神马文学网营销与创业3
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/30 04:03:07
第四课：11 个问题，打造最赚钱营销流程（上）
在前几次的邮件中，我们已经交流了创业和营销的一些关键。如果你已经拥有自
己的企业或者项目，你就可以马上运用“十大成交动力”中的建议，提升你的销
售效力，如果你还没有创业但是有所打算，那么，创业必须回答的五个问题（也
是你必须建立的 5 个系统），将是你最好的创业指导。
我希望你不仅仅把我写给你的信，当作一种资讯的来源，而是要把他们当作你的
事业顾问。我希望帮助你的企业或项目，在未来的半年乃至更短的时间内，有突
飞猛进的改善。而我也正是靠着这些方法和策略，在过去的一年时间内，创造了
数百万的营业收入的。
如果你还不是很明白自己的创业该从什么地方开始，或者应该如何改善自己的营
销流程，那么，以下的 11 个问题，将会帮助你厘清思路。（对这些问题的回答，
就是对营销流程的打造。）
“营销流程再造，第一问：
为什么客户会遇到你的广告（或广告信息）？”
绝大多数企业都依赖广告作为营销的最前端。但是，很少有人会问自己：为什么
客户会遇到自己发出的广告。我需要特别说明的是，有人看到你的广告并不稀奇，
但是如何让目标客户看到你的广告，则大有学问。
可以毫不夸张的说，绝大多数的广告都是在漫无目的的烧钱。很多看到广告的人，
根本不是企业期待的目标客户，可是企业却不得不为非目标客户的眼球买单。精
准的找到你的客户的聚集地，然后投放广告，才是最佳的策略。
“营销流程再造，第二问：
为什么客户会看到你的标题。遇到不等于看到。如果广告投放的方式错误，客户则会对你的广告视而不见。在
网页广告中，不同的广告位带来的广告点击是截然不同的。
不要想当然的认为，你只要投放了广告就可以让客户看到你的广告。很多时候，
一个糟糕的广告位要比没有广告产生更坏的结果。就好像超市里的货架，最下面
一层几乎无人问津，而你的产品如果摆在那里，你的心情可想而知。
你一定不希望你花大钱却只购买一个糟糕的广告位。因此，测试不同的广告位带
来的效果，去除无效的广告位，让你的标题能够为客户所看到并注意！
“营销流程再造，第三问：
为什么客户会看你的广告内容？”
广告的标题并不是越诱人越夸张越好。首先，太“诱人”的标题，很可能根本无
法通过广告发布机构的审查。第二，如果你购买的是按照点击付费的广告，那么，
太过于诱人的标题只能吸引一些无聊的非目标客户的疯狂点击，你将为此付出巨
大的代价。
如果你购买的广告是按照广告位付钱而非按照广告点击付钱，那么，你可以将标
题设计的尽可能具有诱惑力。而其中的秘诀，就是要能够引发读者的想象力。比
如我的老师刘克亚所写的“赤裸裸的贿赂献给你”这样的标题，就很容易在读者
脑中形成图片，并且引爆想象力。
如果你购买的广告是按照点击付费的，那么我建议你将标题写作的尽可能平实。
记住你必须将“占便宜”的人群和“真正寻找帮助”的人群分离开来，后者
才是你的目标客户。
“营销流程再造，第四问：
为什么客户想进一步了解？”客户点击你的广告和呼入电话的比率，称为响应率。响应率是最重要的一个指标，
用来说明你的广告或者广告信写的是否成功。客户呼入电话只有两个原因，第一
个，他已经决定向你购买了；第二个，他心中存有疑惑，希望听到你的解答，来
消除这些疑惑，进而做出购买决策。
除了将广告投放到有效的地方，以吸引更多潜在客户的阅读，修改广告信，也是
提高响应率的最好方法。而广告信写作的具体要点，已经在“十大成交动力”中
给出了。你只要按照十大成交动力的要求，修改自己的广告信，相信都会有很好
的业绩提升。
“营销流程再造，第五问：
为什么客户想要试用，或者来到现场体验？”
试用和现场体验这个环节，不是所有的销售都必须的。一般来说，如果你卖的产
品或者服务比较贵，那么启动试用环节和现场体验环节，是必要的。
