神马文学网保险需求分析
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第7讲: 保险需求分析与
产品选择
2006.7
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金融理财师培训
主要内容:
一、保险的需求分析
二、家庭风险分析中的问题
三、保险类型选择
四、其他问题
2006-8-24
2
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金融理财师培训
本讲概述
理财规划中讲到了基本保险需求的确定(计算
寿险需求或保额)问题
本讲涉及风险管理与保险中的有关应用问题
从实际的角度考虑特殊的风险，以及买多
少、买什么、怎样买保险的问题
加深对风险管理的理解,增强解决实际问题的
能力
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一、寿险保障需求分析
（一）寿险保障需求分析原理
（二）寿险保障需求估算方法
（三）(需求法)寿险保障估算过程
（四）寿险保障需求的检测与调整
2006-8-24
3
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（一）保险保障需求分析原理
以家庭风险分析为基础
以家庭主要成员万一不幸为条件的情景
分析
了解要继续实现主要家庭财务目标所需
要的资源缺口
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主要保障型保险需求
当前房贷
余额
子女教育
金现值
家人未来
生活费用
现值
其他：遗产、
丧葬等
2006-8-24
4
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寿险
需求
遗族
需要法
收入
弥补法
养生
负债
营生
资产
遗族一生
支出现值
已累积的
生息净值
个人一生
收入现值
个人一生
支出现值
应有
保障额
（二）保险保障需求估算方法
倍数
法则
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1、倍数法则
以简单的倍数关系估计寿险保障的经验
法则
如： 根据“十一法则”，家庭需要的寿
险保额约为家庭净年收入的十倍，保费
支出占家庭净收入的十分之一。
不科学，不能适应所有人或家庭
有合理之处：简便、考虑了一般经验
2006-8-24
5
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2、生命价值法（1）
估算家庭成员不幸给家庭造成的净
收入损失
个人未来收入或个人服务价值扣除
个人生活费用后的资本化价值
较倍数法则先进，但也有巨大缺陷
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2、生命价值法（2）
– 确定个人的工作或服务年限；
– 估计未来工作期间的年收入；
– 从预期年收入中扣除税收及本人消
费，得到净收入；
– 选择适当的贴现率计算预期净收入
现值，得到个人的经济价值。
2006-8-24
6
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2、生命价值法（示例）
张山40岁，预计再工作25年后退休，目前
年净收入12万元，个人年消费支出7万
元，预计通货膨胀、收入增长，贴现利
率均为5%。
则按生命价值法，张山需要的保险保障为
为其未来25年的收入现值：
Σ[12*1.05T -7*1.05T]/1.05T
= 5+5+5+…+5=5*25=125 (万元)
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3 遗属需求法(需求法)
从需求的角度考虑某个家庭成员不幸后
会给家庭带来的现金缺口
符合每个家庭的实际情况
-还债需要
-子女独立前所需费用
-配偶终身所需收入
-其他种种
2006-8-24
7
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（三）(需求法)寿险保障估算过程
确立理财目标(还贷/奉养/子女教育/退休养
老/丧葬/家属生活费用等目标)
参数假设:通货膨胀/收入增长/贴现率
确认现有资源与责任(资产负债/收支)
计算不同事件下遗属所需收入现值与资源现
值的缺口
得出保险保障需求
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例:张三夫妇的保险需求(1)
张三夫妇均35岁,有两子女,长7,幼2
税后年收入18万,张三12万,妻6万
家庭主要资产负债:
房屋50万房贷余额30万
汽车/其他12万车贷余额4万
储蓄5万
(除满足各项目标外的)年家庭生活费用5万
2006-8-24
8
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例: 张三夫妇的保险需求(2)
- 其他目标(现值):
应急基金6万
教育基金12万
养老基金(65岁时使用) 20万
临终与丧葬费用开支5万
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例: 张三夫妇的保险需求(3)
- 主要假设:
可实现的税后投资收益(贴现)率: 7%
平均年度通膨率: 4%
工资每年按5%速度增长
(答案用电算表演示)
2006-8-24
9
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例题解析(1)
--建立确认目标(现值)
应急基金6万
教育基金12万
养老基金(65岁时使用) 20万
临终与丧葬费用开支5万
偿还贷款34万
退休前生活费用?
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例题解析(2)
--遗属生活费用支出(现值)
若张三不幸,则他的收入将中断
张三妻子今后的收入是否能够应付家庭开
支？
因此，对张三的保险保障必须考虑上述情况
测算：根据张三本人消费、通膨率、收入增
长率、贴现率等已知条件和假定参数测算生
活费用来源是否有缺口，其现值为多少？
2006-8-24
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例题解析(3)
张三遗属生活费用支出(现值)
总额2,804,247 2,657,554 146,693 98,507
30 64 155,933 164,645 (8,713) (1,225)
29 63 149,935 156,805 (6,870) (1,033)
… … … … … …
… … … … … …
4 38 56,243 46,305 9,938 8,113
3 37 54,080 44,100 9,980 8,717
2 36 52,000 42,000 10,000 9,346
1 35 50,000 40,000 10,000 10,000
年收支缺口现值(@1.07)
张太年收入
(@1.05)
家庭开支
(@1.04) 年度张太年龄
贴现因子:
1/(1+i)N-1
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例题解析(4)
张三的保险保障需求
应急基金
教育基金
养老基金
临终与丧葬费用开支
偿还贷款
遗属生活费用
小计:
减： 现有储蓄
张三的保险保障金额：
60,000
120,000
200,000
50,000
340,000
98,507
868,507
-50,000
818,507
2006-8-24
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（四）寿险保障需求的检测与调整
寿险保障的测算并非绝对的,需要根据实际
情况检验或调整。
预算的制约：对有保险与无保险的现金流分
析（现金流分析是分析家庭风险的重要工
具）
目标的增加和金额的修正：合理的界限）
假设条件的向更合理、现实的方向调整
参数是否稳妥
目标永远随时间发生变化
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1、通过现金流分析进行检测
现金流分析是分析家庭风险的重要工具：
事先对家庭现金流进行检测
-现金流变化
-“不幸”事件发生后现金流的变化
考虑保险规划后的现金流情况
-增加的保险规划是否在预算或现金
流允许范围之内？
2006-8-24
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2、是否有目标的增加和金额的修正
目标增加：
-子女婚嫁费用？
-遗产?
