圈套玄机—职场中的管理案例分析

 
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『管理前线』 圈套玄机—职场中的管理案例分析
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作者：九帮帮主 提交日期：2006-2-13 8:37:00
初来乍到，请多关照。
拙作《圈子圈套》在天涯上的其他坛子里贴出来以后，承蒙XDJM们的厚爱和捧场，居然还出版了。通过这部小说，有幸结交了不少朋友，天涯上、MSN上联系不少，很多网友都对小说提出了很多的意见，也热烈地探讨了一些细节和门道。这部小说里的确涉及了一些可以作为案例的东西，职场上、商场上可能会遇到类似的情况，所以我就从中摘出来一些，希望能和朋友们切磋切磋，都是一家之言，无所谓对错，讨论和分析的过程可能比结果更有意思。
《圈子圈套》没在管理前线里发过，肯定会有不少新朋友还没去看过俺的那部拙作，为了便于大家弄清来龙去脉，我把每个案例都先从小说的原文中节选改编出来，形成一个在特定环境下的问题、难题，再把我的一些分析和思考过程放上来，每个案例后面再啰嗦一些有关无关的随笔之类的，抛砖引砖，最后希望能修琢出一块玉来，呵呵。
每个案例独立成篇，但我就不再老新开帖了，都放在这一个帖子里，省得四处泛滥招人烦，呵呵。
废话少说，开工喽。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-13　08:50:24
换了你挺得住吗？——谈判时的心理较量
——改编自《圈子圈套》第二章
香港维多利亚湾的南岸，有一大片围海造田堆出来的庞然大物，全然是钢铁构架和玻璃幕墙的混合体，这一带就是鼎鼎大名的香港国际会展中心，见证了九七年香港回归的所有历史性时刻，据说它东面的紫荆花雕像，简直成了内地到香港的所有游客必来驻足留影之地。和国际会展中心连为一体的还有两家酒店，西面的那家就是极豪华的君悦酒店。
君悦酒店里大大小小的商务设施中，有一间能容纳二十人左右的会议室，朝北的落地窗能看到维多利亚湾的夜景和对面九龙岸边高大的霓虹灯广告牌，只是现在落地窗被厚厚的帷幔严严实实地遮挡住了，会议室里的人谁也没有心思看外面的风景。
诺大的会议室空空荡荡的，巨大的长条型会议桌两旁，分别只坐了三个人。俞威穿着非常正式的蓝黑色西装，白色牛津纺的衬衫，系着一条鲜艳的红底条纹领带，还特意在衬衫的袖口上配了显眼的镀金纽扣。俞威在心里暗算过，这一身行头，就花了他一万多块钱，对了，还没有包括他左手腕上的瑞士产帝舵牌手表，不然就得加倍了。俞威的左边，坐着他的老板，科曼公司大中国区的总经理，托尼•蔡。托尼是香港人，瘦瘦的，是在香港人中少见的高个子，只是太瘦了，尤其是骨架太窄小，所有的衣服穿在他身上都让人担心会随时从肩膀上滑落下来。托尼的左边，是个瘦小的女孩子，是他的助理。
托尼和俞威都笑容可掬地望着桌子另一边坐着的合智集团的陈总、老吴和黄生，心里却是各怀心思。俞威一走进这间会议室，就在心里骂托尼这帮人根本没脑子。这房间太大，桌子也太大，让人产生强烈的距离感，两边的人一坐过去，不自觉地就会变成了两军对垒，长条桌就像一条鸿沟，一丝一毫的亲切气氛都没有了。像这种双方各自只有三个人的高层会晤，一定要找一间小会议室，哪怕显得拥挤局促些都没关系，最好是围着一张圆桌，或者也可以是那种成直角摆放的沙发，中间放一张轻巧的茶几就好，这样就能营造出像一家人一样的亲热气氛。
托尼琢磨的却是陈总。陈总是房间里唯一没有穿正装的人，实际上还是他下午飞来香港时穿的那身，根本没换。浅蓝色的衬衫，袖子挽到肘部，没系领带，下面好像是条咔叽布的裤子，应该不会是牛仔裤吧？ 托尼在想。陈总的个子比俞威和托尼都矮一些，当然他旁边一左一右坐着的两个就更矮了。托尼本来安排的不是在这里谈合同，科曼公司就在湾仔，而且就在君悦酒店对面、港湾道上的瑞安中心里面，可是陈总不同意去科曼公司的会议室，他要求在酒店谈，因为这是第三方的地方。
刚见面时的客套寒喧已经过去，现在会议室里的气氛几乎可以用“僵”字来形容。
陈总沉默了一会儿，觉得再不说话就是不礼貌了，才淡淡地说：“蔡先生刚才说你们这边又有些新情况，有些新东西要提一下，那不妨请蔡先生说说看，我先听听。”
托尼拿起桌上的玻璃杯，喝了一口里面的冰水，咽了下去。俞威从侧面可以清晰地看见托尼突出的喉结先是提了起来又落了下去，他好像都听到了这口水落进托尼肚子里的声音，他低头看着自己面前的记事本，不敢去看对面的陈总他们，他相信他们一定也看到了托尼的喉结运动，如果目光对视，很可能都会禁不住笑出来。
托尼开始说话了：“好，我把这边的想法和陈总讲一下。双方的诚意都是不用说的啦，双方的重视也不用说的啦。我老板也很重视，要求我一定把科曼公司的诚意向陈总转达到。”
别说陈总会不耐烦，连俞威都听得有些不耐烦了，他忽然想起了周星驰的《大话西游》里面那个唠叨个没完的唐僧。
托尼似乎根本没有在意对方的反应，接着说：“总部也做了很大的努力，我们也把合智这个case的重要性一再和总部讲了，但是科曼毕竟是家global company，有它一直的做法。总部已经批准了我们申请的优惠折扣，这个合同的价格是没得变的了，但是这个付款，总部是要求在我们把软件给你们后，你们一次就都付过来，还有，以后每年的服务费用不可以打折的，以前俞威可能和你们讲过可以打折，那是他自己搞错的啦。”
俞威更不敢抬头看陈总了，但他可以想象出陈总听了以后的样子。托尼怎么能这么说话呢？！而且这两条也不能一下子都说出来啊，要先只说一条，另一条要等陈总提出他们一方的要求时再掏出来嘛。
陈总听完托尼的话，把手中的笔放在了翻开的记事本上，胳膊离开了桌子，身体往后仰，靠在了椅背上。他显然压了压自己的情绪，尽可能客气地对托尼说：“蔡先生，俞威对我讲的，我都理解成是你们科曼公司对我讲的。我在北京的时候你们对我讲的，我都不会再和你们谈，因为已经谈定了。我来香港，是想听我们提的那几条你们说还在考虑的，最后考虑得怎么样了。”
托尼的嗓子好像更干了，他硬着头皮，说：“陈总，请你理解一下我们，我们一直在很努力，总部也尽了全力。”
陈总把双手放到脑后，托着脑袋，言语中简直带有些轻蔑了：“蔡先生，我已经讲过了，合智项目的经费是一次审批、分步到位的，我还没拿到全部的钱，怎么可能一笔付给你？而且，以后每年的服务费用我们要从自己日常的管理费用里面出，我们经费有限，你们的服务费不打折我们就接受不了。这些是已经谈定的事，如果你们当初不答应这些，我根本不会来香港。你刚才说，申请的优惠折扣总部已经批了，你要讲清楚，你们申请的是不是就是我们要求的，是不是我说的那个数，如果不是，你们总部批不批对我们没有意义。”
托尼好像被一只无形的手掐着脖子，他的声音像是被挤出来的：“总部批准了，一百七十万美元，科曼以前从来没有给过这么大的折扣。”
陈总真火了，他上身朝桌子压过来，冲着托尼说：“一百七十万？一百七十万我就和ICE签了，我干嘛大老远跑到香港来？”
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-13　09:01:26
托尼反而镇静下来了，之前他一直不知道陈总究竟会如何反应，是他脑子里对陈总将如何反应的各种猜测把他自己吓得够呛。现在好了，不用猜了，原来陈总是这样反应的。托尼按照和俞威事先商量好的，使出了他的杀手锏。他把桌上放着的签字笔拿起来，插到西装里面左侧的内兜里，双手缓缓地把摊在桌上的记事本合了起来，对仍然盯着自己的陈总说：“陈总啊，我完全理解，双方都非常想合作，这个case对我们都很重要，肯定还有很多detail要谈的。我看这样，今天我们先谈到这里，陈总今天很辛苦，先休息，我们明天，明天上午或者下午再谈也可以嘛。”
陈总笑了，扭转头分别向两侧坐着的人看了一眼，说：“怎么样？不出我所料吧？”旁边的老吴和黄生都赶紧欠着身子，也都陪着笑了起来。
陈总根本不看托尼，而是看着俞威，两眼放光一般地说：“小俞啊，我们估计到了这种情况。双方都希望合作，我们在北京谈得不错，所以我这次来香港，也是有诚意的。但看起来你们总部的确对我们、对中国市场还不太了解，可能也不太重视，对你们这些在一线做项目的支持力度也不够。这次恐怕只能是个遗憾啦，我看明天也不必再谈了，我争取一早就回去。等一下我给我们的徐董事长打个电话，请他明天见一下ICE公司的人，把合作的事定下来。”说完，陈总把笔插在记事本里专门放笔的小袋子里，用更悠闲自得的姿态把记事本合上，往左边推了一下，示意左边的黄生替他把记事本收好，然后站了起来。
会议室的空气好像完全凝固住了，托尼呆呆地坐在椅子里，好像他刚才举起来的杀手锏掉下来砸在了自己头上。他左边的助理张着嘴，不知所措。倒是俞威最先反应过来，他跳起来，绕着长长的桌子，快步走向门口去拦住陈总。
俞威走到陈总面前，横在他和会议室的大门中间，陈总正好伸出手来要和俞威告别，俞威双手抓住陈总的右手，又摇又晃，把陈总抬起的手又拉回到自然下垂的位置，嘴里拖着长音说：“陈总，陈总，别呀。都可以谈，都可以谈嘛。大老远来香港一趟，总不能空手而归呀。”
俞威最后这句话刚一出口他就后悔了。果然，陈总甩开俞威的两只手，正色说道：“怎么是空手？我很有收获嘛，我总算认识了一家公司，我总算拿定了一个主意！”
托尼也已经反应了过来，他站起身，但没有走过来，而是原地站在桌旁说：“陈总，不要生气。都还可以谈，我们是非常愿意谈的，我们是一定要谈成的。”
俞威简直是推着搡着把陈总又送回到刚才的座位旁边，但陈总坚持不坐下，而是双手撑着桌面，对托尼说：“说说吧，怎么谈？”
托尼忙不迭地说：“好好谈，好好谈。这样，我们现在马上给headquarters打电话，打电话，请他们批准。”
陈总抬起左手看了一眼表，嘲讽地说：“现在美国几点？你们老板起来了吗？”
托尼的脸红了，嘴上嘟囔着：“找得到的，找得到的。” 陈总这才坐下。
托尼和俞威前后脚走出会议室，那个助理也战战兢兢地跟着，托尼转头对她吼着：“你出来干什么？！回去！照顾客人。”助理又战战兢兢地缩了回去。
走出很远，托尼确信没人再能听到他们的谈话，便转过身来，左手叉着腰，右手摊出来冲着俞威嚷道：“我就说过不要play game的吧？人家翻了脸，我们怎么办？总部都批了嘛，直接答应他们，把合同签了嘛。”
俞威强压住心里的怒气，脸上堆着笑解释说：“Tony，是你首先问我可不可以试一下把价格抬高一些的。他们已经把和ICE签合同的事推了，没有退路了，咱们当然可以试试看，陈总来了香港就一定要签了合同才回去，咱们主动啊，他拖不起的。”
托尼不耐烦地摆着手：“不要再玩啦，不能再take risk，马上答应他们，签合同。”
俞威有点急了：“Tony，要么刚才一见面就签合同，开开心心的。既然现在已经不愉快了，就应该坚持一下，看谁能沉得住气。陈总没有退路的，他不可能回去找ICE的，他怕丢面子，而且ICE要是知道了这些，也会抬高价格，陈总心里肯定明白。”
托尼已经不能正常地思考了，他斜着眼睛，瞥着俞威说：“你这么有把握，刚才为什么要拦住他？让他走好啦。”
俞威真是感到哭笑不得，他长舒了一口气说：“Tony，刚才他走了，就彻底翻脸了，他一定会去和ICE签的，不管ICE抬高多少价格。咱们现在进去，就说大老板正在飞机上，一时联系不上，但咱们保证这次不会再有问题，明天一早签合同。等到了明天早上，咱们就说都批准了，只是以后每年的服务费用不能打折，留这个便宜在咱们手里，陈总没办法，但一看总价和付款方式都依着他了，也只能同意，给自己一个台阶下了，咱们总算不白折腾这一下。”
托尼摇着头，已经抬腿往会议室走，嘴上说：“不要再玩了，我不敢再trust你了，都是bad idea。我进去就全部答应他们，赶快签合同就好。”
俞威的脑袋嗡嗡的，他真没想到自己设想的一盘好棋变成了现在这个局面。总部的确已经批准了合智集团提出的三个条件：总价不超过一百五十万美元、可以分期付款、以后每年的服务费用享受优惠，陈总得知后才回绝了科曼公司的竞争对手ICE公司，高高兴兴地飞来香港签合同。可在最后一刻，托尼觉得这样“便宜”了合智集团有些不甘心，便和俞威商量给陈总来个突然袭击，料定陈总已经回绝了ICE、没有退路只能和科曼签约，就把三个条件都反悔了，总价涨到一百七十万美元、不能分期付款、以后的服务费用也没有优惠。可是谈判桌上风云突变，当托尼刚一摊牌陈总就更加强硬地摊牌，结果托尼立刻慌了神，他挺不住了，真地担心合智集团会去找ICE签合同。
俞威不明白刚才什么地方出了问题，本来处于有利地位的他们怎么忽然变得如此被动，但他现在顾不上反思，他在想着对策。陈总的底线究竟是什么？这三个条件究竟还有没有余地？陈总为了保全面子，即使科曼把条件变得苛刻一些但只要不是全部反悔，他会不会也可以接受呢，还是只要三个条件不被完全满足就转而去找ICE？
现在看来托尼已经坚持不住了，俞威自己还要不要坚持？如果不坚持，托尼立刻会全面让步只求合同到手，然后一定会恼羞成怒地把全部怨气撒到自己头上，结果自己偷鸡不成蚀把米；如果坚持，可如何说服托尼呢？而且即使现在说服了托尼，托尼一回到会议室面对陈总的压力，很可能仍然挺不住，那又该如何收场呢？会不会因为贪图二十万美元，而把一百五十万美元都丢了呢？俞威应该如何维护自己的形象，保住自己和托尼、自己和陈总之间的关系呢？
作者：听风识冷暖　回复日期：2006-2-13　9:23:40
沙发，看过楼主的帖子了，书没看过。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-13　09:37:02
在小说里面，俞威没能说服托尼，托尼是匆忙回到会议室就说总部全盘同意了合智陈总的要求，和陈总他们签了合同，金额150万美元，分期付款，服务费逐年打折。托尼肯定把火气全部撒到了俞威身上，认为是俞威使他大伤颜面，还一无所获。俞威见证了托尼的惨象，托尼对俞威一定会心存芥蒂。俞威作为销售人员，没有使公司的利益最大化，作为下属，与老板在战壕里交恶，难怪他后来十分地窝火。
那么，究竟有没有其他的应对方法，使俞威能够保全自己呢？不知诸位有何高见？
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-13　10:16:12
——策略的执行常常比策略本身更重要
谈判是妥协的艺术，谈判就是一个让步的过程，任何协议或合同作为谈判的成果其实都是双方让步与妥协之后的结果，可见在谈判中做出让步和妥协并不是简单地意味着失败。但是，谈判双方都不是为了妥协而来的，双方都在不断试探着对方的底线，并竭力掩饰着自己的底线。有些谈判，由于双方在实力和地位上的差距，可能谈判的过程本身并不会对谈判的结果有多大改变，因为谈判之前就大局已定。而在大多数谈判中，正确的谈判策略加上谈判中对策略的坚决执行，可以使谈判的结果与自己一方事先的期望更加接近。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-13　10:32:54
还没怎么着呢，倒先把发广告灌水的朋友给招来了，手还真快。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-13　10:43:34
——深入敌境、没有退路的陈总
其实，合智集团的陈总在坐到谈判桌前的时候是处于不利地位的。首先，合智集团不应该在与科曼公司达成最终协议之前就回绝掉ICE公司，使自己变得似乎除了科曼公司之外别无选择。其次，陈总不该劳师动众地专程跑到香港来和科曼公司谈合同，结果弄得自己如果不带着签好的合同回北京就是有辱使命，虽然陈总坚持不在科曼公司的香港办公室里谈判，而把地点选在了酒店的会议室，但对改变自身的不利地位作用不大。
由此可见，在谈判时过分表达自己一方的诚意，有时候会是一种危险的举动，可能使自己面临从谈判对手和自己的后方两面而来的更大的压力。在战场上可以采取破釜沉舟、背水一战的策略，使自己没有退路而拼力取胜，而谈判虽然也是两军对垒但却不是你死我活的战场，不能给自己立下必须达成合同的军令状，尤其不能让对方认识到自己没有退路，否则最终只能接受城下之盟。
在什么情况下谈判会出现谈“崩”的情况呢？大致来说，谈判的双方中，只要有一方并不想谈成，就是为了谈不成而来的，这种谈判一定不会有成果；另一种情况是双方虽然都不是蓄意谈不成，但是在主观和客观上双方（而不是单方）都不怕谈不成，此时谈判也很可能不欢而散。非常有意思的是，第一种情况下不想谈成的一方一定会尽力掩饰自己的没有诚意，既可以拖延时间又避免给对方以口实；而第二种情况下的双方都会明确流露出自己可以随时拂袖而去的意思，所以常常是很快就一拍两散，其实这种谈判都是在时机不成熟的情况下才出现的，这种谈判可能根本就不应该发生。
俞威和托尼在谈判之前商定的策略其实是正确的，也是可行的。既然陈总已经充分展示了合智一方希望顺利签约的诚意，他必须带着一份合同回北京，可以说他比科曼一方更希望谈成，他更在乎的是合同本身而不是其中的全部明细条款签得如何，这就使科曼处于有利地位。托尼是可以找出借口在已经答应好的全部条件中挑选合适的部分加以收回的，陈总此时只能牙掉了咽进肚子里，委曲求全来顾全他的面子这个大局。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-13　11:00:46
——贪心有余、底气不足的托尼
但是，托尼在执行这个策略的时候却连续犯了几个致命错误。首先，托尼一股脑地把三个主要条款全都反悔了，而这是陈总无论如何也不会接受的，他把陈总逼进了死胡同。合同金额是很明显的关键内容，陈总对此也会最重视，不能超过一百五十万美元的合同额是陈总的首要底线，托尼不应该挑战这个底线。陈总也会死守分期付款这一条，因为他现在无法一次付清，他不会给自己制造一个迫在眉睫的难题。可以做文章的就是以后每年的服务费用，即使他现在接受了以后服务费用没有折扣这一条，如何应付高额的服务费用最早也是一年以后的事，没准那时候已经不是由他来发愁这件事了呢，陈总不会因为日后才会生效的这个条款而冒眼前签不成合同、空手而归的风险。
所以，托尼应该绝口不提合同总金额的事，而是先要求一次付清全款，在陈总拒绝后再面露难色的提出以后的服务费用一事，可以暗示这是影响合同签署的最后一个也是唯一一个问题，陈总是很可能做出让步以求尽快达成协议的。
其次，托尼执行这个策略的决心不足，执行得不坚决，没有充分想到可能遇到的困难和应对方法。按陈总的理解，他这次来香港之前已经和科曼公司就合同的主要条款达成了共识，所以托尼想要对任何条款重新商谈都会必然起陈总的强烈反对，显然托尼对这次谈判的气氛会是如此的不愉快在心理上准备不足，他不仅谈不上胸有成竹，而是被陈总的冷峻和不屑折了气势，把自己的有利地位完全丧失了。
当托尼勉强地按照和俞威事先商定的招数向陈总摊牌，摆出一副今天谈不成就以后再说的架势，本来这的确是招杀手锏，因为陈总拖不得，结果托尼反而被陈总的心理战打乱了阵脚，可想而知他们在商量对策时并没有讨论陈总究竟会如何反应，恐怕只是想当然地认为陈总会不加抵抗地逆来顺受。托尼的心理素质和定力的确不如陈总，演技看来也差很多，本来想吓唬住陈总反而被陈总故作强硬地拂袖而去吓呆了。
作者：嫌弃人　回复日期：2006-2-13　11:04:46
直播？幸福
买了书看了几遍了
也是IT 不过是硬件
文章内容与我心有戚戚然
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-13　11:24:54
嫌弃人，承蒙您不嫌弃我，也不嫌弃那本书，感动得眼泪哗哗的……
作者：lp007007　回复日期：2006-2-13　11:29:54
帮主，一次贴得太快了，容楼下的先学习学习再发言呀：）
作者：嘴上功夫茶　回复日期：2006-2-13　11:44:13
哈哈，帮主果然言而有信。元宵节刚过，一上班就看到啦。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-13　11:48:02
——尴尬无助、命运堪忧的俞威
俞威在整个过程中处于很尴尬的地位，这也是俞威和托尼事先没有意识到的。俞威对合智项目的来龙去脉、对陈总的脾气秉性了如指掌，再加上俞威的定力和狠劲，由俞威作为主角来演这出戏显然更合适，可是陈总是专程来和科曼公司的大中国区总部谈合同的，俞威的地位和级别不够，只能由外强中干的托尼来主谈。而在谈判中有个原则，一方只能有一种声音出来，最忌讳流露出不同的声音、透露给对方更多信息，被对方抓住破绽，俞威眼看着托尼在和陈总的对手戏中一败涂地，也不能越俎代庖，只能在将要谈崩时打个圆场。可见，可行的策略也要靠合适的人来执行，而托尼这个可悲的角色自然只能把戏带到了可悲的结局。
然而，现在的局面中最可悲的不是托尼，而是俞威。俞威在这种紧急时刻很难说服托尼，因为托尼方寸已乱，而且，即使俞威在走廊上苦口婆心最终让托尼接受他的缓兵之计，争取拖到第二天再明确答复陈总，托尼也很难依计而行，这时候的托尼已经是落水狗了，回去对陈总抛出借口后又会面临陈总的激烈反弹，到时候真不知道会怎样收场，托尼会更加怨恨俞威。
俞威如果不能在会议室外的走廊上说服托尼，托尼回到会议室就会马上假托已经和总部联系了，总部已经完全同意了合智方面的要求，立刻和陈总签订合同。虽然合同到手了，但谈判本身却是一败涂地，不仅什么便宜没占着，还要被陈总耻笑，面对如此狼狈的下场托尼一定是要寻找出气筒和替罪羊的，更严重的是，俞威作为下属亲眼目睹了托尼因无能和窝囊而惨败的全过程，这会让托尼一直不舒服，而让老板不舒服的人只会被老板弄得更不舒服。
作者：情如毒酒　回复日期：2006-2-13　11:48:45
帮主果然是久经沙场。对谈判双方的立场判断及心理活动分析得丝丝入扣。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-13　13:15:51
——先求自保、败中取胜的腾挪术
所以，在我看来，现在俞威不要再考虑如何在与陈总的交锋中捞回些便宜，已经为时已晚，时机错过，无法挽回；俞威应该考虑的是如何在这种败局形势下，尽可能维护托尼的面子，这既是他作为下属的职责，更是他自保的唯一出路。俞威必须面对现实接受现实，日后的服务费用打不打折已经不重要，此刻的关键是托尼的面子和自己与托尼的关系。
俞威应该建议托尼先不要回会议室，由俞威一个人回去应对陈总，托尼自然乐得答应。俞威先向陈总解释说托尼突然身体不舒服，需要休息一下，等一下再来参加，然后说经过刚才托尼和他一番与总部的激烈抗争，总部终于全面接受了科曼中国公司代表合智集团提出的条件，现在签署合同的一切障碍都已消除了。
陈总一定听得出托尼明显是找了个托辞先躲一下，但托尼此举显然是一个示弱的低姿态，陈总一定会高姿态地接受并表示关切，气氛立刻会缓和下来。注意，这个托辞一定要是托尼个人的私事，不怕明显是编出来的，可以是托尼家里出了些急事之类，但一定不能用其它的公事来推托，不然陈总一定会生气难道别的什么公事就比和他谈判这个公事更重要吗。陈总要的就是尽快如愿签约，现在目的达成，肯定会表现出大人有大量，不计前嫌。
等双方的合同准备就绪，俞威再出来到托尼休息的地方把托尼请来签字，托尼此时再出现在陈总面前的时候，刚才的一切都好像从未发生过，仿佛双方刚刚见面其乐融融的样子，陈总一定还会对托尼问寒问暖表示关心，托尼可以风光地和陈总正式签约，然后谈笑风生地话别。
这的确是一场戏，但这场戏非演不可，由俞威代替托尼向陈总认输，并收拾残局，把令托尼最尴尬的一幕遮盖过去，既保全了托尼的颜面，更要让托尼体会到俞威的这一番苦心。如此一来，托尼和俞威就像是火线上的战友，仗打输打赢已经无所谓，重要的是托尼会感念俞威在险境中掩护自己，这种战壕里结成的友谊会让俞威受益匪浅。可以说，这是一条能让坏事变成好事的策略。
人与人的心理素质差别很大，在危急关头、在对手的高压之下，如果可以保持正常的心态、可以继续冷静地思考，就可能坚持到最后的胜利；即使败局已定，也可以凭借良好的心理素质想出办法来全身而退，甚至变坏事为好事。
作者：anddysun　回复日期：2006-2-13　13:20:34
lz的书准备拜读，在哪里能买到？普通的书店？
作者：西蒙泥　回复日期：2006-2-13　13:42:40
楼主的那个帖子我一直在跟，最后实在顶不住，去买了本书，痛快地看了个遍。楼主真是好人，现在又来分析现场情形，给各位长功力，谢谢帮主先！
楼主分析的是这本书里最精彩的几段之一，俺搬个凳子慢慢看。
不过恕我直言，那本书后面没有前面精彩，也许是因为我喜欢看管理文章而不喜欢看娱乐文章吧，哈哈，不过无论如何，再一次感谢楼主分享自己的宝贵经验！
作者：西蒙泥　回复日期：2006-2-13　13:57:26
除了赞同帮主的观点，我也来分析几句：
一、陈总去香港应该淡化目标感，把这个谈判作为任务之一而不是完全目标，这样方便给自己下台；
二、余威其实是个很不错的sales（抛开人品），他唯一的错就是事先没有和Tony安排好这出戏如何唱，沟通不够。造成Tony被突然事件搞乱了方寸，以后就很难收拾了。生活中：一个唱红脸、一个唱白脸就是这个道理；
三、Tony也是太在于这个单子，这个弱点给老练的陈总抓住，结果让陈扭转了局面，其实Tony是最容易处理的，他完全可以摆出一副秉公办理的样子，把矛盾丢给余威去解决。一下子解决不了就拖，陈总可拖不起，余威比他着急，他本可以是最主动的人；
献丑一下，请大家拍砖，哈哈！
作者：amybear　回复日期：2006-2-13　14:00:12
我也来顶！
请允许我把此段内容转载到我公司的员工内部系统中，给广大的销售人员和项目管理人员分享。
谢谢帮主！！
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-13　14:09:40
作者：anddysun　回复日期：2006-2-13　13:20:34
lz的书准备拜读，在哪里能买到？普通的书店？
北京、上海、广州、深圳的大一些的书店都应该有吧，当当、卓越这些网上的书店应该也有。呵呵，我听说连盗版都已经很多了。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-13　14:27:29
西蒙泥，好熟悉的ID，在这里见到了，久违了。
你说的三条，我都很认同。尤其是第三条，问题就在于托尼一定是会“挺身而出”的，他不会交给俞威去处理。这么大的单子，岂能让上峰认为是俞威一人的功劳，他是一定要亲自来完成临门一脚的。可惜本想画龙点睛地完成收官之笔，却落得如此狼狈，所以他更加深很俞威。
作者：sstsamsung　回复日期：2006-2-13　14:41:08
精彩，真精彩！
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-13　15:07:48
作者：西蒙泥　回复日期：2006-2-13　13:42:40
不过恕我直言，那本书后面没有前面精彩，也许是因为我喜欢看管理文章而不喜欢看娱乐文章吧，……
你说的这个前后的反差是个很有意思的现象。我做了些调查，让一些没在网上看过帖子的，直接看书，他们大都觉得前后大体一致，我又问了不少一直看帖子等书出来马上买书看完的，就都说后面结束得太快了，呵呵。一些在天涯上坚持不买书，直到我最后发完才看完的，也没觉得前后很不一致的风格。其实节奏和大体风格是一致的，但是你和其他急于买书看的人，反映的一样，都觉得后面不过瘾，这可能和你拿到书以后一气看完这种方式有关吧。
呵呵，我绝没有自己护短的意思，我知道小说中有很多不如人意之处，不少朋友都提出了很多意见，我现在在写第二部，《圈子圈套》的续集，希望能比第一部好一些，呵呵。
作者：西蒙泥　回复日期：2006-2-13　16:13:56
嗯，可能天天看一小段，仔细回味一下，比一下子囫囵吞下去要好一些。楼主的做法使我想起以前的评书，一天说半个小时，天天吊着，觉得心很痒，一下子看了那本书，可能味道就不如听评书了，哈哈。
做了项目管理以后，经常感到“凡事预则立”的重要性，项目经理的主要职责其实也是消灭突发事件，所以要对事情发展的可能方向都要做周全的考虑。
现在再看这个例子，又感觉陈总是个高人，可能他把自己去香港作为一种向对方妥协的姿态，为拿到那三个优惠条件做准备。他事先已经考虑过这些事情，并且为对方可能的行为做好了准备，所以，Tony刚表示反悔三个条件，他就有很有效的回击。而反观Tony这边，下棋只考虑了一步，没考虑第二步、第三步，一下子就给老到的陈总将死，呵呵，做高层的，底牌一下子就给对方摸清楚了，下面的余威真的就很难做了。
有高人再想想办法让余威过了这一劫吗？
作者：桥边　回复日期：2006-2-13　16:55:41
Top30?
