营销与创业7-

你的所有营销沟通和活动，都必须 100％从对方的角度思考。对方之所以跟你合

作，包括对方之所以购买你的产品和服务，是因为你给对方创造了价值，你怎

么给对方创造价值，是对方说了算，你需要进入对方的世界，你才能了解这个价

值。

很多人创业，都自以为了解客户的需求。他们会告诉你很多道理，为什么我的产

品应该深受欢迎，为什么我一定会成功，是因为市场巨大，为什么我要做这个事

业，是因为这东西铁定能帮助顾客。

“错！大错特错！

再完美的理论，也无法代替客户的‘投票’。

你需要知道的，不是理论上的‘一定’，

而是确确实实的数字。”

你必须用数字的追踪统计，来说明你的产品是有价值有市场的。你创造的价值有

多少，不由你来决定，因为决定权在客户手中。

你必须虚心的进入客户心中的世界，了解他们的需求和反馈，并且耐心的进行测

试。在营销的世界里，没有“我”，也没有“我”的理论。一切都只是客户的需

求，而你则通过测试和数据，掌握这种需求！

“创业铁律二：

你有责任为客户树立更大的梦想和格局！”

为对方产生结果贡献价值，促成对方最轻松最快速的实现梦想，是你一切营销的

终极目标。你知道，客户的梦想是一个过程，是一个流程，你在这个过程中发挥

的作用不是一个点，而是一段的线，你的作用不是一维的，而是多维的，你有责

任为对方描绘这个梦想，因为对方虽然有梦想，但却无法用语言去描绘，你需要

为他描绘。

你必须有比客户更大的梦想和格局，你才能有效的为他们提供服务。如果你的格

局只是帮对方学好英语，找一份好工作，那么企业家级别的客户就不会进入你的

市场；如果你只是传授推销技能，那么白领就不会成为你的客户。

你必须告诉你的客户，你是他们梦想的阶梯，在这一级阶梯后面，你还能提供更

多的帮助，帮助他们走的更高更远。

“创业铁律三：

你对结果负责！”

企业之所以存在，是因为他们提供的价值。否则，越是赚钱的企业就越是骗子！

在你赚钱之前，你必须确保你有提供价值的能力。

因此，你必须保证结果。提供零风险承诺是你的责任，更是你的义务。从现在开

始，每一个人都必须想办法设计你的零风险承诺，每一个人的产品和服务都需要

有零风险承诺。如果没有，你就有侥幸的心理，或者你有蒙混的心理。

你要希望对方去追求结果，即使对方不这样想，你也有责任站出来，为他设计一

个衡量结果的方法和标准，这样他会更加地珍惜你，更加地尊重你，他会更愿意

为你的产品和服务付出更高的价格。从现在开始，如果你不能接受零风险承诺，

那你也没资格参加我的下一个培训。

“创业铁律四：

提供一个无法拒绝的成交主张！”

你永远不会考虑说什么才能说服对方，你始终问自己，“做什么才能让对方明白

购买你的产品或服务是他唯一合理的选择”。以前的销售，人们需要考虑“我怎

么说才能说服他"。这样的销售是非常吃力的，非常累的，你应该考虑，“如何

才能让对方明白购买你的产品或服务是他唯一合理的选择”，你需要教育客户，

你需要给予客户价值，让对方认识到购买你的产品是他最佳的选择。

你必须提供一个令对方（目标客户）无法拒绝的成交主张。你必须解决对方心中

的所有疑惑：风险大不大、价值够不够、是不是自己想要的、付款麻烦不麻烦……

并且为对方提供足够的购买动力：超值赠品，十倍百倍于价格的价值，不立即购

买即将错过的紧迫……

“创业铁律五：

贡献价值在前，获得收益在后！”

你永远不会等到对方购买后，才开始对他的人生和梦想贡献价值。你要迎上去，

你的第一接触点不是成交点，你和客户的第一次沟通和接触，并不是他交钱的时

候。在他交钱成交的那一瞬间之前，你已经贡献了价值，不要等到成交的时候才

开始贡献价值。

你必须像客户证明你的能力和价值。你要在成交之前，就通过实实在在的提供价

值，来证明自己有成交的资格。提供价值的时候，对方已经在购买了，只不过到

成交那一刻，才把钱放进你的口袋而已。

“创业铁律六：

永远都要关注客户的下一个梦想是什么！”