-其他情况
金额修正:
-原定的退休金目标是否足够?
-子女教育金是否需要增加
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3、假设条件的向更合理、现实的方
向调整
是否考虑配偶余寿内的所有需要？
是否有其他现实考虑？
退休年龄是否合理？
（例题中若张三妻子55岁退休，张三的
保障需要从81.8万元增加到104万元)
生活费用缺口测算是否合理?
…
2006-8-24
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4、参数是否稳妥
贴现率（ = 可实现的投资回报率）是否过于
乐观？
-如果使用5%的贴现率,例题中张三(假定妻
子55岁退休)的保障需要将进一步增加到至少
146万元（涉及现值的目标均须调整）。
通货膨胀率和收入增长率也可做敏感测试。
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5、随着时间变化而调整
目标永远随时间发生变化
“变化”本身是世界上唯一不变的事物。
任何精确、周到的测算都不能一劳永逸
计算的合理对于规则来说是重要的，必
须掌握的，而实践的
2006-8-24
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一、寿险保障需求分析
总结（1）：
借助的分析工具：
家庭资产负债表
收支平衡表
现金流量
各种分析指标
形象化的图表、图形
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总结（2）：
测算的原理和规则是重要的，必须掌
握的。
而实践中并不存在唯一的答案，金融
理财市需要的是贴近客户，帮助客户寻
求的合理、合适的解决方案。
2006-8-24
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二、家庭风险分析中的问题
内容:
（一）资产变现中的风险
（二）封闭式企业所有人的风险
（三）遗产规划中的保险
（四）老年风险问题
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（一）资产变现中的风险
在现金流分析中，对现有资源变现能力
或可靠性做审慎的检查；即，一旦不幸
事件发生：
现金流是否发生负面变化？
资产权利是否会遇到短期内需要被迫变
现的问题？
资产变现会遇到的损失？
有必要的预先应对措施？
2006-8-24
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1、最常见的问题
一旦家庭成员发生意外，则现金流会发
生什么变化？
如果将固定资产计算入现有资源，其变
现价值如何？
为了防止强迫变现导致的损失,特别是
“多米诺骨牌效应”，风险分析与评估过
程中要对资产在强迫变现中的损失作谨
慎估计
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2、资产强迫变现的损失（经验规
律）
尤其是封闭式企
资产权利10-90% 业
股票10%+
新车、高级车
损失率更高
汽车30-50%
价格、税、费、
房屋10-30% 装修损失
项目损失率备注
2006-8-24
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（二）封闭式企业所有人的风险
1、封闭企业特征与形式
2、资产风险
3、应对措施
4、个人独资企业中的问题
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1、封闭企业的特征与形式
又称“股权封闭式企业”
股权不可分割
所有人也是经理人
转让优先在所有人之间进行
较弱的权益变现能力
其权益构成家庭主要资产时，价值具有
较高的不确定性（风险较大）
2006-8-24
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主要形式
个人独资企业
合伙企业
一般合伙企业：生产、流通、科技应用
专业合伙企业：基于专业的技能，如律师、
会计师、医疗服务机构；更偏重于技能的组
合，风险小于前者
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大量私营企业的形式（1）
作“老板”的好处：
广阔的发展空间
自己支配资源
不受他人的指挥
内在的进取、创新、激励机制
2006-8-24
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大量私营企业的形式（2）
合伙的优势：
互相分担压力、责任
互相配合，专业分工
把握个人单枪匹马无法掌握的机会
协同配合，优化决策
增强资金实力
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“硅谷企业”：快速成长的企业模型
风险投资
市场与销售财务管理
技术或发明
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成功的例子
微软(Bill Gates & Paul Allen)
英特尔(Gordon Moore & Bob Noyce)
惠普(Bill Hewlett & Dave Packard)
雅虎(杨致远& David Filo)
道·琼斯(Charles Dow & Ed Jones)
UT斯达康(吴鹰及合伙人）
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2、封闭式企业所有人的资产风险：
合作与信任问题是合伙企业成功经营
的前提。
所有人之一的死亡会破坏这个重要的
前提：
遗属未必能够有效继承
所有权的变现性差
企业可能遇到困难
产生纠纷的可能性
2006-8-24
21
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3、风险管理对策（１）
合伙章程中的相互收购协议（买卖协议）
或相应章程条款：
收购的条件：价格、时间
由合伙企业收购（尤见于３个以上合伙
人）
合伙人之间的相互收购（多见于２个合
伙人之间）
相互的保险
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3、风险管理对策（2）
相互的保险:
形式:
1.关键人物保险(Key-person ins.)