作者：yufu2003　回复日期：2006-2-13　17:23:20
拜读过了，就象身边的事儿、人儿一样。顶
作者：嘴上功夫茶　回复日期：2006-2-13　17:27:20
托尼和俞威,以及和陈总的矛盾,是文化的差异吗?难道托尼真是那么弱智?
记得,联想的一个朋友说,"美国人很弱智",在联想和IBM收购谈判中,很多联想人认为很简单的事情,美国人很较真,而美国人认为应该一二三谈清楚的,联想人会认为小题大作.联想人把谈判中的问题分成三大类六小类,而美国人直接把它们列为39个问题,一个个解决.
所以,我觉得,谈判双方的文化差异也是应该考虑到的.陈总是个典型的中国人,这时让俞威这种"汉奸"直接上阵当然最好了.呵呵.
作者：七七蛇　回复日期：2006-2-13　22:57:13
作者：西蒙泥　回复日期：2006-2-13　13:57:26
除了赞同帮主的观点，我也来分析几句：
二、余威其实是个很不错的sales（抛开人品），他唯一的错就是事先没有和Tony安排好这出戏如何唱，沟通不够。造成Tony被突然事件搞乱了方寸，以后就很难收拾了。生活中：一个唱红脸、一个唱白脸就是这个道理；
_____________我觉得这一点说得很好，两人明显没有默契，沟通很成问题。跟客户谈判也好，谈合同也好，其实都是在演戏，一条战线里的人，怎么能不事项、先排练好呢？应该说余威给TONY做的BRIEFING很不到位。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-14　02:12:18
作者：西蒙泥　回复日期：2006-2-13　16:13:56
做了项目管理以后，经常感到“凡事预则立”的重要性，项目经理的主要职责其实也是消灭突发事件，所以要对事情发展的可能方向都要做周全的考虑。
前一阵去看过你的关于项目经理体会的帖子，不错。曾经做过一个银行的项目，派去的项目经理、咨询顾问、技术人员老是不能让客户满意，后来重金从加拿大请了一位资深的专职做项目经理的，她既不懂软件，也不懂银行业务，还不会中文，但是几个月下来，客户很满意，我们的技术人员也都很佩服她。奥秘是什么呢？沟通！她的确善于沟通，善于把所有要讨论的、讨论过的、可能出问题的，都有条不紊地整理好，和大家保持理解上的一致。
前些天看了艾森豪威尔的传记，这个家伙在指挥欧洲战场所有盟军之前，连一个连的兵都没有带过，没有打过一仗、放过一枪，但他当过马歇尔和麦克阿瑟的参谋。他不是战将，但他懂外交，会搞政治，更有丰富的参谋经验，可以把大会战象一个大工程、大项目一样管理得很好，呵呵。
作者：lp007007　回复日期：2006-2-14　04:55:56
抢一下楼主的风采，分享一个小测验
作者：lp007007　回复日期：2006-2-14　05:01:27
面对艰难的对手，较好的办法是先做出微小的让步，以换取对方的善意。这个观点：1，对；2，错。你的答案是什么？
这是测试一个人是否具备谈判头脑的试金石。如果你的选拔和大多数一样，认为正确答案是对，那么，你对于谈判的认识就还有许多未解的迷团。想知道正确答案吧？请听007下回分解——
作者：lp007007　回复日期：2006-2-14　05:09:53
分解之一：
“艰难的对手”？何为对手？艰难对手是个什么形象？——宁愿把谈判对手想象成潜在的合作伙伴，要在他的合作上把问题解决得皆大欢喜，而不是闹成不欢而散。
分解之二：
“较好的办法”？如果不能确切知道有无再好的办法时，则采取那个办法，应谨慎从事。从试题的上下文看，表明也许还有更好的选择。
分解之三：
“让步”？让步的概念和让步的习惯对于谈判者是何等的敏感！它会消弱谈判者达成目标的决心。要是得不到回报，决不可轻言让步！
分解之四：
“微小的”？
未完待续：：）容007有时间再来分享：）
作者：嘴上功夫茶　回复日期：2006-2-14　05:45:53
报告007，我的选择就是1，标准答案是什么？别卖关子，早点全部“招了吧”。
作者：西蒙泥　回复日期：2006-2-14　8:16:14
谈判最关键的就是摸清楚对方的底牌，象这个案例，陈总判断无论是余威和Tony都不敢唱白脸，所以他敢于深入虎穴。我昨天又考虑了一下，其实Tony可以让流程去做恶人：我是很有诚意的，可是公司的制度不容许啊。制度是条用来咬人的狗嘛，哈哈！
再次抛砖。
作者：amybear　回复日期：2006-2-14　11:34:50
我没看过什么管理类的书，是实战派，虽然我很少跟客户接触，但也有过几次过招。每次过招，由于自己的目的不同，跟客户谈判的方式也不同。但是都达到了比较好的效果。借帮主的宝地，跟大家分享一下我的经历。案例中涉及的合同金额都很低，但麻雀虽小五脏俱全，各位见笑了。
我曾就职于一家门户网站的地方站，负责技术，网站运营一年，毫无盈利。老板决定把网站停掉，让我们另谋高就。临走前，正好有个业务员小吴正在谈一个在地方站上做按钮广告的单子，客户意向很明确。老板说，这个单子也不要浪费了，我们如果去谈下来，除了税金，其余的钱都给我们做遣散费。由于这个小吴找不到领导支持（大家都没心思干活），就请我跟她一起去跟客户谈判签合同。见客户前，我们达成一致，我们的目的就是一次性，尽量多地拿到钱。抱着这个目的，我们去见客户。客户提出在我们地方站首页上做半年的按钮广告，我们报出价格是6000元/半年（其实在他之前，我们没有做过一个收费的广告，这个价格也是我们根据当时网站流量大致报的，在总网的光环下，我们报这个价格还是有底气的）。客户提出要还价，我们说总网的广告是18000/月，虽然我们地方网站流量没有总网大，但月访问量也有3万人次，6000元的价格已经是很低了，而且他们公司北京分公司也曾在总网做过广告，北京的价格他们很清楚。于是他立即打电话给北京公司询问情况。从他打电话的表情，我们判断他得到的答复的价格远远高于我们给他的这个价格。他还是不肯罢休，于是我们说，价格虽然不能降，但是我们可以送他其他服务（作为技术负责人，我可以做主在网站上适当增加板块），例如为他的公司专门开个论坛板块，让网民与其及时沟通，他听后觉得比较满意，于是，他没有给我们再还价了。接下来，在付款方式上，他坚持要月付，并提出怕我们网站关闭，他的广告费就打水漂了。这是我和小吴无论如何不能接受的，因为我们就要离开公司，虽然老板说不会关闭网站，因为服务器是总网的，但我还是觉得月付，很不利于我们拿遣散费。于是我们跟客户说，根据公司制度，我们从来没有月付，如果月付，价格起码要到1800元/月（这也是我临时编的价格），就不能享受6000元/半年的价格。客户又说要按季度付，我们一口咬定公司制度不允许。他提出要我们跟我们老板请示一下。虽然我们知道老板不会管我们，就装模做样地给市场部经理打了个电话，然后转回来跟客户说，我们老板说了：这个单子金额不高，折扣已经很低，必须一次性付款。客户听后，还是不甘心，找出各种理由不肯爽快地拍板。于是我提出再送他一个月广告，6000元/7个月（反正网站广告本来就没人卖了，多放一个月对我们没有什么损失）。这下，客户彻底被我们征服了。合同签订后不久，我们便拿到了5000元（老板扣掉1000的税金）遣散费。
几年后，我任职于一家网络公司，管理技术部门。公司生意不错，比较稳定。一次，一个离职的业务员小王打电话给我说，我们曾经开发的一个网站客户急着要求增加新功能，但是客户的网络部门员工过完年跳槽了，只得找我们来帮他做。由于之前给该客户开发网站，小王给打了6折，他提醒我这个客户就喜欢打折的感觉，要我提醒售前支持经理小沈要给多点折扣。于是我跟小沈商量，跟客户谈判的时候给客户价格报高点，折扣控制在7折。当天小沈把客户请到我们公司，谈需求以及价格。谈判中间，小沈跑来跟我说，那个离职业务员小王，原来已经跳槽到客户公司，客户已经基本知道我们公司的底细，开口就要打5折。我说，你别担心，7折没问题的，他们的网络部人都跑光了，而且他们时间要求紧迫，只有找我们做，否则他要再找别家公司，首先要弄清楚我们前面开发的部分就要花很多时间，二次开发别人做的东西成本肯定比我们高，价格绝不会比我们低。在跟我确定了这个价格底线后，小沈胸有成竹地去面对客户。可过了不久，小沈又跑来了，说客户说最高6折，否则就不做了，并要求我亲自去跟他们谈。去之前，我铁了心决定要咬住7折的价格，所以，一过去，跟客户以及跳槽人小王寒暄后，很明确地表明了我的观点。客户见我这么坚决，反而语气有点软了，试图通过以老客户的身份跟我攀旧情来让我让步。可我只是反复地强调他之前开发的网站将享受到的我们提供的众多售后服务，并通过介绍我们公司复杂的流程体系来表明我公司管理成本如何如何高，也很诚恳地表示，虽然我们不会为了这1折之差放弃一个长久的客户，但是我们也决不会做亏本的买卖，因此对于新合同的折扣，我是坚决不肯让步的，我所能做的最大的让步就是尽量保证给此项目开绿灯，如付款方式可以适当放宽，在合同首款未到位前由我担保先操作，以保证进度。最后，客户只得按照7折价格签合同了。
文笔不好，描述不清处望各位海涵，欢迎指教。多谢了~~
作者：五更天明　回复日期：2006-2-14　11:38:26
佩服楼上几位。
作者：lp007007　回复日期：2006-2-14　12:26:21
“面对艰难的对手，较好的办法是先做出微小的让步，以换取对方的善意。这个观点：1，对；2，错。你的答案是什么？”
007继续分解：
“微小的”？这要看对谁，对你还是对对方。这两者有着明显的差别。如果那种让步对你只是小事一桩，但问题不决定于它是对你方是否有所谓，而决定于它对对方有什么价值，这才是关键所在。
也就是说，这种让步对对方而言，意义应该远胜于你方。而情况果真如此的话，则你必须抓住不放，待价而沽。没有值得交换的东西决不轻易脱手。
所谓谈判，要谈的就是这种交换。
作者：lp007007　回复日期：2006-2-14　12:31:25
“换取对方的善意”？这种意图无疑值得钦佩，但重要的是你的对方是“艰难的对手”！与虎谋皮谈何容易？
他为什么要以善意作为回报？要知道以让步求对方收敛其粗暴举止，肯定只会使他更加变本加厉来榨取更大的让步！
有的谈判者之所以一上来就气势汹汹，目的就在于此。他就是要钻你这种委屈求全的空子。
正是上述五种糊涂观念才导致人们作出错误的选择。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-14　13:26:36
——谈判的战略和战术
虽然在谈判中可能取得双赢的结果，但所谓双赢一定是双方较量过后不得不认可双方的势均力敌，又基于双方都有达成协议的诚意才会出现的结果，任何一方都不会是奔着双赢的目的来谈判的，都力求己方利益的最大化。所以，谈判也是一场没有硝烟的战争，要想赢得这场战争，就要有正确的战略和战术，还要在战斗中真正坚决地贯彻这些战略战术。
#1。要有正确和明确的谈判战略
首先要分析双方对谈判的态度和目标，都是出于什么目的坐到谈判桌前的，然后明确地制定出己方的底线和要力争的最好结果，这就是谈判的战略，其它的都属于战术和技巧的范畴。战略要简单明确，战术可以临场发挥、随机应变，战略可是不能有这种灵活性的。案例中的托尼和俞威在谈判前是制定了正确和明确的战略的，问题出在下面的执行。
#2。切忌追求完胜
制定战略时，要首先立足于不败，所谓不败就是满足自己的底线要求即可，谈判战略中切忌一个“贪”字，不要不断抬高自己的底线期望值。所谓完胜，就是要让自己一切想要的都得到，让对方一切能给的都给出来，这是一种理想中的极端状态，在现实中可能性很小，也就是说风险很大。可以有冒险的战术，但战略要尽量减少冒险的成分。
#3。要有周密的战术方案
战略上要藐视敌人，战术上要重视敌人。俞威和托尼错就错在考虑战术的时候也藐视了敌人，认为处于劣势的陈总在托尼摊牌后立刻就会委曲求全，没有想到各种困难，当然也就没有考虑应对困难的对策，这是他们从优势变为劣势的根本原因。下面几条谈判战术值得留意。
#4。听比说更重要
一般说来，首先要争取摸清对手的底线，而不是急于表态甚至摊牌，把自己的或假或真的底线告知对方。在我的经历中，如果甲方是问得多而巧妙、听得多而仔细，乙方是说的多，急于表达自己的立场，急于说服对方接受自己的条件，似乎最后甲方总能比乙方获得更好的成果。
#5。谈判如同下围棋，次序很关键
是一揽子把自己的条件开出来，还是谈完一条说下一条？一般说来，对方都希望你把条件和盘托出，便于他在总体上加以权衡，所以可能谈完一条再说下一条比较好些，对方如果追问你是否还有更多条件要谈，就要想办法守住。是先说自己最想要的条件，还是先说自己最不在乎的条件？是先说对方最不可能答应的条件，还是先说对方最容易答应的条件？次序不同可能结果天壤之别。必须重视次序的重要性，切不可随意抛出，必须事先仔细考虑，至于怎么考虑，好像没有一定之规，就要具体问题具体分析了。
#6。慎用摊牌
“答应不答应？不答应就算了”，这就是一种摊牌，当然还有各种摊牌的方式，或强硬或委婉，或直接或含蓄。摊牌不一定使谈判成功，但谈崩的谈判却一定是至少有一方摊了牌，所以如果你不希望谈崩，就要慎重使用摊牌这个招数。摊牌是谈判中最激烈的手段，摊牌的一方必须手上有可以摊的牌，就是对方要比己方更希望达成协议，如果对此判断失误，一定会搬起石头砸自己的脚。
#7。凡事留有余地
对自己和对方都要留有余地，即使最强势的咄咄逼人风格的谈判高手，也会适当留有给自己或对方回旋的余地。万一把自己弄得下不了台，这种尴尬会在谈判双方的心理上导致微妙的变化，甚至影响胜负的天平。除非确信把对方逼到死角对自己有利，自己能够完全控制对方挣扎的局面，否则一定要给对方留有余地。
作者：嘴上功夫茶　回复日期：2006-2-14　17:19:04
把amybear的帖子又看了一遍，发现你还真是很强耶！可造之才呀，不知现在在哪里高就？
作者：五更天明　回复日期：2006-2-14　17:20:39
顶：）好帖。
作者：西窗没事　回复日期：2006-2-14　19:31:27
给我碗水喝...给我碗水喝...
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-15　01:57:27
楼上的是啥意思？不懂
作者：lp007007　回复日期：2006-2-15　05:11:05
haha,估计楼上的是说：太解渴了。真是解渴呀。谢谢帮主的心得分享，一堂免费的MBA课
作者：amybear　回复日期：2006-2-15　9:37:24
嘴上功夫茶
我在这里班门弄斧地发了自己的经历，有点后悔了，觉得自己太浅薄了，在大虾们面前献丑了。你就别嘲笑我了，555555
帮主，真的不好意思借用了你的宝地，非常感谢您没有把我撵出去。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-15　11:12:30
接手了一个烂摊子——怎么办？
——改编自《圈子圈套》第十章
洪钧替他的老板杰森飞到新加坡开了两天的亚太区会议，被亚太区的大老板那个澳大利亚人科克约到酒吧聊了一个晚上，彼此都留下了深刻的印象，洪钧在心里有了一种冲动，他感觉有奔头了，因为科克在关注着他。洪钧在星期六下午回到北京，星期一早晨刚走进维西尔北京的办公室，他就有了一种恍如隔世的感觉。洪钧对自己说，还是先忘了新加坡的会，更应该赶紧把和科克的谈话都忘到脑后去吧。洪钧很清楚，他现在首先要证明自己的能力，在维西尔先站住脚，生存下去，然后再用不断的成功为自己搭出向上爬的台阶。
洪钧的头一件事，就是和他手下仅有的三个兵，郝毅、杨文光和菲比这三个客户经理开会。他刚一来维西尔上任，就让他们都做好准备，他要听他们介绍目前各自在做的项目，如果不是冒出来这个去新加坡开会的事，他自己布置的这个会早该开过了。也好，让他们几个能多几天时间准备，效果应该会更好些，洪钧心想。
当洪钧一早召集他们三个一起开会的时候，郝毅和杨文光都愣了一下，弄得洪钧也愣了一下，便问：“怎么？有问题吗？”
郝毅和杨文光你看看我、我看看你，用眼神互相推托了半天，最后还是郝毅嗫嚅着低声说：“几个人都在一起开呀，我们还以为您是要分别听我们的汇报呢。”
洪钧明白了，他们没想到会四个人在一起讨论各自的项目，便说：“没关系，大家都是同事。咱们这么小的公司，这么小的团队，没什么需要担心的，大家都靠得住。”洪钧当时还觉得这两个人还有些保密意识，是不愿意把手里的项目拿出来被别人了解，后来洪钧才意识到，其实是因为他们自己都觉得他们的那些项目实在是拿不出手。
四个人都在洪钧的办公室里挤着坐下了，拥挤得像是沙丁鱼罐头，外面的人想进来恐怕连门都推不开，洪钧觉得这样也好，起码先打消了他和他们在物理空间上的距离，再打消心理上的距离就容易些。
洪钧笑着，目光从郝毅扫到了杨文光，又扫到了菲比，然后再往回扫，开口说：“怎么样？一直想听你们说说正在做的一些项目的情况，然后大家可以一起出出主意，看看怎么做更好，我也很想和你们一起去见客户，咱们都是sales嘛，应该很容易沟通。怎么样，谁先说说？”
郝毅和杨文光又开始了他们非常默契的你看我、我看你的交流方式，像是用目光玩儿着太极推手。菲比闪着眼睛，一会儿看一下对面的洪钧，一会儿又看一下她右边的郝毅和杨文光，嘴闭着，可洪钧仿佛听到菲比的眼睛在说：“他们男生为什么不先说？”
这么沉默了一阵，洪钧刚要开口点将，郝毅说话了：“我把我的项目情况做了一份EXCEL表，想到的就都写在表里了，您可以看一下。”说着，便递给洪钧一张表格。
洪钧把表格接过来拿在手里，很快扫了一遍，看到大约有十多个项目，分别列出来客户公司的名称、公司的大致简介、郝毅在这些公司里的联系人都是谁、具体的联系方式，每家公司后面都写着三组数据，一个是日期，是郝毅觉得能和各家客户签合同的时间；一个是钱数，是郝毅估计能和客户签的合同金额；最后一个是百分比，是郝毅判断的在各个项目上获胜的可能性。洪钧没有细看表里的各项内容，而是抬起头，看着郝毅说：“嗯，整理得挺清楚的，一目了然。你看这样好不好，你把这些项目给我分别做一下分析，表里已经有的这些基本情况，你都不用再讲，我会仔细看的，你把每个项目的竞争情况说一下，表上没写的那些。”
郝毅看起来有些紧张，似乎不太明白洪钧想让他说的是什么，愣在那里。洪钧便又很耐心地解释了一句：“比如说，你可以挑一个你觉得希望最大的项目，说说看，你觉得要想赢得这个项目，还需要做些什么工作？”
这时郝毅好像明白了，探过身子用手指着洪钧手里拿着的表格说：“这第一个，就是我觉得应该能赢下来的项目。已经去做过好几次presentation了，他们还让我们给他们做了demo，我们也已经把方案书和报价都给他们了，他们说让我等消息，大概月底他们就能最后决定了。”
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-15　11:46:52
洪钧看了一眼表格，知道了郝毅指的是排在最上面的那家客户，在末尾的一栏里填的百分数是80%，就是郝毅觉得最可能赢的项目。洪钧刚想说什么，还是忍住了，只是沉吟了一声，接着问郝毅：“这第二个呢？你也给它标的是80%，你觉得这个项目是不是也有比较大的把握？”
郝毅立刻回答：“是，他们是主动来找咱们的，说对咱们的产品初步了解以后感觉有兴趣，想深入了解一下。他们提出要看demo，我们就给他们做了，他们说印象挺好的，后来他们说想去走访一下咱们的老用户，我给他们安排了，还陪着他们去了，那家老客户帮着说了不少好话，我觉得效果不错。这个项目我也向Jason汇报过，Jason也觉得这个项目希望挺大的，还特批了折扣，所以客户觉得咱们的报价挺有竞争力的。他们说应该是年底以前肯定会定的，因为时间上比刚才那家晚一点儿，所以我就把这家排在第二位了。”
连着如数家珍一般地说了这么多，郝毅似乎神态自然了起来，眼睛看着洪钧，等着洪钧接着问，又像是在期待着洪钧的赞许。
洪钧笑了，把手里拿着的那张表格轻轻地放在桌面上，忽然问郝毅：“谁给你发工资？”
郝毅一下子愣住了，旁边的杨文光和菲比也都呆住了，好像不相信自己的耳朵，快速地瞥了一眼张着嘴的郝毅，就都转过来盯着洪钧。
郝毅见洪钧依然面带笑容看着自己，便硬着头皮说：“工资？工资都是直接打到我卡里的，每个月Helen发给我一张工资单。您是问这个吗？”
洪钧便笑了起来，说：“这么说，是维西尔每个月给你发工资喽，可是我怎么觉得好像是客户给你发工资似的。”洪钧看见三个人仍然一脸莫名其妙的样子，便慢慢收敛了笑容，认真地说：“因为客户让你干什么你就干什么。”
三个人都愣着，郝毅最先明白了过来，脸一下子红了。洪钧接着便看出来菲比和杨文光也都先后琢磨出来了，但他不想就这个问题纠缠下去，因为现在不是深入点评他们每个人的时候，更不可能靠说教就能解决他们可能已经根深蒂固的毛病，他也不想再听郝毅说其它的项目了，便把目光转向杨文光，说：“Vincent，说说你目前的项目吧。”
杨文光手里拿着个黑色的小本子，看来他准备的一些东西都写在本子上了，他说了没几句，洪钧心里已经有数，这个杨文光的能力和悟性看来一点儿也不比郝毅更强些，但洪钧还是耐着性子听他讲了个大概，他总不能一棍子把他的这几个兵仅有的一点儿自信心全都打掉吧。
轮到菲比了，菲比把一个很精致的真皮封面的文件夹摊开在膝盖上，用一支圆珠笔在文件夹里的纸页上指指点点着，向洪钧介绍她目前在做的几个项目，洪钧对她说的头几个项目都提不起兴趣，但当她看来是说到她的最后一个项目的名字的时候，洪钧立刻变得非常专注。
菲比说：“我现在还在跟的一个项目就是普发集团，从我了解的情况来看，普发可能是个很大的项目，估计他们在软件上的预算就要在一百万美元以上。我听说ICE和科曼盯这个项目也盯了很长时间了，尤其是ICE，你以前在ICE的时候应该和普发的人挺熟的吧？我现在的问题就是还没见到他们的高层，我都是和他们下面的一些人打交道，我一个小sales，人家的大老板怎么会愿意见我呢，再说，我就是见了他们的大老板，我和他说什么呀。我和杰森提了好几次，希望他能出面去拜访一下普发的人，可是普发的人能抽出时间的时候杰森都是在上海，他不肯单单为了普发专门飞来北京一下，他来北京每次就只呆一两天，他让我安排他和普发的人见面，可普发的人不是你想什么时候见就能什么时候见的。所以我挺为难的，现在你来了，我想让你帮我去见普发的老板，光凭我自己，我可搞不定他们。”
菲比一口气连着说了这么多，洪钧都想关切地问问她是否需要喝口水，一看桌上只摆着自己的杯子，就算了，心想，以后和菲比说事，得让她自己端着水杯来。
洪钧等菲比说完，沉默了一会儿，就勉强笑着对他们三个人说：“行，今天就先聊这么多吧，大致的情况我有了一个初步的了解，我会分别和你们每个人单独沟通。” 三个人都应声站了起来，挪着椅子以便腾出空间好把门打开，然后依次走了出去。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-15　12:15:07
洪钧看着郝毅最后一个出去并把办公室的门小心地掩上，心里感觉很不是滋味，他原本计划这个会得热热闹闹地开一个上午，没想到才半个多小时就已经让他决定结束了。他起初还想让他们三个人互相分析一下别人的项目，彼此多出出主意，对别人对自己都能有所启发，三个臭皮匠顶个诸葛亮嘛，现在看来，他们都不是臭皮匠。
洪钧以前在ICE公司的时候，就知道维西尔北京的销售团队比较弱，因为维西尔北京几乎从来没有在洪钧率领的ICE手上赢过什么像样的单子，可是他根本没想到维西尔北京的几个sales是这么弱！
首先，这三个人已经没有足够的信心和斗志，他们在洪钧面前的举止就让洪钧可以想像得出他们面对客户时的样子，在他们心目中，失败是正常的，反而把可能出现的胜利简直当作是意外的惊喜。
其次，他们的能力也都有极大的局限。郝毅没有能力引导客户，不知道如何驾驭项目的竞争局面，却是完全被客户牵着鼻子走，而客户显然是被竞争对手引导着的。他的那两个所谓希望很大的项目，洪钧一听就知道他都只是在“陪绑”，竞争对手已经和客户形成了默契，但为了满足大型项目必须至少货比三家的选型要求，假意表现出对维西尔产品的兴趣，郝毅被客户要求着又做演示介绍、又做方案报价、甚至走访考察其它客户，这些功课做完之后，最后等到的将只是客户在选型报告中的一句结论：“经过对包括维西尔等国际知名公司的产品的多方详细调研，综合评估，最终决定选择某某公司的产品。”杨文光的情形也是如此，而菲比只能围绕着客户的底层人员绕圈子，无法接触客户的决策层，更谈不上做决策层的工作。
ICE和维西尔是直接的竞争对手，市场上都有哪些项目机会、哪些是重点项目，洪钧心里有数，他在ICE的时候重点跟踪的关键项目，除了菲比最后提到的普发集团，其它的都没有听这三个人提到过，普发的确是个非常关键的大项目，对洪钧具有战略意义，但以菲比目前在项目上的形势来看显然希望渺茫，而其它的那些项目在洪钧眼里几乎都没有价值。
洪钧已经从失望变得焦虑，他从ICE来到维西尔，能否尽快打开局面，迅速提升维西尔北京的业绩，是他能否在维西尔站住脚并谋求进一步发展的关键。他现在是强将手下三个弱兵，怎么办？洪钧脑子里连着冒出了三种策略，像走马灯一样转，但好象哪个都不是上策。
策略A，闭门练兵。先暂时把项目搁置一旁，集中精力对三个sales搞强化培训，等他们的水平足以胜任后再到市场上寻找新项目，争取打几场漂亮仗。但是，这样做需要时间，即使杰森现在支持他这么做，也不知道今后杰森会不会有耐心继续给他足够长的时间，而且，万一这三个人根本没有成大器的潜力，到最后仍然无法训练成高手呢？
策略B，换血疗法。彻底放弃这三个人，马上招聘几个优秀的sales，最好还是能带着项目机会来的。洪钧知道圈子里都有哪些人是销售高手，物色人选不是问题，有了得力干将又有项目机会，短时间内签几个单子应该不难。但是，现在的这三个人无论是辞退还是转岗，都会引起震动，公司里必然人人自危。而且，杰森很可能会担心洪钧一下子全换上自己新招的人，是要在维西尔北京搞独立王国。大换血的做法，会不会立刻把洪钧自己推向人事漩涡呢？
策略C，越俎代庖。洪钧自己做sales，亲自冲锋陷阵，挑选最关键的项目全力以赴争取获胜。以洪钧这个顶尖销售的经验和能力，很可能拼下普发集团的大项目，为维西尔北京带来业绩的飞跃，向杰森和科克证明自己的能力。但是，万一普发项目没有到手呢？而且，即使这一个项目到手了，洪钧的团队却还是老样子、其它项目也都是老样子，问题都没有得到解决，难道就一直靠自己干下去？
洪钧面对自己接手的这个烂摊子，开始真正意识到它是多么棘手了。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-15　13:05:07
作者：amybear　回复日期：2006-2-15　9:37:24
帮主，真的不好意思借用了你的宝地，非常感谢您没有把我撵出去。
怎么会“撵”你呢？你太客气了，多谢添砖加瓦。
这是我从小说里整理出来的第二个案例。在小说里，洪钧选择的是策略C，越俎代庖，实际上是自己做sales去争普发项目。不知诸位还有何高见？是否有策略D、策略E？
作者：amybear　回复日期：2006-2-15　13:53:44
嘿嘿，又发新的啦，好开心~~
谈一下我的看法
文章开头提到“洪钧很清楚，他现在首先要证明自己的能力，在维西尔先站住脚，生存下去，然后再用不断的成功为自己搭出向上爬的台阶。”
根据这个目标，看看下面这样做是否较好呢？
如果我是洪钧，我会选择菲比做我的助手，去攻克普发的项目。
至于另外两个人，我会多花几个月来观察，一来可以更加深入了解他们，对他们是否能成为可造之才做出公正的判断；二来，如果他们不称职，可以搜集一些证据，以便顺理成章淘汰掉他们，而不被杰森怀疑自己搞独立。
当然，强将手下也不可无兵，我会马上开始物色新的sales，这需要一个过程，深有体会招人也需要讲缘分，不是想要就马上可以找到的，等招到人再换血不迟。
单纯的选A\B\C我觉得都不是长久之计，因此综合了这几种选项。
我在以前的工作中遇到类似的情境，基本上也是按照这个思路处理的，我到一家新公司上任的时候，虽然受到老员工排挤，但是我没有急着裁人，这样显得度量太小，但是实在是无用之人，我会通过制定严格的绩效制度把他们慢慢淘汰掉，同时我会招聘我觉得有能力的人进来。
作者：西蒙泥　回复日期：2006-2-15　14:30:28
新领导一定会换血，如果上层支持和对业务影响不大，是慢慢换好还是彻底换好？
作者：amybear　回复日期：2006-2-15　15:23:05
一般来讲，在工作上，我是只讲原则，不讲情面的。
但是，我做管理的目的，是为了让我的员工有更好的工作环境，根据他们的特长给安排合适的工作，并帮助他们激发潜能，让他们的自我价值得到更充分的体现，从而为公司带来更大的效益。
因此，我对于裁人，还是采取很保守的态度的。能不裁的，尽量不裁，就算能力再差，也有混口饭吃的权利吧......