你必须建立一个使信赖感不断加强的机制。你的任何成交主张都必须和你的信赖
程度相互匹配。如果你和客户素昧平生，那么你一口气就要他交一大笔钱，显然
不现实。既然是这样……
“你需要建立一个信赖的台阶，
在让客户付出一点点代价的同时，
却获得非常非常多的价值。
进而愿意向你支付更多。”
比如，呼入电话就可以获得价值；来到现场就有赠品；完成体验还有更多好处……
只有这样，你才能不断获得信赖感，而不断加深和客户的关系。不断加深的信赖
感，能够帮助你卖出更贵的产品或服务另外，我需要提醒你的是，要求客户试用产品相对来说容易许多，而要求客户来
到现场体验，则颇有难度。你千万不要认为，免费的东西（或者免费的体验）就
一定会有人要。让绝大多数人改变自己的生活习惯和生活节律，走出家门来到你
的现场试用体验，并不是一件轻松容易的事情。
因此，你必须向客户塑造现场体验的价值。在必要的时候，以赠品作为驱动，也
是必要的。
“营销流程再造，第六问：
为什么客户想购买？”
成交最困难的环节，在于第一次做出购买决策。这时，你和客户之间的信赖感还
远没有达到亲密无间的地步，因此客户的购买，是充满疑虑的。
有很多的企业采用降低首次购买门槛的方法，来赢取第一次购买。简单的说，就
是在第一次购买的时候，不赚钱，或者只卖给客户一个并不贵的产品与服务，以
此向客户证明自己的货真价实，顺利完成第一单交易。
除了降低第一次购买的金额这种“土办法”，我还曾经见过另一种很棒的销售模
式。有一款治疗鼻炎的喷剂，厂家为这种喷剂制作了一个足够 7 天用量的试用装，
随一个疗程的大包装一起卖。如果消费者使用了试用装之后认为没有效果，可以
全额退回产品。这就是一种非常棒的试用策略。
我当时毫不犹豫就购买了，而效果的确不错。如果厂家没有提供这样的零风险试
用，我很可能将他们视为一群骗子，和其他做虚假广告的人一样不值得相信。
“由此可知，成交的关键，就在于去疑。
当你解答了客户心中的疑惑和不信任，
成交也就容易多了。顾客大多数的疑惑，都集中在两点：第一，你是否具有提供价值、并帮助他们实
现梦想的实力；第二，你是否会骗他们的钱，你所说的和你所做的是否一直。你
必须回答这两个问题！
我需要特别提醒的是：成交并不是交易的结束，而恰恰是交易的开始。你必须永
远记住一点：
“客户和你的第一次交易，
只是在检验你所说的和你所做的，
是否言行一致。”
你可以欺骗客户一次两次，但你无法一直欺骗他。客户的第一次购买，永远都只
能算是某种意义的“试用”。卖出产品，并不是销售的完成，而恰恰是销售的开
始，是你兑现承诺的开始！
……
到这里为止，客户已经完成了第一次购买，也就是完成了“成交”。成交之前的
营销，我们称之为“前端营销”，接下来的部分，就是“后端营销”了。
限于篇幅，我将在下一封信中和你详细讨论后端营销的关键所在，以及后端营销
的流程应该如何设计。现在，就请你对照“前端营销”的 5 个问题，重新审视你
的营销体系。
如果你拥有自己的创业项目，你就会发现，任何一个环节的改善，都可以为你带
来巨大的收益。而这些改善相互叠加在一起，将产生不可思议的效果。而如果你
还没有自己的项目，这 5 个问题将帮助你建立起你的前端营销架构。
最后，祝你创业胜利！
在前几次的邮件中，我们已经交流了创业和营销的一些关键。如果你已经拥有自
己的企业或者项目，你就可以马上运用“十大成交动力”中的建议，提升你的销
售效力，如果你还没有创业但是有所打算，那么，创业必须回答的五个问题（也
是你必须建立的 5 个系统），将是你最好的创业指导。
我希望你不仅仅把我写给你的信，当作一种资讯的来源，而是要把他们当作你的
事业顾问。我希望帮助你的企业或项目，在未来的半年乃至更短的时间内，有突
飞猛进的改善。而我也正是靠着这些方法和策略，在过去的一年时间内，创造了
数百万的营业收入的。
如果你还不是很明白自己的创业该从什么地方开始，或者应该如何改善自己的营