2.合伙人之间的保险
作用：
在没有保险时，被收购方的利益实现系
于承诺的现金流。有了保险后，保险金
将成为完成收购的有保障的资金来源。
2006-8-24
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例：合伙企业章程之“关键人保险”
“鉴于我们当中的任何人均不希望与
非我们选择的人成为合伙人，公司将为
每个股东买保险。若哪个股东身故，其
相应保险金将用于补偿公司回购其股份
的部分支出。保险金额分别为：ＸＸ２
５万元，ＹＹ１５万元，ＺＺ１０万
元。”
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3、风险管理对策（3）
收购的融资问题：
相互间的人寿保险
受益人与收购义务
－企业收购
－合伙人之间的相互收购
有了人寿保险后，相互间的收购有可实
现的现金保障
2006-8-24
23
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4、个人独资企业的问题
独资企业所有人往往也是经营者或最主
要的经营者
对家庭而言,资产风险比合伙人的风险
更大
无风险预案时,企业资产可能会因所有
人的死亡\伤残事件而丧失贻尽
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独资企业所有人风险管理对策
对事故的后果要有更谨慎的分析
适当的管理权与所有权利的分散
寻找可信任的经理人
股权的激励方案
保险:人寿保险
2006-8-24
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4、独资企业所有人风险
讨论:话剧《天下第一楼》的故事
民国初年，“福聚德”做烤鸭生意，多年辛苦，
创下“天下第一楼”品牌。唐掌柜年老力衰，两
个儿子一个喜好唱戏，一个崇尚武林，无心
经商。老掌柜聘用卢孟实掌管福聚德。
讨论唐家的风险与对策问题
提示：
话剧里，“福聚德”在唐掌柜去世后很快倒闭，
你能想象发生了什么吗？
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（三）遗产规划中的保险
－ 遗产的转移方式：
遗嘱检验程序（PROBATE）
根据权利转移
共有财产转移、继承
合同转移
信托、人寿保险
法律规定转移
抚恤金
2006-8-24
25
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（三）遗产规划中的保险
－ 遗产规划的工具
遗嘱
赠与
共同财产的所有权利
信托、保险
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（三）遗产规划中的保险
－ 遗产规划中的考虑因素
财产的转移实现遗产所有人的愿望
（分配比例、方式、数额）
尽量减少遗产与赠与税与转移过程中的
其他成本
流动性问题（保证费用的支付和分配完
成）
2006-8-24
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（三）遗产规划中的保险
－ 免税额的利用
单一遗嘱方式:
所有遗产直接留给配偶
配偶去世时所有遗产由
配偶留给子女
享受一次遗产免征额
双重安排:
遗产分为两个(或更多
部分)
根据免征额确定的金额
部分通过人寿保险转移
给子女
其余部分留给配偶
配偶去世时遗产留给子
女
享受两次遗产免征额
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例：不同情况下的税赋区别
（假若遗产税率40%，起征额100万）
情景1：丈夫200万遗
产全部留给妻子；3
年后妻子去世，200
万转移给子女；应
缴遗产税：
200万
- 100万
= 100万
遗产税：40万
情景2：丈夫妻子共同
拥有200万遗产；丈
夫去世时100万转移
给子女；3年后妻子
去世，留下遗产100
万。
遗产税： 0
2006-8-24
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（三）遗产规划中的保险
终身寿险的作用
人寿保险金转移给子女
继承人用人寿保险金支付遗产税
可完整继承遗产
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人寿保险金解决流动性问题
缴税
解决遗产分配中的流动性问题
解决的问题：资产可能无法分割但
又必须分割，而变现又会遭受不必要的
损失，更容易产生纠纷和进一步的损失
2006-8-24
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（四）老年风险问题
退休金准备不足，或退休金按固定期间
给付
超长的生命本身也是一种风险
健康问题可能导致额外开支
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（四）老年风险问题
- 解决方案
尽早的退休计划
适当的限定给付（DB）计划
融资：
趸缴保费的纯年金计划
保单贴现公司
房屋的逆按揭（反向年金抵押贷
款）
2006-8-24
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三、选择需要的保险类型
（一）了解各类产品的性质与特征
（二）确立寻求保障的目标
（三）了解客户的实际状况
（四）选择符合目标的、可行的产品与产
品组合
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（一）主要产品类型的基本性质
定期、固定缴费的人寿保险：
定期：成长与高责任时期的保障
定期两全（含分红）：保障与强制储蓄
终身寿险（含分红）：保障与储蓄资源
在更长时间的综合利用
2006-8-24
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（一）主要产品类型的基本性质
收益、保费比较灵活的人寿保险（万能寿
险、投资连接保险）：
销售对象对风险的心理承受能力
对产品的理性理解能力
自我约束能力；包括在理财顾问协助下
的约束能力
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（一）主要产品类型的基本性质
意外、健康等保险：
对某一类特殊目的的补充
本人健康状况、已有保障、成本效益观
念
如：
意外死亡保险
手术费用保险VS重大疾病保险
2006-8-24
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（二）寻求保险的目的
目的:
纯风险保障
风险保障+ 投资储蓄
风险保障+ 遗产
遗产
出发点:
长期的考虑
短期或定期内的考虑
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（三）客户的实际情况
年龄
教育程度
财富水平
特殊习惯,纪律性
对风险的心理承受能力
其它投资理财安排
2006-8-24
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（四）选择可行的产品与产品组合
基本要点：
解决风险保障是买保险的基本出发点
符合客户的基本情况
在预算资源有限时，针对主要风险
灵活利用附加险
尽量避免功能重复
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（四）选择可行的产品与产品组合
例1: 前面例题中的张三
补充条件：
学历较高
兴趣爱好广泛,执行财务规划纪律性差
有社会统筹医疗
心理承受能力较强
有另外的投资活动
2006-8-24
33
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（四）选择可行的产品与产品组合
例2: 某乙
45岁的企业家
财富水平较高
持有资产的形式较复杂
教育水平偏低
风险承受力高
纪律性强
无社会统筹的医保
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四、推荐与保险方案中的其他问题