作者：lp007007　回复日期：2006-2-15　19:04:25
顶一个.
作者：lp007007　回复日期：2006-2-16　00:36:58
如此好帖，强烈呼吁版主给点奖励。
感觉洪钧不要太个人英雄主义嘛，带上几个自己人也无妨呀。毕竟有业绩才有话语权呀。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-16　08:55:27
作者：amybear　回复日期：2006-2-15　15:23:05
因此，我对于裁人，还是采取很保守的态度的。能不裁的，尽量不裁，就算能力再差，也有混口饭吃的权利吧......
amybear是个厚道人啊。对于裁人，我见过一些职业经理人下手真够狠，比私企的老板还很，有时私企的老板还把员工当作子弟兵看，而经理人倒把下属当作仇敌似的。其实，即使不是人才，也不见得就落得“裁人”的下场，总有可以发挥作用的方法。当然，对于极其恶劣的，妇人之仁也会殃及自己。
作者：xds_grrr　回复日期：2006-2-16　09:31:33
读了楼主的帖子
感觉身临战场一般
LZ继续发完呀，不要太监帖了
看来杂谈就是比前线的人气高
作者：amybear　回复日期：2006-2-16　10:46:52
帮主说的极是！对于无大过者，采取换岗或者降薪方式。
对于屡教不改者，只好让其走人了，不过现在的劳动局对公司盯得紧，因此在裁人前，要先搜集证据，才能裁，否则要吃官司罚款的。
作者：五更天明　回复日期：2006-2-16　11:33:28
“不过现在的劳动局对公司盯得紧，因此在裁人前，要先搜集证据，才能裁，否则要吃官司罚款的。”
呵呵，这就是博弈了吧？鄙人老板最爱说这个词了。他恨鄙人可是恨得牙根痒痒的，可是，又似乎是无可奈何：）是不是证据还没搜集齐呢？：）
原来要裁人，砍人的和被砍的，压力一样大。
作者：西蒙泥　回复日期：2006-2-16　11:35:36
唉，谁都不容易啊！人如果有换位思考能力，会成熟很多的。
作者：灿岚漫舞　回复日期：2006-2-16　12:50:27
呵呵，新有发现，还挺有意思的
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-16　13:12:17
——最宝贵的是时间
其实，洪钧上任伊始，就应该早已做好思想准备，自己接手的会是一个烂摊子，甚至可能把它想得怎么烂都不过分，这样做好最坏的打算，在真实情况面前就不会感觉震惊和失落。而洪钧在已经知道维西尔北京的销售队伍很弱的情况下，却心存侥幸地希望自己的手下不要“太弱”，形势不要“太糟”，这样的希望当然只是奢望，失望也是必然的了。
从某种意义上说，除了全新开辟的“新摊子”之外，所有前人遗留下来的摊子都是“烂摊子”，尤其是像需要把洪钧这样的外人请来接手的“老大难”的摊子。因为，如果是一个形势很好的健康发展的部门，其负责人不可能轻易撒手离开，即使这个负责人因为业绩优异而被提升，他和公司也都会尽可能物色内部人员来接任，比如把部门里的骨干提拔起来或调派了解这个部门的人来，因为这样最稳妥，可以最大程度保证这个部门沿着已有轨道继续运转，一般不会贸然请外人来掌管。
洪钧应该在到任时已经思考过如果维西尔北京的销售队伍“烂到家了”他应该如何应对，而不是在这次和三个手下开会彻底证实问题的严重性之后才开始考虑。所以，作为管理者必须充分认识到形势最严重和最不利的一面，并基于此来考虑对策。
——业绩最重要，时间最宝贵
洪钧，或者是任何接手烂摊子的管理者，应该如何面对复杂棘手的局面呢？首先，应该明确什么是对自己最重要的，即什么是主要矛盾。洪钧所在的维西尔公司，是一家指望在中国销售其软件产品的美国软件公司，说白了，就是个销售办事处，洪钧也罢，他的老板杰森也罢，都是公司的大sales而已，其作为销售人员的实质，决定了对他最重要的东西就是他的销售业绩，而业绩也正是杰森考察评估洪钧的最重要指标，具有“一票否决”的关键地位。
所以，除了销售业绩之外的一切因素，都可以归结为手段而不是目的。比如，洪钧为维西尔北京的销售团队开展全面深入的培训，只要当团队取得更好的销售业绩时，这些培训的价值才能体现出来，而这些培训本身并不能作为洪钧的一个业绩，尽管培训为团队日后的佳绩奠定了基础。
业绩指标是最重要的，那么业绩指标是绝对的吗？不是，是相对的，获得同样的业绩所付出的代价不同，业绩的含金量就有很大区别。这里所说的代价，包括各种成本和销售费用，比如折扣、返利、人工成本、差旅费、宴请娱乐费用、市场宣传费用等等，还有吗？有，而且是最重要的，就是时间。
人们经常抱怨自己的老板对自己的业务不够重视，不肯给予更多的支持，比如放权不够，使自己可以灵活操作的空间太小；优惠不够，使自己难以迅速开拓市场局面；投入不够，使自己在人力物力上捉襟见肘，等等。其实相比之下，老板们最吝啬的却是时间，而对我们来说最宝贵的也正是时间。如果时间不够，手中的权力再大也来不及发挥，优惠政策再多也来不及体现，手头资源再多也来不及使用，其它的一切条件都难以换得时间。
体育赛场上的竞争是非常激烈的，球队教练的压力非常大，下课之声此起彼伏，是安全感很低的一种职业。但是，相对于残酷竞争的商场上的职业经理人，球队教练的日子还要好过一些。新上任的球队教练，在赛季到来之前总还有时间调整队伍、安排训练，即使在赛季中仓促上阵的新教练，在下一场比赛到来之前也还总有些时间。而像洪钧这样的销售团队管理者，在上任的同时比赛就已经开始了，每时每刻比赛都在进行，连中场休息都没有，更不要奢望有赛事之间、赛季前后的充裕调整期。
洪钧初到维西尔，面临着老板杰森的考察，去新加坡开会又引起了亚太区老板科克的重视，他现在就是和杰森、科克的耐心赛跑，必须要在老板们期望的时间之内创造出业绩，而且越快越好。因此，洪钧在决定下一步策略的时候，就要选择最短的路、要选择可能拖延在途时间的风险因素最少、最可控的路。
作者：linawd　回复日期：2006-2-16　13:45:14
受益匪浅
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-16　14:43:16
——起跑时间、奔跑速度、奔跑路线
基于这个思路，来看一下洪钧的几种可能的策略。
策略A，闭门练兵，看来是不可行的，因为闭门操练都只是相当于在起跑前的准备活动，在杰森和科克眼里洪钧根本没有起跑，而他们的耐心可能很快就要跑到头了。另外，策略A的不可控风险也很大，因为策略A能否成功在很大程度上取决于郝毅等三个人的内在因素，他们三个人是否是可造之材、能否在足够短的时间内训练成才、上阵后又能否在足够短的时间内为洪钧带来战果，这些都不是完全可以由洪钧的主观努力来决定的。所以策略A不可取。
策略B，换血疗法，其实就是休克疗法，除非洪钧能够得到杰森真正的全力支持，他不仅要承诺在特定时间内不要求洪钧的业绩指标，还要在换血过程中完全支持洪钧的具体操作，而杰森乃至绝大多数老板愿意这样做的可能性几乎为零，所以这样换血很可能最后也把洪钧换掉了。虽然换血后可能跑得很快，但换血过程像策略A里的练兵过程一样都只是在跑之前的准备活动，而且这种准备活动还非常剧烈，搞不好会有猝死的风险。另外，在换血时如果想实现平稳过渡，不把郝毅等三个人同时都换掉，而是逐个换掉，或是留用一个或两个，结果却都会是一样的，因为暂时留下的人一定会兔死狐悲，无心恋战，甚至为了自保而拼尽全力与洪钧为敌，洪钧和新人想全力以赴地创造业绩是很难的。换血这种“革命”是破坏性的而不是建设性的，革命过程中的不可控因素很多，但洪钧需要一个“安定团结”的内部环境以便争取赢得外部的市场竞争，所以策略B也不可取。
策略C，越俎代庖，倒不失为一个可行的策略，如果在执行中对策略稍加完善，可能会取得最好的结果。一名带兵打仗的将军，当大敌当前，手下又都是残兵弱旅的时候，只有身先士卒冲锋陷阵，否则就是坐以待毙。不用说与即使经过短期培训之后的郝毅、菲比等人相比，还是与从其它公司仓促招来的干将相比，恐怕洪钧都是更出色的sales，而且在关键时刻，把命运掌握在自己手里远比指望其他人更靠得住些。洪钧亲自上阵，把自己定位成一名sales，全力以赴力拼普发集团这个大项目，是在短时间内赢得重大项目并大幅提升维西尔北京团队的销售业绩的最佳方法。换句话说，洪钧现在就立即起跑，全力冲刺，是到达终点的最快途径。
当然，商场上的竞争千变万化，诡谲莫测，谁也没有百分之百的把握可以赢得一个项目，所以此举的风险就是洪钧有可能输掉普发集团这个项目。但是策略C看起来只有这个唯一的风险，而且这个风险也是洪钧可以最大限度地加以控制的，毕竟是他自己在亲自运作。如果真输了，也就无话可说，但洪钧选择策略C并没有错误，因为策略A和策略B的成功也都要取决于洪钧的团队能否在培训或换血后赢得项目，所以策略C并不比策略A和策略B有更多风险。
作者：amybear　回复日期：2006-2-16　14:56:25
天天守在帮主这里学习免费的MBA，窃喜，嘻嘻~~~
我是做技术部门管理的人，说实话，我工作中很反感销售经理们那种急功近利的作风，甚至讨厌他们。今天看到帮主新帖的这段，深深地感到自己的想法的局限性，也感觉到自己分析问题比较小气，让各位见笑了。希望没有污染帮主得好帖。
作者：amybear　回复日期：2006-2-16　15:19:41
……另外，在换血时如果想实现平稳过渡，不把郝毅等三个人同时都换掉，而是逐个换掉，或是留用一个或两个，结果却都会是一样的，因为暂时留下的人一定会兔死狐悲，无心恋战，甚至为了自保而拼尽全力与洪钧为敌，洪钧和新人想全力以赴地创造业绩是很难的。……
这一段的分析，我有些不解，希望高手能点拨。
郝毅等三人是各自进行项目还是一个集体公关的团队？他们之间的任何人的离散会造成余下的人那么悲伤么？为了老同事，不惜跟上司做对，而牺牲自己的业绩？如果他们有这么讲义气，那真是铮铮铁骨的可造之才了。
可在我所处的公司，好像不会，在我们公司，销售人员之间存在很大的竞争，甚至抢客户抢得面红耳赤，有谁走了，他们就争着抢离职者的客户。我感觉，做sales的人都比较自私，很少有人愿意把自己的功劳跟别人分享。当然，这是由他们的职业特性决定的，他们必须这样才能长久地生存，我也能理解。
如果郝毅等三人是一个集体公关的团队，那么团队中走了人，是很影响士气的，那我上面的疑问也就等于废话了，呵呵。
他们三个人的关系究竟是怎样的呢？
我经历过给下面员工换血，但是这个过程花了1年时间，虽然老员工的离职对于其他员工会造成一定影响，但是每次我都尽量通过全体会议将员工离职的真正原因传达给在职者，并给他们分析当前行业的市场情况，让他们点量一下自己的分量，以便他们全面地考虑自己到底该怎么做。实在要走，就算没有前人的离职，终究还是会走。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-16　15:54:01
amybear，那三个sales是各自为战的，但是，后面就并不像你分析的那样。
任何一个人先被开掉，其他两人都能知道洪钧开他的原因是什么，并不是他比另两个更糟，只是先后顺序、早开晚开而已。他们与洪钧为敌，绝不是为了什么义气，因为并不是要保留住其他人，而是为了自保，他们可能会想方设法把洪钧撵走，在洪钧对他们下手前争取让杰森对洪钧下手，诸如此类。
当然有可能杀鸡儆猴，另两个人会通过努力工作，做出业绩来自保，但更可能的是，他们没有心思做出业绩，也不想替洪钧做出业绩，先搞动作搬掉洪钧再说。呵呵。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-16　16:04:51
刚才之所以说策略C需要稍加完善，是因为策略C应该与策略A甚至策略B有些结合，洪钧在亲自上阵力拼普发集团的项目时，也要结合项目的销售过程对手下的三个兵进行考察和培训。经过实战的检验，洪钧应该更加准确地了解到每个人的情况，包括工作态度、素质和经验，然后可以采取相应的定位和措施，无论他们究竟是可造之材还是朽木一块，还是有更合适的岗位，洪钧都可以言之有据、师出有名了。对于可造之材，在实战中的培训也远胜于各种讲解和预演，效果要好很多。所以，洪钧不能把三个兵甩在一边，而是要带着他们、做给他们看。
当洪钧赢得普发集团的项目之后，在杰森乃至科克面前都可以证明自己负责的维西尔北京已经有了飞跃，是可以赢得重大项目的，至于这项目是洪钧自己得来的还是洪钧的下属得来的并不重要，洪钧都可以赢得老板们的信任和信心，获得更大的发言权，再抓住时机提出对销售团队的培训或改组方案，老板给予支持的力度就将坚实得多。所以，即使在赢了普发集团的项目后，手下的团队和其它项目还是一团糟，毫无改观，似乎又回到了起点，但此时的洪钧已经不是当初的洪钧，现在他可以有更充裕的时间来调整团队、拓展新项目。
还有一个小技巧，洪钧在这一过程中应该和杰森多沟通，经常向杰森强调他面临的困难有多艰巨，而今后的前景又是多么喜人，争取杰森给他更多时间。注意，这两方面必须同时强调，缺一不可，而且强调的力度也要相当，否则杰森要么丧失希望要么急于求成，都会对洪钧施加更大压力。另外，必须要适当地把困难和前景都夸大一些，因为像杰森这种做老板做久了的人，耳朵里都像是带着消音器，无论听到什么都会自动地把严重性、紧迫性、诱惑性降低若干个分贝，洪钧放大了来讲，没准儿才正好让杰森了解到了实情。但是这只是一个小技巧、小战术而已，谈不上策略或战略，只有在战略正确的时候采用才有意义。如果战略不正确，即使战术不错，也只能赢得局部或个别战斗的胜利，但一定会输掉整个战争。
所以，接手一个烂摊子不可怕，面前的问题成堆也不可怕，关键是要找出最主要的矛盾，确定什么是对自己最重要的，然后选择自己最可能控制的行动路线，去努力达到选定的关键目标。洪钧也好，任何一位管理者也好，都要善于剥茧抽丝，然后focus在最核心的目标上，这也是为什么欧美的企业家们经常把“focus”挂在嘴上的原因，因为只有focus才能命中目标。
作者：amybear　回复日期：2006-2-16　16:20:18
任何一位管理者也好，都要善于剥茧抽丝，然后focus在最核心的目标上，因为只有focus才能命中目标。
说得太好了，所以提倡“目标管理”还是很实用的。
嘿嘿，我这么空，天天来逛帖子，很大程度也是受益于这种管理方式。
作者：Mybluer　回复日期：2006-2-16　19:28:54
帮主真是太厉害了,明天一定要买这本书来看先.
作者：lp007007　回复日期：2006-2-16　21:44:25
作者：Mybluer　回复日期：2006-2-16　19:28:54
帮主真是太厉害了,明天一定要买这本书来看先.
不好意思 ，孤陋寡闻，哪里可以买到这本书？
作者：王仙客　回复日期：2006-2-16　23:02:51
去年在这里看了一半帮主的《圈子圈套》，就钻进去出不来了，结果书也买了看了，感觉可以当作sales经典案例教材了，尤其是对我这种还没入门正要入门的选手：）
看了帮主这么多东东，感觉最深的就是好的sales要有超强的换位思考能力：能不能想到别人（客户）在想什么。所谓EQ的高低，可能主要就体现在这上面吧。
至于管理，由于兄弟毕业之后就在一家民营企业做，感觉这里管理不怎么太成体系，所以深感自己水平差得离谱，但是不幸之中的万幸是看到了不少民营企业快速发展过程中明显的离谱管理行为；）
在这儿希望能跟帮主还有各位高手讨教，就象amybear所说，真是免费的mba课程啊：）
作者：楚狂人eason　回复日期：2006-2-16　23:35:00
tony先摆俞威上去唱个黑脸，自己跟背后进可攻退可守，多舒服的位置呀！偏要跟下属争功就不是一个高明的领导啦！这样的人手下容得下俞威这种高手才怪～
作者：楚狂人eason　回复日期：2006-2-16　23:37:38
ps：楼主的书我买了，一口气看了两遍。感谢楼主无私的向读者分享了这么多的宝贵知识经验。谢谢
作者：明年秋天　回复日期：2006-2-17　2:08:41
想问下楼主！还打算继续写书么？
作者：西蒙泥　回复日期：2006-2-17　8:17:11
作者：楚狂人eason　回复日期：2006-2-16　23:35:00
tony先摆俞威上去唱个黑脸，自己跟背后进可攻退可守，多舒服的位置呀！偏要跟下属争功就不是一个高明的领导啦！这样的人手下容得下俞威这种高手才怪～
是啊，本来他很主动的，但是，这么大一个单子，他要急着露一脸，这已经犯忌，更要命的是，这个心态被对手捉死，所以局面才那么被动。
作者：陈道明　回复日期：2006-2-17　09:31:00
关注
感谢楼主分享
作者：楚狂人eason　回复日期：2006-2-17　9:31:27
作者：楚狂人eason　回复日期：2006-2-16　23:35:00
tony先摆俞威上去唱个黑脸，自己跟背后进可攻退可守，多舒服的位置呀！偏要跟下属争功就不是一个高明的领导啦！这样的人手下容得下俞威这种高手才怪～
是啊，本来他很主动的，但是，这么大一个单子，他要急着露一脸，这已经犯忌，更要命的是，这个心态被对手捉死，所以局面才那么被动。
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另一个侧面看：他的对手也是极其老辣，从出场先后排兵报阵就捕捉了其最大弱点，谈判桌上果真是细节决定成败。
ps：从tong这个失败的案例，想起黎叔的名言：“身边容不下小弟就做不了大哥”呵呵
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-17　12:26:23
——销售，应该引导客户，而不是被客户引导
洪钧为什么在听郝毅刚刚简短地介绍了两个项目的大致轮廓之后，就十分肯定地认为郝毅不是一个优秀的sales，甚至可能都不是一个合格的sales？这样的判断是不是武断？不是。
洪钧自己是一位出色的sales，对优秀的销售人员都应该具备什么样的特征和素质了然于胸，就像一名经验老到的中医，只要通过望闻问切的简单几个回合就可以对症下药，洪钧正是用敏锐的“嗅觉”立刻“闻”出来郝毅的问题。销售的本质，就是一个引导客户的过程，而郝毅却是一味地被客户驱使而不自知，洪钧得出那样的结论是很自然的。
世上最难的事莫过于让别人接受你的思想，而做销售恰恰就是让客户接受你的思想，让他认同你的商品或服务比他手里的金钱更有价值，从而让他把很宝贵的金钱交给你，以换取你的更宝贵的商品和服务。如此具有挑战性的工作，就是一个时刻引导客户、让客户接受你的思想的过程。
如何引导客户、驱动客户？答案是：去感染他。做一名成功的销售员，是需要有感染力的。你要能够感染你的客户，你要能够产生一个“场”，这个“场”可以把客户包围起来，让客户不自觉地受到你的影响和感染，使客户感受到你的激情、你对你的事业的热爱、你对你推销的产品的信心，让客户被你感染得觉得是在和你做一件很有意义的事，要感染他也对你的产品产生兴趣和信心。
不仅要在与客户的言语沟通中引导客户，让客户说出你想了解的信息，让客户提出你想解答的问题，更要在整个销售过程的各个关键点上引导客户的决策思维，引导客户产生购买需求，引导客户找出他选择商品时的最重要条件是什么，再引导客户确信你的商品正是对他最适合的商品。
客户会被什么样的人引导呢？会被他信任和依赖的人引导。所以要想引导客户，在销售过程中占据主动，就要首先尽快在客户心目中赢得他对你的信任和依赖。如何赢得客户的信任和依赖，如何不断引导客户，是一门艺术，不是三言两语说得清，也不是可以一蹴而就的。可以先这样做：在和客户的每次沟通中，在每个项目的销售过程中，都经常问自己：我引导客户了吗？
作者：倪儿2404　回复日期：2006-2-17　12:58:40
记号
作者：情如毒酒　回复日期：2006-2-17　13:28:17
如何引导客户、驱动客户？答案是：去感染他。做一名成功的销售员，是需要有感染力的。你要能够感染你的客户，你要能够产生一个“场”，这个“场”可以把客户包围起来，让客户不自觉地受到你的影响和感染，使客户感受到你的激情、你对你的事业的热爱、你对你推销的产品的信心，让客户被你感染得觉得是在和你做一件很有意义的事，要感染他也对你的产品产生兴趣和信心。
高人！实在高！
作者：wangjie025　回复日期：2006-2-17　13:56:53
楼主的定向思维能力确实不错，努力学习中．
作者：amybear　回复日期：2006-2-17　15:15:27
帮主实在是个“老谋深算”的高人，今天特地在舞文搜索到原著仔细阅读中，可怜今天戴着隐形眼镜，眼睛吃亏了，但是文章实在教育意义深刻，看得我“眼泪哗哗的”，也在所不惜。
——销售，应该引导客户，而不是被客户引导
对于今天的分析，我不得不对帮主举双手双脚赞成，我以为这才是真正的sales应该达到的境界，那些跟在客户屁股后头跑的算不上合格的sales。
作者：amybear　回复日期：2006-2-17　15:21:55
作为项目的实施者的技术部门，如果跟Jim这样的sales合作，是幸运的，因为他能把握客户需求，甚至引导客户需求。
说实话，在我公司，技术部门和销售部门关系非常不好，因为销售人员总是被客户牵着鼻子走，为了讨好客户而不惜牺牲自己公司的利益，经常让技术部门无偿返工。
这个问题怎么解决啊？郁闷ing
作者：叶言　回复日期：2006-2-17　19:48:34
托尼、俞威根本就是很蠢的，很让人看不起！为什么？按文中故事的说法，合同的主要条款（总价、分期付、年维护）都在人家来之前已经达成了“一致意见”，这时候等人家来了再反悔要与人家重新谈，决对是让人BS！这样根本就不与之谈！还搞什么策略，竟然还同时去挑战合同的三大主要条款，傻，蠢，愚！
作者：日行乾乾　回复日期：2006-2-17　23:01:00
楼主的书写的非常好，我真是爱不释手，现在很难得这种精品了！我可是一般不夸人的，文笔真是比那些什么传说中的作家强多了！
只是有一个问题，至今不解：
“洪钧替他的老板杰森飞到新加坡开了两天的亚太区会议，被亚太区的大老板那个澳大利亚人科克约到酒吧聊了一个晚上，彼此都留下了深刻的印象，洪钧在心里有了一种冲动，他感觉有奔头了，因为科克在关注着他。”我老觉得以杰森的智商，而且他自己明明知道亚太区老总对他非常有意见，甚至以前就有挖洪均过来而取代自己的意向，竟然还让洪均去代替他参加这种会议，岂不是培养自己的掘墓人？而洪钧也确实利用这次机会背后整了杰森，取得了科克的好感，最终取代了自己进入维西尔的领路人而成为维西尔中国区的总经理。无论杰森多么令人讨厌，但我始终认为洪均此举决非正人所为！这也使我对其印象大打折扣。
但无论如何，书很好！
作者：amybear　回复日期：2006-2-17　23:36:11
我觉得要引导客户，
首先要诚恳，让客户充分感觉到你的诚意，让客户少些防备，多些信任。正所谓，精诚所至，金石为开！
然后要专业，对自己的产品有深入的了解，知道怎么在客户面前凸现其优点，弱化其缺点，要有很强的专业知识做底蕴，介绍自己的产品时才能口若悬河，唬住客户。当然也不能夸夸其谈，因为太夸大，会给后面的实施带来困难，反而让客户觉得你没诚信。(实在受不了那些对自己公司、产品都不了解的销售人员跑到客户那边，客户问什么都无法流利对答，甚至客户都比你专业，不被人牵着走才怪)
再者，要善于倾听，认真倾听客户的一切要求，不要放过任何细节，对他们的情况了解得越多，就越能站在他们的角度想问题，就越容易跟他们找到同感，再加上自己的专业知识作后盾，就能提出合乎他们心意的方案。
简而言之，知己知彼，百战不殆。
作者：情如毒酒　回复日期：2006-2-18　02:23:48
楼上的很专业，也是高人呀
作者：alastor　回复日期：2006-2-18　2:26:19
有意思。
都是高人啊……
作者：lp007007　回复日期：2006-2-18　9:51:08
认识IBM的第一任首代，在请教他如何做政府关系时，他说，他很少直接和那些高官们发生经济上的交易，但是他们却都很愿意和他交往。他和那些高官们谈行业发展，谈中国经济，谈论一些很阳春白雪的话题，这些人通过他可以了解很多外面的东西，觉得思想上观念上的收获很大，对他产生一种信赖与依赖。这应该也是引导客户的一种吧。
但是，有一个问题。有一个朋友开了一个很少的咨询公司，定位是“迷死小老板”。那些小老板们对她的很多观点也都很认可，愿意听她谈古论今，但是，一涉及到买单就告欢，以很少的价格购买很简单的产品。在这些小老板看来，听他的思想是不要钱的。有形的服务才是有价的。他深为之苦恼。不知这个问题与引导客户是否有关？
作者：嘴上功夫茶　回复日期：2006-2-18　11:30:37
作者：日行乾乾　回复日期：2006-2-17　23:01:00
只是有一个问题，至今不解：
“洪钧替他的老板杰森飞到新加坡开了两天的亚太区会议，被亚太区的大老板那个澳大利亚人科克约到酒吧聊了一个晚上，彼此都留下了深刻的印象，洪钧在心里有了一种冲动，他感觉有奔头了，因为科克在关注着他。”我老觉得以杰森的智商，而且他自己明明知道亚太区老总对他非常有意见，甚至以前就有挖洪均过来而取代自己的意向，竟然还让洪均去代替他参加这种会议，岂不是培养自己的掘墓人？而洪钧也确实利用这次机会背后整了杰森，取得了科克的好感，最终取代了自己进入维西尔的领路人而成为维西尔中国区的总经理。无论杰森多么令人讨厌，但我始终认为洪均此举决非正人所为！这也使我对其印象大打折扣。
帮主弄斧一下。杰森其实还是一个头脑比较简单的人，他不相信洪钧有那么大的能耐，一次短暂的聊天就能打动他的老板。他也不知道他的老板对他的不满有如此之深了。他不愿意去亚太区开会，潜意识其实也是想躲开老板的，眼不见为净啊。见了面说什么呢？反不如不见的好。
至于洪钧利用这次机会整倒杰森，获得科克的好感，这不是他的本意，也不是他主动的。他在和科克谈话时，其实也是很有忌讳的，不敢说得太深。
作者：嘴上功夫茶　回复日期：2006-2-18　11:35:42
而至于后来科克对他的提拔，还是基于他赢了普发的大单，是用成绩来说话的。所以，杰森并不是洪钧挤倒的，而是他自己倒下的。而如果洪钧诚心要挤走杰森的话，怕是杰森留不到后来吧。其实看第一部，洪钧的心思全部花在如何打下普发的单子上，没有什么功夫去玩办公室政治的。
作者：西蒙泥　回复日期：2006-2-18　13:47:37
对，我也对Jason收编红军的真实目的没有想得很清楚，自己和上面（亚太区）关系不好已经比较要命，还派一个既非自己嫡系，又是十分危险和有才能的人去开这个会，这不是自宫是什么？有高人能分析一下Jason的心态吗？从收编开始，有意识地拖几天打消一下红军的锐气，到面谈时说的那些莫名其妙的话，到后来派他去开会...
作者：alenth　回复日期：2006-2-18　16:50:52
作者：西蒙泥　回复日期：2006-2-18　13:47:37
对，我也对Jason收编红军的真实目的没有想得很清楚，自己和上面（亚太区）关系不好已经比较要命，还派一个既非自己嫡系，又是十分危险和有才能的人去开这个会，这不是自宫是什么？有高人能分析一下Jason的心态吗？从收编开始，有意识地拖几天打消一下红军的锐气，到面谈时说的那些莫名其妙的话，到后来派他去开会...
