精明圆滑谋权之道

【事典】
胡雪岩如何成为红顶商人
1823年出生于浙江会和(今杭州)的胡雪岩，由于家庭贫困，无法去私塾读书，便在家自学，慢慢也粗通了文墨。后经亲戚推荐，到杭州阜康钱庄当学徒。
胡雪岩充当钱庄“跑街”，主要就是招揽生意以及督催人们到期还钱。这是一个不好干的苦差事，要想做得圆满，需要处处小心，笑脸相陪。胡雪岩以他坚强的毅力挺了下来，并逐渐锻炼得机敏、泼辣，善于投机，留给他人的印象则是慷慨好义，能济人急难，所以赢得了人们的信任。这一切都为他后来的发迹打下了基础。
关于胡雪岩的发迹致富，有种种传说，比较流行的是说他曾借钱助人，受助者后来为报恩又支持他开钱庄，于是发迹。至于他所助之人，一说为王有龄，一说为湘军的一个营官。王有龄是当时的浙江巡抚，年轻时因父亲去世，曾贫困潦倒，流落杭州。一天他遇到了正跑街的胡雪岩，胡见他气度不凡，不像没出息的人，便询问他为何这般落魄。王将自己的处境对胡讲了，胡表示愿助一臂之力，可送他进京谋官，遂将刚为钱庄收上的一笔500两银子借给他，他不愿接受，怕胡回去后会受老板责罚。胡表示没关系，有什么风险自己一人承担。王千恩万谢地拿了钱北上，终于找到有权有势的故交，当上了浙江粮台总办。王得官职后便去找胡雪岩，把以前所借的银子加上利息奉还，一再致谢，又让他辞了跑街工作，支持他自办钱庄。几年后，王有龄升任浙江巡抚，又保荐胡雪岩接任粮台，使胡成了掌管浙江粮食的最高官员。胡本有经商才能，钱庄已经经营得很红火，加之掌管粮食，其事业就更兴旺了，相继开设了不少店铺，并与外商做生意，手头周转的钱常以千万计，终成为富甲杭州的大商人。
胡雪岩经营官场靠山，许多时候是拿了银子铺路。这办法无论是在他那个时候，还是现在，都是不光彩的，但那个时候的官员就喜欢这个，这也叫“投其所好”吧。正因为投其所好，自然也就屡试不爽。
还是胡雪岩看得准。当时的浙江巡抚黄宗汉是一个贪财刻毒、翻脸不认人、一心搜刮银子而不恤人情的小人。浙江前任藩司椿寿，就因为没有理会他四万两银子的勒索，被他在漕米解运的事情上狠整了一把，以至生路全失，自杀身亡。胡雪岩告诉王有龄，黄宗汉其实是要借海运局的差使，勒索银两，而且“盘口”都已开出来了，就是一万两银子。在胡雪岩的点拨之下，王有龄恍然大悟，第二天就代黄宗汉交了那一万两银子的捐输军饷，而事实上也真正是“药”到“病”除，他随即便得到兼领海运局坐办的批准。不仅如此，那黄宗汉因为一次次从胡、王二人这里得到好处，胡雪岩在浙江的许多生意，比如贩运军火，也是借助他的力量办成的。
在胡雪岩那个时代，如此投其所好便可药到病除，其实是一个“通例”，实在是“施为无不利”。胡雪岩深谙此道，自然也不吝惜银子，甚至到了有索必给、有“求”必应的地步。比如时任浙江藩司麟桂调署江宁藩司，临走前在浙江亏空的两万多两银子需要填补，一时筹不到这笔款项，便找到胡雪岩请他代垫，胡雪岩二话没说就爽快应承下来，以至麟桂派去与胡雪岩相商的亲信，也“激动”不已，称胡雪岩实在是“有肝胆”、“够朋友”，要他一定不要客气，乘麟桂此时还没有卸任，有什么要求尽管提出，反正惠而不费，他一定肯帮忙。胡雪岩做的却也“漂亮”，他没有提出什么具体要求，只是希望麟藩司到任之后，有江宁方面与浙江方面的公款往来，能够指定由自己的阜康钱庄代理。这一点点要求，对于掌管一方藩库的藩司来说，自然不费吹灰之力。
胡雪岩所谓“拿银子铺路”，自然是他打通官场路子，寻求官场保护的手段。用我们今天的眼光看，他的这种方式，绝对是应该鄙弃的。只是放到他那个时候，我们又很难简单地指责胡雪岩的这种手段。用他一个商人的价值标准，在商言商，只要能够培植起自己的靠山，能够让自己赚到钱，目的也就达到了。旧时官场的腐败，又哪里是像胡雪岩这样一个只会“铜钱眼里翻跟斗”的商人可以解决的。