保单更换问题
避税问题
高额保单
2006-8-24
34
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（一）保单更换
1、问题概述
2、保单更换的原因与形式
3、可能引起损失
4、监管要求
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1、保单更换的含义
取消原有保单并代之以新的保
单，或变更原有保单条件的行为。
（含“变更”和“替换”两重含义）
2006-8-24
35
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2、保单更换的原因与形式
市场利率的变动
公司的风险比较突出
原来的目标已经发生变化
销售人员的误导:
本公司不同产品之间的替换(twisting,
涉及同一个销售代表)
不同公司的产品替换(churning,涉及新
的\或转”会”后的销售代表)
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2、保单更换的原因与形式
保单更换是大量存在的、经常发生在我
们身边的行为
合理更换涉及到对产品的认识、和在可
能情况下的成本与保障比较
监管部门往往对保单更换中的不当行为
（包括使用不当的产品比较方法）有限
制
问题的实质是客户是否遭受额外损失
2006-8-24
36
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3、保单更换的损失可能
费率差别（甚至标准保费再不可保)
再次的前端费用
固定利率被浮动的利率或不确定的收益
率替换
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3、保单更换的损失
－ 示例：
张某2003年３月１日（刚满３５岁）经某
公司业务员李某介绍，购买ＡＢＣ公司
保至55岁传统两全保险，保额10万元，
保费期缴，年缴费4,800元。06年3月，
李某劝说张某取消原保单，领取退保金
1.2万元，同时改买ＡＢＣ公司新推出
的保至同等年龄的分红寿险，年保费
5,800元。
请问李某这样做是否伤害了张某的利益？
2006-8-24
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3、保单更换的损失
－ 解答：
张某的新保单与原有保单的保障与到期
返还不变，同时领取了原单退保金1.2
万元;问题是未来每期保费增加部分折
现值是否小于1.2万元?
假如无风险回报率i=3%
Σ[(5800-4800)/(1+3%)n ]=13,166
这样的更替对张某是不利的
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4、保单成本的比较
除非具备充分的可比基础,保单成本的
比较应当慎用(!)
原因:
精算因素不能简单推算
监管的规定
行业的限制
2006-8-24
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（二）关于避税问题
－ 简述
国外用人寿保单合理避税是允许的，但
是有条件的
国内对此的规定尚无完整体系
了解有关情况对正确解释保单所有人权
利是有必要的
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保险单可能涉及的税的问题
保单内投资收益：所得税
死亡保险金： 遗产税
保费支出： 赠与税
2006-8-24
39
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保险单延迟纳（所得）税的方式与条件
方式：
延迟纳税（保单内的收益）
条件：
对寿险的定义：必要的寿险保障通道
不同的测试标准：如，保额与现金价值
的比率（随着被保险人年龄增大，比率
可降低）
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（二）避税问题
－我国的现状
税法和细则均不完善
对保单现金价值的投资收益尚未征收所
得税
遗产税尚在讨论之中（从目前的讨论稿
看，起征点偏低），估计赠与税将与遗
产税的执行规则统一考虑
2006-8-24
40
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结论：
金融理财师需要了解保险单避税或
延迟纳税的方式与条件。给客户以正确
的引导。
同时，高度关注我国法规、政策环
境的变化
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4.（二）避税问题
－ 思考题
去年国内万能寿险销售比较踊跃；一些
代理人经常劝客户以低保额，高保费的
方式购买万能寿险；如：保额设定为2
万元，首期缴保费8万元。据称此举可
提前应对遗产税问题，使财产顺利地免
税完成代际转移。
这样做有可行基础吗？有何不妥之处
吗？
2006-8-24
41
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（三）高额保单
传统的寿险定价对购买数量无差别待遇
即：统一的保费／千元保额
不合理的因素：
精算的基本假定只适用一般情况
未考虑交易成本并不随保额等比上升
对大额保单投保人不公平
回扣现象普遍（令行难止）
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（三）高额保单
－ 不同保额区间的费率
－ ．．． ．．． ．．．
３９ １．４４ １．１８ １．０３
３８ １．３８ １．１３ ０．９８
３７ １．３３ １．０８ ０．９３
３６ １．２９ １．０４ ０．８９
３５ １．２７ １．０２ ０．８７
保额＞
５０００００
２５万＜保
额＜
４９９９９９
保额＜
２４９９９９
被保
险人
年龄
2006-8-24
42
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与保额相关的风险管理成本
平均单件业务处理成本
历史上的平均的保额、件数
销售成本
．．．．
（三）高额保单
－ 精算中必须使用不同的假设
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例：某公司产品定价时对管理费用与
佣金的考虑
首年费用（α）：期内基本保费之和的
x%，但n≤20；
与服务管理有关的费用（β）：为每期
保费的y%；
与风险管理有关的费用（γ）：每年为
保额的0.25%
--对于高额保单,公司可能使用不同参数
2006-8-24
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（三）高额保单
－ 其他情况：
万能寿险里的初始费用与保额相关但并不
随保额增加而同比增长
某公司附加住院医疗保险费率(每千元保
额):
年龄SA≤5000部分SA>5000部分
18-35 43 34
36-40 48 38
41-45 59 47
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（三）高额保单
结论：
选择保额时应当了解费率差别
选择适当的高保额可以提高保单的“性
价比”
为有较高保障需求的客户推荐更适合的
保险合同
2006-8-24
44
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自由自主自在
致谢
产品选择
2006.7
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主要内容:
一、保险的需求分析
二、家庭风险分析中的问题
三、保险类型选择
四、其他问题
2006-8-24
2
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本讲概述
理财规划中讲到了基本保险需求的确定(计算
寿险需求或保额)问题
本讲涉及风险管理与保险中的有关应用问题
