诡的铁矿石较量中，又扮演着什么样的角色？
前中国籍公民、北大毕业生，现在的澳籍华人、力拓中国区业务总经理，胡士泰的简历，代表着三大矿山中国区的一部分要害人物从甲方到乙方的职业轨迹。
据与胡士泰有多年往来的业内人士介绍，胡士泰生于1963年，北京大学毕业，1980年代曾在中信集团工作，后进入澳大利亚第二大铁矿石生产商哈默斯利铁矿工作，力拓收购哈默斯利铁矿后，胡仍继续留在哈默斯利铁矿工作。
三大矿山在中国招募高级行业人才，始于10年前的1998年。这一年，国务院机构改革，冶金工业部被撤销。
“冶金部曾长期承担中国钢铁工业发展和改革的历史使命，钢铁业的顶级专家大多汇集于此。”北京科技大学冶金系教授许中波回忆说，冶金部解散时，力拓等矿业公司抓住这一时机，开始在中国重金聘请重量级人马。
一位在钢铁业浸淫半生的业内人士说，三大矿商的很多中高层市场销售人员、技术人员等，都具有国内钢厂5年以上的从业经历。
“像胡士泰这样级别的员工，年薪不会低于10万美元，每年的奖金至少是工资的几倍，高的达到10倍。”一位某矿业跨国公司的中国区代表告诉记者。
专攻中国钢企高层
随着胡士泰的被捕，内地钢铁企业面临严重舆论危机，人人自危。除了首钢国际贸易工程公司总经理助理、矿业进出口公司总经理谭以新，据知情人士透露，负责铁矿石谈判的组织方——中国钢铁工业协会也有多位人士接受了有关部门的“审查”。
此案除了已经涉案的首钢国贸公司高层外，还包括山东的济南钢铁、莱钢集团以及铁矿石交易一向复杂的河北地区某些公司。另据报道，最近也有消息称，法航客机失事事件牵出了铁矿石进口的潜规则，本钢核心领导被相关部门调查。
一位资深业内人士表示，国际矿商拉拢收买钢铁业内部人员、刺探窃取情报在行业内“已不是一两年的事情了”。“看看去年的‘奥运包厢’事件，商业贿赂简直明目张胆。”在北京奥运期间，先后有中国的宝钢、马钢等钢铁、有色金属企业的高层出现在必和必拓的“奥运观光团”中。
必和必拓白天邀请“贵宾”观看奥运比赛，晚上安排客人下榻房租逾千元的酒店，并与他们在酒店的酒吧或者公司预定的场所交流，还专门请来演唱《猫》和《Mama mia》歌剧的著名女歌手来为“贵宾”们献唱。必和必拓中国区一高层表示，与平时业务谈判期间的严肃交谈相比，这种场合的交流更容易“培养感情”。
“在正式的铁矿石谈判桌上，外方代表一般是矿山集团高层，中国区员工主要负责收集市场信息的后台工作，以供制定谈判策略之用。”一位接近力拓中国区的人士介绍说，胡士泰不是谈判负责人，但由于其中国地区业务总经理的职位，他对力拓在与中方谈判时的方针、策略起着至关重要的作用。
而一般的中国区员工，尤其是对中国市场熟悉、有行业丰富经验和人脉的员工，则主要负责与中国钢厂进行沟通、销售铁矿石等具体工作。
“矿业公司铁矿石销售人员的奖金相当丰厚，但与业绩直接挂钩，而创造优质业绩，需要过硬的人脉和市场开拓经验。”一位资深业内人士介绍说。
“通过中国区机构，三大矿山对中国市场的掌握和了解，或许比中钢协还透彻，中钢协只收集会员单位的生产数据，而三大矿山的中国区除了对中钢协会员钢厂下功夫钻研，还会在三四线城市的中小钢厂方面下功夫。”国内一家钢厂的负责人士评价说，“他们认为，中国的钢铁业太分散，主流钢企之外的企业对市场的影响不可忽视。”
在铁矿石销售上，三大巨头的中国区显得格外勤奋。“他们经常主动上门来参观访问，私底下也会进行交流。”山东某国有钢企负责人说，“沟通的主要内容是生产情况、开工率等，以及对行业的一些看法”。
河北钢铁集团销售公司的一位负责人告诉记者，三大矿山在中国推销铁矿石的具体方式不一，包括打折、负责找船、保证稳定的货源等，但总的销售思路是“以客户为中心”。
武钢国贸公司的一位中层表示，武钢作为力拓的“超级客户”，在与力拓高层打交道时，“在姿态上，对方总是给我们足够的优越感”。
钢企机密
藏身
力拓电脑
近日，有内部知情人士向记者透露，被有关部门带走的力拓上海办公室办公电脑已被 “拿下”——数十家与力拓签有长协合同的钢企资料藏身电脑。这些资料涉及了企业详细的采购计划、原料库存、生产安排等数据，甚至连有的大型钢企每月的钢铁产量、销售情况也非常明晰。
“（力拓）对中国钢厂的情况了如指掌”，该知情人士表示。“矿山甚至比有些企业的老总更了解他们的公司。”有跟矿山交往密切的人士也说道。
据悉，被警方带走的力拓办公电脑中对我国各钢企的技术分析非常详细，各生产流程的参数也非常准确。“不像是推测出来的。”前述知情人士表示。
“在我们公司，能知道原料库存、生产安排、销售情况等细节的人不超过10个。”13日，河北钢企相关人士对记者表示，矿山能够掌握这些企业机密，可能早已买通相关企业的具体生产经营人士。
“矿山对钢铁企业很多内幕的掌握可能更多来自钢企具体的业务人员。”有业内人士表示，以目前涉案的谭以新来看，虽然胡、谭私交很好，但谭在首钢身居高位，最多是透露铁矿石谈判的一些细节，不可能自降身份把首钢的生产经营信息等细节都提供给胡士泰，矿山更有可能通过具体部门的人员了解这些资料。以上内容综合《中国新闻网》《21世纪经济报道》《第一财经日报》等报道
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