“钓鱼理论”在电动车营销中的运用

在电动车产品同质化现象严重的今天，我们如何去创造自己的竞争优势，做别人不敢做的事情、做别人不愿做的事情、做别人想不到的事情？“敢为人先”这句座右铭，同样对电动车行业的每一位企业家、经理人、经销商以及创业者同样具有或多或少的借鉴意义。

电动车营销也是同样的道理，为什么有的人经营好一点，而有的人经营则差一点；有的人可以赚钱，而有的人则不赚钱，甚至要赔钱？笔者根据自己多年的电动车营销策划和对多家企业、经销商成功的营销咨询顾问经验，今天我们就一起来研究研究，当前电动车营销经销商赚钱的方法和赔钱的原因，看看问题究竟出在什么地方？希望通过笔者的观点对更多地有望从事电动车经营者、经销商、销售经理有所启发，由于行业不成熟，人员素质参差不齐，为了让大家能有所借鉴，所以，我尽量描述我们电动车营销过程中，上个月，上一周，昨天等我们身边所发生的案例，在每一个环节我尽量讲得具体一点，如开店如何选址？如何装修？如何开业？如何促销？等等，这样一具体就难免带有一些主观色彩，所以建议大家不妨报着开放的心态去看，只要你觉得的本文的一两句话对你还有用，对我来说，就是最大的欣慰了。

因为行业处于不成熟期，大量成熟的营销模式不能拷贝，所以需要大家一起来实践，从实践中总结，从总结中实践，最终找到适合自己企业的营销模式。

心态定成败 取款先存款

很多电动车经销商没有遵守这一原则，总是在想做生意就一定能赚钱，而忽视赔钱的风险。导致自己的心态不正，做什么事总是先想到有没有钱赚，从实践中是对的，但为什么事与愿违。就是在实际操作中存在一定的差异，就像钓鱼一样，为什么鱼会上钩？你怎么知道哪里有鱼？那就是先要下鱼饵或蚯蚓，否则，鱼为什么会上钩呢？我觉得做生意跟钓鱼原理有很多相似的地方，包括你钓鱼也要有计划、分阶段，也并不是你所有下的鱼饵100%都钓到鱼，肯定也是先要投入一部分，看看有没有，然后再投，最终结果是钓到鱼。所以电动车经营首先要具备钓鱼的心态。

第二要有正确的方法，也就是要有计划、分阶段，比如第一阶段3-6个月是市场超前投入期，是没有利润的，甚至可能还要丢一部分钱进去，因为要租赁门面、提货、装修、还要做宣传，更重要的是消费者不知道我们，所以说，此阶段需要大投入；第二阶段也是3-6个月，这个时候市场进入成长期，根据惯例可能仍然没有利润，也属于正常，但品牌形象、知名度，已被一部分消费者认可，他们开始尝试购买产品，虽然没有利润，但基本能做到盈亏平衡。第三阶段是收获期，消费者购买我们的产品数量逐渐增加，口碑宣传也越来越好。当你所卖的车子到达一定的数量，也就是电动车市场保有量达到2000辆左右时，你只要做好老用户的亲情回访，每天有保有量10%的消费者回头率，你就有做不完的生意。这就好比去银行取款，要取款就要先存款，存的多取的多。所有说每一阶段的市场投入就是往消费者银行存款。

第三、要懂得坚持，无论你做哪一行，坚持是非常重要，有很多的电动车经销商之所以失败，除了没有正确的经营方法之外，就是不懂得坚持，这就好比银行存款，明明款存的一定数量，马上就可以取了，而他放弃了，还有一些经销商经常换牌子，换厂家，这就好比男人天天换老婆、换情人一样，你说那感情不专一，能有好日子过吗？

就像钓鱼一样，为什么有的人可以钓到鱼，而有的人则钓不到鱼，难道是钓到鱼的人比钓不到鱼的人聪明吗？我想不一定，但为什么会出现两种不同的结果，以我个人的研究，有的人之所以能钓到鱼就是因为他懂得坚持和掌握钓鱼的方法，而钓不到鱼的人就是因为他不懂得坚持和掌握钓鱼的方法，不能持之以恒，没有全身心的投入。

——上海蓝慧专注营销策划机构总经理 高乃龙

有了明确的定位，也做好一切面对市场的准备了。这些是先期准备，涵盖了品牌选择、销售定位、调整心态等各方面，可以说是从整体上有一个计划，接下来就要注意实施了，也就是具体的市场操作。

主动出击 创造奇迹

上帝总是青睐那些有准备的人。生意不是等来的，而是争取来的，电动车营销中尤其要注意着一点。由于电动车行业的不成熟，导致厂家不成熟，消费者也不成熟。有专家做过调查分析，大多数的消费者在选择品牌的过程中，并没有特定的选择标准和需求，往往是参照路上现有电动车的品牌和数量来做出决定。

在这个时候，抢占市场份额就成为了重中之重。抢先在大街小巷中占据消费者的眼球，吸引他们的注意力。在潜移默化中影响他们，认定自己的品牌。这样，在购买的时候就会优先考虑了。