从实际的角度考虑特殊的风险，以及买多
少、买什么、怎样买保险的问题
加深对风险管理的理解,增强解决实际问题的
能力
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一、寿险保障需求分析
（一）寿险保障需求分析原理
（二）寿险保障需求估算方法
（三）(需求法)寿险保障估算过程
（四）寿险保障需求的检测与调整
2006-8-24
3
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金融理财师培训
（一）保险保障需求分析原理
以家庭风险分析为基础
以家庭主要成员万一不幸为条件的情景
分析
了解要继续实现主要家庭财务目标所需
要的资源缺口
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主要保障型保险需求
当前房贷
余额
子女教育
金现值
家人未来
生活费用
现值
其他：遗产、
丧葬等
2006-8-24
4
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金融理财师培训
寿险
需求
遗族
需要法
收入
弥补法
养生
负债
营生
资产
遗族一生
支出现值
已累积的
生息净值
个人一生
收入现值
个人一生
支出现值
应有
保障额
（二）保险保障需求估算方法
倍数
法则
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1、倍数法则
以简单的倍数关系估计寿险保障的经验
法则
如： 根据“十一法则”，家庭需要的寿
险保额约为家庭净年收入的十倍，保费
支出占家庭净收入的十分之一。
不科学，不能适应所有人或家庭
有合理之处：简便、考虑了一般经验
2006-8-24
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2、生命价值法（1）
估算家庭成员不幸给家庭造成的净
收入损失
个人未来收入或个人服务价值扣除
个人生活费用后的资本化价值
较倍数法则先进，但也有巨大缺陷
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2、生命价值法（2）
– 确定个人的工作或服务年限；
– 估计未来工作期间的年收入；
– 从预期年收入中扣除税收及本人消
费，得到净收入；
– 选择适当的贴现率计算预期净收入
现值，得到个人的经济价值。
2006-8-24
6
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2、生命价值法（示例）
张山40岁，预计再工作25年后退休，目前
年净收入12万元，个人年消费支出7万
元，预计通货膨胀、收入增长，贴现利
率均为5%。
则按生命价值法，张山需要的保险保障为
为其未来25年的收入现值：
Σ[12*1.05T -7*1.05T]/1.05T
= 5+5+5+…+5=5*25=125 (万元)
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3 遗属需求法(需求法)
从需求的角度考虑某个家庭成员不幸后
会给家庭带来的现金缺口
符合每个家庭的实际情况
-还债需要
-子女独立前所需费用
-配偶终身所需收入
-其他种种
2006-8-24
7
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（三）(需求法)寿险保障估算过程
确立理财目标(还贷/奉养/子女教育/退休养
老/丧葬/家属生活费用等目标)
参数假设:通货膨胀/收入增长/贴现率
确认现有资源与责任(资产负债/收支)
计算不同事件下遗属所需收入现值与资源现
值的缺口
得出保险保障需求
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例:张三夫妇的保险需求(1)
张三夫妇均35岁,有两子女,长7,幼2
税后年收入18万,张三12万,妻6万
家庭主要资产负债:
房屋50万房贷余额30万
汽车/其他12万车贷余额4万
储蓄5万
(除满足各项目标外的)年家庭生活费用5万
2006-8-24
8
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例: 张三夫妇的保险需求(2)
- 其他目标(现值):
应急基金6万
教育基金12万
养老基金(65岁时使用) 20万
临终与丧葬费用开支5万
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例: 张三夫妇的保险需求(3)
- 主要假设:
可实现的税后投资收益(贴现)率: 7%
平均年度通膨率: 4%
工资每年按5%速度增长
(答案用电算表演示)
2006-8-24
9
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例题解析(1)
--建立确认目标(现值)
应急基金6万
教育基金12万
养老基金(65岁时使用) 20万
临终与丧葬费用开支5万
偿还贷款34万
退休前生活费用?
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例题解析(2)
--遗属生活费用支出(现值)
若张三不幸,则他的收入将中断
张三妻子今后的收入是否能够应付家庭开
支？
因此，对张三的保险保障必须考虑上述情况
测算：根据张三本人消费、通膨率、收入增
长率、贴现率等已知条件和假定参数测算生
活费用来源是否有缺口，其现值为多少？
2006-8-24
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例题解析(3)
张三遗属生活费用支出(现值)
总额2,804,247 2,657,554 146,693 98,507
30 64 155,933 164,645 (8,713) (1,225)
29 63 149,935 156,805 (6,870) (1,033)
… … … … … …
… … … … … …
4 38 56,243 46,305 9,938 8,113
3 37 54,080 44,100 9,980 8,717
2 36 52,000 42,000 10,000 9,346
1 35 50,000 40,000 10,000 10,000
年收支缺口现值(@1.07)
张太年收入
(@1.05)
家庭开支
(@1.04) 年度张太年龄
贴现因子:
1/(1+i)N-1
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例题解析(4)
张三的保险保障需求
应急基金
教育基金
养老基金
临终与丧葬费用开支
偿还贷款
遗属生活费用
小计:
减： 现有储蓄
张三的保险保障金额：
60,000
120,000
200,000
50,000
340,000
98,507
868,507
-50,000
818,507
2006-8-24
11
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（四）寿险保障需求的检测与调整
寿险保障的测算并非绝对的,需要根据实际
情况检验或调整。
预算的制约：对有保险与无保险的现金流分
析（现金流分析是分析家庭风险的重要工
具）
目标的增加和金额的修正：合理的界限）
假设条件的向更合理、现实的方向调整
参数是否稳妥
目标永远随时间发生变化
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1、通过现金流分析进行检测
现金流分析是分析家庭风险的重要工具：
事先对家庭现金流进行检测
-现金流变化
-“不幸”事件发生后现金流的变化
考虑保险规划后的现金流情况
-增加的保险规划是否在预算或现金
流允许范围之内？
2006-8-24
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2、是否有目标的增加和金额的修正
目标增加：
-子女婚嫁费用？
-遗产?