杭州被官军收复以后，胡雪岩要做的第一件事，自然就是如何重整旗鼓，使自己的生意全面恢复起来。但是，时移势易，情况已经发生了很大变化。一是杭州经过两度战火，市面已经完全萧条；二是太平军占领杭州期间，为了不让胡雪岩回到杭州，有些留在杭州的人竟放出谣言，说胡雪岩骗取公款以筹米为名携款自逃，胡雪岩虽然通过一些手段挽回了一些影响，但要彻底恢复自己的地位，还有待时日；第三则是更重要的，王有龄在太平军攻打杭州时已是杭州抚台，他抱定守土有责的信念，陷在城里，如今已经殉难，胡雪岩在官场的靠山也就不复存在。在这样的情势之下，要重整旗鼓，当然不是那么容易的事情了。
胡雪岩自然要重寻靠山。
胡雪岩再次找到的靠山，是当时以一品顶戴兵部尚书兼都察院左都御史任闽浙总督的左宗棠。其实，由于杭州太平军占领期间的谣言，此时的左宗棠对胡雪岩既早闻其名，也早有戒备，他甚至接到许多状告胡雪岩的禀帖，决定一力查办，指名严参。这位素有“湖南骡子”之称的总督，在胡雪岩前去拜见时，甚至都不给他让坐，很是“凉”了他一把。而胡雪岩终于还是得到了左宗棠的信任，甚至被引为知己，左宗棠由此成为胡雪岩在官场上比王有龄更有力量的靠山。后来也就是因为左宗棠的一力举荐，胡雪岩才得到朝廷特赐的红顶子。
胡雪岩赢得左宗棠信任的办法，其实也很简单，那就是对“病”下“药”。胡雪岩做了两件事：
第一，献米献钱。胡雪岩回杭州，带回去的有一万石大米和十万两银子，且将当初购米款两万两银子面交左宗棠，等于是他既回复了公事，以此证明自己并非携款逃命，而又另外无偿献给左宗棠一万石大米。那十万两银子则是胡雪岩为了敦促攻下杭州的官军自我约束，不要扰民，而自愿捐赠犒军饷银。胡雪岩献出十万两银子，是要换个秋毫无犯。
第二，主动承担筹饷重担。左宗棠几十万兵马东征镇压太平军，每月需要的饷银达25万之巨，当时朝廷财政支出庞大，入不敷出，胡雪岩主动拿出大量银两支持左军，从而赢得了左宗棠的信任。以后胡遇到麻烦，左大人自然卖力通融帮助，有了这个大靠山，还怕生意不红火？
同治三年(1864年)，左宗棠率湘军攻破了杭州城，胡雪岩也随之衣锦还乡。战后的杭州一片狼藉和混乱，左宗棠“设赈扶局，收养难民，招商开市”，这些事少不得又要借重熟悉杭州市情的胡雪岩。胡“经理赈抚局务”，设施粥厂和难民局，安置难民。后又设善堂、义塾、医局等，“凡养生送死赈财恤穷之政，无不备举”。他还为此到处募捐，不捐者则找名目加以报复，为此得罪了不少商人。他的钱庄业务在这一时期发展相当迅速，因清军将领进入杭州城后，大肆抢掠，所得不下千万两银都存到他的钱庄。他用此银购货从事贸易，设商号于各市镇，“获岁利数倍，不数年，家资逾千万，富甲天下”。
同治四年(1865年)，左宗棠以闽浙总督衔离浙入闽，到福州后即写了奏章，要求调胡雪岩等人来闽相助。胡雪岩到福州后，建议左宗棠创办福州船政局，造船以加强清军水师力量。左宗棠接受了他的意见，并上奏朝廷。同治五年(1866年)清廷批准试办，左宗棠委派胡雪岩主持船政局的“延洋匠、雇华工、开艺局”等事务，造船的机器也由胡从法商洋行购进。同年9月，左宗棠奉命调入陕甘，推荐沈葆桢为船政大臣，主持福州船政局，安排胡雪岩任提调，兼管浙江转运局。此时胡还被保荐为候补道，加布政使衔。5年后，福州船政局造出轮船10余艘，成为中国第一家新式造船企业。
左宗棠任陕甘总督后，在西北镇压了捻军和回民起义军，后又进至河西走廊，指挥清军出关西征新疆，被受钦差大臣督办新疆事务。光绪三年(1877年)，消灭了阿古柏及投靠他的回民叛军白彦虎等反动势力，收复了新疆南、北路。左宗棠的西征，得到了胡雪岩的大力相助，他为左主持上海转运局，购运西洋军火，转运东南协饷。
