中国私人财富迅速积累 珠三角富人私房钱过亿

文化差异 国人理财“信”字难求

在外资银行眼里，中国现在很多钱被称作“新钱”，就是短期内暴富所得。这部分资产的拥有者，首先会问将有多少回报。如果是8%、10%的话，他们往往觉得落差太大。不屑于把钱放在这里。

而海外市场的很多钱则是“老钱”，也就是继承所得。这部分资产的拥有者，用国内的说法可称“富二代”、“富三代”……他们可能是艺术家或者诗人，需要的一定是为自己量身定造的财富管理方案，需要的是一个稳健的方案，因为他们并不指望这块财富去盈利。

皮埃尔是加拿大蒙特利尔银行一名优秀特许财富管理师，曾给广发证券[51.50 -0.92%]赴加培训的学员讲过课。他受托管理了两亿多加币的资产，客户对他非常信赖。皮埃尔不但负责客户资产的保值增值，还帮助客户做税务规划、退休养老、遗产信托，甚至小孩教育方面的财务安排，涉及到客户生活的方方面面。他每年会花大量的时间和客户沟通，客户有各式各样的需求也会找他。蒙特利尔银行每年按照资产金额提取管理费，皮埃尔从中获得提成。

但是国内的财富管理师就没这么幸运，因为很难得到客户的高度信赖。现在国内商业银行推出理财产品后，经常是从客户经理到业务主管轮番上阵，向客户讲解产品特性并游说其购买。但客户对此甚至有点惶恐，总会因此前不成功的投资经历担心重蹈覆辙。

确实，中外文化上的差异导致中国暂时难以开展完全意义上的财富管理。成熟的海外市场有着历史悠久的信托文化，私人银行最早起源于十字军东征时期，当时的欧洲贵族带兵远征圣地耶路撒冷，只好把自己的财产交付给其他贵族管理，这样便渐渐发展出了最早的私人银行业务。在成熟的信托文化下，客户对私人银行家完全信任，受托人也用很高的职业道德要求自己履行职责。

招商银行[13.05 -0.15%]私人银行常务副总王菁介绍说，在中国乃至亚洲，这种信托文化还没有形成，所以国内的私人银行业务一般是以“咨询”为导向的，就是给客户提供资产配置建议，由客户自己决定来操作，很少有全权委托的。

广发证券财富管理中心负责人则表示，中国的财富管理相对国外的发达市场处于起步阶段，形式和内涵都表现出“初级阶段”的特征。“我们本土的金融机构，无论是银行还是券商，所提供的都是更宽泛的服务，是以客户资产保值增值为主要目标的广义财富管理。这受制于多方面的客观原因，比如中国没有遗产税，税制并不复杂，目前不需要财富转移的服务。”

其实，像前述的蔡姨那样的师奶们，自己并无理财的专业知识，全权委托可能是最好的办法。但蔡姨明确表示她不会这样做，“钱总是在自己手里抓着放心啊”。她的一个姐妹林姨算是胆子大的，前些年在某证券公司撮合下，与一非券商签约经纪人签订全权委托合同炒股，2008年金融危机中，投入的3000万元亏得剩下不到1000万元。后来经纪人也跑了，林姨无奈只好诉诸法庭状告证券公司，结果还败诉。

广发证券财富管理中心负责人分析，中国人传统的理财观念，是不习惯让别人拿主意。并且恪守中庸之道，使得客户也不轻易将其真实、全面的需求告诉财富顾问等等。对于财富管理而言，中国内地的客户群体还远不够成熟。这需要通过长期的、扎实的客户教育，让客户逐渐接受财富管理理念。

国内最大的独立第三方财富管理公司诺亚财富CEO汪静波认为，从事财富管理工作，有60%是理念沟通，20%是客户教育，投资产品的选择只占20%。在加拿大，以KYC——“KNOW YOUR CLEINT了解你的客户”原则为核心建立了一套严格的从业人员行为与道德标准，其KYC原则已经不仅仅是浮于表面的对客户基本情况的了解(包括客户的基本信息、个人和财务状况、以及投资目标)，而是要求对客户行为的“适合性”，而这种“适合性”要求确保你基于客户的基本信息提出的建议，必须适合于该客户。