-其他情况
金额修正:
-原定的退休金目标是否足够?
-子女教育金是否需要增加
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3、假设条件的向更合理、现实的方
向调整
是否考虑配偶余寿内的所有需要？
是否有其他现实考虑？
退休年龄是否合理？
（例题中若张三妻子55岁退休，张三的
保障需要从81.8万元增加到104万元)
生活费用缺口测算是否合理?
…
2006-8-24
13
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4、参数是否稳妥
贴现率（ = 可实现的投资回报率）是否过于
乐观？
-如果使用5%的贴现率,例题中张三(假定妻
子55岁退休)的保障需要将进一步增加到至少
146万元（涉及现值的目标均须调整）。
通货膨胀率和收入增长率也可做敏感测试。
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5、随着时间变化而调整
目标永远随时间发生变化
“变化”本身是世界上唯一不变的事物。
任何精确、周到的测算都不能一劳永逸
计算的合理对于规则来说是重要的，必
须掌握的，而实践的
2006-8-24
14
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一、寿险保障需求分析
总结（1）：
借助的分析工具：
家庭资产负债表
收支平衡表
现金流量
各种分析指标
形象化的图表、图形
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总结（2）：
测算的原理和规则是重要的，必须掌
握的。
而实践中并不存在唯一的答案，金融
理财市需要的是贴近客户，帮助客户寻
求的合理、合适的解决方案。
2006-8-24
15
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二、家庭风险分析中的问题
内容:
（一）资产变现中的风险
（二）封闭式企业所有人的风险
（三）遗产规划中的保险
（四）老年风险问题
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（一）资产变现中的风险
在现金流分析中，对现有资源变现能力
或可靠性做审慎的检查；即，一旦不幸
事件发生：
现金流是否发生负面变化？
资产权利是否会遇到短期内需要被迫变
现的问题？
资产变现会遇到的损失？
有必要的预先应对措施？
2006-8-24
16
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1、最常见的问题
一旦家庭成员发生意外，则现金流会发
生什么变化？
如果将固定资产计算入现有资源，其变
现价值如何？
为了防止强迫变现导致的损失,特别是
“多米诺骨牌效应”，风险分析与评估过
程中要对资产在强迫变现中的损失作谨
慎估计
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2、资产强迫变现的损失（经验规
律）
尤其是封闭式企
资产权利10-90% 业
股票10%+
新车、高级车
损失率更高
汽车30-50%
价格、税、费、
房屋10-30% 装修损失
项目损失率备注
2006-8-24
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（二）封闭式企业所有人的风险
1、封闭企业特征与形式
2、资产风险
3、应对措施
4、个人独资企业中的问题
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1、封闭企业的特征与形式
又称“股权封闭式企业”
股权不可分割
所有人也是经理人
转让优先在所有人之间进行
较弱的权益变现能力
其权益构成家庭主要资产时，价值具有
较高的不确定性（风险较大）
2006-8-24
18
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主要形式
个人独资企业
合伙企业
一般合伙企业：生产、流通、科技应用
专业合伙企业：基于专业的技能，如律师、
会计师、医疗服务机构；更偏重于技能的组
合，风险小于前者
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大量私营企业的形式（1）
作“老板”的好处：
广阔的发展空间
自己支配资源
不受他人的指挥
内在的进取、创新、激励机制
2006-8-24
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大量私营企业的形式（2）
合伙的优势：
互相分担压力、责任
互相配合，专业分工
把握个人单枪匹马无法掌握的机会
协同配合，优化决策
增强资金实力
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“硅谷企业”：快速成长的企业模型
风险投资
市场与销售财务管理
技术或发明
2006-8-24
20
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成功的例子
微软(Bill Gates & Paul Allen)
英特尔(Gordon Moore & Bob Noyce)
惠普(Bill Hewlett & Dave Packard)
雅虎(杨致远& David Filo)
道·琼斯(Charles Dow & Ed Jones)
UT斯达康(吴鹰及合伙人）
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2、封闭式企业所有人的资产风险：
合作与信任问题是合伙企业成功经营
的前提。
所有人之一的死亡会破坏这个重要的
前提：
遗属未必能够有效继承
所有权的变现性差
企业可能遇到困难
产生纠纷的可能性
2006-8-24
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3、风险管理对策（１）
合伙章程中的相互收购协议（买卖协议）
或相应章程条款：
收购的条件：价格、时间
由合伙企业收购（尤见于３个以上合伙
人）
合伙人之间的相互收购（多见于２个合
伙人之间）
相互的保险
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3、风险管理对策（2）
相互的保险:
形式:
1.关键人物保险(Key-person ins.)