左宗棠在新疆面对的阿古柏等敌手有英俄的支持，用的是来自英俄的武器，左军如没有洋枪洋炮，实在无法与之抗衡，所以左宗棠急切盼望胡雪岩为他多采购新式西洋武器。胡雪岩对此事全力去办，不但广为采购，而且注意挑选最精良的武器，及时运送到前线。左宗棠对胡雪岩经办武器事评价很高，说他为速定新疆立丁一大功。
除了军火外，筹饷是左宗棠西征最伤脑筋的事。当时朝廷无钱，决定由东南各省协济左军军饷，称做“协饷”，但东南各省大都赖着不给或少给。在这种情况下，左宗棠只得借重于胡雪岩，让他去借洋款。胡雪岩是一手经理左宗棠全军饷银筹措运解事项的人。他先是催领东南各省协饷，催不到只好去借洋债凑上，洋债未到手时也向华商借贷，总之务使军饷接济得上，让左宗棠可以专心西征。对胡雪岩的帮助，左宗棠十分感激，称赞他“功绩与前敌将领无殊”，与自己“万里同心”。
胡雪岩经手的洋款，主要是从英商洋行中借的，前后共6笔，总金额达1700多万两。这些洋债利息很高，总数接近借款的半数，即800万两，所以受到时人非议，说它是“饮鸩止渴”。通过借这批款项，胡雪岩个人得到不少好处，佣金可能在200万两以上，一下子发了笔横财。
左宗棠在西北期间，胡雪岩还协助他办了一些洋务，以开发大西北。光绪三年(1877年)，左宗棠要在兰州创办甘肃织呢总局，他让胡雪岩去访求织呢机器，经胡在上海与德商泰来洋行接洽，订购了全套小型的毛织机器数十台。胡还雇了德国技师去安装机器和传授技术。因机器笨重，一路上开山辟路，直到光绪五年(1879年)才运到兰州。第二年在兰州正式开工生产。从此在中国内陆腹地诞生了第一家新式工厂。光绪六年(1880年)，左宗棠又让胡雪岩买一套开河机器，开凿泾河，以解决西北干旱问题。胡从德国人手里买了一套机器，并雇请了几位德国技师前去操纵机器，开凿出一条长200里的正渠。在西北高原用机器开凿河渠，是中国历史上的一个创举。
胡雪岩尽心竭力辅佐左宗棠，立下了汗马功劳，左宗棠自然会多予酬劳，除了在购武器、买机器、借洋款中少不了他的好处外，在官衔上也尽力为他争取，使他的官衔越升越高，直至被朝廷授予一品顶戴，故众人称他为“红顶商人”。最后左宗棠还为他向朝廷请赏黄马褂。穿黄马褂是清代官员们梦寐以求的荣耀，没有特殊功绩的人，皇帝是不会赏穿的。胡雪岩既戴上了红顶子，又穿上了黄马褂，可谓荣华富贵集于一身，在他那一代没有哪个商人享有过他这样的殊荣。
在辅佐左宗棠的同时，胡雪岩丝毫没放松经营自己的商业活动。他是以钱庄起家的。在杭州，他的阜康钱庄由于收到湘军驻浙军官的巨额存款，势力一下子壮大了许多。胡雪岩以这笔钱为基础，不断扩大营业，既开设了新的钱庄、银号，又开设了当铺，并从事丝茶业的经营，后又开了一座胡庆余堂药铺。
钱庄与银号是胡雪岩的主要业务，他开的钱庄、银号遍及南北主要城市。如在杭州，阜康钱庄外，另设阜康银号；在上海，设阜康银号、阜康雪记钱庄；在宁波，设通裕银号、通泉钱庄；在福州，设裕成银号；在汉口，设翰裕银号；在北京，设阜康福记银号。
钱庄、银号之外，胡雪岩还拥有当铺26家，其中23家在江浙，3家在两湖。典当铺亦属金融业，它和钱庄、银号一起成为胡雪岩在全国范围内所组成的金融网的一部分。这一金融网在各处都集中收储了大量浮财。如在北京，达官贵人大都向阜康银号存储巨额款项，其中有恭亲王奕诉，刑部尚书文煜等，仅文煜一人即存有50余万两。有这样雄厚的资金，胡雪岩便可广泛投资，生意越做越大。
在胡雪岩所经营的生意中，杭州胡庆余堂国药号最具特色。该药房开设在杭州最热闹的大井巷，店堂款式不落窠臼，非常引人注目。广告宣传也做得十分出色，胡雪岩亲手书写的“戒欺”两字匾额悬于店堂之上。他还在上海《申报》上大登广告，使穷乡僻壤、边远地区都能看到，想买什么药只需通过邮寄便可。文字广告之外，胡又亲自出场做活广告。在胡庆余堂开张之日，他身穿官服，头戴顶戴，亲在店堂内招待顾客。当见一农民对所买的药微露不悦之色，他上前审视，见药的成色确实欠佳，当即向该人道歉，约定来日掉换。这个农民后来逢人便道此事，胡庆余堂和胡雪岩的名声由此大震，生意分外见好。甚至一些医生在嘱咐病人吃药时，也说此药必须抓自胡庆余堂，才能收药到病除之效。此时系清光绪初年，广告风气未开，胡雪岩却已懂得利用广告促销，足见其善于吸收新事物。