有空建议看看小说的细节，Jason在Jim答应去切尔西之后说露嘴的一句话：上层曾经传闻说要把你请过来代替我，现在可好了（类似这种话）。对于Jason来说，他知道自己的位置在哪里，他并不是一个大蠢蛋，对于他无法掌控的事情，他最多只能延迟事情的发生，并不能阻止事情不发生。
作者：西蒙泥　回复日期：2006-2-18　22:05:37
那么Jason应该把红军放到身边，处于自己的控制范围内，逐渐边缘化。象他这样做，只会让他担心的事情发生得更快。
作者：我illiam　回复日期：2006-2-18　23:51:14
帮主又来了，好
作者：楚狂人eason　回复日期：2006-2-19　1:03:23
我感觉，做sales的人都比较自私，很少有人愿意把自己的功劳跟别人分享。当然，这是由他们的职业特性决定的，他们必须这样才能长久地生存
＝＝＝＝＝＝＝＝＝
如果哪班sales能这么上进敢争敢拼的话，说明这是个强战斗力团队啦～呵呵
作者：楚狂人eason　回复日期：2006-2-19　1:13:13
作者：amybear　回复日期：2006-2-17　15:21:55
作为项目的实施者的技术部门，如果跟Jim这样的sales合作，是幸运的，因为他能把握客户需求，甚至引导客户需求。
说实话，在我公司，技术部门和销售部门关系非常不好，因为销售人员总是被客户牵着鼻子走，为了讨好客户而不惜牺牲自己公司的利益，经常让技术部门无偿返工。
这个问题怎么解决啊？郁闷ing
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
我个人认为技术部门和销售部门的沟通才是问题，当然部门之间的沟通在任何一个公司都是不容易解决的问题～呵呵
作者：斑斑硬太郎　回复日期：2006-2-19　05:39:18
谢谢楼主的作品
能领悟到不少东西
十分相当期望能写出其它更好的作品来
到时候一定捧场
作者：嘴上功夫茶　回复日期：2006-2-19　10:29:46
作者：楚狂人eason　回复日期：2006-2-19　1:03:23
“我感觉，做sales的人都比较自私，很少有人愿意把自己的功劳跟别人分享。”
晕菜！那么非SALES该如何去和SALES打交道？
作者：小新江湖　回复日期：2006-2-19　12:37:59
Jason会不会是被科克逼迫，才会搞红军进来
而且红军进公司，还是在Jason的领导下
危险性相对低，自己的可控性高
如果出现问题，自己还能控制
相反如果红军不是由Jason亲自招安，而由科克招进来
那么真的就会出现直接裁Jason，让红军取代Jason的情况
相信Jason也非常清楚科克在中国公司内部有不止一个内线
对于红军的状况是非常清楚的
所以Jason为了自保，最好的办法就是把红军当自己的下属
即能堵住上层的嘴，也能保障自己的位置
作者：小新江湖　回复日期：2006-2-19　12:42:39
通常换位思考是个很好的办法
当你不能理解别人的时候
最好的办法就是站在他人的位置上思考问题
而不是一味的站在自己的立场上说话
这差不多就是和人沟通的办法吧
哈哈哈
先大胆狂妄几句，望楼主和大家不要见笑
作者：沙漏钟摆　回复日期：2006-2-19　13:48:26
呵呵，很好啊～收藏！
作者：只L一人　回复日期：2006-2-19　14:18:25
关于Jason请洪钧做下属,应该说做法是正确的,然后策略也应用得当,可惜最后一席话,暴露出他致命的弱点,他自己的能力又比不上洪钧和俞威,后面又把洪钧派去开会,当然他事先可能认为洪钧刚进来,威胁不大,不过他太想的术简单了,认为把洪收到自己手下,而且又是刚进来的,仔细想想,既然上面早就有意找洪来代替他,这种高层会议正好给洪一个接触高层的机会,我想如果是换了俞威的话,恐怕早把他给弄下台了
作者：五更天明　回复日期：2006-2-19　14:50:59
呵，大家好象对故事的发展念念不忘，而对案例的关注反不如故事了：）到底杰森怎么想的，恐怕只有他自己才知道了。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-19　15:29:28
日行乾乾和西蒙泥二位提到的，关于杰森为什么把洪钧找来并派他去亚太区开会，无疑于自掘坟墓甚至自宫，呵呵，楼上的几位也都说了不少，我再唠叨几句。
首先，老板不一定都是聪明人，也不一定都永远做出合理的、正确的决策，台湾老板可能更是如此，呵呵。任何决策都是有风险的，都是有代价的。
其次，杰森做出这些决定是有他的思考逻辑的，虽然他后来想必是追悔莫及，但当初他的决定本身并不是毫无道理的。
招洪钧加入维西尔，杰森是希望请来能人提升自己的业绩，以巩固自己的位置，洪钧凭能力应该是个理想人选。杰森知道当年的洪钧对自己是个威胁，但他觉得刚失业的又成为自己下属的洪钧，与当年的洪钧已经不可同日而语了。洪钧如果在日后做出成绩，又会成为杰森的威胁，但那是后话，而且洪钧的成绩也是杰森的成绩，对杰森眼前还是有利的。所以杰森是先解决目前的业绩危机，再解决日后的位子危机。
派洪钧去新加坡开会，也是多种因素。杰森的性格使他自己公开抗争不去，而派其他几个人恐怕只会给他丢脸，武大郎开店伙计更矮，所以派洪钧去还可以给他挣些面子，也迷惑科克，似乎洪钧已经是杰森的人，所以才放心派他来。也是对洪钧摆的姿态，信任而重用，希望得到洪钧的忠诚，起码不要恩将仇报。
而假如科克没有不顾一切地主动试探和笼络洪钧，假如洪钧没有下决心排除顾虑充分展示自己，假如洪钧没有迅速地通过普发项目来证明自己，假如科克不是那种果断的行事作风，杰森的这些做法就都可能会带来好的结局。
日行乾乾，洪钧并不是一个“高大全”式的正人君子，他的毛病和弱点都不少，呵呵。
作者：bluewater1982　回复日期：2006-2-19　19:59:08
个人认为题目不是很确切,内容广泛,题目显得小了点
顺便沙发之
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-20　02:40:03
作者：bluewater1982　回复日期：2006-2-19　19:59:08
个人认为题目不是很确切,内容广泛,题目显得小了点
楼上批评的是。
作者：lp007007　回复日期：2006-2-20　10:40:31
报个到。
作者：楚狂人eason　回复日期：2006-2-20　11:10:02
先报个到呢～
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-20　12:39:33
接着发第三个案例吧，是有关外企里面用EMAIL勾心斗角的事情，EMAIL如何用于搞政治，呵呵。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-20　12:53:27
Email——沟通工具还是政治武器？
——改编自《圈子圈套》第十六章
洪钧一大早心情很好，前一天上午终于见到了普发集团的董事长金总，而且给金总留下了很好的印象，晚上又和金总的个人助理韩湘结成了同盟。一天之内能有如此进展，让洪钧觉得在普发集团项目上的形势似乎有了很大的转机。另外，洪钧昨夜还得到了一个意外的收获——菲比。洪钧一直只把他手下的这个女sales 当作一个大女孩儿，没想到菲比竟然对自己如此地一往情深。
然而，洪钧这些年来天天都是有麻烦的，当然昨天也不能例外。负责售前支持的工程师李龙伟正全力以赴地忙于普发集团的标书，他所在部门的经理——那个在上海的露西——却突然要他去上海参与一个八字还没一撇的项目。昨天洪钧已经把这件事情给按下了，他让李龙伟继续做标书，由他亲自来向露西解释。洪钧打算等一会儿就给露西打电话，这种事是不能用email来搞定的，还得在电话里说才行。
洪钧坐到椅子上，打开笔记本电脑，开始每天早上的例行功课，处理信箱里的电子邮件。洪钧已经先后在几家外企工作过，他越来越憎恶外企的这种Email文化，太多的人每天花太多的时间沉湎于太多的电子邮件里，写邮件、读邮件、回邮件已经成了工作的主要内容，利用电子邮件“玩儿”政治的水平也成了一个人在公司里能否生存和晋升的重要因素。洪钧玩儿这些是把好手，可是他现在真没心思陪那些人玩儿，但是那个台湾人老板杰森如果没有收到洪钧回复的电子邮件，在他眼里洪钧就似乎还没有开始一天的工作。
没多久，他的一番好心情就被一封电子邮件彻底破坏了。洪钧紧皱着眉头，努力压着胸中的火气，把这份电子邮件打印出来，再给自己倒了一杯水，才让前台的玛丽马上把菲比找来。
很快，菲比一脸微笑地出现在了门口，却看见洪钧正像凶神一样地瞪着自己，菲比害怕了，她从来没有见过洪钧的这副样子。
菲比蹑手蹑脚地走近洪钧桌子对面的椅子，一只手摸到椅子靠背，慢慢地刚要坐上去，洪钧阴沉地说了一句：“你干的好事！”菲比的重心刚要放到椅子上，被洪钧这句闷雷一样的话吓了一大跳，差点摔在椅子上，她马上撑着椅子站直了，把滑到眼前的头发又捋到了耳朵后面，脸色苍白地望着洪钧。
要在平时，洪钧肯定被菲比的窘态逗乐了，他的心也早就会软下来，但洪钧强制自己继续扳着脸，冷冷地瞪着菲比，抓起刚打印出来的电子邮件扔给菲比，说：“你自己看看！”
菲比忙接过那张纸看起来，觉得已经看完了就抬起头，洪钧又恶狠狠地说：“背面还有！这种垃圾，不配浪费我两张纸！”
菲比忙把纸翻过来继续看完，才又抬起头气呼呼地说：“这个Lucy怎么像条疯狗一样呀？她也太……”
洪钧毫不客气地打断菲比的话，说：“你少说别人。我先问你，谁是你的经理？”
菲比怯生生地没敢回话，只是把手抬到胸前，悄悄地把食指伸出来向洪钧指了一下就又缩了回去。
洪钧被菲比的举动弄得心里暗笑，但脸上没有丝毫缓和，继续质问：“我再问你，你英语怎么样？”
菲比有点被搞糊涂了，不知道洪钧是什么意思，只好说：“凑合吧，不太好，也就够用吧。”
洪钧被菲比的话弄得火气上来了，他大声问：“够用？够怎么用？你能用英语打官司吗？你能用英语吵架、骂人吗？”
菲比更糊涂了，愣愣地摇摇头。洪钧一下子爆发出来，他指着菲比手上的纸，几乎是吼着说：“那我问你，Lucy让李龙伟去上海出差的事，轮得到你直接找Lucy说吗？你凭什么用email和Lucy打仗，和她打这种笔墨官司？”
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-20　13:08:36
菲比明白过来，满脸委屈，又急又气地说：“我哪里和她打仗啦？我听李龙伟一说我当然着急啦，普发写标书这么紧张，哪还能去出差？”
洪钧听到菲比还在辩解，更生气了，说：“轮得到你和她讲吗？李龙伟当时就告诉我了，我和Lucy讲一下就能解决的。”
菲比更委屈了，噘着嘴说：“我怎么知道嘛？昨天晚上我听李龙伟一说就急了，你又在和韩湘谈事呢，我就赶忙给Lucy写了封email。”
洪钧拿起桌上的电话机，在空中挥舞了两下，又拿出手机，对菲比比划着，说：“公司给每个人的桌上配的电话是干什么用的？公司每个月给你报销手机话费又是为了什么？嗯，为什么不打电话，为什么偏偏要用你词不达意、狗屁不通的英语来写这种白纸黑字的东西？”
洪钧话一出口也有些后悔，他不该说什么“狗屁不通”的，他看到菲比的脸变红了，眼圈也红起来，就赶紧缓和一些地说：“英语不是你的母语，是外语，你写出来的并不一定是你要表达的意思。同样，英语也不是Lucy的母语，对她也是外语，她理解的就更不一定是你要表达的意思。Email本身就不是一种很好的沟通方式，不像电话，你说了第一句，就可以根据对方的反应来决定如何说第二句，但是你没办法用email来和对方进行实时的交流，你不知道人家看了你的第一段会怎么想，即使你知道了也晚了，因为你的第二段已经写上去发给人家了。所以，email最适合用来做什么？最适合用来下战书，用来发最后通牒。有些美国人把发电子邮件说成是‘throw email’，‘扔电子邮件’，这个‘扔’字非常形象，就像两军对垒，互相往对方的战壕里扔手榴弹。”
菲比嘴里嘟囔着：“我没有对她宣战呀，我就是想请她不要调李龙伟去上海，是Lucy她自己神经过敏，还写了这么一大通莫名其妙的东西。”
洪钧又开始不耐烦了，说：“那好，你说说你是怎么写的？”
菲比用细小的声音说：“我就想说请她高抬贵手放我一马，别让李龙伟去上海，我们这儿正需要他把标书做完呢。”
洪钧听了，从鼻子里冷笑了一声，指着菲比刚放回桌上的邮件说：“你是这么写的吗？你要真是这么写的就谢天谢地了。如果你给Lucy打电话，就把刚才那些话一说，腔调再可怜一些，真可能都不用我再和她打招呼，她没准儿卖你一个人情，收回成命，自己再安排其他人去handle上海的那个case了。”
说到这儿，洪钧的火气就又上来了，他用眼睛逼视着菲比，说：“可你实际上又干了些什么呢？你在电脑前面这么正襟危坐，手一放到键盘上，脑子里再一想着英文怎么写，就不是你刚才的那些话了，沟通的环境和方式一变，口吻就变了，意思就不对了。不要说是Lucy，就是我看了，也觉得你是在下战书。你倒真是咄咄逼人啊，首先说Lucy不了解普发项目的进展情况，才会让李龙伟这时候去上海；又指责Lucy说话不算数，明明已经向我保证过让李龙伟全力投入在普发项目上，却又出尔反尔调他去别的项目；最后，还威胁说如果这么做肯定会对普发项目的得失造成重大的影响。你写出来的话和你想说的意思完全是两回事，所以我告诉你要慎重使用email这个东西。”
菲比不出声了，低着头也不敢看洪钧。洪钧拿起那张纸翻看着，接着说：“你不要只是想你本来是什么意思，你要看看Lucy把你的email理解成了什么意思。你再看看她是什么时间给你回的email？夜里十二点！我敢断定，她昨晚上没干别的，全用来给你回这封email了，你看她写了多少，对你的email逐字逐句地辩解、反驳。”
作者：只L一人　回复日期：2006-2-20　13:19:17
这段好像网上的精简版都没有的,书里有的,看帮主怎么分析
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-20　13:29:23
洪钧用手在邮件里搜寻着，直接翻译着说：“你看她写的，首先，把你作为Sales的职责一一列了出来，又把她这个经理的职责也都列了出来，也真难为她了，还专门查了HR部门对你们岗位职责的描述文件，然后得出第一个结论：你无权对她的工作进行任何干涉和指责；接着又是一大段，流水帐一样地列出她以前和我们关于普发项目的几次讨论，得出第二个结论：她对普发项目的情况是了解的，对普发项目是重视的；然后，是滴水不漏的一通论述，得出第三个结论：她没有说话不算数，因为：‘如何根据实际情况调整李龙伟的工作安排正是她的工作内容之一，李龙伟是为公司服务的，而不是只为某个人的某个项目服务’，你看她这话说得多重，矛头已经是冲着我了，她肯定觉得是我让你写的这个email；写了这么多还不算完，最后还上升到了公司文化的高度，得出最后的结论：你休想推卸普发项目最后得失的责任，她不会接受你的这种威胁，她说：‘如果你今后把心思都用到客户上去，而不是在公司内部干涉别人的工作，维西尔在北京就一定会赢得更多的case’，这话又是骂我这个维西尔北京的负责人的。”
洪钧一口气说了这么多，便叹口气，又有些疲惫地说：“她现在肯定正等着你或者我再找上门去和她接着打呢，她还专门copy给了Jason和Roger，要让大家都来主持公道。这种你来我往的笔墨官司，是不是内耗？本来很容易解决的事情，让你一下子把矛盾挑起来，现在可就难办啦。”
菲比不知所措地说：“谁知道Lucy现在就到了更年期啦。那你说怎么办呀？”
洪钧“哼”了一声说：“怎么办？你惹的麻烦，还不是得我给你擦屁股。”
菲比的脸“腾”地全红了，好像连耳朵和脖子都红了，咬牙切齿地说：“真不文明。”
洪钧也知道忙中出错又说了不该说的话，但也顾不上了，又补上一句：“你记住，以后整个北京办公室的人都要记住，同一个办公室的，不许打内线电话，有话走过去当面说；要找上海和广州的同事，尽量打电话，除非有文件要用email发，否则尽量少用email；最后，发email的时候，如果直接发给或是copy其它部门的人，包括给他们的经理以及Jason，都必须事先让我过目。” 最后，又没好气地说：“没事了。”
菲比站起来，低声说：“那我出去了。哎，今天晚上咱们去哪儿吃饭？”
洪钧挥了挥手，没有说话，菲比噘起嘴，失望地叹了一口气，转身走了，一出洪钧办公室的门，她的表情又恢复了常态。
看着菲比的背影从门口消失了，洪钧才重重地叹了口气，他丝毫没有菲比的那种轻松，因为菲比还根本不知道政治的利害，洪钧很清楚，这件事远没有过去，真正的风暴还在后面呢。
果然，电脑屏幕上提示收到了一封新邮件，露西的email到了。洪钧暗自苦笑了一下，打开来看，邮件是发给洪钧的，同时抄送给杰森，邮件本身只有寥寥数行，后面跟着的内容却很多，是露西昨晚回复菲比的那封长篇大论以及菲比最初发给她的那封罪大恶极的邮件。
洪钧仔细地欣赏着露西的文笔，看来她的英文的确不错，这篇显然经过精雕细琢的邮件更把她的英文造诣展现出来，想必英文好是露西在外企立足和晋升的主要法宝。露西写道：“Jim，信后是菲比给我的邮件和我的回复，回复已同时抄送给你，现特意转发给你以期引起你的关注。显然，菲比的行为已经影响了我们各自的正常工作。菲比肯定需要进一步的培训和指引，使她可以更好地了解我们的团队是如何运作的。我将继续尽我所能地支持你和你的团队（包括菲比）。你诚挚的Lucy。”
露西要的“关注”就是要洪钧给个说法，而让他不舒服的是她的最后一句话，露西好像是在表态这件事情不会影响她和洪钧的合作，但 “尽我所能”四个字恰恰是在说她也有无能为力的时候，洪钧担心露西客气地摆出一幅爱莫能助的样子，坚持把李龙伟调到上海去出差。
洪钧正在发愁，又来了一封邮件，是杰森的。洪钧一边嘀咕这杰森处理email的效率实在是高，一边打开来看。杰森的邮件更短，一句话：
“Jim, please take care of it properly and keep me updated. Regards. Jason.”
洪钧在心里骂了一声，杰森真是会雪上加霜，他这封email同时抄送给了露西，露西肯定会感到这件事已经引起了杰森的关注，她的期望值会更高，尤其是加的“properly”这个词，更让洪钧反感。
如何安抚露西，让她的自尊心和虚荣心得到满足，使她同意把李龙伟留在北京继续做普发项目的标书，同时还不能挫伤菲比的自尊心和积极性？如何向杰森汇报，杰森的意图是什么，自己采取的措施能否得到杰森的认同？杰森、露西、菲比，项目的进度、公司的规矩、今后的合作，全都要照顾到，洪钧看来要费一些脑筋了。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-20　13:40:40
这个案例，与小说相比改动很大，整个后半部分是原来小说中没有的，呵呵，是新编出来了，把露西和杰森的邮件也加上了。小说里并没有写洪钧究竟如何应付的，诸位不妨各显其能，评点一下，洪钧如何能安抚露西、留住李龙伟，又能让杰森满意、菲比不至于太过委屈。多谢参与，呵呵。
作者：gensonwill　回复日期：2006-2-20　13:40:40
外企的办公室政治，对于sales来说也这么要命。尤其是这种email文化，在英文的背景下，咀嚼起来更有意思，期待看到帮主的分析：）
作者：螃螃crab　回复日期：2006-2-20　13:49:20
帮主，我来报道了！
天哪，看了关于email这段，我晕过去了
在公司工作有这么复杂吗？难受啊！
作者：只L一人　回复日期：2006-2-20　14:03:51
这段是蛮精彩的
首先要缓和下露西的火气,应该肯定露西对普发项目是很发解的,所以会让李龙伟全力支持普发的项目,放开其它项目,现在露西急调李龙伟回去,想必也是很重要的,可以先让露西简单介绍下具体情况,看看怎么安排法
以上是安抚露西的大致意思,然后看露西的态度,如果还是比较强硬,洪钧可以考虑对露西说自己先到上海暂代李龙伟,然后看情况,让李龙伟随时随地飞上海,同时向杰森请求上海办事处先派工程师协助
作者：只L一人　回复日期：2006-2-20　14:08:49
还是要看洪钧这个老江湖怎么处理,要软硬兼施,其实只要坚持李龙伟不去,菲比那边就应该没什么大问题,同时也给露西个软钉子
作者：嘴上功夫茶　回复日期：2006-2-20　14:24:17
露西要的就是“摆谱”，要的就是那个身段，洪钧放下身段，代表菲比道个歉，给LUCY足够的面子，应该就行了。
作者：只L一人　回复日期：2006-2-20　16:04:43
帮主在睡觉了?看样子要明天才能看到帮主和分析了
顺便说一下,本贴,帮主也可以考虑出本书,绝对有教育意义
作者：只L一人　回复日期：2006-2-20　17:21:36
在我的设想,洪钧自己去上海,只是个以退为进的手段,只要稍稍耍下手腕,就能让杰森出面解决,甚至不用杰森出面,露西就会知难而退的
另外顺便问一下,露西是不是至少名义上归洪钧管的
作者：楚狂人eason　回复日期：2006-2-20　22:54:55
LUCY这种更年期前后的老女人最麻烦～小气刻薄敏感，女人该有的毛病全都放大两倍以上呢……
作者：amybear　回复日期：2006-2-21　0:39:26
不要歧视女管理者好吗？
人家也是为了保全自己的位子嘛。
今天看完了帮主的原著。
开扩了我的眼界，也同时发现自己之前的回帖是那么的浅薄，脸红ing。
您的书的确改变了一些我对sales的看法，非常感谢！
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-21　02:05:13
作者：只L一人　回复日期：2006-2-20　17:21:36
……另外顺便问一下,露西是不是至少名义上归洪钧管的
当然不是呀，露西是由杰森直接管的，她和洪钧是绝对的平起平坐的。
amybear，别再老这样“谬奖”了，现在是俺在“脸红ing”。
作者：楚狂人eason　回复日期：2006-2-21　09:43:17
作者：amybear　回复日期：2006-2-21　0:39:26
不要歧视女管理者好吗？
人家也是为了保全自己的位子嘛。
=====
女管理者也可以很优秀高明令我敬佩～但不包括为了保全自己位子就动别人位子的LUCY型女主管。呵呵
作者：amybear　回复日期：2006-2-21　11:35:20
各人有各人的活法，人家也就那境界。
楚狂这么讨厌女主管，莫非遭到过迫害？
帮主，别！我说的是肺腑之言，没有夸大的成分。
作者：只L一人　回复日期：2006-2-21　12:02:08
不过菲比是太懂政治,露西这种和洪钧同级别的人,哪轮到她去写EMAIL,为此失去工作都有可能,就算她MAIL里的言辞再谦虚,都有可能引起麻烦
作者：只L一人　回复日期：2006-2-21　12:03:52
打错了,是菲比太不懂政治了,她是应该好好学习下
洪钧生这么大气是正常的
帮主今天怎么就说了两句啊,还等着看洪钧怎么解决的
作者：前线小学徒　回复日期：2006-2-21　12:39:53
LZ也说了“洪钧并不是一个“高大全”式的正人君子”，他的毛病和弱点开始表现出来了吧，对一个女孩子发脾气，失去了应有的风度嘛！
个人认为：其实洪钧只需稍微点拨下菲比让她去处理LUCY的状况，女人的事情女人办好啦！洪钧自己则以专心致志的做好本质工作为由，向顶头上司诚信如实的汇报清楚上司们想知道的事情发展状况，争取到高层赞同自己的方案，然后一切OK。到项目做成后，再略摆薄酒酬谢各位有功人员，包括LUCY。
按说象他这样经验丰富的老手是不会被这点小政治分心的。所以我认为对这类人的做事能力，还是很值得自己学习的。
感谢楼主继续分享啊！
一直关注~~~~~~~~~~~~~~~~~`
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-21　12:47:07
——都是email惹的祸
——我和伊妹儿的第一次亲密接触
第一次接触email是在1996年，我从SSA北京公司跳槽到了西门子（中国）公司。之前在SSA的那两年，还不知email为何物，公司里只有经理以上级别的人有voice mail（语音信箱），也有一些人虽然还不是经理，但因为被老板认为有必要或者有资格而破例给予了拥有voice mail的待遇，我就属于后者，虽然不是经理但因老板的垂青而用上了voice mail。
刚有了voice mail的时候很是兴奋，无论是在办公室还是出差，每天要进入n遍voice mail系统来check 是否有人给我留了message。每逢到一些偏僻的地方拜访客户，住在当地简陋的招待所里，都要四处想办法找一部按键式的数字电话，因为老式的拨盘电话是无法使用AT&T公司的语音信箱系统的，弄得招待所的女服务员觉得我像是电影里寻找发报机的特务。每次听到自己的信箱里有新的message，我都有些激动，即使大多是上司发过来的指令甚至是责难，也感觉自己好像是组织上的人了。当时觉得voice mail就像是一个场，把大家联系起来，把我融进了公司的核心圈子里面，颇有些欣欣然。然而，一个刚来公司不久的香港人撇着嘴说的一句话让我有了新的憧憬：“我还是比较喜欢我们那里用的email的啦。”
1996年的四月一号，愚人节，我到西门子上班的头一天，便有了自己有史以来的第一个email帐号，其实那还不是现在的这种简单的email帐号，而是西门子内部的基于X.400通信协议的帐号，除了被那个如今妇孺皆知的“@”符号连接起来的几串字母之外，还要包括什么网关乃至邮件服务器的地址一类的东西，才能真正找到我。
等我兴奋地给坐在我对面的一个女同事发了封测试邮件，并成功收到她的回信之后，自以为我就算已经会用email了。后来才知道，email是多么的不简单，远不只是会使用电脑来收发邮件这么一个技术层面的东西，而是蕴含着丰富而深奥的与人沟通之道，正像案例里提到的，“利用电子邮件‘玩儿’政治的水平也成了一个人在公司里能否生存和晋升的重要因素”，这里面，学问大了。
电子邮件改变了公司里协同工作的行为方式，甚至已经改变了不少人的思维方法，据说严重到某些人已经被email改变了性格，有的还患上了email依赖症。这么一个现在好像谁也离不开的东西，要想真正掌握其中的门道，还是需要些功夫的。我在西门子呆了四年，基本上算是可以熟练地驾驭email这个工具了。
德国人大多都懂一些音乐，所以德国出了那么多音乐家，在西门子中国公司工作的德国人大多至少会摆弄一样乐器，钢琴、小提琴之类的，素养颇深；德国人大多都懂一些哲学，所以德国出了那么多哲学家，在西门子中国公司工作的德国人也大都精于逻辑思辨，再加上德国人素以严谨著称，拿英文写出来的email条理清晰、语法规整，连美国人看了都觉得自己拿母语写出来的东西相形见绌。在这种环境熏陶下，我写email的水平乃至英文写作的水平都很快得以提高，并开始对email乐此不疲了。
作者：lp007007　回复日期：2006-2-21　13:23:27
抢沙发
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-21　14:17:28
——兴一利，必生一弊
Email是个好东西，它使远程的沟通变得如此便捷，已经逐步取代了传统的书信和传真，尤其在公司内部，它已成为最主要的沟通工具。无论你是什么级别，无论你在哪个地方，无论你属于哪个部门，你都可以和公司里的任何一个人用email沟通，只要你能找到对方的email地址。实际上，若干年前开始的公司结构扁平化的风潮，很大程度上得益于email这个工具，可以说email颠覆了传统金字塔型的公司组织结构。
首先，email在明显地提高了沟通效率的同时，却很可能大大降低了整个公司的经营效率。看一看公司各个层次各个岗位上的人每天花在email上的时间，就会发现其占用时间精力是惊人的。外企圈子里的人在闲聊时经常会谈及各自每天收到的email的数量，简直像是竞赛，三十封说不出口，五十封很一般，一百封没什么了不起，表面上是在抱怨自己工作的繁重，其实是在炫耀各自在公司地位的重要性。可见，地位越重要的人每天处理email花的时间就越多，用来做其它的很可能是更重要的事情的时间就反而少了。
其实，Email不是一种实时交互的沟通工具，你发过去，他再回复过来，就是通讯上所说的单工而不是双工。Email所携带的信息只有文字信息，而人们沟通时用眼神、表情和语调等传达的丰富信息都无从获得了，而且外企的工作文字经常要求是英文，不是大家的母语，由于外语写作能力的局限，信息的丢失和错误在所难免，由此造成的误会自然屡见不鲜。所以，本来当面几句话就可以搞定的，或是在电话里两分钟就能说清楚的，用email却达不到这种效果。
