08年电商新兵的推广得失（只发paidai）

       去年年底参加电商大会的主题是推广。当时就在想一定要把我们在08年的推广工作好好总结一下。其实做为B2C的新兵，在去年的推广中我们更多的是教训。
1.试水论坛营销：
       去年9月份我们从合作伙伴集邮总公司拿到了一个很好的产品——个性化奥运邮票，算是搭上了奥运的末班车。个性化奥运邮票囊括了奥运场馆、福娃等几大奥运元素，同时还包含了可定制用户肖像的十二枚个性化附票。这版邮票首先在几个线下的合作伙伴进行了试销，反映非常好。为了在尽可能短的时间里扩大产品的市场影响力，我们当时花了不小的一笔钱请了一个论坛营销公司帮我在论坛中宣传该产品。主要的目标论坛包括幼儿类、小区论坛、女性论坛、以及天涯、猫扑等门户论坛。协议确定的验收目标是论坛的点击率、置顶率和加精率。但一个月做下来，无论是流量还是订单转换都非常的差。合作由此终止，双方在总结失败的教训时，我想到了三点：一、营销活动的跟踪和监督：一个好的营销策划方案如果得不到有效的执行，效果将大打折扣，作为委托方应该更深入的介入到营销活动中去，而不能只是把眼睛盯在报表上。发贴量很大，精华贴很高，如果覆盖的人群不对也是不行的。由此总结的第二个教训是，合作前应该充分就产品和定位的人群做详细的沟通，同时应该考察对方是否有类似的成功案例。邮票有国家名片的称谓，主管部门对可定制在个性化邮票上的图片有明确的规定。然而在论坛的宣传中，由于合作方对我们的产品和人群缺少正确的把握，而是一味的迎合眼球，在宣传中使用了一些不合要求的相片。这些PS的样品造成了一些客户的误读，所幸影响还不算广。三、营销的策划方案很重要，不能轻信数据。也可能是急功近利的错误思想，我们几乎是没有任何策划的、霸蛮似的强推了一个月。其结果在一开始便铸成。
2.邮件推广无心插柳
      邮件推广是我们从下半年开始做的一个常态推广方式，起初几个星期效果很差，从后台的数据看，邮件的打开率和产品的点击率都很低。后来我们经过不断地总结，效果开始日益明显，现在每次推广，都能带来直接的订单。我们总结邮件推广有这么几个要点：一、标题一定要有吸引力，我们一般抓两点，一是热点，我们是做个性化礼品定制的，所以更多的是围绕节日来做文章；二是将礼品的功能性和更高层次的需求结合起来。比如我们有一个产品是个性化金币，正面是可定制的个人头像，背面是金银双色的生肖图案。我们在构思这个产品时，把它定位为一个有纪念意义的爱情信物。因为每个人都会保留女朋友或者家人的相片，常见的方式是在钱夹、相框，但是没有人想过还可以把相片保存在生肖金币里。我们在邮件中充分突出了大众的几个主要需求：便携性、观赏性、收藏性。除了标题外，推广邮件的开篇语我们感觉一定要简练。我们现在基本确定在３－５行字。在这几行字里要说明清楚几个问题：一是直接点出用户的需求，二是告诉用户我们产品的最大卖点，三是表达用户可能要失去的机会，四是说明用户如何可以得到我们的产品，五是明确的价格。最后一点就是邮件里的图片要简洁、主体要突出。颜色、字体、字号的使用数量尽可能的少，我们现在基本就用两种字号，且不做特别的文字效果。主色基本是两种。

3.痛失两大市场良机

      我自己做推广最大的体会就是要借势，尤其是新产品。去年年底有部很火的电影叫喜羊羊与灰太狼之牛气冲天。其实在08年上半年的时候我们便拿下了这部原创动漫图书的个性化版权，可以允许用户将图书中喜羊羊的头像换成自己的。这是国内第一部可个性化定制的版权图书。但限于我们在推广费用上的捉襟见肘，这部书一直卖得不温不火。当11月份我在网上偶然获得这个信息的时候，我觉得这是个好的机会。我们当时开会讨论借势做一次推广。老实说，尽管我们拿下了这部书的定制版权，但我们团队基本都不是这本书的用户，我们并不是很熟悉这部动漫产品的市场热度。不熟悉自己产品的用户，这是我们后来总结出来的一个问题。在开会讨论时，大家意见不一，最简单的方式是雇人发传单，复杂一些的方式是和院线谈合作。在权衡收益和成本时，不了解市场的我们开始犹豫了，最后这个提案随着岁末企业礼品市场的火爆而被最终搁置。再后来，这部电影被确定提前放映，我赶在公司放假前在百度和google上投放了三天的竞价排名，访问量非常高，但是订单转换率为0。竞价推广的问题我一直在总结，但是无解，不知道为什么会这么低。春节期间，我仍然在考虑这个问题，还特意去家里的电影院看了一下。回来之后，我尝试了一次两周的邮件方式，主题是，“如果您错过了这部冠军电影，我们给您一次弥补孩子的机会；如果您看过这部电影，我们给您电影之外的更多惊喜。。。。”邮件发出的两周，反响出乎我的意外，每天都有几个订单。我现在仍在想办法弥补我们自己丧失的机会，对我自己而言最大的教训是，当心存疑惑的时候，我没有选择用行动去验证，而是选择了放弃。其实现在想想，我至少可以靠自己的力量选择几家流量大的影院做个推广。
       去年年底，市场还有一个热点就是，被称为“IBM史上最贵广告竟然是一套邮票”，IBM随IT经理人杂志附赠了一套邮票纪念册。其实通过邮票纪念册来宣传企业文化和企业产品并不是第一次，很早邮政便开展了这项业务，只是限于一定的起印门槛数量，所以很多企业和个人都不知情。而这也正是我们的苦恼，因为企业邮票纪念册恰好是我们公司的一个重要业务。我们一直不断在让我们的企业客户接受邮票纪念册这种独特的公关方式和宣传方式，而且借助我们的网络平台，我们起印数量可以很低，也就是说IBM能做的，小企业也能做。可或许是有了上次论坛营销的失败教训吧，这个事件我们甚至没有召集会议讨论，但我仍然认为我们错失了一次重要的宣传机会。

    后来我尝试在自己的博客上发了几篇文章就此了了。

4.无奈的博客和竞价

      我们在百度和google的竞价投放有半年了，期间尝试过不同的关键词组合，时间组合，以及内容网络组合，但效果非常不好，而且用户的访问特征也低于网站的平均水平。博客营销我们到现在坚持了也有好几个月了，我自己的体会是，一定要真的写才有效果，也就是说要原创。我自己开了一个博客，很少更新，但基本都是原创，我的同事在同时维护很多博客，基本都是转载，每天都有更新。但我在搜索引擎的排名在第一页，而其他的博客我甚至怀疑是否有收录。

    今年我想把推广方式聚焦在邮件推广和BD上。其实邮件推广还有很大的文章可以做，另外一个就是会员忠诚度计划，这个计划会和邮件推广捆绑在一起做，目前我们的邮件还是有垃圾邮件之嫌，这样不好，很不好。