马云：阿里巴巴行业软件的另类SaaS之路

　　7月18日，阿里软件在北京高调宣布，正式联手华登国际、赛伯乐、戈壁等国内外20家知名风险投资机构，成立阿里巴巴“软件互联平台”投资者联盟。该联盟将通过“赢在软件”创富大赛，在5年内用10亿元培育国内在线软件服务市场，计划实现软件互联平台200亿元的总服务收入，并且让30家软件开发商具备上市资格。

　　“我们的目的是帮助软件互联平台上的软件开发商做大做强，同时帮助风险投资找到最好的投资对象。” 阿里巴巴集团资深副总裁、阿里软件总裁王涛宣称。

1月16日，阿里软件刚刚与微软、思科、IBM、Sun、Oracle、戴尔、华为等巨头结成联盟，发布了阿里软件互联平台。任何国际和国内软件开发商都可以把自己的软件产品放在该平台上，而阿里软件则承担支付、运营、服务和推广等任务，向企业用户提供SaaS服务。

　　软件“沃尔玛”模式

　　“未来，阿里软件自己不做SaaS软件开发，而是要全心全意做一个SaaS软件的运营商。”王涛在最近几次的公开表态中，旗帜都很鲜明，“阿里软件互联平台的实质就是一个‘软件沃尔玛’。”

　　阿里软件成立之初的思路是全部应用软件都由自己来开发。譬如，2007年10月，阿里推出了阿里软件网店版，为淘宝上的小企业和个人卖家提供管理服务，仅3个月付费用户数就达到了10万人。

　　陆续推出的几款在线软件使得阿里软件仅成立一年多，就成为国内拥有用户数最多的SaaS服务提供商。但很快，阿里就发现，各行各业的中小企业对应用软件的需求非常个性化，阿里软件自己没有那么多专业知识和经验，不可能提供所有软件。

　　“事实上，SaaS在中国无法普及也是这个原因，SaaS产品不够多、不够丰富，也没有一个聚集地。”王涛说。阿里软件决定走一条不同于别人的SaaS之路。2008年1月，在全球顶级IT巨头们的支持下，阿里软件推出了“软件互联平台”，“软件沃尔玛”战略就此形成。

　　作为“软件沃尔玛”的操盘手，王涛面临的最大挑战是，建立一个以阿里软件为核心的Saas产业生态链，疏通产业链上游各类软件开发商、IT服务商和下游渠道、用户的关系。经过半年时间的快速搭建，阿里软件SaaS生态链已初具雏形。

　　在上游，阿里已拥有众多合作伙伴：第一类是微软、思科，阿里软件不仅出售其服务，还采购其设备；第二类是数量众多的独立软件开发商(ISV)，阿里软件向客户出售其服务；第三类是IBM、Sun、Oracle、戴尔、华为等，合作仅限于设备采购，以搭建阿里软件联盟平台。

　　本次大张旗鼓地进行“赢在软件”创富大赛，就是要用一种通俗的方式，吸引更多的ISV和个人软件开发者入驻阿里软件互联平台。“我们的目标是在5年内招募3000～5000家软件开发商。”王涛说，“之所以敢扶持30家具备资质的软件公司上市，是因为这些公司上市的地点是不限的，尤其是国内创业板开放之后，上市的门槛将大大降低。”

　　在下游，阿里软件迅速地搭建起庞大的渠道体系。一是将原雅虎网络实名的渠道全部招至麾下; 二是祭出“渠道先赢”的策略，把60%以上的利润下放给渠道，让渠道先富起来,从而组建起覆盖全国的SaaS渠道体系。

　　为了争取更多的资源,王涛并没有将渠道的门槛立得很高：注册资本10万元以上的法人实体,销售人员10人以上,技术服务人员5人以上,以及不得宣传、经销与阿里软件同类型的产品。为了消除渠道和阿里软件一起打天下的顾虑，王涛宣称，打下市场后，阿里软件也“绝对不做直销。”

　　造富路上喜忧参半

　　王涛坚信，阿里软件5年内一定会成为全球领先的在线软件运营服务商。“阿里软件天生具有创新基因。而且，阿里巴巴也有足够的现金流支持阿里软件持续创新。”

　　王涛的信心来自阿里软件成立不到两年所取得的业绩。市场占有率遥遥领先(用户数，编者注)，不管从阿里旺旺到外贸版、e网打尽的产品路线，还是从“软件互联网平台”到投资者联盟、“赢在软件”创富大赛的运营路线，阿里软件的SaaS之路，都可以说是独辟蹊径。

　　一些业内人士也认为，阿里软件做SaaS有自己的先天优势。母体阿里巴巴做互联网起家，深谙互联网服务之道; 阿里有强大的品牌优势，比任何公司都擅长“秀”，而对SaaS所瞄准的中小企业市场来说，“秀”显得非常重要。

　　相对于功成名就的SaaS模式典范Salesforce，阿里软件的道路也截然不同。Salesforce专注在CRM领域，靠的是中小企业销售人员口口相传，是在成熟的社会信用机制下，建立一个可信赖的服务平台，逐渐积累，进而获得爆发式增长。而阿里软件可以凭借阿里巴巴集团门下“千万级”的注册用户，借助其电子商务领域的积累，跳过自下而上的原始积累阶段。

　　但是，这些优势同样也会成为阿里软件造富之路上的“拦路虎”。其一，互联网企业的特色是缺乏管理，作为Saas产业生态链的核心，阿里软件所要管理的不只是阿里软件自身，而是整个生态链。在一个社会信任机制还不成熟的市场上，如何管理入驻平台上的几千家软件开发商，是一个巨大挑战。毕竟IT服务的提供不同于其他商品实物的提供。其二，对于千万级的电子商务注册用户来说，“口碑”远远重于“做秀”。一旦出现服务上的问题，用户的口水足以将阿里软件淹死。

　　阿里软件能否拷贝马云在电子商务领域的成功，再次演绎阿里巴巴网站那样“好莱坞”式的新成功故事，惟有时间来检验。