怎样做好销售管理---销售管理的四书五经

怎样做好销售管理---销售管理的四书五经

业务技巧 2007-03-28 12:08:37 阅读51 评论0   字号：大中小 订阅

   销售管理者现在多数被称作为销售总监， 销售总监，企业一线销售的负责人，肩负着客户的信任与重托，
履行着企业营销系统执行的职责，肩负着经营与管理的双重使命。在惨烈的市场竞争下，销售总监始终生活在
“夹缝”之中，祈求绝处逢生。  

   销售管理的四“输”---五“经”

   四“输”      输在其一：不会拓展生存空间，身陷尴尬境地      某种意义上说，销售总监在企业可以
看成是个“不可能职位”。因为当企业有了营销副总或营销老总，就会使销售总监处于非常尴尬的境地：
1.企业及企业的营销团队会以营销副总或营销老总为核心，企业的决策者宠爱的是营销一把手，
营销团队的成员也会对自己的一把手恭维有加。可是无论对于企业的决策者还是对于营销团队的成员来说，


不是把销售总监看成受气包就是发牢骚、诉苦衷的缓冲地带；2.销售总监是企业及企业营销团队的中介者，
大家求你的时候即使是刀山火海也愿意跳下去，一旦用不着你的时候，会让你倍感冷寂，深感“天凉好个秋”；
3.过多功少，幕后英雄。企业的整体营销做好了是一把手英明，做不好是销售总监领兵带队的失误，即使你跳进黄河也洗不清。
      事实上，销售总监还是个非常短命的“先生”。当企业的营销冲锋成功时，或许你已经走到了自身使命的尽头，
在一阵喧嚣之后黯然离去，因为你手中的大旗已无法再次掀起冲锋的阵容；在企业营销举步维艰时，你已伤痕累累，在一片唏嘘声中悄悄走开。
      输在其二：不会充分体现自我价值      由于我们的销售总监需要在一线市场立足于现实工作，这样就容易出现就现实说现实的工作习惯。
一旦有了这种习惯性的思维，就会跳入只见问题不见机会的误区，造成销售总监的工作如救火，整天东奔西跑，被日常的琐事缠身而忽略了挖掘市场机会。
可以说，销售总监既是营销执行者，又是营销管理者，甚至说，管理之责大于执行之职。那么，销售总监如果不会在执行中管理，
一味地履行执行之职，肯定会言行唯上，丧失自我价值。一个丧失自我价值的销售总监，只会鹦鹉学舌，人云亦云。     
 输在其三：不会身体力行，败在“中军大帐”      现实中，当了销售总监就开始坐在中军大帐中当指挥官，指手画脚。
销售总监以听汇报、看报告为主，很少对一线市场进行深入细致的摸排。这种浮在水面上的工作方式，
存在两个危险：一方面是忽视市场的客观变化，凭过去仅有的经验决策；另一方面是听不得反对意见与不同的声音，
追求所谓的个人权威与绝对权力，固执、片面地看待问题。这样做会让企业对整体营销的准确性缺少判断依据。
一线市场的工作开始变得越来越虚，企业正确的营销方案出现后得不到有效的执行，或者是一线人员开始当面一套背后一套。  
    输在其四：不会转化升华，生搬硬套      销售总监是营销团队的中介。
原因有三：1.销售总监介于决策者和管理者中间，间接参与营销决策而直接参与营销管理。
2.销售总监执行的是企业整体营销战略，同时销售总监又必须将企业的营销战略演变成市场可以操作的营销策略，销售总监处于战略和策略层面的中间。  
 3.销售总监介于企业与一线市场中间。一方面，他立足于企业，比一般的销售人员更具有整体观，坚决贯彻企业的整体营销思想；
另一方面，他必须立足于一线市场比营销副总或营销老总更具有一线的思维和行为，更多地站在一线市场上为现实的营销说实话。    
  作为销售总监，最大的忌讳是不会做中介而偏倒于某一方，这样就会让自己处于夹缝之中，生存维艰。可以说，销售总监做不好这个中介也就无法展开工作。  
    生存五“经”      一、立足一线，严把执行      作为销售总监必须树立3个牢记：
1.牢记执行大任，视执行力为生命，深入一线身体力行，始终不丢掉前线的指挥大旗。销售总监是企业整体营销战略和营销策略的实践者、验证者，没有较强的执行、指挥能力，企业的营销根本不可能打胜仗。
2.牢记自我价值，充分体现自己存在的意义。销售总监在做好执行的同时，必须善于自我发挥，敢于创新。自古有“将在外军令有所不受”的古训，能在一线中准确判断、大胆决策的销售总监才是优秀的销售总监。
3.牢记目标，树立强烈的目标责任感。销售是残酷的，因为有了可以直接说话的数字目标。

对于销售总监而言，更为残酷的是以业绩论成败，没有了业绩就失去了一切。可以说，目标让销售总监踏在了天堂与地狱之门的中间，达成了目标就进了天堂，否则必下地狱。     
 销售总监如果能够立足一线市场严把执行，不仅可以避免企业与市场出现两张皮的被动局面，还可以对一线市场的工作实施现场监控，确保企业营销路线的正确性。  
    二、立足经营，做好管理      销售总监是企业的中高层营销管理者，对企业的整体经营承担着自身应有的使命与职责。
某种意义上，一个没有经营意识的销售总监是难以胜任该职位的，只有具备经营意识和经营能力才能适应本岗位的要求。     
 实施全方位的营销管理是销售总监的天职，一个缺少管理思想和管理意识的销售总监绝对不是一个合格的销售总监。
只有对经营、管理两手抓的销售总监才是企业最终胜任本职位的人才。      
三、立足全局，聚焦局部      销售总监对市场做到全面、细致的走访与研究可能也是不大现实的，但如果没有自己的试验田和自留地，
仅凭日常走马观花式的市场走访，根本不能了解市场的真实情况。这就要求销售总监必须以自己的试验田和自留地为窗口，
用一叶知秋的形式保持自己对市场的真实认识。同时，销售总监请部分客户或一线市场人员做自己的顾问团也是一个不错的办法。
销售总监挑选一些具有代表性市场的客户或一线业务人员，作为自己的“特约观察员”驻外，不定期地召集他们一起反馈信息、分析市场并提出个人建议，对销售总监来说是一举多得的美事。    
  所以，销售总监在立足全局的同时，必须聚焦“点”上的工作，善于简化工作，聚焦企业资源，树立“一线三点”的工作方针，即每个时期理出一条工作主线，抓好重点、热点、亮点工作。 
     四、立足中介，再看未来      怎样才能做好中介呢？笔者认为，从内到外地做好转化的同时做好升华，避免生搬硬套才是唯一的出路。