2.合伙人之间的保险
作用：
在没有保险时，被收购方的利益实现系
于承诺的现金流。有了保险后，保险金
将成为完成收购的有保障的资金来源。
2006-8-24
22
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例：合伙企业章程之“关键人保险”
“鉴于我们当中的任何人均不希望与
非我们选择的人成为合伙人，公司将为
每个股东买保险。若哪个股东身故，其
相应保险金将用于补偿公司回购其股份
的部分支出。保险金额分别为：ＸＸ２
５万元，ＹＹ１５万元，ＺＺ１０万
元。”
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3、风险管理对策（3）
收购的融资问题：
相互间的人寿保险
受益人与收购义务
－企业收购
－合伙人之间的相互收购
有了人寿保险后，相互间的收购有可实
现的现金保障
2006-8-24
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4、个人独资企业的问题
独资企业所有人往往也是经营者或最主
要的经营者
对家庭而言,资产风险比合伙人的风险
更大
无风险预案时,企业资产可能会因所有
人的死亡\伤残事件而丧失贻尽
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独资企业所有人风险管理对策
对事故的后果要有更谨慎的分析
适当的管理权与所有权利的分散
寻找可信任的经理人
股权的激励方案
保险:人寿保险
2006-8-24
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4、独资企业所有人风险
讨论:话剧《天下第一楼》的故事
民国初年，“福聚德”做烤鸭生意，多年辛苦，
创下“天下第一楼”品牌。唐掌柜年老力衰，两
个儿子一个喜好唱戏，一个崇尚武林，无心
经商。老掌柜聘用卢孟实掌管福聚德。
讨论唐家的风险与对策问题
提示：
话剧里，“福聚德”在唐掌柜去世后很快倒闭，
你能想象发生了什么吗？
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（三）遗产规划中的保险
－ 遗产的转移方式：
遗嘱检验程序（PROBATE）
根据权利转移
共有财产转移、继承
合同转移
信托、人寿保险
法律规定转移
抚恤金
2006-8-24
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（三）遗产规划中的保险
－ 遗产规划的工具
遗嘱
赠与
共同财产的所有权利
信托、保险
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（三）遗产规划中的保险
－ 遗产规划中的考虑因素
财产的转移实现遗产所有人的愿望
（分配比例、方式、数额）
尽量减少遗产与赠与税与转移过程中的
其他成本
流动性问题（保证费用的支付和分配完
成）
2006-8-24
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（三）遗产规划中的保险
－ 免税额的利用
单一遗嘱方式:
所有遗产直接留给配偶
配偶去世时所有遗产由
配偶留给子女
享受一次遗产免征额
双重安排:
遗产分为两个(或更多
部分)
根据免征额确定的金额
部分通过人寿保险转移
给子女
其余部分留给配偶
配偶去世时遗产留给子
女
享受两次遗产免征额
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例：不同情况下的税赋区别
（假若遗产税率40%，起征额100万）
情景1：丈夫200万遗
产全部留给妻子；3
年后妻子去世，200
万转移给子女；应
缴遗产税：
200万
- 100万
= 100万
遗产税：40万
情景2：丈夫妻子共同
拥有200万遗产；丈
夫去世时100万转移
给子女；3年后妻子
去世，留下遗产100
万。
遗产税： 0
2006-8-24
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（三）遗产规划中的保险
终身寿险的作用
人寿保险金转移给子女
继承人用人寿保险金支付遗产税
可完整继承遗产
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人寿保险金解决流动性问题
缴税
解决遗产分配中的流动性问题
解决的问题：资产可能无法分割但
又必须分割，而变现又会遭受不必要的
损失，更容易产生纠纷和进一步的损失
2006-8-24
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（四）老年风险问题
退休金准备不足，或退休金按固定期间
给付
超长的生命本身也是一种风险
健康问题可能导致额外开支
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（四）老年风险问题
- 解决方案
尽早的退休计划
适当的限定给付（DB）计划
融资：
趸缴保费的纯年金计划
保单贴现公司
房屋的逆按揭（反向年金抵押贷
款）
2006-8-24
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三、选择需要的保险类型
（一）了解各类产品的性质与特征
（二）确立寻求保障的目标
（三）了解客户的实际状况
（四）选择符合目标的、可行的产品与产
品组合
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（一）主要产品类型的基本性质
定期、固定缴费的人寿保险：
定期：成长与高责任时期的保障
定期两全（含分红）：保障与强制储蓄
终身寿险（含分红）：保障与储蓄资源
在更长时间的综合利用
2006-8-24
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（一）主要产品类型的基本性质
收益、保费比较灵活的人寿保险（万能寿
险、投资连接保险）：
销售对象对风险的心理承受能力
对产品的理性理解能力
自我约束能力；包括在理财顾问协助下
的约束能力
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（一）主要产品类型的基本性质
意外、健康等保险：
对某一类特殊目的的补充
本人健康状况、已有保障、成本效益观
念
如：
意外死亡保险
手术费用保险VS重大疾病保险
2006-8-24
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（二）寻求保险的目的
目的:
纯风险保障
风险保障+ 投资储蓄
风险保障+ 遗产
遗产
出发点:
长期的考虑
短期或定期内的考虑
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（三）客户的实际情况
年龄
教育程度
财富水平
特殊习惯,纪律性
对风险的心理承受能力
其它投资理财安排
2006-8-24
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（四）选择可行的产品与产品组合
基本要点：
解决风险保障是买保险的基本出发点
符合客户的基本情况
在预算资源有限时，针对主要风险
灵活利用附加险
尽量避免功能重复
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（四）选择可行的产品与产品组合
例1: 前面例题中的张三
补充条件：
学历较高
兴趣爱好广泛,执行财务规划纪律性差
有社会统筹医疗
心理承受能力较强
有另外的投资活动
2006-8-24
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（四）选择可行的产品与产品组合