上个世纪的后二十年，所谓走动式管理在北美形成热潮，备受推崇，可是进入新千年以来，走动式管理谈得少了，真正去做的就更少了。经理不再走过去和员工拍着肩膀聊天，总裁不再开着车把国内的所有分公司轮流走遍，现场办公会议也越来越少有。企业的架构扁平化了，效率反而低了，执行力反而差了，官僚化日益严重，为什么？因为大家都email了，都沉浸在办公桌后面玩儿email。Email，罪莫大焉，难辞其咎。
相比只是降低了工作效率这个弊端而言，email还有另一个更大的危害，就是它助长了公司的内耗，使公司内部的政治斗争有了前所未有的温床。我这么说绝不是耸人听闻，凡是在公司里经常使用email的人都应该会有这种体会，常常会被某人发来的email气得火冒三丈，常常会有某封email使自己陷入困难的境地。我们都竭力用email为自己做过辩解和表白，我们也都用email为自己开脱过责任，甚至向别人发出过责难，给某人告过黑状，夹枪带棒的、背后捅刀子的email想必都见过不少。
email似乎比任何其它的沟通工具都更容易被斗争双方所采用，让双方都有一种如虎添翼的感觉，这是为什么呢？我觉得，这是由email的特点决定的，email使在公司里玩儿政治变得更容易，危害也更严重。
Email更便捷，以往要吵架、告状就要写书信、发传真，现在敲下键盘对方就能收到了；email更稳妥及时，上门找某个人可能扑空，打电话可能没人接，发个email无论对方在何时何地，只要上网就一定能收到；email更虚拟，当着对手的面可能吵不起来，拿着电话可能有些重话狠话说不出口，拿起笔做刀枪就可以什么情面都不留了，笨嘴拙舌的人写起email来却像鲁迅的杂文一样犀利，每封邮件都像是一把投枪；email影响更大更广，只要按一个发送键，就可以发给、抄送、密送给一帮人，让地球人都知道；email白纸黑字，证据确凿，用来说事儿师出有名，而且所有抄送或转发的人都可以拿出旁证，远比当面或电话里的口说无凭要厉害得多。
作者：大巴370　回复日期：2006-2-21　14:35:16
一句话：学到很多东西！！期待帮主继续对Email文化这一段的分析。。
作者：楚狂人eason　回复日期：2006-2-21　17:32:34
作者：amybear　回复日期：2006-2-21　11:35:20
各人有各人的活法，人家也就那境界。
楚狂这么讨厌女主管，莫非遭到过迫害？
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重申一次：我可没有性别歧视！人在江湖飘，什么男猪倌、女猪倌的刀子没挨过……不过是女猪倌的刀子更狠毒点罢了。
作者：嘴上功夫茶　回复日期：2006-2-21　18:21:05
EMAIL只是一个工具吧，工具是用来作恶还是用来行善，还要看是什么人在掌控它。比如核能。
我喜欢用EMAIL，因为它可以使你的思维条理化。它也可以把口头上的一种稍纵即逝的灵感固化下来。
当然，帮主所提到的问题也很常见的。前一段，部门内两个总监用EMAIL打架，真是好玩呀，双方你来我往，而且全部抄送，一举一动都在大家的关注之下。还有一回，老板和老板的老板用EMAIL谈论了一些很重要的事情，这种往来的邮件，让我这种缺心眼的人很长见识呀。明白了老板的老板对老板有所怀疑，也明白了老板对老板的老板有所忌惮。呵，说饶口令哩。
作者：amybear　回复日期：2006-2-21　23:39:41
我喜欢用EMAIL，因为它可以使你的思维条理化。它也可以把口头上的一种稍纵即逝的灵感固化下来。
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我目前只停留在这种阶层
没有利用email做过政治
窃喜~~
作者：lp007007　回复日期：2006-2-21　23:50:42
坛子不错，帖子不错。LZ是个好人，知无不言，言无不尽。只是有此犯困了，顶一个，明天再来。
作者：kiiinfaye　回复日期：2006-2-22　00:26:24
大有裨益
这么平静而有理性的帖子,太爽了
这个贴我读了一个晚上
搜索电子书解谗先
楼主请敬谅
这小县城,一时之间很难找到您的书,而且盗版书多,买了本<全球通史>错别字多得恶劣
过几天到羊城一趟,再买正版
作者：xiongl　回复日期：2006-2-22　01:14:43
哈哈，一想起　EMAIL就搞笑啊。　以前经理发了一封EMAIL，要我改动程序的某个模块。他发了EMAIL 后就在后面的座位上站起来说　XX，你收下EMAIL，上面有你要做的事情。　当时我很吃惊啊，我们办公室就四个人，他就坐在我后面，哈哈。
不过EMAIL的好处就是能留下证据，为了以后打架作准备。
作者：gensonwill　回复日期：2006-2-22　11:02:36
外企圈子里的人在闲聊时经常会谈及各自每天收到的email的数量，简直像是竞赛，三十封说不出口，五十封很一般，一百封没什么了不起
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呵呵，精准啊！仿佛主要的工作就是收发email，在这上面花的时间的确挺多的。
email揭示了崭新的游戏规则，在外企的生存之道。这一点，帮主属于先行者，领略了不少风光，我们还需要点拨啊：）
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-22　11:18:29
——矛盾中心的洪钧
案例里的四个人物，只有洪钧没有发email，菲比、露西和杰森都错误地使用了email，结果洪钧反而成了问题的中心，所有的麻烦都要由他来解决，这也正是中层管理者经常面临的困境。当然洪钧也没什么可以觉得无辜和冤枉的，首先，他应该提早教导过菲比如何正确使用email沟通；而且，当他看到露西如临大敌地用email来还击菲比时，首先应该立刻和露西沟通，而不是以为露西在等着他或者菲比的反应，把时间花在教训菲比上，结果露西又发出了第二封邮件，洪钧对轻重缓急判断的失误，使事态恶化了。
虽然菲比的邮件是整个事件的起因，但是真正让矛盾激化的是露西，她的第一封邮件已经反应过激，她的第二封邮件又把一个小sales的过失摆到了公司管理层的面前，上升到了可能影响露西和洪钧两个团队合作的严重程度。
而杰森发出来的邮件更是一个错误，虽然他在邮件中并没有对事件具体表态，但是他的快速反应和直接介入，已经充分显示了他对这一事件的高度重视，使事件进一步严重和复杂。如果杰森是一位优秀而称职的高级管理者，他应该马上认识到这其实只是小事一桩，对露西发出的两封邮件都应该不予理睬，而是低调地就事论事地向洪钧和露西分别了解普发项目和上海那个项目的状况，因为如果对李龙伟的调派影响到了公司更关键的项目，这才是最大的事情，他必须准备好出面协调。
但是杰森没有这么做，他的做法反映出他对政治比对生意更感兴趣，他急切地站出来充当裁判，并使争斗更加激烈，而不是想办法使双方尽快握手言欢，正是希望双方都竭力向他靠拢以求得到他的支持。对杰森这种热衷玩儿政治的管理者而言，手下的经理们矛盾重重才能体现他的作用，才能巩固他的地位，他担心如果洪钧们和露西们都合作得很好，还要他这个总经理做什么？
作者：amybear　回复日期：2006-2-22　11:34:31
帮主分析得非常到位了！
Jason像在捣浆糊，不好好抓业绩，搞这种八卦的事情，把本该自己解决的问题推给洪钧，真是卑鄙，难怪最后被老板换掉。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-22　12:17:39
——亡羊补牢，犹未为晚
处在矛盾中心的洪钧，首先应该判断究竟什么是最重要的，是普发项目的标书能否按期高质量完成，还是要让露西和杰森认识到他们的做法的错误？是讨取杰森的欢心、向露西表白以求得理解，还是保护菲比不被进一步的打击？我觉得，有事业心、进取心并顾全公司大局的洪钧，应该首先确保公司的业务不要受到内部政治因素的影响。显然普发项目远比上海那个“八字还没一撇”的项目重要，露西调李龙伟去上海的决定是错误的，但现在不是和露西理论的时候。洪钧不妨采用如下的步骤来应对：
第一步，洪钧应该首先给露西打电话，轻松自然地向露西提及他对菲比发邮件一事毫不知情，避免露西误解是洪钧授意菲比这么做的，打消露西对他的戒备甚至敌对心理，然后明确指出尽管菲比的动机是好的、是为了项目，但做法是非常错误的，再表示他将和菲比严肃地谈，让菲比承认错误并保证不会再发生类似问题，这个电话到此为止，先不要提李龙伟的事情。
第二步，洪钧必须再次把菲比叫来，把事态的严重性再一次申明，等菲比着急地问应该怎么办时，提议菲比给露西回一封道歉信，语气要诚恳，但不要给自己上纲上线。菲比尽管仍对露西不以为然，但她肯定不愿意看到洪钧和普发项目受到影响，所以她会答应的。洪钧可能需要帮着菲比写好这封邮件，由菲比发给露西，同时抄送洪钧。
第三步，洪钧在收到这封邮件后，会立刻回信给菲比，这是洪钧在整个事件中第一次也是唯一的一次使用email。洪钧的邮件虽说是回复菲比的，其实却是抄送给露西和杰森看的，在批评菲比的错误做法之后，一定要提到露西对他们的支持是一贯的，让露西舒服地戴上一顶高帽。
第四步，洪钧又可以给露西打电话了，露西想必已经收到了菲比的道歉信和洪钧的邮件，洪钧要确认露西是否已经消了气，进而努力把坏事变成好事，拉近和露西的感情距离，此时再谈李龙伟的事。如果露西答应李龙伟继续支持普发项目的标书工作，则大功告成，如果露西还不答应，洪钧也不能去找杰森请求支援，那样于事无补，只会引起露西更大的敌意，洪钧只能继续做露西的工作。
这四步环环相扣，不能颠倒顺序，最终的目的就是平息事态并使普发项目不受影响。至于对杰森，洪钧给菲比的回信已经抄送给了他，可以满足杰森邮件中所提的要求了。既然洪钧没打算在杰森面前寻求支持，也就没必要花时间和杰森多谈什么。
这件事情结束后，洪钧必须马上着手亡羊补牢，把向菲比提出的关于如何使用email的约法三章告知维西尔北京公司的全体员工，并继续密切加以关注，以免日后再次发生类似的麻烦。
作者：Gensonwill　回复日期：2006-2-22　13:57:53
帮主的果然条分缕析,丝丝入扣。但是我有一点不是很明白，提出来讨论一下。
在这个处理办法中，洪钧仍旧是按照他的想法使用了沟通方式，就是主要用电话，尽量少用email，一共只写一封email，而且还是回给菲比的，对于jason和lucy只是抄送。事实上之前，jason和lucy都有专门发给洪钧的信，虽然是转发，只加一句话的那种，但是最后洪钧居然不回一下，只是抄送一下，就搞定了。这样会不会让lucy觉得不爽？lucy本来是准备大搞一场，你来我往上几个回合，洪钧这样做她是不是有可能觉得不能满足？
另外，对于顶头上司jason的交待，是不是也是一封抄送就能搞定的呢？
当然洪钧的想法是少用email，多用电话，但是在这种情况之下，jason和lucy的态度是不是就能有所缓和——我也不是很清楚——还望帮助赐教：）
当然，我也没有什么太好的办法，只是希望大家继续讨论一下。没有挑战帮主的意思，不然这帮粉丝还不把我卸了：P
作者：螃螃crab　回复日期：2006-2-22　15:07:55
作者：Gensonwill　回复日期：2006-2-22　13:57:53
帮主的果然条分缕析,丝丝入扣。但是我有一点不是很明白，提出来讨论一下。
在这个处理办法中，洪钧仍旧是按照他的想法使用了沟通方式，就是主要用电话，尽量少用email，一共只写一封email，而且还是回给菲比的，对于jason和lucy只是抄送。事实上之前，jason和lucy都有专门发给洪钧的信，虽然是转发，只加一句话的那种，但是最后洪钧居然不回一下，只是抄送一下，就搞定了。这样会不会让lucy觉得不爽？lucy本来是准备大搞一场，你来我往上几个回合，洪钧这样做她是不是有可能觉得不能满足？
另外，对于顶头上司jason的交待，是不是也是一封抄送就能搞定的呢？
当然洪钧的想法是少用email，多用电话，但是在这种情况之下，jason和lucy的态度是不是就能有所缓和——我也不是很清楚——还望帮助赐教：）
当然，我也没有什么太好的办法，只是希望大家继续讨论一下。没有挑战帮主的意思，不然这帮粉丝还不把我卸了：P
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我也觉得是，尤其是象杰森这样的人，一封抄送可以了事吗？路西起码还打过电话。
作者：只L一人　回复日期：2006-2-22　15:08:52
果然高明啊,虽然不喜欢政治,也必要时也必须耍手腕
洪钧不喜欢EMAIL,但既然EMAIL已经成为办公室文化,成为政治斗争的一种手段,那成也萧何败也萧何,EMAIL惹出的祸,仍旧用EMAIL解决
呵呵,既然是政治斗争就不得不虚伪
一般来说如果露西到这个地位,应该对这种政治活动熟悉,知道什么时候该收,什么时候该放
如果坚持李龙伟去上海对她没什么好处的,这件事洪钧已经高姿态了,如果她最深究倒底,就算她一时得势,能让洪钧放李龙伟,开掉菲比,恐怕是给自己竖立更大的敌人,更何况以洪钧的手段,让杰森对露西留下什么坏影响也不是什么难事
作者：只L一人　回复日期：2006-2-22　15:14:37
其实我觉得妙就妙在抄送,给杰森抄送,让他感觉只是小事一桩,洪钧已经解决
给露西抄送,也是让感觉不是什么大事,并且主要以电话为正式沟通手段
作者：清樽揽月　回复日期：2006-2-22　15:23:18
精彩! 期待更多的 多谢楼主分享:)
作者：大巴370　回复日期：2006-2-22　16:10:30
呵呵，帮主的分析太精彩拉，再次多谢前面各位前辈的经验分享，让我这个职场新手收益非浅啊。。。
作者：可乐麦片　回复日期：2006-2-22　16:11:09
找了好久，又找到帮主的贴子了，再留个记号，以待好好学习！
作者：日行乾乾　回复日期：2006-2-22　22:41:50
“派洪钧去新加坡开会，也是多种因素。杰森的性格使他自己公开抗争不去，而派其他几个人恐怕只会给他丢脸，武大郎开店伙计更矮，所以派洪钧去还可以给他挣些面子，也迷惑科克，似乎洪钧已经是杰森的人，所以才放心派他来。也是对洪钧摆的姿态，信任而重用，希望得到洪钧的忠诚，起码不要恩将仇报。
而假如科克没有不顾一切地主动试探和笼络洪钧，假如洪钧没有下决心排除顾虑充分展示自己，假如洪钧没有迅速地通过普发项目来证明自己，假如科克不是那种果断的行事作风，杰森的这些做法就都可能会带来好的结局。
日行乾乾，洪钧并不是一个“高大全”式的正人君子，他的毛病和弱点都不少，呵呵。"
——————————————————————————
看了帮主和功夫茶的分析，又研究了一边书，想了半天，突然明白了：原来这本书的名字叫作《圈子圈套》，其实最大的圈套指的就是洪均和科克给杰森做的圈套。其实读书读到科克请洪均晚上单独面谈，而洪均利用这次机会强烈地攻击了维西尔中国的的原生态（其实我到认为维西尔中国还不至于如此不堪，从书中一开始毕竟也是三剑客之一啊！）的时候，相信每位读者都能够猜到后来的结局，红军必将取杰森而代之，因为在这一点上，他和科克的利益是一致的。红军有野心，一个地区经理小职位怎能看在眼里，科克造就相插手维西尔中国，二人共同的障碍就是杰森。人性如斯，怎不令人长叹？
我一直认为杰森如此不将对他有生杀大权的亚太区老总科克放在眼里，如此放心大胆让洪均去开会直接面对科克，一定在维西尔总部有相当的后台，否则不会愚蠢致斯，可是奇怪的是，他就是没有后台，就是让科克给换掉了！
如果说洪均不是玩办公室政治，仅仅从业务的角度努力工作的话，请问怎么解释普发一中标，他最先把这一消息告诉的是老板的老板科克而不是顶头上司杰森，同样科克也是非常高兴，因为这个消息是向杰森发起总攻清算的信号，二人都深深知道这一点。
历史总是惊人的相似，三国演义中刘璋派张松出使曹操，却不料张送还揣西川地图，准备另投主子，最终人和地图都被有企图刘备所得，西川归谁了呢？
作者：日行乾乾　回复日期：2006-2-22　23:08:51
不好意思，刚才的错字太多，重发一遍
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看了帮主和功夫茶的分析，又研究了一遍书，想了半天，突然明白了：原来这本书的名字叫作《圈子圈套》，其实最大的圈套指的就是洪均和科克给杰森做的圈套。其实读书读到科克请洪均晚上单独面谈，而洪均利用这次机会强烈地攻击了维西尔中国的的原生态（其实我倒是认为维西尔中国原本还不至于如此不堪，从书中一开始毕竟也是三剑客之一啊！）的时候，相信每位读者都能够猜到后来的结局，红军必将取杰森而代之，因为在这一点上，他和科克的利益是一致的。红军有野心，一个地区经理小职位怎能看在眼里，科克早就想插手维西尔中国，二人共同的障碍就是杰森。人性如斯，怎不令人长叹？
我一直认为杰森如此不把对他有生杀大权的亚太区老总科克放在眼里，如此放心大胆让洪均去开会直接面对科克，一定在维西尔总部还有相当的后台，否则不会愚蠢至此，可是奇怪的是，他就是没有后台，就是让科克给换掉了！
如果说洪均不是玩办公室政治，仅仅从业务的角度努力工作的话，请问怎么解释普发一中标，他最先把这一消息告诉的是老板的老板科克而不是顶头上司杰森，同样科克也是非常高兴，因为这个消息是向杰森发起总攻清算的信号，二人都深深知道这一点。
历史总是惊人的相似，三国演义中刘璋派张松出使曹操，却不料张私下里还揣上了西川地图，准备另投主子，最终人和地图都被有企图刘备所得，西川最终归了谁呢？所用非人而已。
作者：嘴上功夫茶　回复日期：2006-2-22　23:26:14
“如果说洪均不是玩办公室政治，仅仅从业务的角度努力工作的话，请问怎么解释普发一中标，他最先把这一消息告诉的是老板的老板科克而不是顶头上司杰森，同样科克也是非常高兴，因为这个消息是向杰森发起总攻清算的信号，二人都深深知道这一点。”
楼上的分析，有一点不同意见：洪钧最先把消息告诉科克，应该是有一点邀功的私心的，人之常情嘛，可以理解。可能是出于上次和科克长谈后的“知遇之恩”？但如果是以此要向杰森发起总攻的话，那为什么科克来北京时，洪钧会以为他会和杰森一起来呢？为什么他对自己被提拔，多少会感到有些意外呢？
洪钧应该是一个很懂办公室政治的高手，但这种懂应该是在“害人之心不可有，防人之心不可无”的层面，把持着一种“人不犯我，我不犯我”的哲学态度。
一已之见，欢迎拍砖。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-23　08:15:19
Gensonwill和螃螃crab，洪钧的主要方针就是把事情简单化、弱处理、冷处理。露西和杰森给洪钧的邮件，洪钧不是必须直接回复的，因为他已经处理了露西和杰森要求他解决的事情，他已按露西要求的关注此事，并对菲比进行了培训和指引，也按照杰森要求的妥善处理了此事，并通过copy让杰森知道了最终的处理结果。
重要的是应他们的邮件要求做了该做的事，而直接回复一封邮件与否，并不重要。我一直是这么看的。露西和杰森看到自己发出的邮件使洪钧采取了另他们满意的结果，已经说明洪钧对他们做出了响应。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-23　08:58:27
日行乾乾真是一位精益求精的好同志。张松献地图，来比喻洪钧的新加坡之行，很有意思，看来你也是个三国迷啊。
洪钧肯定是有野心的，但他可能并没有打算、也没有预期他能够迅速地取代杰森，是科克把他作为一枚好用的棋子。
作者：螃螃crab　回复日期：2006-2-23　10:22:51
帮主，各位大牛，我想在这里说点别的。就是请教一点事情，作为帮主的忠实粉丝，我也不想说帖子以外的内容，但是真的很想问问。作为一个职场新人，别说对办公室政治很白痴，方向都搞不清楚。
我现在想帮我的朋友问问，由于大学选择的问题，专业选择了华而不实的企业管理，但是如果将来毕业以后，我认为很难找到很好的单位，毕竟没有单位会要一个毫无经验的管理者，他向学习一些技术类的东西，但是苦于不知道该学习什么，希望各位可以给些好的建议！
小妹在此谢过了！！再次对帮主表示歉意（因为这里大牛比较多，而且我发在别处，很可能没有人理我：p)
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-23　11:40:19
楼上的螃螃，你的那位朋友，恐怕还是心态的问题吧。首先，什么叫“很好的单位”？凭什么大学刚一毕业的时候就奢望要找到一个“很好的单位”？另外，学企业管理的，不知道已经学到大学几年级了，难道至今还认为企业管理真是培养管理者的吗？
企业管理这个专业本身没有错，有人毕业出来从销售干起，从股票交易员做起，从广告策划做起，从秘书做起，都能做出些成绩来的。
关键不在于学什么，无所谓企业管理，也无所谓哪种技术类的东西，关键在于这个人本身，怎么学，怎么干。
作者：amybear　回复日期：2006-2-23　12:09:21
帮主真是热心人~
我也来侃侃
如果不是达官显贵之后，没有父辈遗产给你作铺垫，建议心态平和些，扎扎实实从底层做起，做得越多，机会越多，等你有了一定经历和开阔的眼界，才能找到真正适合自己发展的道路。
没有经历过基层的磨练，谈管理，有点空中楼阁。
我是个反面教材，年纪很轻就被老板硬提上来做管理，现在觉得有些力不从心，因为在基层工作的基础打得不牢。
我想，帮主的作品更加证明了一个好的销售经理也一定曾经是优秀的业务员，否则他的哪来那么大说服力呢。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-23　14:04:46
——教你几招email防身术
公司的管理者、公司的高层必须防止email在公司产生消极和负面的影响，公司里的每位员工，尤其是下层的普通上班族，更要意识到email不是一个简单的沟通工具，如果处理不好就可能引火烧身，掉进别人给你设的圈套，成为公司内部政治斗争的受害者甚至牺牲品。
千万不要以为自己是个小人物，以为自己远离公司的核心和敏感圈子，就可以相对安全，掉以轻心，别忘了，email已经让公司变得越来越扁平化了。在公司的email通讯录上，你同高层经理们和老板们一样都各自占据着一个邮箱地址，以往压在你头上的层层经理，虽然好像是座座大山，但也是你的层层避弹衣。但是自打公司有了email系统以后，每个人都暴露在所有人面前，你从来没有像现在这样离公司的政治中心如此之近，也从没有像现在这样危机四伏。
怎么样在使用email的时候保护好自己呢？里面学问不小，简直像是一门艺术。正如兵法所言，兵无常势，水无常形，具体问题具体分析，才能得其奥妙，运用自如。我这里列出一些切实可用的方法，是自己总结的email的三个“切记”和三个“切忌”。
切记#1：在很多时候，方式比内容更重要
大多数人常常更在意在email里面写什么，挖空心思要让自己的意思表达清楚，其实，在email这种沟通行为上，有很多信息是在email的文字内容本身以外的，这些信息就是你对email的使用方式，而使用email的方式常常比email的内容更重要。
你同时发给甲、乙两个人的同一封email，把甲乙二人都放在收件人（To）一栏，还是把甲作为收件人，把乙放在抄送（cc）一栏，或者反过来把乙作为收件人而抄送（cc）甲，这三种方式里你分别向甲和乙传递了很多邮件内容以外的信息。甲和乙从你的发送方式上看到了你是如何看待甲和乙之间的关系的、你是如何看待甲和乙与你邮件所提及的事情的关系的、你是如何分别看待你和甲、你和乙之间的关系的。
所以，要花心思看看自己处理邮件的方式，是否准确地传递了自己想传递的信息。尤其要注意的是，应该站在对方的角度想一下，他所收到的、他所理解的这些信息，是否正是你要传递的信息，如果可能存在差异造成误解，你就可能已经在毫不察觉的情况下为自己埋下了麻烦的种子。
切记#2：永远保存你的邮件
所有你收到的邮件，所有你发出的邮件，一定要保存好，当然垃圾邮件除外。这些邮件其实就是你最宝贵的历史记录，你在什么时间收到过某人的邮件、他在邮件里的某句话是如何写的、你是如何答复或转发的，等等，这些都是第一手的白纸黑字的证据，相信每个人都有过扼腕叹息的时候：“咳，当初为什么偏偏把那封email给删了呢？”
之所以可能需要删除邮件，是因为邮箱的空间有限，但是现在的邮箱容量都越来越大，不用担心空间不够，即使真地面临极限，那就把邮件压缩起来存到其它可靠的地方，但不要删除。还有的人删除邮件是因为邮件太多，无法轻松找到自己需要的邮件，解决办法就是采用目录形式，把邮件分门别类地收藏好，总不能为了在家里找东西方便，就把家变得家徒四壁吧。
至于邮件要保存多长时间？起码要保存到你在这家公司工作的最后一天，其实我觉得越长越好，如果非要加上一个期限，我希望是一万年！
切记#3：检查拼写和语法
可能所有人都知道“spelling check”的必要性，但是我们还是经常会收到错字连篇、莫名其妙的邮件，可见真正做到这一点并不容易。拼写、文字和语法的错误，可能直接导致对方对你的信息的误读，而且，对方可能会从邮件本身联想到你对这封邮件的轻率、你对对方的轻视和你对工作的轻视，一字之差可能带来严重的后果。设置上发出邮件前自动检查拼写和语法吧，写完之后再仔细看一遍吧，不怕一万就怕万一。
作者：嘴上功夫茶　回复日期：2006-2-23　14:11:01
很多人都认为自己的专业不好找工作，没有用处！我们亲戚今年法律专业毕业，觉得法律怎么那么多人，好工作太难找了。还有，学英语的，学管理的，都觉得自己的专业不实用，人家企业不感兴趣。见多了太多这样的抱怨了，真是感概良多呀！
理论的说教好象没什么用，说一个朋友的例子吧。
一个朋友，女士，89年从复旦大学管理系本科毕业，去了联想，先做柳传志的秘书，后做公关，市场，企业战略，等等，总之是哪里需要需要去，到哪个岗位都尽力学习，努力创造性地做一些事情。现在是联想中国人力资源总经理，副总裁。
专业对于人的发展有多大限制作用？好象楼主是学习机械的，精密仪器专业。（哈，帮主在以前的帖子是揭密过的）。"关键不在于学什么，无所谓企业管理，也无所谓哪种技术类的东西，关键在于这个人本身，怎么学，怎么干"
作者：triggerzhang　回复日期：2006-2-23　15:22:48
hehe,楼上那个朋友忽略了一个前提，就是你那个朋友很幸运做了柳传志的秘书。呵呵，这个工作的确太难找了。
千里马常有，伯乐却不常有；努力工作的人很多，能成功地却寥寥无几。
哈，还是看帮主的大作，余音绕梁
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-23　16:02:12
切忌#1：滥用email
忠告：可以面谈或在电话里说的，尽量不用email；应该面谈或在电话里说的、只能面谈或在电话里说的，一定不要用email。很多人的做法却正相反，只有绝对不能用email的时候，才会打电话或当面谈；常常在电话里或当面对一个人说：“哎，我给你发了email，你收一下。”，这些可能更好的沟通方式反而沦为了email的提醒工具。
诚然，email是通讯的一大进步，节省了差旅、交通和电话等各种沟通费用，甚至给人感觉是免费的。但是，由于前面提到的email这种沟通方式的局限和弱点，email也可能给你带来损害，让你付出惨重的代价，要慎重对待才行。菲比正是用了不该用的email，来管了不该管的事，给自己、给洪钧惹了麻烦。因此，切忌沉迷于email不能自拔，玩火者必自焚啊。
切忌#2：怒而兴师
可能你会收到一封让你气愤的email，里面可能是对你的无端指责，可能是荒唐的无理要求，还可能是抵赖、推诿、猜疑甚至骚扰；如果你是一个仗义的人，还可能因为邮件里有对其他人的不公而打抱不平，在这些情况下，切忌拍案而起、怒而兴师，切忌立刻写一封email加以反击。
首先，对方的意思可能并不是你理解的意思，对方可能写错字、表错情，也可能是你神经过敏想多了、理解错了，当你是第三方要打抱不平时，可能你对当事双方的情况并不了解。
其次，愤怒的时候做的决定大多是错的、过激的，如果以其人之道还治其人之身地用email加以还击，同时cc给其他人以求得到旁证、同情和支持，都于事无补，只会把事情搞大搞僵，搞到自己无法控制而后悔的境地。
而且，信息社会一切瞬息万变，一个问题可能随时会突然产生，但也很可能转眼自生自灭，对方可能马上发现了自己的错误，结果当你的应战书刚发出去，对方的澄清信甚至道歉信就到了，你岂不尴尬？
切忌#3：滥用抄送尤其是密送
抄送（cc）和密送（bcc）都是很敏感的举动，尤其是密送。什么事情与什么人有关？归什么人负责？应该cc什么人？什么事情应该bcc给某些人，使收件人不知道还有其他人也看到邮件？刚入公司不久的人，对公司的组织结构、人际关系等政治敏感因素了解不多；刚入职场不久的人，对这些可能更是摸不着头脑，不知厉害，此时切忌滥用抄送尤其是密送。