而中国证券报记者调查发现，中国的情况似乎相反，很多金融机构的产品推介至少占到60%。国内各大金融机构提供的服务目前大部分还是难以摆脱“以产品为中心”的模式，主要是向客户推销产品，未能真正达到“以客户为中心”。目前，国内私人银行收入来自两方面，一是客户在资产配置过程中购买理财产品的手续费，二是一些理财产品的业绩提成；国内券商则以交易通道费体现收益。

在这种情况下，利益的驱动很难使财富顾问真正做到以客户为中心。在海外，已经实现按管理资产规模收费，欧美发达国家有些机构却能同一个家族的三代保持长久密切沟通，国内理财市场要达到这种信赖程度可谓前路遥远。

金矿膨胀 富裕阶层快速兴起

手头大量现金怎么用？龙绍辉很犯愁。存银行显然不合算，在通胀背景下资产难免缩水；自己投资股票又没把握。龙绍辉是个老股民，十年前就入市了，但一直投入精力不多，始终也没摸到门道，这么多年涨涨跌跌算下来也没赚到啥钱。他投资房产倒是有心得，前几年买了两层写字楼，手头商铺住宅都不少，但在目前政府打压楼市的情况下，后市有点看不清楚，他也不愿意再去购置房产。投资证券的阳光私募今年很火，各种产品多如牛毛，但把自己多年辛苦打拼来的钱交给他们，老龙心里总觉得不踏实。

在珠三角富裕人群更是庞大。像广州一位人称“蔡姨”的股民，平时喜欢打麻将，身边好多麻友都是些中年妇女，家里有产业，自己不用上班，这个“师奶圈”堪称人人巨富，有的仅私房钱都过亿元。她们平时无事，也就是旅旅游，再就去香港疯狂购物，钱不知道怎么花，买起珠宝像买零食一样。她们总是希望有专业机构能常给她们上上课，讲讲怎么理财。

正是富裕阶层的兴起给中国财富管理提供巨大的市场空间。从波士顿咨询公司(BCG)日前发布的报告看，在2009年全球财富管理市场就开始呈现止跌企稳态势，增加11.5%至111.5万亿美元。报告认为，中国财富管理市场的快速增长将快速继续，单是2008年底到2009年底就增长约28%，达5.4万亿美元。2009年，中国百万美元资产家庭数量达670000户，位列全球第三，仅次于美国和日本。

而根据贝恩公司发布的《2009国内私人财富报告》，2009年底，国内个人持有可投资资产1000万元人民币以上的高净值人群估计达到32万人，同比增长6%；其持有的可投资资产规模将超过9.3万亿人民币，同比增长7%。

事实上，财富管理和中国几年前就悄然牵手，始自外资银行。2005年9月，作为中国第一家私人银行，瑞士友邦银行获准在上海开设代表处；2007年4月，花旗银行、汇丰银行、渣打银行、东亚银行[33.30 -0.30%]这四家首批外资法人银行，均先后在国内推出了私人银行业务，开展财富管理业务。其后效仿者众，国内商业银行纷纷成立财富管理中心。2007年上半年，中行成为首家推出私人银行业务的中资银行。之后，交行、工行、招行均陆续推出该项业务。证券公司介入该领域时间稍晚，瑞银证券2007年到内地开始发展该项业务，而广发证券则领本土券商风气之先。

“财富管理”在国内外都有较高的进入门槛。加拿大一般要须有100万加元的可投资金融资产，记者了解到，目前国内中行、工行、农行的私人银行门槛均为800万元，建行和招行标准略高，为1000万元，门槛最高的为交通银行[5.55 0.00%]，私人银行客户需要达到200万美元的可投资金融资产标准。广发证券也将进入门槛定在1000万元。

业内人士分析，目前中国正处于一个私人财富迅速积累和分配的阶段，对财富管理要求越来越高，特别是经历2008年金融危机后，资本市场、外汇、大宗商品价格经常急剧变化，如何管理好自己的财富成为富裕阶层的迫切需求。可以预见，未来走向财富管理领域的客户将以几何级数增长。在国外，私人银行业务对银行的贡献率大约是普通零售客户的10倍，而据招商银行的估算，在中国这数字有可能是近20倍。<< 前一页123后一页 >>