胡庆余堂的另一个特色是自办药材和采取一条龙生产、服务措施。即所采办的原药材，不通过药材行，而是在产地自设坐庄，选派得力的行家里手，亲赴产地收购，或隔年贷款，使药农预为周转，药农自乐于先以上品献之，这就保证了药房原材料选择上的优质。在药品的生产与销售上，自设胶厂、鹿园，另设饮片、参燕、切药、丸散、采选、炮制、细货、储胶、配制、细料、邮寄等11个部门，实行一条龙配套作业，所产的四大类成药，大都饮誉海内外。胡庆余堂越办越有自己的特色，规模也不断扩大，渐渐成为南方首屈一指的大药房，与北京同仁堂并驾齐驱，在南北各树一帜。
胡庆余堂和胡雪岩藉以起家的阜康钱庄虽设在杭州，但胡雪岩经商活动的中心却在上海。他与上海的大买办、大商人徐润、陈竹坪、盛宣怀等都有交游，还与法商、德商、英商等洋仃有各种各样的往来和交情，加之他又是洋务派大官僚左宗棠的红人，所以他在上海左右逢源，无往不利，生意越做越大，越做越红火。他刚开设钱庄、银号、当铺和胡庆余堂时，有资本280万两，到同治十一年(1872年)已增至2000万两以上，后又达到3000万两左右，故而人称其为“活财神”。
【点评】
在封建专制社会，权是财富，是尊严，是为所欲为，是一切。因而，怎样谋权，一直是中国帝王将相乃至志士和野心家所关注的恒久课题。毫无疑问，胡雪岩的谋权之道是不计代价的，自己的善于钻营，再加上献米献钱、寻找左宗棠这样的大官做靠山，是他成功的主要途径。如此看来，他的谋权之术就是致胜的关键。
【权道秘笈】
坚持下去就能胜利
打保龄球的人都按照自己的打法投球，以自己认为适当的步伐向前迈步，步伐稳健，绝不左右摆动，眼睛总是死死地盯住目标，当球抛出去以后还一直看着它的滚动，但结果只打倒了四个瓶。怎么回事呢？
“你的球抛得没有力量。”他的教练说，“没有力量的原因在于你在抛球之前没有使足劲，没有把你的力量坚持到最后。”
这样的话几乎成了运动教练、商业和企业里的执行人员、管理人员、工头的口头禅，他们几乎每天都要说这样的话。
“你失败的原因在于你没有坚持到底!”
为了不出现这种情况，你可按照下面这两条技巧去做。
第一，全力发挥你最初取得的成功。在战争中，最后的胜利往往归属于有能力，能利用自己最初的优势坚持到底的指挥官。一旦防线被打破，对方就要向后撤退，这就是彻底消灭对方的大好时机，没有组织的溃退之军是容易被迫击歼灭的。
在商业中也是同样的道理，当你卖给一个人一身外套后，不要就此停止，要穷追不舍，再卖给他鞋子、袜子、领带、衬衣等等。
在汽车工业上的最大利润并不是在把汽车卖出去的时候获得的，聪明的推销人员乘胜追击，动员顾客购买各种各样漂亮的附件，从立体声音响、带有前后扩音器的调频收音机到带有按钮控制的电源天线等等。
这种坚持到底的思想不仅适用于商业，也适用于驾驭人。你可以尽量利用你最先取得的成功进展，毫不停歇地全力坚持下去，只有这样你才能确保取得全面的胜利。
第二，确保你的不断成功。如果你已发挥出了你的全部才智，而且准备长时期地处于出类拔萃的地位，你就得积蓄足够的力量坚持到底并确保你的不断成功。
例如，年轻的音乐团体来来往往层出不穷，但能够长久立足于乐团的却不多。这是什么原因？正像一位深受欢迎的电视节目主持人所说的那样：“他们没有能让观众持久发生兴趣的东西，顶多能唱上一两支像样的歌，之后就没有新东西了，所以只能博得人们的一次喝彩。”
如果你能你不断地获得成功，你就可以避免这种僵死的局面。为了达到这个目的，你必须付出额外的努力，首要的条件是必须坚持不懈，才会百尺竿头更进一步。