保健品销售

         题记：所谓精细，就是要用专业人做专业的事，关注营销过程中的每一个环节和细节，而整合，就是强调营销资源的综合有效利用，起到1+1>2的市场效果，精细和整合是医药保健品应对市场竞争的必经道路。

零售前要做好的工作

一、自我消费---用自己亲身经历的经验是最有效的方法；

二、克服在零售过程当中的心理障碍：

1、不是求人而是救人――――
有些直销商总觉得零售是赚朋友的钱，向别人乞求，故羞于开口。其实我们去做我们直销事业，花时间喝精力，得到合理合法的利润是完全应该的，并不是求人。要是你的朋友，因患疾病履医无效，由于你敢于开口，把产品介绍给对方用后，结果好了，这不是好事吗？他会感激你的。

2、害怕产品零售出去后无效――――
首先你要知道告诉推出的产品一定是最好的，我们作为公司的直销商，首先要对公司以及产品有信心，另外你必须使用过公司的产品，真正有所了解，而且你使用的次数越多，了解的程度也越深，你就会真正看待零售工作，不至于有那样错误的想法了，假如你自己都不用，又怎能奢望别人购买呢？至少使用产品后效果不显著可能是因为用法不正确，或者是份量不够，只要你对产品加深了解，问题大可迎纫而解。

3、害怕对方拒绝――
――讲不讲公司产品是你的责任，买不买产品是对方的自由。对方今天不买，可能明天会买，你不必害怕。也不必期待对方一次就能够成交。

4不要把眼光集中在钱身上―
――介绍产品时候必须针对对方的需要，而不是集中在你的需要上，更不要把眼光放在钱上面，要用诚心去喝对方分享产品。对方肯买肯用，是对方有福气--－能够用上完美产品。

5不要把眼光集中在病人身上―
――保健食品不仅病人需要，健康人更加应该吃。日常生活中我们时刻都在受到环境污染，健康时刻受到威胁，没有健康一切都是空谈，为了保障我们的身体健康，在平时就要好好照顾好自己的身体。所以健康的人更要经常使用保健食品。

三、销售前先学习有关好转反应知识以及康复功效原理等知识。

四、不断继续熟悉产品知识。

五、平时出席各种聚会，把会上听到的产品见证例子写下来，有空时候记熟。适时运用。

六、不断学习销售技巧并在平时中应用。

七、保持最低的安全库存。

八、一定要定好一个零售目标。

销售过程中的工作：
1.讲清楚各种产品的正确的使用方法；
2.不可以将产品介绍给重病的人吃；
3.介绍时候不要把产品说得绝对化，比如保证好等等；
4.销售时候要现金交易，不可以赊欠；
5.不可公开陈列公司的产品，（以免他人批评完美产品的价格等等，要维护公司的形象）更不得提价或者削价销售；
6.学会说话的艺术；
7.注意零售不是挨家挨户的去推销，我们只是和身边的熟人分享。有三种方式：1、电话介绍；2、专程拜访；3、随机介绍：比如你在街上碰到很久没有见面的朋友时，对方对你的脸色红韵，皮肤比过去要娇嫩而表示惊讶时，你可以乘机和对方分享你使用玛丽艳护肤品的经验，并且设法引起对方对公司产品的兴趣。
8.销售的五步曲：1、引起客户的注意；2、激发客户的兴趣；3、说明产品以及服务的优良；4、刺激客户的购买欲望；5、促使客户做出购买的决定。
9.要善于利用一些产品功效见证的例子：自己亲身经历的经验是最好的最有效的方法，同时也要借力使力：运用别人的例子去介绍产品；并要灵活运用其他辅销工具如媒体报道，权威见证，完美天地等介绍产品。

零售的方法和技巧
要完成销售关键在于找出人的需求。步骤: 引起兴趣-激发欲望-满足需求-决定购买并立即行动。
注意:(做零售时要舍得让别人试用，舍得舍得，有舍才有得。) 多使用产品，用出感受，把使用的感受真实自然地和别人分享，是最好的方法。必要时要运用借力零售。随时带着产品和产品见证资料，“勤于奔走，勇于开口”，机会是在走动中产生的，每一天，每一次接触，每一次问候，都是机会，看你怎么创造(例:相互问候时“好”与“不好”的机会问题)。

与准顾客接触，从聊家常开始，要找一些优点赞美他，先不要和他讲产品，先要看他的保健意识怎么样，需要点在什么地方，身体什么地方不舒服等等，一定要提起他的兴趣。在其他一些场合，比如在街上遇到一个朋友，可以问问他的身体状况，告诉他你以前是怎么样，用了产品后又是怎么样，这时一定要热诚，热诚会感染他，但记得在这种场合往往不能直接促成成功，因为时间不允许，因此你不要去做这个动作，只是提起他的好奇与兴趣。要另约时间和他谈，但关系很好而他有兴趣可以直接促成。如：我下次去你家给你带一瓶还是二瓶你试试，等等。

分享时积极相信顾客会买，他就真的会买。当顾客听完介绍却不愿购买，说明他并非真正了解，请顾客再听你解说一次，不购买就一直坚持和顾客沟通，但又不让顾客生气，这样成交率就非常高。

