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• 小微企业的银行
• 2010-11-27    文章来源于《证券市场周刊》证券市场周刊订阅
• 放弃大客户、大额贷款，摒弃与其他银行竞相规模竞争，转而以小微企业贷款进行差异化竞争。民生银行正式转变过去九年的粗犷发展模式。

【《证券市场周刊》记者 史尧尧】在武汉长江大桥的醒目位置，竖立着一块民生银行（600016.SH，1988.HK）的广告牌，上面的标语是“方案使服务更卓越”。

此标语直观反映出民生银行当前的经营战略——以更加贴切小型、微型企业的综合化精细信贷服务，为民生银行改变同质化，办特色银行，开辟了一个全新的蓝海市场。

放弃大客户、大额贷款，摒弃与其他银行竞相规模竞争，转而以小微企业贷款（商贷通）进行差异化竞争。民生银行正式转变过去9年的粗犷发展模式。

就已有数据来看，2000年至2005年，民生银行资产规模扩张了8.2倍。在随后风险加权资产开始在报表披露的5年，民生银行的风险加权资产年均复合增长率为33%。同期，招商银行和中信银行分别为29%和31%。

也就是从2005年开始，在分析师的报告中就能时常看见对民生银行的“高资产规模扩张、高资本消耗、高成本费用投入”的质疑。

这样的质疑直接压制着民生银行股价的估值（市净率/PB），长期在银行业中位于中下游水平。

但如果将风险加权资产年均复合增长率与平均净资产收益率（ROAE）同时来作分析，这样的质疑似乎有些不公平。

2005年开始着手进行发展零售业务的招商银行(600036.SH，3968.HK)，其至2009年的ROAE都在24%左右，民生银行为17%。而同为以大客户为主进行高速扩张的中信银行的ROAE只有13%左右。

对此洪崎行长表示，“过去的都已过去，主要是看未来的发展。”

民生银行的高层一致认为，尽管市场多多少少有些不认同民生银行的发展方式，但从2000年后的10年是民生银行发展历史中争取市场中一席之地的重要时间段，为民生银行今后更好地发展打下坚实基础。

如何在竞争激烈的市场中占有一席之地，现在民生银行要依靠过去15年积累的客户群体来发展新的零售业务——商贷通就成为民生银行提升盈利能力的重要突破口。

而在内部经营流程方面，通过事业部改革在庞大、复杂的行业体系中，改变固有中国银行业的发展模式。力求使管理行为和业务行为更加规范，保证各项工作在“预设路线内”高效有序运行。

以上两点，就组成了民生银行谋求战略转型实现经营业绩赶超其他股份制银行的主要“两翼”。由此实现“做民营企业的银行、小微企业的银行、高端客户的银行”组建之初的市场定位。

大力发展小微企业贷款

在民生银行内部，4000多亿的小微企业贷款是转型成功数量化定义。

2008年6月20日，零售银行部“商户融资”项目组正式成立，从此开始了夜以继日的探索工作。

截至2010年三季度，民生银行2010年新增贷款为1095亿元，其中商贷通贷款为752亿元。从占比看，目前民生银行贷款总额约1万亿元，在这当中有8000多亿元传统贷款维持存量周转也能造成大量的投放量。

在民生银行行长洪崎看来，目前商贷通的占比还不至于对一般性贷款造成影响。民生银行推行的业务结构调整，意味着要放弃非目标客户（大客户、贷款利率不能上浮的客户），将资源集中到能带来更高议价能力和综合效益的目标客户上来。2010年年初商贷通贷款收益率为6.27%，现在约6.6%；上浮比例逐渐提升，年初上浮19.66%，9月底上浮24%，近期上浮28%-29%。收益率每天都在上涨，整体较基准利率上浮29%-30%左右。

据了解，今年的商贷通贷款主要投放于华东、华北、华南地区，占比分别为54% 、24%、 22%，主要分布在10个行业，其中商务服务业、批发零售业占比较高。

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• 放弃大客户、大额贷款，摒弃与其他银行竞相规模竞争，转而以小微企业贷款进行差异化竞争。民生银行正式转变过去九年的粗犷发展模式。

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  民生银行经过一两年积累了约10万户商户的客户群，目前还在尽力提高收益率的过程中，但同时发现商贷通派生还有很大空间。

  目前商贷通手续费收入中有一部分咨询类收入，占比较小，在做到1000亿元规模后，银行将努力提高商贷通综合性收入。民生银行重新定义小微金融，而不仅是贷款，目前正在推出小微金融结算业务和针对家庭的非凡财富办理。通过商贷通+民生乐收银+民生非凡财富管家这一系列产品，每位商贷通客户可带来3个结算户，加上做透家庭，2-3年派生翻一番存在可能。在1000亿元规模之前，民生银行认为属于小微金融的传统版，目前综合开发的提升版正在测试，综合收益将获得提升。

