神马文学网CEO亲历的职场系列案例（50）
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/28 20:50:11
【天外天职场系列50】借鉴“以夷制夷”，进军外地市场
海绵分厂起步阶段，公司将销售区域确定为省内市场，将终端客户确定为销售对象，直销政策的优势得到了充分体现，由于省略了中间商的“盘剥”，终端客户得到了更多的实惠，仅仅通过一年时间，这一销售政策取得了极大的成功。
在成功面前，股东们野心勃勃，提出一个复制成功做法的方案：继续推行直销政策，在省外各地建立办事机构，委派精兵强将进驻各地，目标直指终端客户，力争半年之内打开外地市场。
原始想法不错，但实际操作中，往往事与愿违。首批建立的三个办事处，派出一名销售出身的年青股东，抽调、配备了业务队伍中的绝对精英，租用了十分气派的办公场所，车辆、设备等人力物力一应俱全，广告宣传更是铺天盖地，技术支持也紧随其后，似乎万事俱备，只等着客户认可了。
可是，三个月后，业务精英们普遍反映收效甚微：以家具企业为主要终端客户群体的一些外地企业，根本不理会这些宣传与造势，我们的业务精英走出广东，如同道士见到鬼一样，办法想尽，仍然一筹莫展，甚至根本不能进入目标客户的厂区，没有机会与那些客户群体的当家之人进行面对面的交流，向人家兜售自己的产品也就自然成了泡影。
董事会上，大老板脸色阴沉，指责这班销售队伍贪玩误事，迟迟不能打开局面。带队出征的销售股东心里愤愤不平，声辩自己如何辛苦，如何勤劳，手下一班弟兄们如何想尽办法，客观原因是外地市场不认可我们的产品，外地终端客户不接受我们的品牌。
双方争辩中，俺慢慢理出一个头绪来：我们过分高估了自己的实力，以为在本地的成功经验在外地可以轻易复制，却忽略和轻视了当初进入本地市场时动用的各种相关资源，特别是人际关系。现在，进入外地市场，这些资源已经不复存在。业务队伍进入一个陌生的区域，如同掉进茫茫大海，尽管使尽了全身力气横冲直撞，仍然只是盲目行事，没有收获也就理所当然了。
争辩停顿下来，大老板希望听听俺的意见。俺避开争论，向大家提出一个问题：当年鬼子进村以后，为什么能在村庄里站稳脚跟、步步为营、横行霸道？
众股东不解地望着俺，等着俺继续说下去。俺暂停片刻，端起茶水呷了一口，慢慢释疑：“以夷制夷”，从古至今都是外国人降服中国人最直接的办法，鬼子进村后，之所以能目标清晰地残害百姓，最简单的一个依据，就是因为充分发挥了汉奸的作用，有汉奸引路，在汉奸的指引下，他们占领了一定地盘后，马上成立“维持会”之类的亲信组织，再通过这类汉奸组织，一方面巩固地盘，另一方面达到占领更多地盘和统治更多“顺民”的目的。
一语点醒梦中人！股东们抛弃了不满和争辩，把目标转向讨论和制订出一个针对外地市场以经销商为主的代理制销售政策。
可是，个别股东仍不死心，好象如此操作，白花花的银子流进了经销商的腰包，产品利润比起面对终端客户的直销政策降低了一半，露出一副痛心疾首式的不甘心模样。
俺笑了笑，以玩笑式的口气开导：古人说“家有万贯，神鬼一半”，天下的银子是赚不完的，如果贪心太大，只会适得其反，目前这个阶段，“舍不了孩子套不住狼”， 只有与经销商合作，让利于他们，才能调动他们的积极性，达到双赢的目标，依靠当地人，利用他们的人际关系打开了市场，就有了稳定的收入来源，照样会得到财源滚滚的结果。
撤掉办事处，仅仅只做了几个月“蕃王”的销售股东，表现出一副恋恋不舍的样子，提出一个折衷方案：在三个地方各物色一名本地人作为办事处经理，全权处理该地区事务。
俺不便当面提出反对意见，于是，从两个方面迂回包抄：
第一，让财务经理拿出办事处设立几个月以来的直接支出和间接支出费用报表，与销售业绩和利润收益进行对比，间接体现办事机构成本太高，支出太大，用数据说明需要销售多少产品才能保证每天的“开门”；
第二，俺用前任公司的教训，重点说明了这类办事机构如果选用当地人领导，过分依赖当地人代理“中央”事务，导致尾大不掉，诸候不听“中央”号令，与终端客户勾结在一起，虚报冒领，假公济私，危及“中央政权”的恶果。这些教训的表述，虽然有些夸大其辞，听得股东们面面相觑，但根本目的，也是为了服务于裁撤办事机构，进一步确立经销商代理制的销售政策。
达成了共识，确立了路线，执行起来就容易多了。又用了三个月时间，裁撤了办事机构，物色到各地的一级代理，下半年，再通过代理商的努力，形成了二级代理，“地盘”逐步扩张，销量稳步增大，利润随着销量水涨船高，政策的活力得到了充分的释放！