对金字塔下层的平头百姓而言，最好把比较复杂的、拿不准的事情交给自己的经理来处理，这样可能既保护了自己，也保护了自己的上司，而保护了自己的上司当然也就保护了自己，至少大多数情况是这样。
作者：记忆的瞬间　回复日期：2006-2-23　17:54:53
收藏之,谢谢
作者：嘴上功夫茶　回复日期：2006-2-23　18:08:18
triggerzhang　回复日期：2006-2-23　15:22:48
“hehe,楼上那个朋友忽略了一个前提，就是你那个朋友很幸运做了柳传志的秘书。呵呵，这个工作的确太难找了。
千里马常有，伯乐却不常有；努力工作的人很多，能成功地却寥寥无几。”
哈，还真是哩。为什么陈天桥就幸运地做了游戏呢？为什么丁磊就幸运地学了计算机呢？为什么马云又幸运地做了个阿里巴巴呀？黄光裕为什么就幸运地发现上了家电零售呢？甚至李嘉诚为什么就会幸运地找了那样一个能在事业起步期帮助他的老婆呢？成功的人好象都比我们要幸运呀！所以，我们不幸运，我们不成功！
成功当然来之不易，但并不是因为他们比我们更幸运吧！（当然，我也只是嘴上功夫而已，知道但并不一定做得到。）
欢迎triggerzhang朋友的板砖。
作者：gensonwill　回复日期：2006-2-23　20:34:45
每日必关注的帖子：）帮主总结的email防身术是很明确的guideline，值得认真学习。呵呵。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-24　01:41:23
谢谢楼上的，继续努力中。
作者：jasonkit　回复日期：2006-2-24　9:53:27
新来报到，希望继续能够学习到帮主的圈套
作者：triggerzhang　回复日期：2006-2-24　10:14:24
嘴上功夫茶,陈天桥在做游戏前已经是一个合格的经理人，具有丰富的企业经验，当然还有聪慧的头脑。陈能够脱瘾而出，是有很多的前期积累的。这些积累普通人一辈子都没有机会。他读的什么大学，不差吧？这给了他成功的基石。
马云做阿里巴巴之前也并非碌碌无为；事实上，无数个马云才成就了一个真正的马云。这个就不用多讲了吧。
机会来了也未必会成功，但能幸运到拥有这种机会的人又能有几成？经历不等于财富，只有有价值的经验才能让我们获益。在您跟前做秘书跟在李嘉诚那里有着本质的区别。
呵呵，并非想拍砖，只是现在的学生要想卖出第一步真的不容易
作者：嘴上功夫茶　回复日期：2006-2-24　10:36:43
谢谢triggerzhang，不怕争论，就怕没人理睬。同意triggerzhang的很多观点，比如，“成功需要很多前期的积累”，比如，“经历不等于财富，只有有价值的经验才能让我们获益。在您跟前做秘书跟在李嘉诚那里有着本质的区别。”还比如：“现在的学生要想卖出第一步真的不容易”。其实我想表达的是，不要过份强调他人成功的客观条件，把自己的失败归结于外因，还是尽量从自己出发，从现有条件出发，一步步去追求自己的人生理想吧。在相同的机遇下，有心人能够获得更多的机会。很多时候，外界环境不是我们能够改变的，我们能做的唯有多付出自己的努力而已。
作者：只L一人　回复日期：2006-2-24　10:47:25
同意上面几位,客观条件好,确实容易成功点
这么说吧,成功定义成为100%,那客观条件好的人可能就是已经完成了60%-80%,甚至可能99%,但如果自己不努力,不加上那1%,那99%和0%就区别不到,99%和100%是完全不一样的
作者：triggerzhang　回复日期：2006-2-24　14:02:37
呵呵，我们几个搞了个插曲，基本达成了一致，还是听楼主讲故事。我就喜欢这些具体的案例。
作者：斯卡夫　回复日期：2006-2-24　21:59:49
谢谢帮主:)
你的书早已拜读,期待更多:)
作者：嘴上功夫茶　回复日期：2006-2-25　00:15:58
triggerzhang和只L一人，今天下午和一个朋友聊天，发现自己还是过于理想化了。他说，成功其实是一种偶然事件，它与智力，与努力并不是正相关，它是不可捉摸的。真是令人伤感呀。
唉，还是等着读帮主的案例吧。该发新的了吧？等不及了！
作者：xizs　回复日期：2006-2-25　18:11:29
过瘾啊！无论帮主还是回帖的诸位，都是高人啊！小弟拜读并努力琢磨学习。
作者：嘴上功夫茶　回复日期：2006-2-26　07:04:55
那个来面试的亲戚家的孩子走了。用人单位真是过分啊，为了一场不着痛痒的所谓的“无领导小组”的讨论，让这群学生千里迢迢从上海折腾到北京。还没怎么着哩，先每人交纳430元的体验费。
面试与被面试，常常有“道高一尺魔高一道”的感觉，“无领导小组讨论”？现在的孩子多精啊，早就知道你想从 中看到他们的所谓的领导力，所谓的团队意识，所谓的综合素质。早就防备着这招哩，早就把“不急不躁、不卑不亢”对自己默念过无数回了。
“只是现在的学生要想卖出第一步真的不容易”同意楼上的感慨。唉，谁都不容易。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-27　08:15:49
周末两天没来，帖子差一点就撂荒了，还好有“功夫茶”兄帮着张罗几句。
已经发了三个案例，今天接着发第四个吧，是有关销售过程中经常要涉及的利益交换和黑金问题，案例是从小说中整理出来的，有不小改动，供大家看着玩。
作者：王仙客　回复日期：2006-2-27　09:50:55
等着帮主发第四个案例！
前两天看完帮主在这个帖子里的分析，回家又拿起《圈套》开始看第二遍，感觉果然不同，所谓常看常新，对小弟这个层次的来说是一点不为过。
作者：清樽揽月　回复日期：2006-2-27　10:59:47
再来学习~
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-27　11:12:28
做销售一定要有黑金交易吗？
——改编自《圈子圈套》第三、五、十一章
俞威已经在ICE 公司这间最大的办公室里坐了几天，早已没有最初的新奇感。ICE亚太区的老板皮特在专程从新加坡来北京，在俞威到任的第一天把他正式介绍给ICE公司的全体同事之后，只待了一天就飞走了。俞威觉得有些遗憾，因为他曾以为皮特会在北京搞一个媒体见面会，让他有机会高调对外亮相，结果皮特只在公司内部开了个会，俞威这位ICE中国公司的首席代表就这样悄无声息地上任了。
办公室的门开着，小谭出现在门口，举起手轻轻敲了下门框，其实即使他不这么做，俞威也已经知道他到了。俞威刚才叫小谭来一下，这时候正看着门口等着他来呢。
小谭看到俞威正看着自己，笑了一下说：“俞总，您找我？”
俞威也笑着，一边招手示意小谭进来坐下，一边说：“是啊，想问你现在有没有空，想和你聊聊。”
小谭坐下了，忙说：“有空啊，您找我我哪儿能没空啊。我还想好好找您聊聊呢，我是怕您没空。”
俞威笑了，问小谭：“哟，那好啊，那就你先说，你想和我聊什么？”
小谭也笑着，说：“我还能找您说什么？说项目的事呗，我手上现在正跟着的几个项目，都想向您汇报一下，而且都还要靠您亲自出马支持呢。”
俞威正想了解这些，便说：“唔，好啊，我也很想听听现在的项目情况都怎么样，我可还指望你这个大sales给我抱个大单回来呢。”
小谭做了这么久的销售，脸皮已经很厚了，可居然被俞威最后这句话弄得脸微微红了，因为他很清楚，丢了合智集团的项目，他今年到现在的业绩其实很不怎么样。小谭镇静了一下，硬着头皮说：“其实我现在跟的项目里面，重要的就是普发集团的项目，应该会是个百万美元以上的单子，已经跟了也快一年了，感觉还行，争取年底能拿下吧。您以前在科曼肯定也和普发接触过，所以项目的情况您肯定挺清楚的，我就是想听听您的意思，这项目挺关键，现在又到了关键的时候，您得拿主意啊。”
俞威知道小谭自从输掉合智集团的合同以后日子就不好过，俞威也知道小谭做销售是很用心的，肯花力气，手下还带着几个销售代表，也算是ICE的中坚力量了，所以才急于掌握小谭手中关键项目的情况。
俞威翘着二郎腿，双手放在脑后，很随意地说：“说实话，我之前在科曼的时候，和普发的人接触还真不多，前一阵子心思都花在合智项目上了，净和他们泡在一起。”俞威注意到，小谭一听到合智这两个字脸就又红了，看来小谭对上次把合智项目输给还在科曼时候的俞威，心里还有些别扭，但现在既然俞威从科曼来到ICE，昔日对手已经成了一家人，俞威便不想看着小谭如此尴尬和狼狈，换了话题说：“那你说说普发的情况，形势怎么样？下一步咱们怎么做比较好？”
小谭好像在心里也暗暗地舒了一口气，把身子挺了挺，开始说普发的事：“普发这项目，估计还是这三家争，ICE、科曼和维西尔，国内做企业管理软件的几家公司可能机会都不大，咱们不用在意他们。您刚才说科曼以前跟这个项目跟得不紧，现在您又来了ICE，他们没有得力的人接手，肯定力不从心。我觉得维西尔应该机会也不大，他们盯普发项目的是个女孩儿，太嫩了，一直和客户尤其是高层没把关系做透，都只是在表面上客客气气的。您如果有时间，我把普发的几个关键人物的情况给您介绍一下，主要说说我和他们每个人沟通的情况。”
俞威开始有些喜欢甚至欣赏面前的这个小谭了，他一听小谭上来就要逐个分析普发集团里每个关键人物的情况，就觉得他是个不错的销售。销售，就是做人的工作，看来小谭真正明白这一点。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-27　11:36:56
俞威笑着，特意让小谭看到自己对他的满意，说：“好啊，我就想听这些。对了，时间怎么样？你刚才说年底，那还剩两个月，时间挺紧的啊。”
小谭的心情也轻松起来，说：“是啊，这么大的项目，两个月里得做好多事呢，所以想好好听听您的意思，怎么样争取不要在最后关头忙中出错、功亏一篑。”
俞威想都没想，就脱口而出说了四个字：“趁热打铁！”他说完顿了一下，看了眼小谭，接着说：“我们要抢时间，越早让客户下决心，我们就越有把握。”
说着，俞威把桌上的一摞空白的A4 大小的纸推到小谭面前，在上面放上自己的万宝龙签字笔，接着说：“这样，你边说边画，把普发的组织结构图画出来，再一个人一个人地把你和他们接触的情况都详细说说，我也好好听听。”
小谭先把普发集团项目一些外围的情况简单介绍了一下，便径直进入他原本想找俞威谈的最核心的话题，他说：“普发这次的软件项目，董事长金总以前一直没怎么参与，都是他们的副总经理兼总会计师柳副总牵头的，柳副总肯定想主管这个项目。我觉得，柳副总的作用至关重要，要么最后就是他拍板，要么就是由他向金总汇报并提出建议，金总很可能会按柳的建议来定。”
听到这里，俞威插了一句：“你和柳副总接触多吗？他这人怎么样？”
小谭回答：“公开场合见过几次了，私下里就谈过一次，还没谈什么实质性的东西，一方面和他还没熟到那种程度，另一方面我也还没和老板您商量呢嘛。”说到这儿，小谭停了一下，身子向前靠过来，表情严肃地对俞威说：“我就是想和您说这事，柳副总在闲聊的时候，好像随口提了一句，他已经把女儿送到英国去了，本来想让女儿在那儿上大学，没想到那儿的学费和生活费那么贵，估计他女儿可能只念一年英语就得回来了。”
俞威看着小谭，他明白小谭的意思，他也相信小谭明白了柳副总的意思。俞威和小谭都知道柳副总绝不是随口一说，他是在自然而明确地提示ICE公司他个人有什么样的需求，眼前的这个软件项目估计有上百万美元的预算，柳副总作为项目主管看来已经是在索贿了。
俞威做销售这么多年，久在河边站，怎能不湿鞋？他行过贿也受过贿，就在此前在科曼公司刚赢得的合智集团项目里，他就有过两次“精彩”的运作。
那天他在香港刚和合智集团签完合同，做硬件生意的范宇宙晚上就拉他出来潇洒。在一间按摩房里，俞威答应帮范宇宙拿到合智集团的硬件生意，等按摩做好了，范宇宙就和俞威闲扯：“明天怎么安排的？逛逛？”
俞威随口应道：“我得再来趟铜锣湾，找家银行开个帐户，在香港有个帐户以后有些事办起来方便些。”
范宇宙立刻问：“准备找哪家银行啊？东西准备好了吗？”
俞威漫不经心地说：“知道一家，用中国护照就可以开户，别的也没什么要准备的，开了户，存几百块钱就行了呗。”
范宇宙不动声色地建议着：“老俞，应该多存些。我记得有些银行如果你帐户里有五万港币，他们就不会每年都收你的服务费，好像还有些什么VIP服务一类的。这样，老俞，明天我也没事，陪你去银行，先往你帐户里面放五万港币，以后省得交服务费什么的。”
俞威没有马上回话，低着头整理浴衣上的腰带，过了一会儿才说：“也行，那谢谢啦。”说完，抬起头，还用手拍了下范宇宙宽厚的肩膀，但眼睛却避开了范宇宙看着他的目光，俞威欣然笑纳了范宇宙为他“该做的”事。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-27　12:17:03
从香港回到北京不久，俞威约了合智集团的总裁助理赵平凡喝茶，他该兑现他对赵平凡的承诺了。边喝边聊了几句之后，俞威从包里拿出一个像档案袋一样大小的信封，放到桌边。赵平凡用眼角瞟了一眼信封，却装做没看见。俞威对赵平凡说：“上次咱们说的那事，我已经办妥了，这些东西你看一下，签个字就行了，你留一份，其余的我给他们带回去。”说完，便把大信封打开，从里面拿出些打印好的文件给赵平凡递过去。
赵平凡接了，却并没有马上翻看，而是随手放在旁边的凳子上，对俞威说：“这种法律上的事我不太懂，你给我说说就成了。”
俞威心里暗想，这赵平凡是总裁助理，天天和公司的法律、行政、人事部门打交道，居然说不太懂法律上的事，分明是在做戏，不过是想摆摆姿态、拿拿架子罢了，俞威觉得好笑，但还是克制住了，说：“这家普莱特公司，在我们科曼的代理商中是比较大的一家，一直都做得不错，而且各方面也都还比较正规，公司的股东是两个人，我和他们俩都很熟，关系不错。现在商量好的做法是这样，他们答应给你5%的干股，直接无偿无条件地转让给你，这5%的股份只在分红的时候有效，没有其它权益，没有表决权，反正你就一年到头什么都不用管，年底的时候拿他们利润的5%就行了。”
赵平凡好像无意地随口问了一句：“他们一年的利润大概多少？”
俞威沉吟着回答：“这几年每年的销售额，大概在两千多万，不到三千万，至于利润嘛，不是非常清楚，他们两个告诉我说是大约在三百万左右。就按这个数粗算，每年十五万的分红，也还可以啦。”
赵平凡这才把刚放在凳子上的文件拿在手里，翻看着，说：“钱不钱的没所谓，大家都是朋友嘛。”
俞威看他拿起那些文件，就说：“都是他们的律师给准备的，股东会决议啊、股权转让协议啊什么的，凡是你名字下面留了空的地方就是需要你签字的。他们做事很规矩。”
赵平凡边看着文件边对俞威说：“大家在一块儿都是为了做点实事，我这边肯定也会尽力的。我们那个网中宝产品，我会首先交给这家……”他顿住了，在文件中查找着，接着说：“这家普莱特公司，来做代理，我可以让他们做总代理，给他们的折扣也可以再大一点。刚开始做新产品，合智这边本来就该多让利给代理商嘛。”
俞威笑着点了点头，嘴上说着：“这就要你赵助总给他们些政策倾斜喽。”心里想，这话其实不必说，赵平凡一定会向他自己多倾斜多让利的。
赵平凡合上文件，笑着问俞威：“你老俞和他们关系不错吧？要不怎么挑了他们。”
俞威知道赵平凡想了解什么，不紧不慢地说：“我和他们就是朋友，处得久了，相互之间比较熟悉也比较信任，项目上、价格上、年底的返利上，我能照顾的就照顾他们点儿，我和他们公司没什么特别的关系，你放心好了。”
赵平凡忙摆着头说：“唉，我有什么不放心的？”说着，就把文件放回信封，收下了。
这两幕黑金交易，在俞威眼里是运作得水到渠成、天衣无缝。可是现在听小谭说了柳副总的意思，俞威有些犹豫了。
俞威新到ICE公司，一方面迫切地想有所建树，尽快拿下个大项目给皮特等老板们看看，另一方面也必须事事小心，不敢在人生地不熟的环境里冒险。俞威很清楚外企对黑金的态度，如果发生问题，无论自己是不是已经从中切实得到好处，都会被公司舍卒保帅地抛出去做替罪羊。他和赵平凡的那笔交易，相对来说他还是比较安全的，他只是在赵平凡和那家普莱特公司之间牵线搭桥而已，他并没有经手任何实际利益。而普发的这位柳副总，好像是急等着钱用似的要现金，上百万美元的项目，俞威估计柳副总的胃口不会是几万、十几万人民币的水平，这么大数目的快钱交易如何操作？
一件事情要想万无一失地保密，知道的人越少越好，可现在俞威面前的小谭已经知道了，还不了解他是否已经向其他人吐露过，也不清楚这个小谭是否真的可靠，俞威越想越觉得风险很大。没有黑金就做不成销售吗？俞威想，要是能用其它方式满足柳副总的需要就好了，或者干脆绕开他，直接去做金总的工作，可是万一金总也有类似的物质需求呢？现在离年底只有两个月，还有没有足够的时间来做这些工作，争取赢得合同呢？
俞威的胸中有两个怪物在较量，一个是贪婪，一个是恐惧。“贪婪”想不惜一切代价、宁可冒险也要争取赢得项目，为自己带来名利双收；“恐惧”却担心万一败露则身败名裂，只求平安二字，宁可输掉项目也不想让自己置身险境。难道就没有用光明正大的手段来取得销售成功的吗？
作者：西蒙泥　回复日期：2006-2-27　12:20:56
谈到核心技术了，大家注意听讲，呵呵...
作者：嘴上功夫茶　回复日期：2006-2-27　15:37:00
西蒙泥，好学生。：）哈哈，听讲听讲。
作者：王仙客　回复日期：2006-2-27　17:38:58
帮主加了不少心理活动，帮助我等理解啊，感觉比读《圈套》的时候感受深刻多了。
作者：只L一人　回复日期：2006-2-27　20:53:39
所以说,帮主些贴可以再出本书了,圈套可以做为小说看,也可以做为教材学习,此贴可是真正的教材,而且不光是销售方面,为人,办公室政治等等
另外,回扣和受贿虽然字面上是不一样,可能法律上的定义及定罪也不同,不过就本质来说是一样,但又是销售中基本是不可避免要遇到的问题,一线之差,就是天堂和地狱,所以怎么在这钢丝上把握平衡是一门很大的学问,有多少人今天怎么风光,出入宝马,明天就成为阶下囚,都是自己给自己下的圈套
作者：gensonwill　回复日期：2006-2-27　21:38:02
期待中！！现在更有了一个突出感觉：帮主的文笔果然不一般。之前看书，总默认为是几易其稿，才形成了最后的版本，精彩是应该的。想不到现在看到临时加了这么多的内容，而且是细节的心理描写，居然也如此传神入微，和帮主的实战经验固然分不开，但是文笔好也是一大亮点，恩。。。
作者：螃螃crab　回复日期：2006-2-27　21:41:27
非常感谢帮主和各位的指点，但是说实话，我有些难过，我觉得似乎没有一个人去好好地看明白我的帖子。
我没有说要怎么样不努力就成功，我的意思只是帮朋友问问再可以学习些什么东西对他的职业道路更加好！好的单位没有别的意思，就是一个发展中的，正规的单位就可以了。现在乱七八糟的单位太多，实在让人很头疼。
我的那个朋友，我觉得正是他的心态很好才会问我那个问题，因为他在有限的时间里为自己积累更多的资本。而不是到了毕业才到处碰壁。
也许大家都是很厉害的人，就会忽略了这个世界还有很多普通人，我的朋友只是一个普通的重点大学学生，学校不好不坏，现在的他谈不上什么成功失败，也没有任何怨天尤人，它只是发现自己的专业知识很空洞，至少目前来说很难用上，而向我发问，看还能学习些什么，可以为他职业初期积淀些什么。这个东西可能原本就是没有答案的，因为我也无法回答，放在这里来想看看大家的看法。
这里是帮主开贴说案例的，我放在这里原本就不合适，谢谢大家的热心回帖了。
继续支持帮主的帖子！
作者：嘴上功夫茶　回复日期：2006-2-28　00:59:22
螃螃crab　的抱怨有点是对嘴上功夫茶的，不好意思了，没有说到点子，让楼上这位朋友失望了。对于楼上朋友的朋友的问题，还真不知道该说起什么。
功夫茶不是什么牛人，但是是个热心人。如果他是我弟弟，我会劝他学起什么呢？我想到的有：英语是不能丢的吧，计算机方面的知识总是哪里都要用到的吧，还有就是类似帮主案例集之类的东西，了解职场，提高情商，这类的软知识总是有好处的吧。还有这位朋友是学企业管理的，一些行业的知识应该多了解一些，多看一些财经方面的新闻报道，企业报道等，还有就是读一些企业管理类的经典的书籍、杂志吧，如彼得德鲁克的书。学习企业管理，知识面宽一些会比较好，个人意见。
扯远了，继续关注帮主的帖子。
作者：isceo　回复日期：2006-2-28　12:17:40
黑金是交易中不可避免的,个人看法哈
我做销售没多久,我们老大为了锻炼我们吧,他要求我们坚决不要搞私底下的东西,哪怕你一年没有业绩也没关系,几乎每天晨会都会强调这一点.想请教帮主一下,在你做过的超过10W美元的项目中,有没有过不公关就做下来的,我是指完全在办公室解决的而不在私下见面等.不吃饭不喝茶不KTV,不给现金不给回扣不帮他办私事等.
作者：oklida　回复日期：2006-2-28　12:34:39
isceo 这个问题问得有意思，我也想知道答案
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-28　12:47:46
作者：isceo　回复日期：2006-2-28　12:17:40
黑金是交易中不可避免的,个人看法哈
……想请教帮主一下,在你做过的超过10W美元的项目中,有没有过不公关就做下来的,我是指完全在办公室解决的而不在私下见面等.不吃饭不喝茶不KTV,不给现金不给回扣不帮他办私事等.
呵呵，讲个故事，是真事。2000年我在SIEBEL做联想的项目，软件金额将近100万美元，前后共谈了大半年的时间，在这期间，和联想的同仁聚了N次，联想的项目负责人就是现在联想的“少少帅”陈绍鹏，每次吃饭都是联想盛情款待，只有一次例外，他们到我们在盈科中心的办公室谈软件，谈了一天，中午必须要尽地主之谊请吃饭，呵呵，请他们吃的麦当劳。
除了这顿麦当劳，这个项目的确是“不吃饭不喝茶不KTV,不给现金不给回扣不帮他办私事等”签下来的。
呵呵，起码说明，天底下没有绝对的事情，就算这次是个特例，我的确经历过这么干净的项目。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-28　13:11:42
昨天刚发完这个帖子，MSN上有个网友向我提了个问题，说他和其他几个朋友争论过但是没有答案，问问我究竟有没有说法，他指的是这段：
俞威和赵平凡在茶馆，谈定给赵平凡那家普莱特公司的干股分红，赵平凡询问俞威和普莱特公司有无特殊关系，俞威矢口否认，并说赵平凡可以放心。
这位朋友的问题就是，赵平凡为什么要担心俞威和那家普莱特公司是否有关系、有股份？
在这把这个问题提出来，看看大家是否有什么高见？谢谢了。
作者：西蒙泥　回复日期：2006-2-28　13:16:26
赵的今后利益不会控制在余威手上。
作者：lp007007　回复日期：2006-2-28　13:48:28
同意楼上的看法。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-28　13:58:01
——黑金公式：代价与回报
——要行贿吗？我的一次思想斗争
我有一段挺有意思的经历，那是在1996年我第一次去印度尼西亚，去和印尼首富林绍良家族旗下的一家公司谈合同。这家公司里几乎所有的管理人员都是华人，去之前他们都热心地告诫我说印尼机场海关的人经常刁难商务旅客，恐怕要小小地行贿一把才能顺利过关；国内有几个去过印尼的朋友也都分别向我做出建议，有趣的是他们的具体建议竟然惊人的一致，行贿金额：20美元，少了则可能无济于事，多了则会抬高那些家伙的期望值，日后可能就要30美元了，不利于收费标准的稳定；行贿方式：将美元钞票夹在护照中一起递进去，护照会顺利地被盖好章递出来，钞票则被笑纳了。
我一路都在盘算着要不要照他们的建议来贿赂印尼国家公务人员。第一，不行贿，可能付出什么代价？后果可能很严重，据说会被带到小黑屋里仔细搜查所有物品，结局往往比只是耽误些时间糟糕得多。第二，行贿，可能付出什么代价？首先，有法律风险吗？应该是没什么的，即便碰上一位刚正不阿的清官，他也无法控告我贿赂他，因为护照和钱包放在一起，拿护照的时候不小心把一张钞票夹带进去完全自然，凭什么说我是蓄意行贿？其次，直接成本多少？20美元，在我不是小数目，那时我是个小小的sales，每天出差的包干补助没多少，一日三餐连小费等等全靠这些钱了，一下子送出去20 美元，心疼。
飞机是经停厦门飞往雅加达的，结果正赶上当时解放军在台湾海峡搞军事演习，商业航班都被禁止穿越演习区域，飞机就在杭州机场待命了几个小时，等辗转到达雅加达的苏加诺—哈塔机场的时候，已经是夜里一点了。等旅客们下了飞机鱼贯到达入境和海关柜台时，印尼的入境官员个个睡眼惺忪、哈欠连天，看到我们这群人到来时没有睁大瞳孔、两眼放光，像饿狼看见一群肥羊，而是流露出烦闷的表情，估计他们当天已经达到了预期的收入定额，这时就只想着早早把我们都打发了好下岗睡觉。
在我抉择的天平上，不行贿的风险降低了，行贿的成本成了我最主要的考虑因素，于是我毅然决然地只把护照递了进去，把早已准备好的20美元钞票捏在手心里，防备着万一对方提出任何异议我就假装用手指点护照的样子再把钞票送进去。时间不长，我手心里的汗水还没来得及把钞票湿透，护照就被盖了章扔了回来，我没有行贿也得以顺利地“过关”了。
——黑金背后的经济学原理
从这桩小事中，其实可以分析出商业活动中行贿受贿的黑金交易的很多深层特征。从经济学的角度来看，从事经济活动的任何个体，包括每个人、每家公司，只要是按照正常理性的逻辑出发，都会按照这样一个原则来决策、来行事，即：在代价尽可能小的情况下追求利益的最大化。
在经济学里，社会伦理等道德范畴的一些概念是不能简单地套用的，比如，个人或公司在从事商业活动时其实不会把成为一个“好”人或一家“好”公司作为最终目标，期望获得一个“好”字的评价只是为了加以利用为今后的经济活动带来方便、获得更大利益。当初有外企在中国行贿的事情传出来的时候，公众和舆论大哗，啊！那么有名的外企居然也干这种事？最近有传闻说中国的知名企业也在海外市场靠行贿赢得合同，公众和舆论又愤然，啊！这不是给中国人丢脸吗？可见企业的行为也受社会道德的约束，但企业遵守道德约束只是其为了获得更大利益的手段。
可以说，无论在道德意义上的好人或者坏人、好公司或者坏公司，在不需要行贿就可以达到目的的时候，都是绝对不会行贿的，没有人会愿意付出无谓的代价、甘冒无谓的风险。有个国家机构腐败程度的指数排名，据说新加坡排在最清廉的几名里面，印度尼西亚排在最腐败的几名里面。估计即使是常年在商场上操作黑金的行贿老手，在新加坡入关的时候也绝不会想到要在护照里塞进钞票递给官员，因为没必要。
黑金都有哪些危害？其实，具有讽刺意味的是，恰恰是操作黑金交易的人们最能体会到黑金的切肤之痛的。黑金使经济活动中的交易成本提高，即使是靠黑金达到目的的人也会抱怨黑金的代价太大，他们也期望不靠黑金而成事；在买卖双方中，黑金原本既不是卖方要卖的东西，也不是买方想买的东西，却可能成为左右双方交易最主要的因素，背离了交易本来的目的，使卖方无法专注于自己的核心竞争力，也使买方无法专注于自己的根本利益，既损害了交易双方也损害了市场。
因此，对黑金是要加以打击并争取杜绝的。但是，打击黑金或想杜绝黑金，靠教育是没有用的，因为销售人员和公司都早已深知其中的道理。而是要分析操作黑金的人的思维过程，有针对性地采取对策。
作者：楚狂人eason　回复日期：2006-2-28　14:34:58
先坐个阶段性沙发～～
作者：嘴上功夫茶　回复日期：2006-2-28　15:49:49
“我没有行贿也得以顺利地“过关”了”——哈，帮主好运气。
作者：isceo　回复日期：2006-3-1　08:31:40
帮主,我还是有问题,嘿嘿^_^
关于联想那么大的项目,你在接触的时候那你的对手肯定也在接触了,比如PeopleSoft以及SAP(我没接触过这行根本不懂,只是举例)的人也在同时跟进,你怎么敢保证对方和你都是在公正公平的情况下竞争的?如果对手在玩黑的你怎么办?你怎么知道对手没那么干呢?
可能当时的环境等各方面因素比较复杂,我们现在来看无法理解,呵呵
换成我可能接触了一段时间,就开始约人出来谈了,陈绍鹏肯定要搞定的,甚至想办法联系到杨元庆乃至柳传志,哈哈,只要他们有意无意的能帮SIEBEL说句话,那问题就会顺利多了
个人觉得,人的本性是一样的
再次申明,俺对这些东西的理解有限,悟性有限,刚才的问题就当笑话看看吧 呵呵
作者：isceo　回复日期：2006-3-1　08:37:55
俞威和赵平凡在茶馆，谈定给赵平凡那家普莱特公司的干股分红，赵平凡询问俞威和普莱特公司有无特殊关系，俞威矢口否认，并说赵平凡可以放心.