  公司将加大对相关派生业务的拓展力度，争取未来实现派生业务在目前3%的占比基础上翻一倍，对客户经理的激励机制也在不断完善过程中，尝试使用激励递延的制度，使得客户经理在开发客户时考虑后续风险。

  截至2010年三季度末，商贷通贷款已占所有零售贷款的一半，占所有贷款的12%，规模和比重比年初增长了一倍多，成长速度惊人。

  民生银行认为公司具有较高的捕捉市场机会和经营战略的执行能力。这种提高就来自于已进行两年的事业部改革。

  缩短流程 提升效率

  “事业部改革后，支行从原来的、繁杂的、“保姆型”的工作中解放出来，向“家政型”服务转变，更加专业化了。现在支行只能做负债、存款，做小微企业、财富管理、落地结算，不用再去做房地产、交通、能源等公司业务。我们这方面先走了一步，支行可以在小微企业这片蓝海专心进行发掘，这是最大的差异。”一位民生银行总行的中层干部向《证券市场周刊》记者解释他眼中的事业部。

  据其介绍，事业部改革的核心就是想把民生银行460多家支行激活，这是民生银行最宝贵的资源。

  今年以来，围绕战略合作民企客户，民生银行几大行业金融事业部——地产金融事业部、能源金融事业部、交通金融事业部、冶金金融事业部、贸易金融事业部深入研究并敏锐把握其金融需求，积极创新思路，充分发挥专业化优势，积极进行商业模式探索与创新，民企客户综合金融服务取得了阶段性进展。

  地产金融事业部成立后，民企客户业务比重持续上升，合作理念、合作意愿、合作深度和综合收益明显提升，民生银行房地产行业的民企客户体系已经基本形成，民企战略在地产行业的实施已取得阶段性成果，民企合作已步入快车道。

  截至6月末，地产金融事业部客户数量2923户，其中，民营企业客户数量2669户，占据全部客户总量的91%，较年初增加17%，较事业部成立初期增加69%；民企存贷款余额分别占全部门存贷款余额的75%和84%。民企客户数量和存贷款业务占据了地产部业务主导地位。

  上半年，地产部确认29家民企为战略合作客户，其中两家被认定为总行级重点营销民企客户。在这29户民企客户中，无论是享誉全国的大型房地产企业，还是颇具发展潜力的区域龙头企业，都与民生银行彼此理念相通，双方合作愿望强烈，共同发展的前景广阔。

  “战略转型、民企战略”一直是贯穿能源金融事业部2010年业务的主线。能源金融事业部所属29家总行级民营战略客户是民企工作的重中之重。29家战略民企的开发取得显著成效，尤其是山西、内蒙古地区和浙江地区的民企开发取得突破性进展。对民企战略客户，能源金融事业部总部通过“早部署，抓重点，政策倾斜”开展系列推动工作。今年8月29日发布的“2010中国民营企业500家名单”中，能源金融部8家战略民企客户入围。为了实施民企战略，2010年能源金融部总部也积极论证组织架构对民企战略的匹配度，革新原有按客户及区域设定的组织架构，实行专业化设置，设置市场管理部，承担指导民企开发职能。在总部形成市场、评审、规划、产品多条线共同面向民企战略客户提供高效服务的格局。

  截至6月末，交通金融事业部民企贷款余额167亿元，比年初增加69亿元，增长70%，高于该部全部贷款6%的增幅；交通部民企资产类客户121户，客户数较年初增加42户。交通行业民企客户主要集中在汽车及航运业，随着我国经济总量增大及质量不断提高，民企经营发展日趋成熟，金融需求日趋多样化。今年上半年，在汽车行业的快速增长背景下，交通金融事业部以汽车一揽子金融服务为主的商业模式取得较大突破，港口航运类民企也依托租约融资等模式实现了快速发展。运用交易链融资模式，交通金融事业部在铁路和航空板块上也开始从核心企业向民营企业辐射和扩张。

   

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• 放弃大客户、大额贷款，摒弃与其他银行竞相规模竞争，转而以小微企业贷款进行差异化竞争。民生银行正式转变过去九年的粗犷发展模式。

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  自民生银行董事会提出“做民营企业银行”以来，冶金金融事业部以民营企业作为核心客户群建设的重点，革新营销组织形式，发挥专业团队作用，持续推进商业模式创新，以主办银行为突破口，实施“1+N”服务模式，积极调整产品结构，努力减少资本耗用，客户结构持续优化。