既然生意不是等来的，而抢占市场份额又是如此重要，在这中情况下就需要主动出击了。

正常的销售情况是在专卖店或者商场，在顾客上门的时候热情服务，促成购买。但是顾客没有上门来呢？比如说走到竞争者的店里去了，或者是有意向购买电动车，但是找不到卖场呢？还有很多的消费者因为不了解电动车的优越性能和环保特性，所以没有进行电动车购买，但是实际上，他们是需要一辆电动车的。因为以上原因，很可能流失为数不少的顾客。在电动车行业利润原本就相对微薄的情况下，不能不为之惋惜。

主动出击，扩大影响的方法其实是很多的，比如说：到小区去做促销，做小区试骑。选择周末或是其他一些比较特殊的日子，事先布置好，场地，赠品，选好试骑的车。小区试骑其实是不难操作的，而且成本也不高。通过这样的宣传活动，让广大老百姓了解电动车的好处。电动车对于大多数的人来说，还是比较新鲜的，没骑过的骑起来感觉肯定好。

今天促销活动举办了，消费者不买没关系。他今天不买，明天会买的，后天会买的。关键是要让他了解，了解了才有购买的可能。在试骑的时候可以采取一些措施，比如说在传单上写上凭单优惠多少多少，时限到哪天。一方面可以扩大影响，收到传单的人不买，他的亲戚朋友也有可能要买的；另一方面，可以直接促成购买。

这就像钓鱼一样，想要钓鱼，那也要先到有鱼的地方去撒一些饵，等鱼群都聚集过来了，钓到鱼的可能性才更大。一开始就坐在那里等着钓鱼，钓到的也是凑巧碰过来的几条小鱼。

营造气氛 吸引人群

在销售的过程中，终端的气氛是及其重要的。中国人都是很喜欢赶热闹，喜欢扎堆的。吃饭的时候看某个地方人多就觉得那里的味道特别好，于是就更加趋之若骛，往里挤。电动车销售也是一样的，如果终端气氛开起来很好，给人感觉很畅销的话，会有更多的人前来询问。

在消费心理中，有一种是看到别人也买了，就感觉自己买不会吃亏，在参看别人购买的过程中也很容易促成自身的购买。这种心理是从众心理的一种表现。

这也就是说，在终端上一定要给人的感觉很畅销、气氛融洽，千万不要冷冷清清的。这里面有许多小的技巧和一些需要注意的事项。

首先是光线，专卖店的光线要适中，以晴天室外光线为度。太强烈和太暗淡都给人以不自然的感觉。光线可以通过窗户、室内灯光进行调节。然后是专卖店里促销人员的行为举止要得当，要注意不能给人无所事事的感觉。最好是手里拿着抹布，看到什么地方有不整洁的，就不动声色的擦拭干净。保持店面的整洁、卫生。还可以适当的播放音乐，但是要注意结合天气等因素，比如说天气热就不要播放过于劲爆的，让人感觉烦躁；阴天不要播放那些旋律低沉的，会给人有气无力的感觉。同时音量上不能妨碍销售，不宜过大。

选择了一个好产品，良好的终端气氛加上出色的导购技巧是促成销售的法宝。

销量再上新台阶

电动车行业的导购是比较特殊的，它不同于家电、摩托车的导购。对于家电和日常消费品，广大的消费者已经有一定的接触和了解，对于一些常见性能比较了解，同时对行业内的品牌也有一定的认知度。电动车不同，民众对电动车的普遍认知度还不够高。

同时，家电、摩托车行业由于其发展已经到达一个相对成熟的程度，导购技巧也趋于成熟。通常经过一定的培训，导购员已经基本了解顾客可能会对一些什么样的细节感兴趣。在介绍的过程中可以有的放矢，有针对性的引导消费。

电动车消费者很可能是对电动车没什么了解的。既不知道好在哪里，也不知道不好在哪里。容易影响消费者判断的，也不过是烤漆、帖花等。在这种情况下，如果发现某位顾客对电动车有意向的话，一定要建议他试骑。在顾客不了解车的价值的时候，过早的和他谈价格，可能导致顾客心生反感，把顾客给赶跑了。还有一种可能就是他也愿意买，就是把你的车当成地摊货，拼命的在杀价，直到你没有利润。

另外，导购员还有一些需要注意的事项，就是面对不同的顾客应该怎么区别对待，那些顾客喜欢热情的介绍，哪些是喜欢自己看然后适时询问。当消费者发出消费信号的时候，要把握住信号，进行销售的临门一脚，将这些潜在客户吸引为自己的客户。

对导购员进行一定的常规培训仍然是很重要的。自己做不到可以请一些培训公司、营销专家替你培训，这绝对是有必要的。同时还要注意不断的总结经验，提高导购水平。

做好这几点，基本上可以保障你的店会向着良性循环的方向发展。我以上的分析主要是针对零售而言。当零售做到一定的程度的时候，宣传也搞了，促销也搞了，就应该寻求进一步的发展，寻求下一步的出路。自然如何进行团购、如何构建销售网络等一系列方案就成为经销商考虑的重中之重，在此，不再冗述。