你绝对不能因为对方已经购买就停止对他人生和梦想贡献价值。即使他购买了，

你还要跟随他实现下一个阶段的梦想，实现更大的梦想，你还有很多追销的机会。

你不要剥夺自己赚钱的机会，更不要剥夺你的客户实现更大梦想的机会。这是你

的责任，也是你的义务，你要帮助他们实现更大的梦想，你需要告诉他们，他们

现在的梦想只是他们心目中一个更大梦想的桥梁和阶梯而已。

你要制造大量的追销，为此，你必须进行新产品的研发。研发是考验你创造价值

的实力。如果你的公司只有那三板斧，你就不配在市场上赚得更多。你顶多只能

赚一点前端厮杀的辛苦钱。

在以后的邮件中，我会让 Bobby 老师上镜一次，让他向你介绍一下，他是如何帮

助洛基研发新产品的。（顺便说一句，Bobby 老师曾经花三天的时间就研发出一

套新产品，这套产品每个月销售额超过 30 万）

“创业铁律七：

你必须为对方创造 10 背的价值，才索取 1 倍的回报！”

你需要知道如何创造更多的价值，而不是“我能挣多少钱”。你需要思考，我怎

么能够给对方创造更大的价值”，价值，是你要思考的方向。

教育你的客户更好的认识你的产品（以及与之相关的领域），是你的责任。你需

要了解：有价值的教育是给予也是贡献。你应该意识到教育本身就是一个给予，

你在帮助客户理解他不理解的事情，当他走进一个新的领域，新的阶段的时候，

他会有困惑、迷茫，不知所措。通过你的指导，你的教育，他的梦想变得清晰了，

他能够聚焦到最重要的事情上，这过程本身就是给予，也是贡献。

你必须让对方能够轻松的、快速的、方便的购买和使用你的产品或服务，并从中

受益。你的产品和服务可能复杂，但是如果你附上说明书，它就会变得容易，客

户也更有可能去使用。这就是一种价值的给予和创造！

所以你要思考，你要走进对方的生活，当对方在接触你的产品和服务的第一瞬间，

到他最后能够从这个产品或服务中获益，这整个过程中，他有什么样的困惑，需

要什么样的工具，需要什么样信息、教育，你必须能够提供。

“创业铁律八：

让客户认识你，成为他一生的荣幸！

你必须让对方发自内心的感到，认识你和你交往是幸运的，也是快乐的。你希望

让人家觉得跟你交往是件很快乐的事情，你不要制造很多的麻烦，当你做零风险

承诺的时候，你必须兑现！你必须让别人跟你的交往变得容易，变得快乐。你需

要这种愉悦的感觉。

你不能欺骗你的客户，更不能轻视你的客户。你不应该把客户当作是你的摇钱树。

你的客户是你生命中的贵人，反过来也一样。

我希望你关注客户的终生价值，因为唯有关注客户能为你带来的整体价值（以及

转介绍价值），你才能发自内心的善待客户。另外，你必须坚守你的零风险承诺。

让客户内疚，胜过你对客户内疚！

这八条创业铁律，是任何向我学习营销的人都必须遵守的。营销的本质，是让价

值获得更好的传递，让中小企业在残酷的竞争中依然能够生存和发展。我教你的

每一条策略，背后都必须有价值和诚信的支撑。

附件：聪明和智慧的不同

魔术般改变你的财富

聪明和智慧是不同的。聪明的意思是，明辨对错是非；智慧的意思是，进退有度，

一切圆满。真正的智慧，便是聪明加上忍耐。（智慧=聪明+忍耐。）

不过，这种忍耐，不是痛苦的忍耐，而是豁达的忍耐。是相信否极泰来，是相信

诸事放任，是常喜乐，是尽人事而顺天命。

易经有一句话：君子藏器于身，待时而动。一个“藏”，一个“待”，这就是智

慧。

忍耐是要经历过一些事情才有的，年轻人一般都很浮躁。为什么浮躁，因为自以

为英雄了得。

英雄最怕什么？英雄最怕没有用武之地。

很多古人，都会立志，“定不负平生所学”

立这种志向的人，不得好死的居多。

因为这种志向本身，就是一种焦虑：我学了这么多，如果用不出来，岂不是白学

了？！我会的这么多，如果别人不知道，岂不是浪费！？（张良激项羽之锦衣夜

行，就是最好的案例。）

带着这样操切的心态做事，就会自乱阵脚。很难守住自己的内心。

“平生所学”便是聪明，静守内心方是智慧。