  为了实现民企业务的战略转型，提升总部对业务发展的管控和服务能力，优化组织结构，提高管理效率，冶金金融事业部市场部于今年调整了组织架构，形成以客户管理及开发部为龙头，以新兴金融业务部、动产及票据融资部和进出口贸易融资部为着力点，以规划与发展研究中心为引导，以直属业务部为试验基地的组织架构体系，通过将前中后台在总部层面合理的搭配组合，加强风险控制，提高资本收益回报，确保战略转型的顺利开展。

  民企战略工作是贸易金融事业部2010年的重点工作。自年初开始，贸易金融事业部就完成了市场中期发展规划，并明确了民企工作战略方针及营销思路；同时，配合中期规划编写并下发了《贸易金融事业部民营企业开发指导意见》，提出开发目标及路径，着力于打造民营企业核心客户群，利用主办行制度确保战略民企开发的成功，借助外脑，积极引入投行理念和产品，使民营企业成为创新商业模式和创新产品的实践者。

  截至6月末，贸易金融部自营授信客户合计520家，其中民营企业239家，占比45.96%；自营客户授信余额为375.6亿元，其中民营企业授信余额为125亿元，占比33.38%。民营企业已逐步成为贸易金融部稳定的核心客户群。

  通过业绩提升估值

  依照民生银行的惯例，资本充足率、核心资本充足率只在一个财年报表中的半年报和年报中披露。根据申银万国的测算，9月末的资本充足率为10.81%，核心资本充足率为8.34%，这一数字高于10.77%、8.32%的半年报数据。

  接受《证券市场周刊》记者采访的5位分析师都表示，民生银行在明年将会进行再次股权融资（再融资）。

  瑞银证券就认为，如果中国银监会继续朝更严厉的资本制度推进，那么招商银行和民生银行将面临融资压力，因为这两家银行的拨备和资本水平都较低（若核心资本充足率要求为9.50%，可能需要募集相当于目前股票市值6％-12%的资金）。

  而中金公司的测算为，如果考虑民生银行将通过200亿再融资提升2011年核心资本充足率1.5个百分点，那么每股净收益将被摊薄12%，净资产回报率将下降1个百分点。

  “我们首要的任务是提升银行的各项盈利指标。只有例如净资产收益率（ROE）和拨备覆盖率等指标相比与其他中小商业银行具有一定优势后，在市场条件允许的情况下才会考虑再融资问题。”

  “这一次再融资的时间并不确定，未来公司会考虑发次级债融资，暂无股权融资计划。即便是再融资，我们也会给出一个让所有股东都满意的再融资理由。”这是洪崎行长在回答关于近期是否考虑再融资时给出的回答。

  从在行业里中等偏上的资产收益率、低风险资产的财务表报，到市场认可并愿意在高于银行平均水平之上的市净率估值（PB）进行交易，最后当银行需要资本金时基于当时的PB来为融资股份定价。这是股份制上市银行的再融资链条。

  随着业绩的稳步提升，民生银行已开始着手调整资产的组合风险。在三季度公司仍然加大拨备计提力度，环比增长25%，覆盖率环比上升30%至259%，拨贷比环比上升0.13%至1.93%的水平。

  依据民生银行所公布的三季报情况，中信证券认为，公司以资产拉动负债的经营特色显著，高利率的商贷通增长远高于对公贷款，在贷存比低于75%的监管压力下存款增长迅速，预计净息差将高位持续。随着资产质量的稳定和拨备计提力度的加大，中信证券给予“增持”的评级。

  综合三季报情况，民生银行经过近一年的努力，盈利能力和资产质量已有了很大提高，而随着时间的推移，各项盈利指标都将朝着更优良的方向发展。

  就市场持续关注的再融资问题，民生银行的中层管理人员向记者表示，近期银监会已经下发了银行扶持中小企业贷款的征求意见稿，措施包括：500万以下小微企业不良快速核销；存贷比适度放宽；税收、财政贴息需等政策出台和放宽发行次级债补充资本金等意见。

  他指出，如果这些条款都可以落实到各家银行，那么民生银行可以在保证资产规模有序增长的同时，以发债的方式就能满足银监会对资本充足率（11.5%以上）和核心资本充足率（8%以上）的要求了。

  最后他表示，再融资并非我们现在的工作重点和目标。按照民生银行的规划，到2012年末，在民生银行的贷款结构中，20%以上是小微企业、15%是中小企业、20%是消费金融，只有40%-45%是大企业客户，而大企业客户中，90%都是民营企业客户。届时，民生银行将会成为一家与国内其他全国性银行业务结构截然不同的特色银行。