培训公司如何打造“长销课程”

培训公司如何打造“长销课

作者：gec238 提交日期：2009-5-27 11:56:00 访问：3 回复：0 近期我连续在网上发表了两篇文章——《培训公司“做不大”的原因分析》和《培训公司“做大”的战略方法》。文章的落脚点是：管理培训公司要想做大做强，需要在“长销课程”方面下功夫。文章发表以后，有十多位管理培训业的人士给我打来电话和发来邮件，他们在赞许文章写得不错的同时跟我讲，他们顾虑打造“长销课程”过程中会面临许多问题。他们提出的问题主要包括：谁来打造？谁来讲授？如何推广？其实，对于这三个问题，我在第二篇文章中已经有过交待，只是“点到为止”，没有充分展开罢了。这篇文章就算作是集中回答他们的问题了。
　　谁来打造“长销课程”？
　　现实中，规模较大的培训公司都设有产品研发部门或产品研发中心。但不同的培训公司赋予这个部门的职责是不一样的。主要有两个方向：一是让研发部门研发一些全新的课程，比如一家培训公司的老总在看了某一本书籍以后，感觉应该有市场，就让其研发部门的人员将之开发成一门该公司专有的特色课程；二是让研发部门做内训部门或公开课部门的“后台”工作，主要是制做课程资料，包括制作通用版本的宣传资料和为特定的客户定制培训服务方案。在我认识的培训公司中，很少有公司让其研发部门针对某一通用课程进行制式化改造。
　　要将“长销课程”作为重要的业务战略来实践，最好要设立一个专门的部门来做这项工作。设立一个部门是很容易的事，关键问题是人才从哪里来？大多数情况下，那些做讲师意愿强烈的人，他们不大愿意设计课程让别人来讲（他们往往认为这是“为人作嫁衣”，“来钱慢”）。再说，他们中的许多人，讲课可能还行，设计课程却并不在行。因此之故，一些培训公司在招收研发人员时，往往会比较看重那些刚踏出校门不久，拥有硕士学历的年轻人。但是，实践显示这类人员大多缺少管理经验，只有十分有限的书本知识和十分通用的管理经验，他们实际上担负不起这一使命。
　　那么这是不是说，研发人才难找，将是培训公司打造“长销课程”的瓶颈呢？我以为不是这样。在我的朋友圈子里，以及在我为客户招聘管理类人才过程中，我发现有一些本科或硕士学历并有若干年管理经验的人（以高学历的女性为多），他们的系统思维能力很强，有大量的听课经验，并对听过的课程能够给出系统的评价，但是由于他们的性格和资历使然，他们又并无做培训师的意愿。这些人就适合于用来研发“长销课程”。关键是培训公司是不是愿意开出较高的薪水。其实，这类人员的薪酬要求并不高，其月薪大约在5000-8000元之间。
　　根据我个人的经验以及我与之有过合作的一个组织——美国公平劳动协会（FLA）长期研发课程的经验，一名胜任的研发人员对一个课时长度为两天的通用课程进行制式化改造，最多只需要三个月时间就可完成。换言之，培训公司对一个课时长度为两天的通用课程进行制式化改造，需要投入的直接人工成本大约在15000-24000元之间。乍看起来这是一个并不小的数字。但应该算两笔帐：第一，如果这个课程进行制式化改造后，能够有较好的销售量，那么其研发投入在销售收入中所点比例是很小的。第二，我主张的这类“长销课程”必须是由公司内部专职讲师来讲授的，内部讲师的课酬一定（应该）比外聘讲师低，即这类课程在课酬方面所减少的支出可能很快抵销培训公司在研发这类课程中的投入。
　　当然，开发“长销课程”不能只是个别课程研发人员的事情。试图实践这一业务战略的公司应该成立一个“评审委员会”来负责对“长销课程”的立项、开发进度和课程质量进行流程化和标准化管理。评审委员会成员应包括公司的高层管理者、部门中层管理者和内部培训师团队。
　　一个成功的制式化“长销课程”必须包括六项成果：1）课程介绍资料，2）课程幻灯片，3）培训师用书，4）学员用书，5）相关工具包；6）对应的评估系统（售前、售中和售后使用）或软件。
　　谁来讲授“长销课程”？
　　所有的公司特意打造的“长销课程”都应该安排内部专职讲师来进行讲授，这才是符合这一业务战略的本意的。否则，所谓“长销课程”不过是通用课程的另一种叫法。
　　这将涉及到一个很重要的问题：培训公司需要配备若干专职培训师。毫无疑问，对于一些小的培训公司而言，配备专职培训师在经济上可能是有困难。但是，如果一家培训公司本身有利润，并且希望在这个行业里做到一定规模，从无到有、由少到多地配备专职培训师是十分必要的，对那些规模较大的培训公司而言就更是应该如此。
　　配备专业培训师不仅是实践“长销课程”业务战略的一个不可或缺的条件，而且从经济的角度上讲，配备专职培训师也是合算的。专职培训师可以分为A、B、C三个级别。C级培训师的课程应该为1000-1500元/天，B级培训师的课程应该为1500-2000元/天，A级培训师的课程应该在为2000-3000元/天。这是我提出的一个价码。这个价码提出的依据主要是，随着时间的推移，培训师将会越来越多（企业在培养培训师、培训公司在培养培训师、一些管理者也在努力成为培训师），因而培训师的课酬必将降至一个合理的水平。凭心而论，一个较为优秀的培训师一年可以讲100天的课，其年收入在40万元左右算是合理的（课酬加工资）。培训师的收入是一种非正常的现象。
