2010-06?影响力

Influence - ThePsychology of Persuasion

-by Robert B. Cialdini

第一章 影响力的武器

*、固定行为模式（fixed-actionpattern）：组成这种模式的行为每次都以相同的方式按相同的顺序发生。

*、当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人的帮助的可能性就更大。原因很简单，人们喜欢为自己所做的事情找一个理由。 -“我要找点水喝。”

*、优惠券的作用：我们不仅希望它能为我们省钱，同时还希望它能节省我们的时间以及思考如何才能做到这点所需的精力。

*、“有意思的是，即使一个人走进服装店的目的只是想买一套西装，但如果他是在购买套装之后而不是之前购买配饰的话，他会为买那些配饰花更多的钱。”- 对比效应

第二章 互惠

*、互惠原理：人会尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。

*、在商业交往中，请客户吃饭，要特意精心安排那种可以让对方牢记我们创造出来的氛围，以便日后可以对这种记忆进行扩大和发挥。

*、给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。

*、接受别人的给予会让人产生负债感，负债感会让人希望有所回报；此外，如果一个人接受了别人的恩惠却不打算回报，那他在社会群体中也会不受欢迎（规范影响）。

*、拒绝-退让策略 aka. 留面子策略（door-in-the-face）- 先提出一个较为极端的要求，然后以这个为起点做出让步，最终达到让对方做出真正让步的目的。

*、“故意在剧本中插入一些审查员肯定会砍掉的台词，然后再把希望加入的台词加进来。”

*、拒绝-退让策略取得成功的原因在于：

1）、责任：一个觉得自己对协议条款有担当责任的人履行该协议的可能性更高。

2）、满意度：有意的退让让对方觉得你顺从了对方的要求，因而产生满意感。

第三章 承诺与一致

*、一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对个人及外部的压力迫使我们的言行与之保持一致。 - 决策后不协调

*、机械的保持一致不但可以让我们逃避思考的过程的艰辛，而且会让我们逃避思考出来的严重后果。

*、“他们迫切的希望演讲者的宣传是真实的、可信的，因为这样他们的问题才能得以解决。” - 救命稻草

*、销售策略 -“他们在节日之前为一些特别的玩具做广告，却故意不充分供应这些玩具。家长们只好买一些与这些玩具价值差不多的玩具代替。等节日过后，他们会继续为这些特别的玩具做广告，并充分供应之。”

*、登门槛法、戴高帽法、低价销售法

*、C国对待战俘的案例 - 基本归因偏差 以及 镜像自我

*、销售策略 - 大企业的征文比赛 -人们用书面的形式，挖空心思的为商品做出了赞美，从而，不知不觉的受自己所写的文章的影响。

*、公开的承诺会转化成长久的承诺。知道你的立场的人越多，你就越不愿意去改变它。

*、影响承诺的因素：主动性。公开性、需要付出的努力、内心对选择的责任性（非强迫或没有强大的外部诱因）

*、承诺一旦做出，就会形成自己的支持系统，以致当做出承诺的外因消失之后，人也能找到很多其他的理由，坚持自己做出的选择。 -自身永存的信念

*、“在知道了所有这一切之后，如果时间可以倒流，你还会做出同样的选择么？”

第四章 社会认同

*、社会认同原理：人会把自己和社会中与自己地位、背景相似的人群做比较，并且容易受人群的影响做出决定。

*、“人只有5%是原创者，而95%是模仿者，所以，其他人的行为比我们所能提供的证据更具说服力。”

*、既然物质证据不能被改变，那就得改变社会认同。说服别人，你也就被说服了。 -阿姆斯特朗与他的邪教的案例

*、当我们对自己缺乏信心或形势不明朗时，不确定性会让我们最有可能接受并参照别人的行为。

*、多元无知（plu-ralisticignorance）：当形势模糊不清的时候，每个人都在观察别人的行为并希望找到参照。 - Let go that girl

*、当你处于紧急状态中需要帮助时，最有效的策略就是减少周围人对你的处境及他们的责任的不确定性。

*、我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的，尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候。在相似的人群中，人们会遵守社会认同原理，别人怎么做，他们就怎么做。 -青少年不一定任何情况下都是反叛的

*、维特效应

第五章 喜好

*、有效的模仿对方的说话方式，重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏，从而让对方更愿意跟你打交道。

*、无穷链策略：让客户给你推荐自己的朋友。

*、喜好的因素：

1）、外表吸引力 - the halo effect

2）、相似性

3）、称赞 -第一，人们最喜欢那些只提供正面评价的人；第二，即使人们完全明白正面的评价是有目的的，他们仍然喜欢对方；第三，不管正面评价是否属实，拍马屁的人都会赢得被奉承者的好感。

4）、接触与合作 - 积极的接触会累积人们更多的好感，负面的接触会累积不愉快。/ 冲突的双方面临同一敌人的时候，他们会合作并建立好感。

5）、关联 -人们因为不爱听坏消息，所以往往连带着憎恨那些带来噩耗的人。（莎士比亚） / 午餐策略：人对在吃东西的时候所经历的人和事更加喜爱。 /当我们相信自己的成就能得到别人认可时，我们不会去仰仗别人的光环。当我们的个人威望或社会地位较低时，我们会借助他人的成功来让自己感到满足。

*、当我们做出任何一个顺从他人的决定时，都应该把我们对请求者的感情与他提出的要求分开。

第六章 权威

*、米拉格姆的顺从实验。

*、“他们故意讲一些在某种程度上违背自己利益的话，很巧妙却很有效的‘证明’了他们的‘诚实’。”

第七章 短缺

*、“一种原本对我没有什么吸引力的东西，突然之间变的很有诱惑力，就因为很快我就会得不到它了。”

*、要让顾客相信某种东西不可多得，从而提高它在顾客心目中的价值。

*、短缺欺诈：宣传-》叫卖-》取走供给，制造短缺-》再次供给

*、“数量有限”策略 与 “截止日期”策略

*、心理抗拒理论：当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由（如某种商品或服务）。因此，当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由的获得自己想要的东西时，我们就会付出极大的努力去对这种妨碍做出反抗。- 罗密欧与朱丽叶

*、在研究过程中，每当父母的干涉加强时，他们的爱情也更强烈；当这种干涉减弱时，他们的浪漫也就降温了。

*、很多时候，我们并没有意识到是心理抗拒使我们更想得到这个东西，我们所知道的就是我们想要得到它。所以我们潜意识的要求为自己的愿望寻找一些合理的理由，于是，我们开始赋予它正面的特质以证明我们的愿望是合理的。

*、对一些偏激的政治团体来说，为了让人接受他们的观点，最有效的策略是故意让这些观点遭受官方的封杀，然后再把这些被封杀的信息公之于众。在一种信息被禁止之后，人们总是更想获得这种信息，而且往往会对它做出更高的评价。

*、当供给由充足变为短缺时，人们对物品产生的正面反映比供应一直短缺的时候更强烈。 -当经济条件和社会条件经过一段时期的发展之后，随着发生短暂的倒退时，往往会出现革命和动乱。 - 剥夺与掠夺

*、当我们面临短缺时，一定要自问：“我想从它身上得到什么？”

*、魔鬼组合：短缺+竞争