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电信专家支招中国移动"讲座式"营销模式
发布时间：2008.09.17 16:08 来源：通信世界网作者：杜娟
近日有消息称，为进一步推进中小企业移动信息化应用，连日来，黑龙江移动携手黑龙江省中小企业局在全省共同举办了15场“移动信息化普及风暴”巡讲活动，特别推荐集团信息化五大标准产品：集团通信录、无线网站、手机邮箱、集团彩铃、移动OA等业务。据称，黑龙江移动的本次活动打破传统的说教式、填鸭式的会议营销模式，通过以幽默、丰富的水浒古装剧为主线串入集团产品介绍，使所有嘉宾在轻松幽默的气氛中理解和熟悉集团产品的实效应用。活动同时设立的“移动信息化产品”业务咨询与体验区让中小企业与集团产品面对面，真正实现集团通信录、无线网站、手机邮箱、集团彩铃、移动OA等集团信息化产品应用落地，让参会者能够亲身体验移动信息化的魅力。对于黑龙江移动的这种营销方式，业内专家表示，从不同的角度来看“讲座式”营销有利也有弊。电信研究院吕成华认为，“讲座式”营销的优势显而易见。因为，就目前的情况而言，中小企业普遍不需要这么多信息化业务。在需求释放之前，电信运营商组织大规模的体验和培训活动是必要的。只有这样，中小企业一旦有信息化服务的需求，才能自然而然的想起电信运营商。而左娟和毕波则认为，“讲座式”营销亦有不足，首先，黑龙江移动采取的这种讲座式营销活动，也许初始效果不错，但后期还必须有针对性地对这些中小企业的对口负责人进行营销，要将这些信息化产品切实嵌入企业的实际运营，相对来讲，“讲座式”营销比较粗放，将造成很大的浪费。有一个很好的例子是中国保险业的营销，由于第一批保险推销员的素质不高，使得保险产品的后期推广受到局限，进入高层购买者时后劲不足。中国的电信业营销同样存在“三方不对等”的问题，即，信息化需求的使用者、采购者、决策者不统一。因此，电信业营销人员应该主动定位中小企业高层，甚至针对决策层进行营销，才能达到高层营销的效果。电信研究院张勇认为，针对中小企业的营销可以采取一些创新的作法，比如，业务批发——中国移动可以考虑用低于中小企业外包信息化服务的价格，为中小企业提供全面的IT服务。如，为其建立完整的网上交易平台等；而另一种有效的方法是可以与聚合了大量的中小企业客户的阿里巴巴等网站进行合作，借助其影响力进行营销推广。不过，张勇认为，这种合作目前还不具备成熟的条件。原因主要有三个方面：首先，移动在产业链上进行合作时总是不能摆脱主控者的心态，不利于公司之间的深度合作；其次，移动的KPI考核业务总是在不停的变动，每一年的指标都不一样，所以营销人员的注意力更倾向于如何保住考核指标；最后，对于若干年后才能看出效果的合作无法为决策者带来政绩，从而形成了不鼓励长期投资的风气。

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