　　在过去的时间里，由于培训师市场需求总体上讲大于供给，所以一部分原先在培训公司担任专职培训师的人不大“安分”，甚至成了“白眼狼”。因而，许多在培养培训师方面有过“切肤之痛”的培训公司出现了“一遭被蛇咬，十年怕井绳”的心理。但是这种情况正在随着培训师市场供给的增加而改变。将会有越来越多的培训师谋求成为一个培训团队中的一员，而不是做一个“天马行空”者。
　　由于培训师正在被成批地被制造出来，再加上专职培训师将不是以个人品牌而是以公司品牌来讲授“长销课程”的，这使得希望实践“长销课程”业务战略的培训公司选择合适的专职培训师成为可能，而且培训公司在培养和使用专职培训师方面的成本也不会像过去那样高了。
　　对了，还有两点要指出：一是，培训公司应与每一位专职培训师签订3-5年的劳动合同；二是，不要忘记了，那些有潜质并缺少上佳背景的培训师比已经成名的培训师具体投资价值。
　　如何推广“长销课程”？
　　在此，我要部分地重述并展开我在《培训公司“做大”的战略方法》一文中已经表明的部分观点，即培训公司要使“长销课程”为本公司带来长久和巨大的利益，需要全方位地采取以下战略营销措施来推广“长销课程”（也是保护“长销课程”）。
　　第一，要设立不同的分支机构（如事业部或分公司）来专业经营特定主题或范围的“长销课程”，这样做的目的要是在市场上营造出，在特定主题的课程方面“我们最为专业”的组织形象。一个机构全心全意地只做一件事，被普遍认为是“专业化经营”。专业化经营的机构往往最可能获得市场的信赖。对于这一点，许多培训公司其实都可以做到，因为以事业部或分公司等组织形式来对特定主题或范围的“长销课程”实施推广，并不会过多地增加运营成本，比如在某些情况下一个机构可以有多块牌子，而对于那些本身设立了众多分公司的培训公司来说，这种操作更是容易做到。这种组织的专业化经营安排还有另外两个好处：其一是，可以锻炼出更加专业和稳定的销售团队。我将在另一篇文章中指出，大多培训公司的销售人员的流动率之所以很高，主要原因之一就是销售人员不专业。不专业就不可能取得好的销售业绩。而销售人员之所以不专业，主要原因又在于培训公司在面对所有可能的客户推销所有可能达成销售的课程。其二是，便于实施业绩管理，可以最大化地降低培训公司的经营风险。一部分培训公司开“课程超市”（包括大“超市”和小“超市”），在相当大的程度上是在“吃大锅饭”，即业绩好的课程、业绩好的部门和业绩好的销售人员要养活业绩差的课程、业绩差的部门和业绩差的销售人员。以事业部或分公司的形式对特定主题或范围的“长销课程”实施专业化经营，如果经营管理机制设计得当和制度安排得当，是可以保证各业务单元真正地做到自负盈亏、自我约束和自我发展的。
　　第二，要为每一个特定主题或范围的“长销课程”出一本“长销书”并拍摄相同主题的视频作品。这样做的目的是为了进一步强化“本公司在这个课程方面最专业”的形象。试想，一个机构专业化经营一个主题或范围的“长销课程”，并配有相关的专业书籍和影像作品，客户一定会更加信赖。过去没有出版过书籍和视频课程的公司可能会误以为出版图书和影像作品要花很多钱。其实，虽然是确需要一定的经费投入，但如果因此能多买几天课程，什么都回来了。记得2007年，有一位讲课机会并不多的培训师加盟众行公司，众行公司为其拍了一套视频课程公开发行后，其课量很快就冲上来了，这就是培训公司出版图书和视频课程的价值（虽然这位培训师不久成了“白眼狼”）。
　　第三，要为每一个特定主题的“长销课程”建立一个独立网站并善加维护。这是进一步强化组织和“长销课程”的专业化形象的一种战略举措。众所周知，绝大多数客户在决定采购每一课程之前，都会上网搜索相关信息。试想，如果一个公司为它推广的每一个主题或范围的“长销课程”建设一个专门网站，网站上有与这个课程相关的所有经典的文章（来自国内外专家的），并有相关书籍、视频、图片资料，还有大量的客户证言和组织的相关活动信息，一定可以在客户心中造成“最专业”的印象。
　　第四，可以针对部分特定主题或范围的“长销课程”，开发一个配套的售后服务软件或售后服务系统（评估系统），用以记录客户管理改善成果或帮助客户巩固与提升管理改善成果。这将是又一种更进一步地强化组织和“长销课程”专业化形象的战略举措。在此我举一个我亲自参与的一个案例。我在参与FLA的一个制式课程开发时，研发团队为了提高这个课程可能被竞争对手模仿的门坎，同时为了更好地体现本机构的专业化形象，以及为给客户创造更大的价值，FLA为这个课程专开发了一套售后服务软件，即该软件是用来帮助客户记录其管理人员在接受培训后管理改善方面的绩效的，同时可以为客户的管理者提供相关后续决策依据。每一个内训客户在上完这个课程（为期3天，外加为期2-3天的现场辅导）之后都将免费得到这这套软件。试想，不是专业化经营“长销课程”的公司，是不大可能专门为某一课程设计一套软件的，也完全没有必要，原因之是它们销售的课程只是特定的培训师的课程，而不是培训公司自己的课程。反过来说，当客户知道你的公司为这个课程开发了配套的软件，而其他销售相同主题的课程的培训公司则没有这样的软件/服务，客户会怎样想呢？对于一些不大方便开发成软件或开发软件成本过高的“长销课程”，可以通过设计相配套的“评估系统”来增加课程对客户的价值以及课程本身的价值。