OTC纯销－－掀起你的盖头来 - 学习交流 - 游傲培训网 培训课程,培训视频,培训课件,...

OTC纯销，不仅关系到OTC终端销售人员的考核，而且也是OTC销售管理中非常重要的指标，是OTC市场操作中最基本、最重要的参考依据之一。因此，我们有必要对OTC纯销有一个正确的认识。　　一、纯销的界定　　通常医药企业的分公司或办事处是按一定的行政区域来划分的，而实际的销售市场与行政区划以及人为划分的销售区域常常并不吻合，尤其是在当今这种大流通的年代，这就造成了所谓的“窜货”。就OTC代表的职责而言，原则上OTC代表只负责终端的上量工作，而对自己终端所促销的产品到底是“自己的货”还是窜货并不需要负责，或说也很难负责（OTC代表当然也要担负归拢渠道的责任），否则就会由于过份强调“窜货”而放任该终端的工作，其结果是对本分公司或本办事处的销售无益，而最终却损害了公司的整体利益。因此，我们认为凡是OTC代表目标终端所销售的产品，不问来源，都应当算作OTC代表的纯销，只有这样才能充分调动代表的积极性，才能保证公司利益的最大化。　　二、纯销的统计　　统计纯销有多种多样的方法，不同的公司方法也会不尽相同，但无外乎收集包装盒（标签）、商业查单等形式。收集包装盒或类似物品具有简单易行的特点，尤其是在品种较少规模较小的情况下。但也具有一定的局限性，因为它不能准确的反映出OTC代表的实际纯销数量，不能真实的反映出该市场终端的纯销水平。而通过定期从商业（一级商、二级商）、连锁店查询销售走向的方法来统计纯销，则更加客观和准确。但同时，由于渠道的原因，始终会有一些终端的销量不能从指定商业查到，那么这些终端的纯销就需要进一步通过反查单（该终端自商业的进货凭证）的方式来进行补充。　　三、“泡沫纯销”问题　　考核一名OTC代表终端工作的好坏，可以列出包括铺货、陈列、店员教育、过程管理等等几个大类的几十个指标，然而，最直接的考核指标莫过于纯销了，因为其它指标都是“过程”、“方式”问题，而这些指标最终都要对纯销负责，没有纯销的过程是没有意义的。所以这就涉及到如何能够客观、准确的统计纯销的问题。出于自身利益的考虑，有可能会出现这样的情况：OTC代表并不是将主要的精力放在如何能够提高终端的销量上，而是想方设法去搜集更多的查单。这看起来是一回事，其实很多时候并不完全一致，甚至会由于对查单的过分追求（加之监管不利），导致“泡沫纯销”现象的出现。　　“泡沫纯销”的产生不外乎以下几种形式：　　（一）、真实的销售，虚假的纯销――将分销算作纯销　　1、 撒网捞鱼法。对OTC代表纯销的考核应该仅仅限于其所掌控的目标终端。然而有的业代为了提高销量，往往会设法对自己掌控范围以外的终端的销量进行统计。并且，其工作仅仅停留在统计销量的层面上，而不是查漏补缺继续跟进，通过建立终端档案以及更进一步的工作将这些终端纳入到自己的掌控范围。　　2、 批发算零售法。即将一些小型批发商业的销售直接算作终端的销量。　　3、 连锁算单店法。按照要求，一个连锁店无论店数多少，都要将其纯销落实到每一家店，但实际上，一些业代往往将一些不知名或销量不大的小连锁当作一个单店来计算纯销。  　　（二）、子虚的销售，乌有的纯销――将泡沫算作纯销　　如果说，将分销算作纯销还是建立在真实销售的基础之上的话，那么更有一些纯销则纯粹是空中楼阁镜花水月，其主要表现有：　　1、小中见大法。目前很多商业的查单并不规范，有的是手写单，有的是由微机的Excel表生成，直接考盘交给厂方代表，这就为业代的违规留下了很大的“操作”空间。另外一种小中见大的方法是更改反查单的进货数量。　　2、无中生有法。更有“神通广大”的业代采取自制虚假的商业查单、伪造进货单、拼接反查单、更改反查单的进货日期的方法，达到“提高”纯销的目的。　　3、重复计算法。重叠查单日期：如上月查单起止日期为当月1－30日，本月则统计为上月25日－本月30日；老单再算：作为漏查单，把上月甚至更早的查单再计算一次；重复计算：对商业查单及终端反查单重复计算两次。　　分析假单产生的原因，这其中有的是代表在刻意造假；有的是终端在造假，而OTC代表睁一只眼闭一只眼，主管半推半就，甚至OTC经理也由于面子的原因、任务的原因，或是由于纯销与市场费用挂钩的原因姑息放纵，所有这些都客观上促使了泡沫的产生。　　“泡沫纯销”的危害是显而易见、而且是巨大的，一是造成业代之间竞争的不公平及考核的不合理，其结果是导致导致团队风气的恶化；二是造成公司资源的大量流失，因为套取费用和虚报销量常常会形影不离；三是制造假象、粉饰太平，误导公司的市场决策。“长此以往，国将不国”。　　四、加强对纯销的管理　　“虚报销量、套取费用、兼职”是业界的三大不赦之罪，每个业代都应该恪守公司的制度，珍惜自己的诚信，对自己的行为、对自己的前程负责。然而，就公司的管理而言，不能仅仅要求大家凭良心工作，在进行相关教育的同时还要有基本的制度上的保证。　　（一）、规范查单　　纯销统计的准确是建立在规范查单的基础之上，因此，对于查单要做到严格要求、宁缺勿滥：　　1、 明确商业（包括连锁店）查单责任人。有条件的企业，其商业查单工作要由商务人员、而不是OTC人员负责；　　2、 规定有效查单：A、盖有红章的商业查单；B、盖有终端红章的商业销售发票、配送（销售）清单等反查单；对于象进货开票单、销售出库单等终端“自己证明自己”单据，以及其它不规范的单据，则认定为无效查单，不能据此统计销量；　　3、 查单（商业查单、终端反查单）要存档备查，同时对查单情况进行登记，记录查单人、查单起止日期等相关信息；　　4、 终端的销量以商业查单为准进行统计，同时相应反查单作废；对于终端反查单与商业查单不一致的情况，要向主管报告，并进行进一步的核实；　　5、 查单的名称要与终端档案名称相一致，名称不一致的，要说明原因；　　6、 原则上，当月纯销要当月统计，因特殊原因漏查的，要说明原因；　　7、 每个人有要对自己的查单负责。首先保证自己不犯错误，同时对客户造成的问题查单能做到及时发现，从而保证查单的真实性、准确性、规范性。　　（二）、加强监督　　没有监督的制度很难落到实处，“用人不疑”并不是绝对的真理，不能因为强调“用人不疑”就放松了监督工作，所以一定要建立起一套完善的市场监察制度，建立起包括OTC终端、OTC代表、主管、经理及公司监察人员等各级次之间自上而下的、逐级和跨级的专职和兼职监查机制。包括定期对查单情况、纯销统计情况进行一定比例的抽查；建立终端的纯销档案，对终端、尤其是重点终端的纯销进行连续跟踪，密切注意其纯销的波动情况，对波动较大的终端进行重点监察等等。　　只有这样，我们才有可能看到一个真实的纯销、一个真实的市场，我们的市场决策才会有一个坚实的基础。纯销，唯“纯”为美。　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：gengjt@163.com