一方面赵平凡怕自己的利益受制于余威,另一方面懒得和余威继续纠缠在一块吧
作者：情如毒酒　回复日期：2006-3-1　09:16:52
isceo的疑问我也有。即使自己不玩黑，如果竞争对手玩黑，怎么办？估计当时帮主是分析到联想他们最终的利益所在，一是联想本身就有几大天条，谁触犯谁死。别说杨元庆，连陈绍鹏也决不至于为了区区几十万而断了前程，否则他也不可能成为今天的少帅之一了。其次，联想是希望通过这个项目来提升管理能力，对此十分重视，关注的、参与的人多，众目睽睽，都盯着哩。不是搞定一个某某，谁的一句话就能决定拍板的。所以，我相信联想的项目绝对干净！但是，换了联想，或者换了另外一些人，会不会干净就不敢保证了。联想也有过触犯天条而被清除出局的人。
作者：让步接受　回复日期：2006-3-1　09:58:01
俞威和赵平凡在茶馆，谈定给赵平凡那家普莱特公司的干股分红，赵平凡询问俞威和普莱特公司有无特殊关系，俞威矢口否认，并说赵平凡可以放心.
赵与普莱特公司完全不熟悉，他的利益需要俞威给予保护（至少在一开始的时候），因此赵一定非常想知道俞威到底是更倾向于自己还是更倾向于普莱特公司，理性判断的第一步就是要测知俞威在普莱特公司是否具有利益。
俞威的回答很准确，既表明自己对普莱特公司影响力，又撇清了与普莱特公司的距离，赵因此可以放心而满意。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-3-1　12:03:42
isceo，联想的项目主要对手是SAP和ORACLE，这两家做了什么样的工作我不了解，我无法保证他们不玩黑的，我也无法保证有所谓公平的竞争。
SIEBEL绝对不允许搞私下交易，我要搞，一切责任我付，完全与公司无关，所以我不会冒自己的风险给公司挣钱。
这么大的项目，竞争残酷到完全透明了，小动作、小打小闹恐怕无济于事，大动作双方都不敢搞，就像我帖子里写的，大家都算过，风险远大于收益，所以双方都不会采用。
作者：只L一人　回复日期：2006-3-1　12:45:22
BS 楼上的广告贴
真的大项目,要么就是没办法黑金,要么就是关进去一票人
作者：西蒙泥　回复日期：2006-3-1　13:31:19
我觉得项目是否有黑金和主导项目的甲方领导很有关系。如果领导出于上升期，想通过这个项目做点业绩，那么他关心的是你（乙方）的真正实力，项目搞砸了会影响他的仕途，这种项目里黑金的作用就比较小，楼主碰到的也属于这种情况；而有些领导，上不去也下不来，或者有些根本就是59岁综合症，那么他们的项目往往是醉翁之意不在酒了。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-3-1　13:34:12
——黑金公式
销售，是一种很典型的经济活动，销售行为的最终目的正是用尽可能小的代价来赢得销售并获得尽可能大的利益。销售人员当不需要使用黑金也能有把握达到目的的时候，是不会动用黑金手段的。但是可能很多人都会说：哪有不需要黑金就能成事的情况？或者说：哪个销售有把握说不需要动用黑金他也一定能成事？
问题正出在这里，当无法判定即使不动用黑金也一定能达到目的的时候，所谓的好人或坏人、好公司或坏公司会如何做呢？他们思维的过程完全一致，考虑的因素也完全一致，只是对同样因素的权重考虑不同，才可能会出现不同的做法。
就像我在究竟是否贿赂印尼入境官员一事上的思路一样，当销售人员无法确定不用黑金就能成事的时候，也会考虑两个问题：第一，不行贿，会付出什么样的代价？可能会彻底输掉项目，可能合同金额会缩小，可能合同条款不如所愿，等等。第二，行贿，会付出什么样的代价？代价包括有形和无形、直接和间接等多个部分，有哪些隐含风险，如法律、纪律方面，如果败露，自己会付出多大代价？有哪些直接成本，黑金究竟要花多少钱？
因此，如果想最大限度地防止黑金交易的泛滥，就要采取对策使黑金交易的代价大于黑金交易可能带来的利益。黑金既然是交易，交易的双方就都要按照交易规则来运作，很有意思的是，双方都在计算各自的投入与产出是否匹配、是否划算，而且只有在双方都认为公平的情况下才会成交。只要一方认为其可能付出的代价大于其可能获得的回报，他必然不会操作黑金，如果大多数人在大多数情况下都判断出操作黑金的代价大于回报，黑金交易就会减少很多。
可以用这样两个公式来形象地说明：
行贿方的黑金公式：黑金 + 风险 = 行贿方代价 = 预期黑金回报底线
受贿方的黑金公式：劳动 + 风险 = 受贿方代价 = 预期黑金数目底线
俗话说“有钱能使鬼推磨”，出钱的作为行贿方，他既付出了给鬼的钱（黑金），还要承担暗地里雇鬼做事的风险，这两者之和就是行贿方付出的代价，他预期的回报利益一定不能小于他的代价；而鬼作为受贿方，“推磨”是要付出劳动的，是要消耗时间、精力等各种资源的，还要承担“见光死”的风险，这两者之和就是受贿方的代价，他预期的黑金收益一定不能小于他的代价。
——一切取决于对“风险”的判断
在案例中，俞威听完小谭的讲述，他应该清楚了在普发项目上的局面，柳副总很关键，拥有最终建议权甚至是最终决策权，而且柳副总已经用非常自然而明确的手法向维西尔公司表明了他的个人需求，如果不满足其需求，代价可能是项目必输无疑，也可能在即使获得董事长金总的支持时，仍然会遭到柳副总的反对和刁难，使俞威无法按照期望的时间、规模和条款赢得合同。这些后果的确很严重，因为俞威上任伊始正需要一个开门红，如果首战失利对开局影响很大。显然不用黑金是没有把握赢得项目的，俞威和维西尔公司便会考虑是否操作黑金，换作其他人、其他公司也都会做此考虑，只不过可能考虑的结果不同。
根据预期的合同金额等各种可能从黑金交易中获得的回报，根据柳副总可能对维西尔公司的帮助和贡献的大小，俞威会大致估算出一个他认为“合理”的而且是维西尔能承受的黑金数目，俞威和维西尔公司都要承担法律和名誉上的风险，这种风险是要通过更大的回报来补偿的，只有当俞威认为他实际可能获得的回报不小于他预期的最低回报时，他才会选择操作黑金；而柳副总会根据维西尔公司可能获得的好处，根据自己需要起什么样的作用，计算出自己需要付出的“劳动”，柳副总更是要承担法律、仕途、名誉等风险的，所以柳副总也会算计风险代价，只有当俞威提出的数目不低于柳副总的最低期望值时，柳副总才会操作黑金。
如果双方都不必考虑“风险”，则双方很容易达成一致，权钱交易就非常便利而变得无处不在。若想防止黑金交易的泛滥，就只有加大法律、行政纪律和舆论的监管和惩罚力度，使得黑金交易的风险因素加大。只有期望更大的回报，才会甘冒更大的风险。当行贿方的代价因风险的增大而增大到超过了行贿方实际可能得到的回报时，行贿方宁可放弃项目也不会操作黑金；当受贿方的代价因风险的增大而增大到超过了受贿方实际可能得到的黑金数目时，受贿方也不会索取或接受黑金。
所谓的好人或好公司大多认为天网恢恢疏而不漏，不存侥幸心理，同时把黑金可能带来的名誉损失、法律后果看得很重，所以把黑金的风险因素评估得非常大，使得黑金的代价往往大于回报，便导致他们很少甚至从不采用黑金手段；相对而言的所谓坏人或坏公司，恰恰是把黑金的风险因素评估得比较小，自认为万无一失，同时看轻一旦败露后的名誉损失，使得他们总是觉得黑金的回报大于代价，便会屡屡使出黑金作为商业手段。
摆在俞威面前的问题，完全取决于俞威对与柳副总搞黑金交易的风险与回报的判定，是把赢得普发项目看得更重，还是把事发后的恶果看得更大？如果他内心深处的贪婪战胜了恐惧，他就会说服自己相信他可以再一次滴水不漏地周密运作，这可能就是他的又一桩黑金交易；如果他内心中的恐惧战胜了贪婪，他就会放弃黑金手段，想办法用不存在法律和名誉风险的方式，找出并满足柳副总的正当需求，毕竟一个人除了金钱、物欲等方面的需求之外，还会有很多其他需求，有很多项目是可以光明正大地赢得的。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-3-1　14:05:50
西蒙泥的说法我很赞同，人和人不一样，项目和项目也都不同。不能玩黑金的公司，不会或不敢玩黑金的销售，就应该去找同样不敢收黑金的客户去做；会玩也敢玩黑金，或者只会玩黑金的公司和销售，就应该去找那些59岁现象，比如所有的交通厅厅长之类，苍蝇就不要去叮没缝的蛋了。
所以，对一个项目究竟是不是有希望的项目，这条也是要仔细考虑的，外企管这条叫“商业环境”。
作者：楚狂人eason　回复日期：2006-3-1　14:15:55
呵呵～如果真个商业环境是黑金当道？企业不适应市场偏要选蛋叮，哪不是得等死？呵呵
作者：只L一人　回复日期：2006-3-1　14:19:41
在案例中，俞威听完小谭的讲述，他应该清楚了在普发项目上的局面，柳副总很关键，拥有最终建议权甚至是最终决策权，而且柳副总已经用非常自然而明确的手法向维西尔公司表明了他的个人需求，如果不满足其需求，代价可能是项目必输无疑，也可能在即使获得董事长金总的支持时，仍然会遭到柳副总的反对和刁难，使俞威无法按照期望的时间、规模和条款赢得合同。这些后果的确很严重，因为俞威上任伊始正需要一个开门红，如果首战失利对开局影响很大。显然不用黑金是没有把握赢得项目的，俞威和维西尔公司便会考虑是否操作黑金，换作其他人、其他公司也都会做此考虑，只不过可能考虑的结果不同。
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好像帮主里面有BUG,俞威现是ICE公司,维西尔现在是洪钧所在的公司
作者：嘴上功夫茶　回复日期：2006-3-1　23:47:56
哈，只L一人果然好眼力，看来是帮主的笔误。
“SIEBEL绝对不允许搞私下交易，我要搞，一切责任我付，完全与公司无关，所以我不会冒自己的风险给公司挣钱。”很多外企都不允许搞私下交易，但是搞私下交易成功后未必只是自己冒风险给公司挣钱，毕竟个人是有利益在其中的。
想问的事，对于不允许搞私下交易的外企雇员们，他们该如何发掘客户的“正当需求”？正当与非正当的界限又该如何界定？譬如，出国考察，正当或不正当？还有，楚狂人的问题也是值得考虑的。
作者：sosa1215　回复日期：2006-3-1　23:48:34
一定要顶：） 黑金分析得很好啊
作者：lp007007　回复日期：2006-3-2　07:00:29
确实分析得好。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-3-2　11:32:05
作者：只L一人　回复日期：2006-3-1　14:19:41
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好像帮主里面有BUG,俞威现是ICE公司,维西尔现在是洪钧所在的公司
只L一人，嘿嘿，这是我故意放在帖子里的，就想看看有没有哪位兄弟能慧眼看出来，也试试俺辛苦写的东西究竟有没有肯花功夫仔细看看的，呵呵，终于让你识破了。
上面是开个玩笑，真要好好谢谢你，的确是重大失误，我脑子进水了，抱歉啊。
作者：只L一人　回复日期：2006-3-2　19:04:45
呵呵,帮主说自己脑子进水了也太严重了,你脑子进水了都这么利害,那你不进水,你的对手不要活了,哈哈
其实黑金我觉得会受许多因素影响,其中个人的人生观,世界观也会起很大的因素
现在越来越觉得博奕论真有趣,生活中无所不在
作者：九帮帮主　回复日期：2006-3-3　10:44:17
——坚守原则还是遵守规矩？
有一次和一个网友在MSN上闲聊，他好像极苦闷的样子，做销售没多久，觉得老在不得不做一些违心的事，和自己一直以来做人的原则屡屡矛盾，在内心深处感到很“挣扎”，不知道是不是应该转行，担心长此以往自己要背离心中所有做人的基本原则了。
在我客串心理医生的角色与他交流的过程中，他始终没有举出一个具体的例子，究竟在什么情况下做了什么事情而背离了他的什么原则，但是因为我也是经历过这个阶段的过来人，所以我自认为大致明白他指的是些什么，不外乎：不得不恭维奉承一些他鄙夷的人、不得不把其实挺糟的产品说得天花乱坠、不得不添油加醋地恶毒攻击竞争对手、不得不在酒席上讲各种低俗的笑话、不得不在娱乐场所做一些为自己所不齿的勾当、不得不在投标中使一些阴损的招数，等等。
我提醒他改行或者换个环境很可能于事无补，虽然做销售有可能遇到的矛盾多些，但是在现实社会中是没有世外桃源的，无论在哪里从事什么样的职业，只要想生存、想获取更大的利益，就肯定会与别人发生各种利益纠葛，自己就需要付出代价来和别人交换，这种由于其内心的原则与外部的环境发生冲突而导致的苦闷与挣扎还会存在，所以，逃避不是出路。
因为我把他“逃生”的一线希望也无情地浇灭了，他的情绪愈发低落，问我：难道你就没有这个问题？我说：曾经有过，现在没有了。他就要求我给他建议，我作为无照行医的冒牌大夫就把我的灵丹妙药告诉了他：少想些原则，多想些规矩。
每个人或多或少、或强或弱都有些自己的原则，这些原则体现了个人的人生观、价值观、道德观和是非观，简单地说就是人的是非标准和行为准则，是非常主观的东西，人的头脑中对外界的看法和定位一定会和外界的客观存在之间有偏差，那个网友所说的矛盾以及矛盾导致的“挣扎”都是来源于此。
我觉得，过分强调原则这种主观性的东西，可能并不好。首先，主观的东西个性化太强，因人而异；其次，对主观的、内在的东西很难建立一个明确而客观的标准；第三，主观的东西往往变化很快，可能一夜之间一个人的是非标准就能完全颠倒过来。如果一个人凡事以自己的原则出发，难免与周围的现实环境相抵触。
所以，不妨把自己的原则稍微放一下，不必每做一件事情之前都判断是否违背了自己的原则，而是要判断是否破坏了规矩，这些规矩包括国家的法律、公司的纪律、业界的行规、职业的操守和社群的习俗等，这些规矩与个人的原则之间最大的区别就在于规矩是客观存在的，在各自适用的范围内都是被广泛接受的，是客观的、被共同认可的行为标准，也相对比较稳定，不以个人的意愿而随意变化。遵守规矩就会与周围的环境和谐相处，破坏规矩就会被周围的环境孤立排斥。
当然，个人的原则可能与这些规矩有冲突，但是个人相对于国家、公司、业界、同行和社群是非常弱小的，虽然可以尽力争取去改变外边的规矩使之符合自己个人的原则，但是在成功改变规矩之前，最好还是先遵守规矩为好。
那个网友听了我的药方之后抗议说：什么？那不是让我随波逐流吗？我回答说：没错。但是，我所说的“波”和“流”正是上面所说的各种规矩，而不是什么横波、浊流。做销售，循规蹈矩很重要也很难得，不违法、不违纪、不违规、不违约，做到这些已经相当困难，如果再加上一条不违心，实在是对自己过于苛刻，而且于事无补。孔子说：七十而随心所欲，不逾矩，可见循规蹈矩这种境界得来不易。
那个网友将信将疑，看来对我这个无照医生信心不足。几个月之后的某一天，他忽然又从MSN上冒出来，高兴地对我说药效不错，他的心态比以前好了不少，内心不再充满矛盾与挣扎了。
看来，这招不错，少想一些原则，多守一些规矩，内心会更加从容，事业会更加顺利，对各行各业的人都是如此，对做销售的人更是如此。
作者：只L一人　回复日期：2006-3-3　11:22:05
我觉得还是要有自己的底线,比如说不要违法,其实方面就尽量随波逐流吧。虚伪是难免，只要在自己的生活中不要虚伪就行了，你上班时候的虚伪是为了下班时候能开心的生活
作者：西蒙泥　回复日期：2006-3-3　12:14:33
自己真的想要什么？自己真的在乎什么？自己处理事情的优先级是什么？自己来到这个世界的使命是什么？这些事情，有些人没想过，做事情自然就迷茫，我自己一直在想，觉得也没想得十分清楚，所以才到处寻经问道，哈哈！
作者：王仙客　回复日期：2006-3-3　13:22:02
帮主关于主观和客观标准的这段真是让人感觉耳目一新！受过高等教育的人可能一般在某些方面都有点偏执吧。
作者：lp007007　回复日期：2006-3-4　02:58:36
"他好像极苦闷的样子，做销售没多久，觉得老在不得不做一些违心的事，和自己一直以来做人的原则屡屡矛盾，在内心深处感到很“挣扎”，唉，如果他老是那样的苦闷，也许可以考虑换个单纯些的工作，毕竟，不是人人都具备做销售的素质的。
作者：五更天明　回复日期：2006-3-4　11:08:29
“不得不恭维奉承一些他鄙夷的人、不得不把其实挺糟的产品说得天花乱坠、不得不添油加醋地恶毒攻击竞争对手、不得不在酒席上讲各种低俗的笑话、不得不在娱乐场所做一些为自己所不齿的勾当、不得不在投标中使一些阴损的招数”
人生无奈，大抵就是有了这些不得不吧。其实放眼望去，人生中的“不得不”何其多。
作者：干嘛要问　回复日期：2006-3-4　13:40:34
帮主，为什么现在才听到你说这种话。
在六个月前这么讲，我就会使另外的人生了。
为了不再违心，我放弃了销售，却发现还是，走到了一个怪圈子里去了！
圈子，圈套，？
人生中不得不的事情太多了，要遵循的，要违心的，等等的一切。
作者：情如毒酒　回复日期：2006-3-4　14:45:03
“为了不再违心，我放弃了销售，却发现还是，走到了一个怪圈子里去了！人生中不得不的事情太多了。”楼上的，人生是个巨大的谜，我们总想把未来看得更清楚，但却往往什么也看不清楚。反正是看也看不清楚，那就只有“跟着感觉走”吧。
作者：五更天明　回复日期：2006-3-5　03:29:38
等待新故事，新案例，等ING
作者：斯卡夫　回复日期：2006-3-5　12:27:47
不错,不错...
作者：常又常　回复日期：2006-3-5　12:47:45
投标中，最终得分位置为第几为最好？期待根据范宇宙在“普发集团项目”得分的位置进行分析。
作者：楚狂人eason　回复日期：2006-3-5　13:50:22
呵呵～
作者：lp007007　回复日期：2006-3-5　17:55:51
什么时候看到新的？
作者：嘴上功夫茶　回复日期：2006-3-5　22:44:04
”“帮主，为什么现在才听到你说这种话。
在六个月前这么讲，我就会使另外的人生了。”
六个月较之人生六十年，不过是短短一瞬吧？现在改，还来得及吗？好奇，多问一句。
作者：isceo　回复日期：2006-3-6　01:53:27
作者：常又常　回复日期：2006-3-5　12:47:45
投标中，最终得分位置为第几为最好？期待根据范宇宙在“普发集团项目”得分的位置进行分析。
期待帮主的分析.....
作者：triggerzhang　回复日期：2006-3-6　10:02:17
帮主在联想的项目中的确不需要黑金，也不能用黑金；联想的少帅们不会为了一点黑金出卖自己的公司，如果那样，他们相当于在出卖自己。如果对企业达不到这种认同，黑金就一定是解决问题最有效的手段之一。个人原则与行规，作过项目的人都有这种感触；华为的一个员工为了讨回债务，拿交易把柄（在某个场合偷拍的记录）威胁对方，结果当然是讨回了债务，但在这个行业内华为至今仍然难以渗透进去。两相对比，到头来还是一个环境，也就是帮助说的规矩。违背了行规后果很严重。。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-3-6　14:51:15
作者：isceo　回复日期：2006-3-6　01:53:27
作者：常又常　回复日期：2006-3-5　12:47:45
投标中，最终得分位置为第几为最好？期待根据范宇宙在“普发集团项目”得分的位置进行分析。
期待帮主的分析.....
投标的情形非常复杂，首先要看评标规则，总评分中价格因素、技术因素、客观因素、主观因素等各占什么地位。我经历的一些正规的公开招标，像世行贷款、日元贷款项目等，还有各种客户自己搞的议标，每个标都可以拍电影的，呵呵。但印象中，从来没遇到开标时排名正数第一或倒数第一的最后顺利中标的。
这有些像中长跑的比赛，一直领跑，阻力太大，目标太大，后面的所有人首先要把你干掉，所以找出各种理由废你的标；倒数第一，要想把前面所有的标全都废掉，难度太大，成本也太高，意义是不大的。一般来说，排在前面的三分之一的位置会感觉比较舒服，前面的几个夺标呼声过高的往往被废了，等轮到你时，其他家已经筋疲力竭，也没有更多时间精力再闹，客户也急于收尾，所以安全性大些。
但是，刻意避免排名第一是可能弄巧成拙的，结果是变成了倒数第一，因为大家还是争取往前排，你即使已经尽量便宜了，往往还会有几家比你更便宜。
普发首先是议标，所以主观因素、非价格因素的作用更大，由于客户需要比较多的操作空间，导致最低价的反而无法中标，范宇宙在报了维西尔产品的三家投标商中的价格最高，总排名在于中间的三分之一，所以取了它。这个情节，是基于我曾经做过的一个项目照搬过来的，呵呵。
作者：isceo　回复日期：2006-3-6　20:40:46
谢谢帮主^_^
所谓的真正的公开招标我还没经历过。
我经历的第一次是华北油田的招标，我们是倒数第二中的，总价300多万RMB。第二次是大连石化，也是倒数第二中的，总价150多万RMB。
所有中标项目中基本都是倒数第二或者第三中的。
有过一次是最低价中标。
不过都是暗箱，呵呵
作者：暗无夜　回复日期：2006-3-7　03:57:31
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-28　13:11:42
昨天刚发完这个帖子，MSN上有个网友向我提了个问题，说他和其他几个朋友争论过但是没有答案，问问我究竟有没有说法，他指的是这段：
俞威和赵平凡在茶馆，谈定给赵平凡那家普莱特公司的干股分红，赵平凡询问俞威和普莱特公司有无特殊关系，俞威矢口否认，并说赵平凡可以放心。
这位朋友的问题就是，赵平凡为什么要担心俞威和那家普莱特公司是否有关系、有股份？
在这把这个问题提出来，看看大家是否有什么高见？谢谢了。
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我觉得赵平凡问的并不高明，俞威如果和普莱特公司一点关系都没有，赵平凡也不可以凭空得到普莱特公司的干股分红，所以俞威的矢口否认并不等于俞威会据实以告。
还有，赵平凡在持有普莱特公司的股份后，若是俞威和那家公司的关系很深，两个人的利益便会被捆绑在了一起，同样风险也被绑在了一起。显然赵平凡了解俞威的为人，当然不希望将自己长久的和俞威绑在一个绳子上。
作者：暗无夜　回复日期：2006-3-7　04:40:04
作者：九帮帮主　回复日期：2006-2-15　12:15:07
洪钧已经从失望变得焦虑，他从ICE来到维西尔，能否尽快打开局面，迅速提升维西尔北京的业绩，是他能否在维西尔站住脚并谋求进一步发展的关键。他现在是强将手下三个弱兵，怎么办？洪钧脑子里连着冒出了三种策略，像走马灯一样转，但好象哪个都不是上策。
策略A，闭门练兵。先暂时把项目搁置一旁，集中精力对三个sales搞强化培训，等他们的水平足以胜任后再到市场上寻找新项目，争取打几场漂亮仗。但是，这样做需要时间，即使杰森现在支持他这么做，也不知道今后杰森会不会有耐心继续给他足够长的时间，而且，万一这三个人根本没有成大器的潜力，到最后仍然无法训练成高手呢？
策略B，换血疗法。彻底放弃这三个人，马上招聘几个优秀的sales，最好还是能带着项目机会来的。洪钧知道圈子里都有哪些人是销售高手，物色人选不是问题，有了得力干将又有项目机会，短时间内签几个单子应该不难。但是，现在的这三个人无论是辞退还是转岗，都会引起震动，公司里必然人人自危。而且，杰森很可能会担心洪钧一下子全换上自己新招的人，是要在维西尔北京搞独立王国。大换血的做法，会不会立刻把洪钧自己推向人事漩涡呢？
策略C，越俎代庖。洪钧自己做sales，亲自冲锋陷阵，挑选最关键的项目全力以赴争取获胜。以洪钧这个顶尖销售的经验和能力，很可能拼下普发集团的大项目，为维西尔北京带来业绩的飞跃，向杰森和科克证明自己的能力。但是，万一普发项目没有到手呢？而且，即使这一个项目到手了，洪钧的团队却还是老样子、其它项目也都是老样子，问题都没有得到解决，难道就一直靠自己干下去？
这是我从小说里整理出来的第二个案例。在小说里，洪钧选择的是策略C，越俎代庖，实际上是自己做sales去争普发项目。不知诸位还有何高见？是否有策略D、策略E？
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我的策略简单的很，先评估一下手下几个兵的能力，对于有发展潜力的精兵，则可以在短时间内用高压策略加亲自指导方式强化训练成精英分子，然后做为自己的主力军随着自己冲杀在最前线。
对于那些个短时间训练不出成果的弱兵，则人尽其材，物尽其用，做为二线留守人员，尽可能让他们发挥自己的作用。
要是自己手下的精兵不够用，则可以从公司内部的其它部门提拨精兵来用。要是还不够用则直接招聘有经验的销售来用，一两名足以成事!
关键是要讲究策略，一方面要努力完成项目，另一方面也要在实战当中对手下多进行指导以便能锻练出人材出来。
作者：lp007007　回复日期：2006-3-7　04:41:44
佩服楼上的分析。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-3-7　15:21:27
暗无夜，说得都很有道理，谢谢。
赵平凡问俞威的问题，的确不高明，就像问小贩：“你的东西不是假的吧？”呵呵，小贩的回答又有什么用呢。只想说明赵平凡的担心是什么。
第二个回帖中，如果想从公司内部其他部门调人来用，要看这些部门是否也归你管辖了，如果像洪钧那样只对sales部门说了算，调动其他部门的人，比如李龙伟，就是相当棘手的事了。
作者：lp007007　回复日期：2006-3-7　17:49:22
问小贩：“你的东西不是假的吧？”——这种事我就经常干，呵呵。明知道他不会说真话，但是，总还想给自己一点证实。不过，看他们忠厚老实、信誓旦旦的样子，也很好玩：）
作者：王仙客　回复日期：2006-3-7　23:47:41
赵平凡问俞威那一句不分析的话还是有点难度的。
今天早上刚把《圈套》看完第二遍，加上在这个帖子里看帮主和各位高人讨论，明显体会深了一层。不过可惜没有实战，只能等机会转做销售，到时候再小试牛刀了
作者：林溪白水　回复日期：2006-3-8　02:31:06
赤脚医生，这么有闲情帮人分析问题，撒时候帮我分析一下嘛。
作者：林溪白水　回复日期：2006-3-8　02:55:25
看了一晚上，边看边等，顺便说说：
1：谈判时的心理较量：
如果我是俞威，肯定在陈总没到香港前，已经跟TONY分析陈总面对合同条款变更的反应，同时也会帮TONY分析国情以打消他的贪心：在没有黑金交易的情况下，陈总为什么会如此大胆的置公司利益不顾就这样捧回一个完全与以前谈的内容不同的合同？捧回去的后果，抛开其它，有一点就是致命的----陈总会被别人猜测他在香港被对手搞定了。
俞威没有让TONY有被拒绝的心理准备，就已经让自己陷入了被动。做为销售，面对外企老板时，要学会给自己锱余地，不能肓从。
在去年我经历了一个项目，就是遇到了同样的情况：老板在搞定厂商后，硬是要坚持30多万的利润（合同额不到300万），贪心太大，对于客户不到八万的让利要求都不同意。结果，拖了半年的项目，最终被厂商出卖了，客户最终跟厂商签定了高端，这事情给我教育巨大。永远不要以为客户是你帮忙搞定了，你就可以对客户的谈判要求抱以强势的态度。拒绝的方式有许多种，分析出客户最想要的，结合公司的底限，以诚意打动客户是最必要的。
第2：EMAIL的办公室斗争
帮主，你的分析到位极了。为什么你一年前不写这些呢？呵呵，好在，我从来没有删掉邮件的习惯，现在真是用上了，它确实是保护自己的工具。洪均处理这件事非常到位，努力学习中。
第3：黑金交易：
真正大的项目，我想很多新手都不会接手，所谓的黑金也是高层的事，与新手无关。我想提醒新手的是：不要明示或者暗示客户你们可以做这种事，因为客户在最初接触一家公司时，以专业的职业态度面对他们，打动他们才是最稳定的关系。客户不会向不信任的公司要钱，所以，很多新手都会陷入一个误区，好象一定要给客户回扣或者请KTV才给拿到单子，这都是谈好合作以后才会谈到的事情。所以，专业点吧，客户才不会为了一个单子失去自己的饭碗。
俞威和赵平凡在茶馆，谈定给赵平凡那家普莱特公司的干股分红，赵平凡询问俞威和普莱特公司有无特殊关系，俞威矢口否认，并说赵平凡可以放心.
这个问题，我得好好想想再回答。
作者：暗无夜　回复日期：2006-3-8　04:02:49
作者：九帮帮主　回复日期：2006-3-7　15:21:27
第二个回帖中，如果想从公司内部其他部门调人来用，要看这些部门是否也归你管辖了，如果像洪钧那样只对sales部门说了算，调动其他部门的人，比如李龙伟，就是相当棘手的事了。
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帮主所提醒的事情，我原本也想到了，只是苦于昨晚想到若干个问题，一时间没有对自己贴子中回复的内容做严谨的检查，所以才会犯下草率回复的错误。
不过从这件事情上，我倒是提醒了我自己。以后我在回复他人的内容之前，都应该将自己的要回复的内容做严谨的检查，以确保不会出现我所不希望出现的内容。呵呵，回复别人的内容要尽可能的做到滴水不漏才好!
