神马文学网如 何 零 售
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/27 21:21:11
如 何 零 售
在完美事业中，我们更愿意把零售称为“分享”，在分享中要把握好3个关键问题：
1、 从关心别人、帮助别人的角度出发，克服羞怯的心理，只是分享自己使用产品后的真实体会，是“救人”并非“求人”，但也不要不顾别人的需求，一味推销。
2、 随时随地找机会，“勤于奔走，勇于开口”。
3、 不要害怕被拒绝， “讲不讲是你的事，听不听是他的事”，要知道我们的成功就是从别人的拒绝开始的，保持平常心。
零售是我们事业的根本，没有销售就没有利润，也就没有什么销售网络。下面我们要来讲一下零售方法及注意事项。
一、认真体会产品带来的好处
我们这个事业是将健康带给别人，“好东西与好朋友分享”自己首先要认同产品、肯定产品，不仔细体会产品不行的，自己的感觉最真实，要用真诚去打动别人。
二、认真学习有关知识，多向上级请教
总结自己使用产品后的体会，并能结合产品资料上的产品知识，能用自己的话讲出来。在平时多积累产品受益者的实际范例。
三、与准顾客接触，让他提起兴趣
我们在有了以上准备后就可以去和名单上的潜在顾客谈。从聊家常开始，要找一些优点赞美他，先不要和他讲产品，先要看他的保健意识怎么样，需要点在什么地方，身体什么地方不舒服等等，一定要提起他的兴趣。在其他一些场合，比如在街上遇到一个朋友，可以问问他的身体状况，告诉他你以前是怎么样，用了产品后又是怎么样，这时一定要热诚，热诚会感染他，但记得在这种场合往往不能直接促成成功，因为时间不允许，因此你不要去做这个动作，只是提起他的好奇与兴趣。要另约时间和他谈，但关系很好而他有兴趣可以直接促成。如：我下次去你家给你带一瓶还是二瓶你试试，等等。
四、说明产品，进一步激起购买欲望
当准顾客开始有兴趣的时候，我们可以做一些产品的说明，象上面例子往往时间不够，因此要等下一个机会，我们要有一个充裕的时间去展示。如果在接触中我们发现他兴趣不够，我们也不要去做这个动作，应进一步去激发他的兴趣，如让他明白，什么才是最重要，怎样才是对家人负责。
在说明的时候我们不能卖弄专业知识，应通俗易懂，尽量从他的需要出发，多讲和他类似的人服用后的“故事”，不要照本宣科背书。一定要让他明白不是在乱花钱，花点钱买来健康，比买别的东西实在，身体才是最重要的，同时对他的家庭也是一种负责任的态度，你可以谈一下自己用了产品以后的感受，以及和他有关联的例证，旁证很重要。
五、促成与成交
很多人在辛辛苦苦做了上面二个工作后却不去做这个动作，“临门一脚”没有，怎会“进球”？很多人因为怕拒绝。其实这个动作很简单，可以做一些试探，并不是直接问你“买还是不买”或者“你买了吧”，这样很容易被拒绝，我们可以这样说，你看这个牌子“完美”不错吧？质量也不会太差吧？这个功效对你挺有针对性的吧？你要我带盒装还是罐装?一瓶还是两瓶？用这样的问题不太会被拒绝，当然也可设计一些其它问题，但二个原则1、只能让他说“对”2、最后二择一结束。
其实促成在一开始就可以用了，关系比较好早用一点，可以直接要求成交，如果遭受拒绝也不是什么大不了的事，他也不会马上赶你出门，这时要让我们再来检查一下，兴趣是否激发起来了，说明是否有针对性，是否清楚。如果兴趣激发不够，你可以问一些如健康对你不重要?或后果怎样你清楚吗？等激发兴趣的问题，重新从激发兴趣开始。也可以问是不是我说的不够清楚等问题来试探，然后再次说明产品，再一次促成。如果不行再来一次，往往到第三次就能解决问题。
当在说明产品时，当他做出一些动作时，说明你可以促成了，这时要快，错过就很难再有第二次机会。比如他问价格，他站起来给你杯子中加水，他脸上神采变化，开始问一些注意事项。一开始不怎样，后来他忽然来劲了，这时你要准备……
六、回答疑问
当他提出疑问时，说明他已很感兴趣，只要你回答好了，就能成交，因此你要做好准备。当然一时回答不好“吹了”也很正常，必竟我们都不是这方面的行家，但你要将问题带回来，想一个好办法应对，下次再去，我们还有机会。
在成交时最常见的问题是“可不可以优惠一些”，你可以适当让步，但要记住不可削价，我们可以跟他讲只要购满两瓶产品就可成为优惠顾客，以后永久打八折，还可越用越便宜，如果他一再要求而且你和他关系很好，可适当送些礼品给他，比如牙膏、洗发水等，同时也可提高销售额。这些都是在他要求后才让步，千万不要在他还未讲你就提出来，这样就失去意义了。
七、售后服务
在谈好以后，你要立即送货过去以免夜长梦多，要告诉他正确的用法，这些我们在产品知识里都有了。送货的时候有一个小技巧，要把他的产品放在最下面，上面放一些其它产品，拿来出来的时候，别的东西先拿出来，当他来问的时候就有一个机会推荐其它产品了。等到了第二天，你一定要打个电话问候一下，先和他聊一下家常，再问他吃了没有，什么时候怎么吃的。另外在做售后服务的时候，你千万别问他吃了效果怎样等这种问题，跟他联络的时候他会主动告诉你，不告诉你就不要问，不要让他认为你只关心你的产品，让他感觉你很关心他。当他告诉你不明显时，你要给他信心“保健品不是药，没有那么快，它在调理你的身体要有个过程，总有个快慢，某些自己不觉察的地方已经好转了，只是不知道，每个人的身体差异很大，你可能属于比较慢的一种，只要坚持服用肯定会有效果，有时往往一瓶（盒）是不够的”等等。在他出现“好转反应”时，更应鼓励他坚持使用，给与信心，多保持联系。
在后面几次服务中也可讲一些其他顾客的体会，尤其是在平时不太注意的地方的改善，这样会帮助他对照自己的身体，说不定也有相同的体会。
售后服务做得好，不仅会有回头客，而且会有利于你以后的拓展工作，比如他会帮你介绍朋友等，所以我们要认真去做，不要买去就不管了。
总之，零售的方法有很多，对象不同方法也会有所变化，但总体上还是有脉可寻：
①你要事先做好准备②多听少说多提问，平时设计几个问题③适当时机，把握促成机会④做好服务工作⑤要不怕拒绝，因为有了它你才能改进你的方法，以后才会少失败⑥永远不要削价和夸大产品功效，不要去扰乱市场。