保健品市场前景分析

随着人们思想观念的逐步改变，生活水平的不断提高，谈性色变的年代已经一去不复返了，对性生活的质量要求也提高了，美满和谐的性生活是夫妻恩爱和睦的稳定剂，这一点已为人们所共知。据性学专家保守估计，在我国有50%以上的人群患有这样那样的难言疾病。特别是中老年人群，由于生活、工作等各方面的压力，在性生活方面往往感到力不从心，在夫妻生活中草草行事，给妻子（或丈夫）留下了诸多遗憾。特别是人们物资条件越来越丰富的现在，人们讲究的不再是吃喝，而讲究的是怎样保持旺盛的生命力。开个保健品店，正是迎合了人们的这种心情，前景将异常广阔。

投资保健品店的效益分析

① 投资与经营：（开个保健品专卖店，投资2000-3000元，房屋面积10㎡左右即可。开个批发店，投资5000－6000元，房屋面积15㎡左右即可，如不开店，给各保健品店和个药店配送也是一种好办法，因为我们的价格是全国最低的）。
② 利润大：（经销夫妻保健品，批发价与零售价之间相差3-10倍，买这种产品的客户，都不讲价，随你要价。就是给别的店配送，利润也是在一倍以上。）
③ 见效快：（有货以后，当天就可以经营，当天就可以盈利，无需装修房屋等。）
另外可建一个网站，我可以提供你一个网站模+零库存，零付款的进货渠道！

2005年，伴随这国家对医药保健品广告市场的规范与整顿，医药保健品行业营销环境发生了巨大的变化，国家职能部门加强了对医药保健品广告的审查，加大了对违法广告的查处和打击力度，舆论声讨违法广告的声音不断，给本来就危机四伏的医药保健品市场造成了强烈的冲击，医药保健品营销企业集体遭遇“寒流”，原来的那套“老办法”不经用了，经销商在等待、观望、踌躇，寄希望于政策“回暖”，然而，医药保健品市场走向规范大趋势谁也不能阻挡，盲目等待可能意味市场机会的丧失，把握环境，顺应市场大势，主动出击，才是走出当前营销困境的唯一办法，也是做大做强的唯一出路。

目前医药保健品的营销环境的变化，要求营销企业和经销商要用新的眼光来看待市场，要把握当前市场变化的趋势和规律，我们通过对行业环境变化发展趋势的分析，有利于医药保健品营销群体准确把握行业变化的动态和方向，更好地指导新环境下的医药保健品营销。

一、 新产品开发更加注重疗效和技术含量；

新产品的开发是医药保健品市场发展的持续动力，只有在新产品开发上获得突破，新产品才能在未来的市场出现爆发性的增长，而这种突破更多地体现在产品的使用效果上和科技创新上。纵观市场上的医药保健品，大多是互相模仿、跟随下的市场结果，虚拟技术、杜撰概念、扩大疗效宣传是这类产品常用的营销手法，这种“产品弱、营销强”的营销行为在短期内对市场进行过度挖掘，导致营销环境的恶化和产品持续销售难以为继。营销行为和产品价值不对等是当前医药保健品营销中存在的主要问题，因此，在新产品开发上，要避免在同质化的产品中跳来跳去，要把新产品的使用疗效和科技含量做为新产品开发的重要参考指标，只有从产品的实际使用价值上满足消费者，新产品才能深深扎根于市场，成为推动医药保健品营销的持久动力和市场发展的源泉。

二、 医药保健品定价回归产品价值逐渐走低；

价格与价值的矛盾是医药保健品在营销上的突出矛盾，这个矛盾不解决，医药保健品市场便无法走向健康的发展轨道。目前市场上的医药保健品定价，90%以上都存在虚高定价的行为，在竞争激烈的医药保健品市场上，企业费劲九牛而虎之力成功把产品推向了市场，还没等收获期的到来，产品就快速衰落了，究其原因，就是消费者通过使用产品获得的使用价值小远远小于购买产品所付出的价格，因而，消费者往往产生了“上当受骗”的感觉，产品自然也就无法形成持续性的销售了。当然，说医药保健品定价逐渐走低，并不否定“高价”的定价行为的特殊性和合理性，而是针对整个医药保健品市场而言，目前中国的老百姓还没有真正富裕到都需要服用保健品，更多的人们其实把保健品当作药品来进行服用的，医药保健品市场仍然处于发展阶段，市场并不成熟，在此情况下，只有让产品的定价趋向于产品的实际价值，企业才能获得长久发展，市场才能走向成熟。

三、 营销手段从简单、粗放走向精细和整合；

谈到医药保健品营销，内蒙营销军团不得不谈，不可否认，内蒙军团曾在昔日的医药保健品市场上创造了巨大的市场奇迹，过去的“五0五、鸿毛药酒、长寿长乐补酒、速立特、溶栓胶囊”等产品，在营销中无不留下内蒙军团的身影，依靠发小报、租专柜，打广告等传统粗放的营销手法，内蒙军团获得了长足的发展。然而，随着市场竞争的日益激烈，传统粗放的营销手法已经不能适应激烈的市场竞争，环境的变化对营销提出了新的要求，医药保健品营销要从简单、粗放走向精细和整合，固守传统简单、粗放的做法，必然将被市场淘汰出局。在后来的市场上，由于内蒙军团未能及时地适应这种营销上的转变，后来绝大部分经销商被市场淘汰出局。在如今的医药保健品市场上，依然采用传统经营手段的经销商依然大有人在，但市场营销的效果已经远非昔比了，如果不及时改变传统的营销行为，终将被市场所淘汰。所谓精细，就是要用专业人做专业的事，关注营销过程中的每一个环节和细节，而整合，就是强调营销资源的综合有效利用，起到1+1>2的市场效果，