作者：情与剑　回复日期：2006-3-8　09:36:15
第3：黑金交易：
真正大的项目，我想很多新手都不会接手，所谓的黑金也是高层的事，与新手无关。我想提醒新手的是：不要明示或者暗示客户你们可以做这种事，因为客户在最初接触一家公司时，以专业的职业态度面对他们，打动他们才是最稳定的关系。客户不会向不信任的公司要钱，所以，很多新手都会陷入一个误区，好象一定要给客户回扣或者请KTV才给拿到单子，这都是谈好合作以后才会谈到的事情。所以，专业点吧，客户才不会为了一个单子失去自己的饭碗。
本来关了网页的,楼上说的有好!而且最近政府对于商业贿赂有新的政策,诸位是否继续分析这一敏感话题??期待中
作者：嘴上功夫茶　回复日期：2006-3-8　10:43:09
“我想提醒新手的是：不要明示或者暗示客户你们可以做这种事，因为客户在最初接触一家公司时，以专业的职业态度面对他们，打动他们才是最稳定的关系。客户不会向不信任的公司要钱，”这位林溪白水朋友分析得真好，真是内行看门道呀。有时间多来坛子里给大家分享分享吧。
作者：tmd_cnn　回复日期：2006-3-8　10:49:14
顶！
只有同仁才能真正理解其中的奥秒所在！
作者：林溪白水　回复日期：2006-3-8　13:51:34
谢谢功夫茶，大家多多沟通也请多指教。虽然我不发言，但一直关注帮主的帖子。对于自己的问题，也是在看帮主的帖子慢慢反省中，每个销售人员都会遇到瓶颈需要时间突破，这时候看看别人的成功案例对于自身的提高会有很大的帮助。有些问题总是在某个时候突然开朗，一年反省一次做个总结，或者对于每个时期的状态做个反省，是提升的一个好办法，与大家共享。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-3-8　14:35:20
作者：暗无夜　回复日期：2006-3-8　04:02:49
不过从这件事情上，我倒是提醒了我自己。以后我在回复他人的内容之前，都应该将自己的要回复的内容做严谨的检查，以确保不会出现我所不希望出现的内容。呵呵，回复别人的内容要尽可能的做到滴水不漏才好!
呵呵，暗无夜是个厚道人。咱们就是随便交流嘛，不至于这么紧张的，我前面的帖子里连ICE和维西尔两家公司自己都搞混了，你这样一说，弄得我都无地自容了，呵呵。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-3-8　15:10:24
作者：林溪白水　回复日期：2006-3-8　02:55:25
1：谈判时的心理较量：
……
在去年我经历了一个项目，就是遇到了同样的情况：老板在搞定厂商后，硬是要坚持30多万的利润（合同额不到300万），贪心太大，对于客户不到八万的让利要求都不同意。结果，拖了半年的项目，最终被厂商出卖了，客户最终跟厂商签定了高端，这事情给我教育巨大。永远不要以为客户是你帮忙搞定了，你就可以对客户的谈判要求抱以强势的态度。拒绝的方式有许多种，分析出客户最想要的，结合公司的底限，以诚意打动客户是最必要的。
第3：黑金交易：
真正大的项目，我想很多新手都不会接手，所谓的黑金也是高层的事，与新手无关。我想提醒新手的是：不要明示或者暗示客户你们可以做这种事，因为客户在最初接触一家公司时，以专业的职业态度面对他们，打动他们才是最稳定的关系。客户不会向不信任的公司要钱，所以，很多新手都会陷入一个误区，好象一定要给客户回扣或者请KTV才给拿到单子，这都是谈好合作以后才会谈到的事情。所以，专业点吧，客户才不会为了一个单子失去自己的饭碗。
呵呵，都说到要害上了。你讲的那个谈判的例子，我前面提到过，谈判中“切忌追求完胜”，这个例子的确很说明问题。谈判毕竟是两厢情愿的事情，不可以过高估计自己的有利地位而贪大求全。
不过，因为放不下奶酪的诱惑而被夹子逮住的老鼠很多，为了某个项目而失去饭碗甚至脑袋的人也不少。所以，黑金不仅存在，而且我也相信在任何时间、在任何环境里也都无法彻底根除，这是人类的劣根性决定的，如同卖淫嫖娼一样。但是，具体到我们每一个人，在遇到每个项目的时候，都应该想到，黑金不是必由之路，同样，有比赢得这个项目更重要的，有些事情是不能去赌的。
作者：triggerzhang　回复日期：2006-3-8　17:13:16
新手一般也没有权利向客户承诺什么吧，新手的任务是为高层会晤创造条件，营造融洽的气氛。在一个注定需要黑金的项目中，职业怎么定义呢？我想暗示有时候也是一种手段，客户的信任关系也许就这样搞定了；高层玩得是利润分成，下面的只能玩些小手段；只不过，新手一定要保留控制影响的后续手段，这样才能立于不败之地。
完全干净的项目的确有，但各位高手又经历过几个呢？玩太极还是金刚，这要看各自的本事了。
作者：林溪白水　回复日期：2006-3-8　17:59:02
楼上的说的极是。其实黑金是没办法回避的事，所谓的暗示，当然也是一种手段，只是一定要给自己与客户锱有余地。所谓销售人员能不能上路，就是看能否扑捉到客户的关键信息，这需要极高的情商，还有应战经验。
想请问帮主，你说的有些事情不能去赌，能否具体点？
作者：坏坏的坏　回复日期：2006-3-8　19:44:57
花了3个小时看完本帖，感觉还是有一些内容未能消化，看来还得继续磨炼！
不得不说楼主与楼上数位高人确实让在下佩服得五体投地～！
作者：嘴上功夫茶　回复日期：2006-3-8　21:38:20
“想请问帮主，你说的有些事情不能去赌，能否具体点？”
呵呵，这个问题应该因各人的价值观、价值取向而定的吧。有的人认为金钱高于一切，“人为财死，鸟为食亡”，有的人认为“生命诚可贵，爱情价更高，若为自由故，二者皆可抛”。所以，哪些东西不能去赌，哪些东西不能放弃，完全在于个人的价值判断与选择了。白水朋友也许想了解在帮主看来，哪些东西是他认为最重要的，不能赌的？
作者：暗无夜　回复日期：2006-3-9　06:32:24
我有几个问题想不太明白，现提出来让大家都来讨论一下，希望大家多多指教一番，好让我受到启发。
第一个问题：当洪钧因为失掉了合智的项目而面临危机时，做为销售经理的小谭处在自己的位置上应该如何去做才能最大限度的保护好自己呢？
第二个问题，范宇宙此人狡猾的很，他在别人面前刻意伪装自己，他的目的何在呢？
第三个问题，洪钧让李龙伟来做来普发项目的投标经理。在一个大的项目中，投标书为什么会显得如此重要呢？
第四个问题，李龙伟受到洪钧和Lucy的双重领导，一人同时做两件事情会分身乏术，这时该如何是好呢？
第五个问题，洪钧如果不和范宇宙联手，是不是就没有可能拿下普发的项目呢？
作者：暗无夜　回复日期：2006-3-9　06:38:51
还有就是，在第九章中，有这么三段内容：
洪钧的头脑高速运转着，但嘴上却一句话也没说，脸上也很平静，因为科克刚才的最后一句话既然明显地是在说杰森，那洪钧此时说什么都不合适。科克从桌上拿起啤酒瓶，但并没有马上喝，而是问洪钧：“Jim，你觉得，维西尔亚太区应该怎样做，才能更好地帮助维西尔中国公司？”
洪钧马上连着摆手说：“不，不，这个问题你应该问Jason的，我不是回答这个问题的合适的人。”
科克摇着头，握着酒瓶的右手伸出来，食指离开酒瓶翘着，指向洪钧，说：“我是在问你，Jim，我知道我是不是问对了人，你必须回答我，现在就回答。”
--------------------------------------------------
在上面这段对话中，我觉得应该将科克对洪钧所说的话进行一下修改，比如可以改成为：“我是在问你，Jim，我需要知道你的想法，你必须回答我，现在就回答。”
我想既然科克如此重视洪钧的回答，而且还用手指特意指向洪钧，那就不存在是不是问对人的问题。
作者：只L一人　回复日期：2006-3-9　08:34:58
关于5个问题;
1、其实这个项目已经不是小谭所能自己解决的，他这时只能让人宰割，他如果经验老道的话,就会做和洪钧一样的事
2、扮猪吃老虎，一个人如果显得太精明了，别人都会提防他的
3、没做过，没经验，不清楚
4、我想从李龙伟内心是更愿意在洪钧手下做，而且是洪钧亲自点将，LUCY这里许多事，如果不影响这里的工作就做了，影响的话，自然是交给洪钧处理
5、也有可能，唱段不过原来的胜率小，所以洪钧用拖字决，尽可能把金总拉进来，也就是让双方的筹码重新洗一下，而范宇宙这招可以说是釜底抽薪
关于科克的对话，我觉得帮主这里的写法是在科克在洪钧是初次见面下的问法，也给自己留点余地，是有点做为朋友之间交流的味道
如果改成暗无夜兄的问法，则有点上级给下级下命令的味道
作者：嫌弃人　回复日期：2006-3-9　09:31:49
评标时，好的标书对敌可守，使自身无更多破绽
对友可促进，使之帮你师出有名
对上层则是坚定信心，体现实力
有个聪明的代理商，会帮你做很多事，多数时候 最好着力培养，而不是自身独斗 没有范宇宙，你要培养李宇宙张宇宙，否则会死在对手的“×宇宙”手里，强龙不压地头蛇～
作者：只L一人　回复日期：2006-3-9　10:25:21
5、也有可能，唱段不过原来的胜率小，所以洪钧用拖字决，尽可能把金总拉进来，也就是让双方的筹码重新洗一下，而范宇宙这招可以说是釜底抽薪
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用五笔的一个缺点，就是一打错，别人没办法看懂，天涯又无法编辑，就里应为：只不过原来胜率小
作者：林溪白水　回复日期：2006-3-9　12:55:18
第一个问题：当洪钧因为失掉了合智的项目而面临危机时，做为销售经理的小谭处在自己的位置上应该如何去做才能最大限度的保护好自己呢？-----》调整心态，静观其变；想清楚如何跟新老板交待这件事，要敢于承担自己该担的责任，不要因为洪的离职而把过失推到洪的身上。
第二个问题，范宇宙此人狡猾的很，他在别人面前刻意伪装自己，他的目的何在呢？
剧情需要，何况这样的人身边时时都有，呵呵----其实只L一人的回答很好
第三个问题，洪钧让李龙伟来做来普发项目的投标经理。在一个大的项目中，投标书为什么会显得如此重要呢？
投标书非常重要，不要给对手任何废标的机会
第四个问题，李龙伟受到洪钧和Lucy的双重领导，一人同时做两件事情会分身乏术，这时该如何是好呢？
呵，看他向着谁了，不过我觉得他应该尽心做好洪均的工作。
第五个问题，洪钧如果不和范宇宙联手，是不是就没有可能拿下普发的项目呢？
这个我真没想明白，洪均与范联手的也太轻松了，我觉得范与洪的联手是因为俞前些日子得罪了范的原因。
作者：嘴上功夫茶　回复日期：2006-3-9　13:34:04
呵，坛子真热闹，暗无夜是个勤奋好学的好学生，楼上几位都是好老师，功夫茶都不敢发言了，只有听讲的份儿了。
“　科克摇着头，握着酒瓶的右手伸出来，食指离开酒瓶翘着，指向洪钧，说：“我是在问你，Jim，我知道我是不是问对了人，你必须回答我，现在就回答。””暗无夜提到“既然科克如此重视洪钧的回答，而且还用手指特意指向洪钧，那就不存在是不是问对人的问题。”同意只L一人的回答，原文的表达是朋友间的交谈，如果改变一下，就成了上下级间的命令了。
用手指向洪钧，是不是表示科克就真的问对了人呢？其实科克更关心的是，洪钧能不能回答上他的问题，洪钧是不是真的有他想象中的能干，能够成为他的一颗极重要的棋子。就像女人在考虑她是不是嫁“对”了人，那个“对”字可是责任重大，一语多关呀。：）
作者：只L一人　回复日期：2006-3-9　13:41:55
关于科克问洪钧这段话，不要等会帮主来说，我当时根本没考虑到用“问对人”还是问“我需要知道你的想法”有什么差别
众人倒
作者：大巴370　回复日期：2006-3-9　14:41:32
拜读，继续关注中。。。
作者：林溪白水　回复日期：2006-3-9　15:02:38
“比如，洪钧为维西尔北京的销售团队开展全面深入的培训，只要当团队取得更好的销售业绩时，这些培训的价值才能体现出来，而这些培训本身并不能作为洪钧的一个业绩，尽管培训为团队日后的佳绩奠定了基础。”
这段对于新到一个地方开拓新市场或者新到一个公司做管理者都有警示作用，我去年就是犯了这样的大错。摘录出来，与大家共享。
作者：九帮帮主　回复日期：2006-3-9　15:21:27
暗无夜的几个问题，只L一人、嫌弃人和林溪白水几位的答复我大体都赞同，再补充或重复几句吧：
第一个问题：其实这么大的项目，的确小谭应该负的责任只是战术层面而不是战略层面的，以其地位很难驾驭自己的命运，既不可能挽救洪钧，也不可能凭实力保护自己。所以不要出头，静观其变，未尝不可，如能既不受伤害，又不去伤害别人，就已经最佳了。
第二个问题，呵呵，就好像那种动物，变色龙，你说它老变颜色为什么呢？与周围环境和谐共处，适者生存。
第三个问题，在大型投标项目中，所有的一切文章都只能在标书上做，嫌弃人的回答很到位，如果标书中有任何可被敌利用的硬伤，中标的难度就太大了。
第四个问题，其实，现实中没有谁纯粹只做一件事，大家都有多重的责任和角色。洪钧和露西双重领导李龙伟，大的决定二人要协商后做出，三个人之间的沟通能力直接决定了这种矩阵式管理模式的最终效果。
第五个问题，如果没有范宇宙，只有那两家合作伙伴投了维西尔的产品，洪钧中标的难度很大，他虽然对普发的战略和销售都是正确而成功的，但在商务上会捉襟见肘。不过，范宇宙并不是完全出于报复的目的而陷害俞威的，如果俞威的ICE公司也能给范宇宙足够多的利润空间，如果普发金总等人对ICE的倾向性很明显，范宇宙一定会“不计前嫌”地与俞威合作的。
作者：只L一人　回复日期：2006-3-9　15:44:44
第五个问题，如果没有范，其实洪钧也知道，胜算不大，虽然他的战术都对头，不过从战略上已经棋差一着了
俞威则有点得意忘形，还有，有可能被范所迷惑，觉得牢牢掌握他了（这也是范扮猪吃老虎利害之处）
这里让我想起战国名将吴起了
作者：只L一人　回复日期：2006-3-9　22:08:49
今天晚上在加班做方案,其实根本无胜算,极可能连第一道门都进不去
具体情况:
一单位上个IT项目,标的5百万左右,今天早上接到到领导短信,从早上开始先做可行性报告,下午又开始做标书(这个不是我做,我没做过),晚上有关人士来了,与领导一说,我一听,就知道今天白忙一天,为什么呢?
虽然是招标,不过全是邀标,四家硬件厂商
我们的代理获得消息,下周二投标,代理说现在只有大老板能翻盘,代理据说认识大老板的亲戚,所以让我们做个方案,想也参加邀标
顺便说一句,我们是软件厂商,具体的情况就不多说了,其实一直在考虑是否真实情况都写出来,想想算了,做这个没几家,其实一说是什么项目,行内人也马上能猜出来了,反正硬件的功能软件肯定也能实现的,差别就像当年放VCD的硬解压卡,和电脑里的软解压,不过也不是完全像,硬解压卡的淘汰是必然的,我们这行硬件的现在还很难说.
现在情况有点像洪钧到维西尔的情况吧,不过相差太远了
1、我们没有洪钧的能力及经验
2、项目也不像普发，下周二就投标，又是邀标，我们还没份，还想翻盘，成功了话，我就去写书了发财了
3、对手也比我们强太多，都是国内外的大企业，我们只是软件方面的领先者
作者：嫌弃人　回复日期：2006-3-10　09:24:48
哈哈 楼上90％没戏～～
除非客户方面平衡关系，选中立一方的东西
比较说来，硬件比软件可信，软件容易出问题，可信度可能差一些
除非那里的技术负责人对你们软件特别有信心，而且应用硬件会出更大的问题～～～～～
作者：浮云绕月　回复日期：2006-3-10　10:00:51
可折腾死我了，都换了仨地儿了。。。。
作者：triggerzhang　回复日期：2006-3-10　10:10:39
借用楼主宝地，我也写个案例（项目尚未结束），欢迎大家讨论如何应对：
1）F公司的这个项目采用利润分成制；项目前期试验阶段由B完成，B的伙伴是平台提供商C.
2) 现在B和C又接手了E公司的一个项目（与F公司的项目同质），因而F公司有更换B的想法，因为E和F是主要的竞争对手。
3）F公司现在准备上马这个项目，项目处于战略伙伴谈判期。
4）A公司也就是我在的公司在这个阶段介入，我们的业务跟C一致，也具有合作伙伴D可以做到B做的事情。大家在能力上不分彼此。
5）竞争方主要有三个：A,B还有另外一家G。（G的实力稍弱）
问题：
1）如何引导F公司彻底废掉B公司。（上面的原因大家都知道，我通过什么方式来引导）
2）项目处于敏感阶段，如何操作能让对方决策人有跟我们探讨的兴趣。（已通过朋友联络过一次，但尚需要给对方更多的兴趣。不能在对方不感兴趣的时候见面，这是我做项目的感觉，也许不对。）
3）这种非现金交易，如何打动对方决策人。
4）竞争对手G如何防范。
静待高手们指点，^_^
作者：triggerzhang　回复日期：2006-3-10　10:12:26
上面错了,4)我们的业务跟B一样
作者：嘴上功夫茶　回复日期：2006-3-10　10:33:33
恩，不错的案例，很实际的问题。不过，我读了半天刚读懂，可是不敢举手的。要不，楼上的点名找老师吧，：）
作者：chinaflaw　回复日期：2006-3-10　11:35:21
帮主关于黑金问题的分析很到位，不过实际项目中，客户关系、产品、价格、服务以及“黑金”等因素加权综合经过比较的过程才能最终决定。“黑金”的拿捏不在于简单的评估自身的风险和收益，放在竞争环境中，放在诸多因素的加权比较中综合地看，往往更加有现实意义。
“黑金”相关的表现形式日趋多样化，像通过厂家批折扣，集成商兑现差价，厂家在商业链条中始终是清白的；像越来越多的借助“公关”公司以咨询服务的形式完成权钱交易，从法律的角度是无懈可击的。
就像帮主过境印尼的例子，估计印尼海关一定有关于受贿的处罚规定，甚至有理由相信印尼的规定比大多数国家都严格。靠制度靠法律减少和杜绝“黑金”现象，估计很难。
作者：triggerzhang　回复日期：2006-3-10　11:50:01
嘴上兄，说说看了，我就点你了，呵呵。其它的朋友出出建议啊，这可是实战现场模拟。
作者：嘴上功夫茶　回复日期：2006-3-10　12:14:55
triggerzhang，你可吓死我了，估计连中午饭也吃不香了。：）
我觉得有两点吧：
一是，死死抓住F公司对B公司同时接其竞争对手项目的这点不满，把其危害性象宣传“三个代表”一样，宣传下去：）
二是，要让F相信你们和B一样有实力，有能力，而且你们比B对他们更用心。
这是二点主要原则，行动方案如何操作？容我下午回来再说。给我一点思考的时间，也想听听别人的高见。
作者：林溪白水　回复日期：2006-3-10　12:44:29
借用楼主宝地，我也写个案例（项目尚未结束），欢迎大家讨论如何应对：
1）F公司的这个项目采用利润分成制；项目前期试验阶段由B完成，B的伙伴是平台提供商C.
2) 现在B和C又接手了E公司的一个项目（与F公司的项目同质），因而F公司有更换B的想法，因为E和F是主要的竞争对手。
3）F公司现在准备上马这个项目，项目处于战略伙伴谈判期。
4）A公司也就是我在的公司在这个阶段介入，我们的业务跟C一致，也具有合作伙伴D可以做到B做的事情。大家在能力上不分彼此。
5）竞争方主要有三个：A,B还有另外一家G。（G的实力稍弱）
问题：
1）如何引导F公司彻底废掉B公司。（上面的原因大家都知道，我通过什么方式来引导）
2）项目处于敏感阶段，如何操作能让对方决策人有跟我们探讨的兴趣。（已通过朋友联络过一次，但尚需要给对方更多的兴趣。不能在对方不感兴趣的时候见面，这是我做项目的感觉，也许不对。）
3）这种非现金交易，如何打动对方决策人。
我来插几句，:)
上面二点的问题，归结起来，我觉得行动迅速的插入F公司很重要。争取跟各方见面，包括测试部门，使用部门等有建议权的部门，了解更多。知已知彼，才能分析出客户最在意的是什么：是真的在意B与C的行为还是更在乎他们前期做的工作及他们的实力？B的工作做到哪一步了？C公司在客户处是否有引导作用？这都是你在见决策者前要做的功课。同时，在见决策者时我觉得你要多听他们的意思，分析出关键点，做出解答。
有时候行动迅速的公司，会给客户好感，因为客户在乎的是感觉，如果你给他们的感觉是更重视，他们也会考虑，因为这还关乎他们买了产品后的售后问题。在已经落后许多步的时候，你想翻盘，唯一一点就是在同样实力的情况下给客户更重视的感觉，我想没有哪家客户会把一个拥有更良好售后的公司拒之门外（当然能不能成功合作还得看客户在乎什么）。但现在你最重要的是要表现出这个诚意来，否则机会更小。
4）竞争对手G如何防范。
回功夫茶领导，中午饭我还没吃，在阳SHUO喝茶，闲着无事再多说几句,，请多指教：
以我拙见，好象不应该打击对手来取得客户吧？我觉得这是做销售的大忌哦。:)
作者：嘴上功夫茶　回复日期：2006-3-10　15:54:39
白水兄所言极是，不应该打击对手来取得客户！可以说自己的瓜甜，但不一定要说别人的瓜苦，否则予客户以素质低下、手段拙劣之印象。
行动迅速，表现出诚意，白水兄提到的几点，都极具操作性，比我的两点原则强多了：）嘴上功夫茶果然只是“嘴上功夫”而已。白水兄应该喝完茶了？可以进入“下回分解”了吧。
愿继续洗耳恭听————
作者：林溪白水　回复日期：2006-3-10　17:09:48
功夫茶GG见笑了，小女子思维有限，一时冲动多说了点。:)
其实我的说法也是对您第二点的补充，不过具体些，是吗？
我也在等您下午的考虑呢，行动方案呢？我想知道别人是怎么做的，自己也能学习啊。
作者：嘴上功夫茶　回复日期：2006-3-11　00:07:52
仿佛一位不会唱歌的同事，被起哄叫到台前，不唱几句不让下场。我觉得现在的状况就是这种尴尬境况：）对于投标、打单，我实在比较缺乏实战。但是林（溪白水）妹妹所谈的几点，如“争取跟各方见面，包括测试部门，使用部门等有建议权的部门，了解更多。知已知彼，才能分析出客户最在意的是什么：是真的在意B与C的行为还是更在乎他们前期做的工作及他们的实力？B的工作做到哪一步了？C公司在客户处是否有引导作用？这都是你在见决策者前要做的功课。同时，在见决策者时我觉得你要多听他们的意思，分析出关键点，做出解答。”我觉得还是比较实用的。不知triggerzhang以为然否？
尽管好象没有最好的突破口，但是在一步步接近对方的过程中，也许就能找到突破口？事物是在发展的，这两天，triggerzhang有没有什么新的发现？
作者：嫌弃人　回复日期：2006-3-11　10:14:54
林白水说的 是正面沟通，对的
我还认为，应该表面联C打B，在和C有了共同意向前提下，不放实质消息，放假消息以图传给b。
实质以D为主，快速切入，摸清客户负责该项目的脉络关系，找出谁对B不满，联合他（以黑金或关系），必要时私下对该人说B的不好，以鉴定其反B信心。
投标时，必要时候可以联合G以分成方式，共同打下B。
整个过程注意不要高调对外，任何时候保持以技术实力强，谦虚的公司形象对外。
作者：嫌弃人　回复日期：2006-3-11　10:17:58
当走到招标程序，而用户招标参数无明显倾向B而是中立时，我方就胜了一半，如果倾向我方A，则成功80％
如果招标机构评标机构足够强势，而你方技术确实强于B，或答标时候表现优秀，则在此无黑金操作的项目中，我方胜率95％
剩下的就看接下来的突发事件的处理有无失误了～～～～
作者：嫌弃人　回复日期：2006-3-11　10:19:02
实质以联合D为主
哈哈
作者：sunnypartner　回复日期：2006-3-11　13:05:35
回复Triggerzhang:
借用楼主宝地，我也写个案例（项目尚未结束），欢迎大家讨论如何应对：
1）F公司的这个项目采用利润分成制；项目前期试验阶段由B完成，B的伙伴是平台提供商C.
2) 现在B和C又接手了E公司的一个项目（与F公司的项目同质），因而F公司有更换B的想法，因为E和F是主要的竞争对手。
3）F公司现在准备上马这个项目，项目处于战略伙伴谈判期。
4）A公司也就是我在的公司在这个阶段介入，我们的业务跟C一致，也具有合作伙伴D可以做到B做的事情。大家在能力上不分彼此。
5）竞争方主要有三个：A,B还有另外一家G。（G的实力稍弱）
问题：
1）如何引导F公司彻底废掉B公司。（上面的原因大家都知道，我通过什么方式来引导）
2）项目处于敏感阶段，如何操作能让对方决策人有跟我们探讨的兴趣。（已通过朋友联络过一次，但尚需要给对方更多的兴趣。不能在对方不感兴趣的时候见面，这是我做项目的感觉，也许不对。）
3）这种非现金交易，如何打动对方决策人。
4）竞争对手G如何防范。
很希望参与讨论，对于行业不是很了解，只是一己之见，大家多多指教。
问题1）我的想法是首先这种引导具有可行性，因为F与B目前仅处于项目试验期的合作（至于C可能只是与B存在合作，而与F的联系可能不多，所以认为通过C来介入F的工作似乎不是主要的手段），合作完全可以终止。对于如何引导，我认为E和F间的竞争关系是切入点，可以通过强调两家公司之间在市场方面的差异性竞争优势与公司间保密性方面的问题来影响F公司的决策，另外还要强调B与E的合作存在且紧密，以防B借终止与E的合作来争取F，还有正面强化A的实力，此时还可以借助D与C实力的较量来助你一臂之力，说明A完全可以替代B并做到比B更好，加强F对与A合作的信心。
问题2）我认为该阶段虽然敏感，但是是介入的最佳时间，其实F在犹豫是否继续和B合作的时候，他们也就对其他可合作方有兴趣了，这个时候一定要开始合适节奏的正面接触，摸清内部的具体操作负责决策人，从正面进行影响，否则问题一所提到的引导全是空谈。
问题3）如何打动决策人，我的看法是先建立比较好的公司内部影响，再通过各种机会关系以及个人能力来最大程度的对其进行说服，除此之外我想不出别的方法
问题4）竞争对手的防范，我认为现阶段不是主要矛盾，因为本身其实力要较前两者弱，对它可以先不进行打击，静观其变，兵来将挡就好了，还是先对付B吧。
作者：sunnypartner　回复日期：2006-3-11　13:09:01
sorry,问题4）应是竞争对手G的防范，少打了G
作者：triggerzhang　回复日期：2006-3-11　17:39:27
项目正在接洽中，这次的主要负责人不是我；只是因为对方内部技术部有我的朋友，所以才介入进来（这个忘了交待了）。各位说的都对，其实现在主要的问题还是没有摸清主要矛盾。
作者：林溪白水　回复日期：2006-3-11　21:12:32
关注帮主的说法。
作者：夏花静绽　回复日期：2006-3-12　21:15:09
记号 收藏
作者：differentme　回复日期：2006-3-12　22:28:11
一门外汉努力学习中……
各位可都是高人啊！
作者：忧者行风　回复日期：2006-3-13　00:42:07
不知道这本书在哪能买到？
作者：triggerzhang　回复日期：2006-3-13　09:39:44
帮主呢，还不显显身，^_^
作者：九帮帮主　回复日期：2006-3-13　14:34:53
呵呵，来了来了，再不来都要打上门了，呵呵。
triggerzhang，嘴上功夫茶同志极热心地给你出的主意，我先说点不同意见。
我不太赞同抓住B公司同时接手F的竞争对手E的项目一事来做文章。因为B肯定要对此做很多说服解释工作，而且两个竞争对手同时选择一家供应商的情况其实很多的，否则不用竞争了，厂商在同行业的客户中你做一家我做一家瓜分市场就完了。即使像百事可乐和可口可乐这样的冤家对头，选用财务软件和硬件厂商时也经常找的是同一家公司，连福特公司都请通用汽车背景的EDS公司参与过项目，所以，单纯夸大这一点的危害性，可能会用力过猛而打空，反而影响自己在客户面前的说服力。
还是要把注意力放在正面，F对B的工作有无意见或更高的期望，你们公司如何可以保证比B做得更好。我觉得，似乎B对你们处于优势，他们已接受E的项目，并前期做了F的试验阶段，所以你们要立足去抢B的项目，而不要让F觉得，因为B接手E的项目，F就一定要让你们来做而废掉B。

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