例2: 某乙
45岁的企业家
财富水平较高
持有资产的形式较复杂
教育水平偏低
风险承受力高
纪律性强
无社会统筹的医保
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四、推荐与保险方案中的其他问题
保单更换问题
避税问题
高额保单
2006-8-24
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（一）保单更换
1、问题概述
2、保单更换的原因与形式
3、可能引起损失
4、监管要求
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1、保单更换的含义
取消原有保单并代之以新的保
单，或变更原有保单条件的行为。
（含“变更”和“替换”两重含义）
2006-8-24
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2、保单更换的原因与形式
市场利率的变动
公司的风险比较突出
原来的目标已经发生变化
销售人员的误导:
本公司不同产品之间的替换(twisting,
涉及同一个销售代表)
不同公司的产品替换(churning,涉及新
的\或转”会”后的销售代表)
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2、保单更换的原因与形式
保单更换是大量存在的、经常发生在我
们身边的行为
合理更换涉及到对产品的认识、和在可
能情况下的成本与保障比较
监管部门往往对保单更换中的不当行为
（包括使用不当的产品比较方法）有限
制
问题的实质是客户是否遭受额外损失
2006-8-24
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3、保单更换的损失可能
费率差别（甚至标准保费再不可保)
再次的前端费用
固定利率被浮动的利率或不确定的收益
率替换
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3、保单更换的损失
－ 示例：
张某2003年３月１日（刚满３５岁）经某
公司业务员李某介绍，购买ＡＢＣ公司
保至55岁传统两全保险，保额10万元，
保费期缴，年缴费4,800元。06年3月，
李某劝说张某取消原保单，领取退保金
1.2万元，同时改买ＡＢＣ公司新推出
的保至同等年龄的分红寿险，年保费
5,800元。
请问李某这样做是否伤害了张某的利益？
2006-8-24
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3、保单更换的损失
－ 解答：
张某的新保单与原有保单的保障与到期
返还不变，同时领取了原单退保金1.2
万元;问题是未来每期保费增加部分折
现值是否小于1.2万元?
假如无风险回报率i=3%
Σ[(5800-4800)/(1+3%)n ]=13,166
这样的更替对张某是不利的
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4、保单成本的比较
除非具备充分的可比基础,保单成本的
比较应当慎用(!)
原因:
精算因素不能简单推算
监管的规定
行业的限制
2006-8-24
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（二）关于避税问题
－ 简述
国外用人寿保单合理避税是允许的，但
是有条件的
国内对此的规定尚无完整体系
了解有关情况对正确解释保单所有人权
利是有必要的
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保险单可能涉及的税的问题
保单内投资收益：所得税
死亡保险金： 遗产税
保费支出： 赠与税
2006-8-24
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保险单延迟纳（所得）税的方式与条件
方式：
延迟纳税（保单内的收益）
条件：
对寿险的定义：必要的寿险保障通道
不同的测试标准：如，保额与现金价值
的比率（随着被保险人年龄增大，比率
可降低）
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（二）避税问题
－我国的现状
税法和细则均不完善
对保单现金价值的投资收益尚未征收所
得税
遗产税尚在讨论之中（从目前的讨论稿
看，起征点偏低），估计赠与税将与遗
产税的执行规则统一考虑
2006-8-24
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结论：
金融理财师需要了解保险单避税或
延迟纳税的方式与条件。给客户以正确
的引导。
同时，高度关注我国法规、政策环
境的变化
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4.（二）避税问题
－ 思考题
去年国内万能寿险销售比较踊跃；一些
代理人经常劝客户以低保额，高保费的
方式购买万能寿险；如：保额设定为2
万元，首期缴保费8万元。据称此举可
提前应对遗产税问题，使财产顺利地免
税完成代际转移。
这样做有可行基础吗？有何不妥之处
吗？
2006-8-24
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（三）高额保单
传统的寿险定价对购买数量无差别待遇
即：统一的保费／千元保额
不合理的因素：
精算的基本假定只适用一般情况
未考虑交易成本并不随保额等比上升
对大额保单投保人不公平
回扣现象普遍（令行难止）
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（三）高额保单
－ 不同保额区间的费率
－ ．．． ．．． ．．．
３９ １．４４ １．１８ １．０３
３８ １．３８ １．１３ ０．９８
３７ １．３３ １．０８ ０．９３
３６ １．２９ １．０４ ０．８９
３５ １．２７ １．０２ ０．８７
保额＞
５０００００
２５万＜保
额＜
４９９９９９
保额＜
２４９９９９
被保
险人
年龄
2006-8-24
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与保额相关的风险管理成本
平均单件业务处理成本
历史上的平均的保额、件数
销售成本
．．．．
（三）高额保单
－ 精算中必须使用不同的假设
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例：某公司产品定价时对管理费用与
佣金的考虑
首年费用（α）：期内基本保费之和的
x%，但n≤20；
与服务管理有关的费用（β）：为每期
保费的y%；
与风险管理有关的费用（γ）：每年为
保额的0.25%
--对于高额保单,公司可能使用不同参数
2006-8-24
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（三）高额保单
－ 其他情况：
万能寿险里的初始费用与保额相关但并不
随保额增加而同比增长
某公司附加住院医疗保险费率(每千元保
额):
年龄SA≤5000部分SA>5000部分
18-35 43 34
36-40 48 38
41-45 59 47
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（三）高额保单
结论：
选择保额时应当了解费率差别
选择适当的高保额可以提高保单的“性
价比”
为有较高保障需求的客户推荐更适合的
保险合同
2006-8-24
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自由自主自在
致谢