销流程，那么，以下的 11 个问题，将会帮助你厘清思路。（对这些问题的回答，
就是对营销流程的打造。）
“营销流程再造，第一问：
为什么客户会遇到你的广告（或广告信息）？”
绝大多数企业都依赖广告作为营销的最前端。但是，很少有人会问自己：为什么
客户会遇到自己发出的广告。我需要特别说明的是，有人看到你的广告并不稀奇，
但是如何让目标客户看到你的广告，则大有学问。
可以毫不夸张的说，绝大多数的广告都是在漫无目的的烧钱。很多看到广告的人，
根本不是企业期待的目标客户，可是企业却不得不为非目标客户的眼球买单。精
准的找到你的客户的聚集地，然后投放广告，才是最佳的策略。
“营销流程再造，第二问：
为什么客户会看到你的标题。遇到不等于看到。如果广告投放的方式错误，客户则会对你的广告视而不见。在
网页广告中，不同的广告位带来的广告点击是截然不同的。
不要想当然的认为，你只要投放了广告就可以让客户看到你的广告。很多时候，
一个糟糕的广告位要比没有广告产生更坏的结果。就好像超市里的货架，最下面
一层几乎无人问津，而你的产品如果摆在那里，你的心情可想而知。
你一定不希望你花大钱却只购买一个糟糕的广告位。因此，测试不同的广告位带
来的效果，去除无效的广告位，让你的标题能够为客户所看到并注意！
“营销流程再造，第三问：
为什么客户会看你的广告内容？”
广告的标题并不是越诱人越夸张越好。首先，太“诱人”的标题，很可能根本无
法通过广告发布机构的审查。第二，如果你购买的是按照点击付费的广告，那么，
太过于诱人的标题只能吸引一些无聊的非目标客户的疯狂点击，你将为此付出巨
大的代价。
如果你购买的广告是按照广告位付钱而非按照广告点击付钱，那么，你可以将标
题设计的尽可能具有诱惑力。而其中的秘诀，就是要能够引发读者的想象力。比
如我的老师刘克亚所写的“赤裸裸的贿赂献给你”这样的标题，就很容易在读者
脑中形成图片，并且引爆想象力。
如果你购买的广告是按照点击付费的，那么我建议你将标题写作的尽可能平实。
记住你必须将“占便宜”的人群和“真正寻找帮助”的人群分离开来，后者
才是你的目标客户。
“营销流程再造，第四问：
为什么客户想进一步了解？”客户点击你的广告和呼入电话的比率，称为响应率。响应率是最重要的一个指标，
用来说明你的广告或者广告信写的是否成功。客户呼入电话只有两个原因，第一
个，他已经决定向你购买了；第二个，他心中存有疑惑，希望听到你的解答，来
消除这些疑惑，进而做出购买决策。
除了将广告投放到有效的地方，以吸引更多潜在客户的阅读，修改广告信，也是
提高响应率的最好方法。而广告信写作的具体要点，已经在“十大成交动力”中
给出了。你只要按照十大成交动力的要求，修改自己的广告信，相信都会有很好
的业绩提升。
“营销流程再造，第五问：
为什么客户想要试用，或者来到现场体验？”
试用和现场体验这个环节，不是所有的销售都必须的。一般来说，如果你卖的产
品或者服务比较贵，那么启动试用环节和现场体验环节，是必要的。
你必须建立一个使信赖感不断加强的机制。你的任何成交主张都必须和你的信赖
程度相互匹配。如果你和客户素昧平生，那么你一口气就要他交一大笔钱，显然
不现实。既然是这样……
“你需要建立一个信赖的台阶，
在让客户付出一点点代价的同时，
却获得非常非常多的价值。
进而愿意向你支付更多。”
比如，呼入电话就可以获得价值；来到现场就有赠品；完成体验还有更多好处……
只有这样，你才能不断获得信赖感，而不断加深和客户的关系。不断加深的信赖
感，能够帮助你卖出更贵的产品或服务另外，我需要提醒你的是，要求客户试用产品相对来说容易许多，而要求客户来
到现场体验，则颇有难度。你千万不要认为，免费的东西（或者免费的体验）就
一定会有人要。让绝大多数人改变自己的生活习惯和生活节律，走出家门来到你
的现场试用体验，并不是一件轻松容易的事情。
因此，你必须向客户塑造现场体验的价值。在必要的时候，以赠品作为驱动，也
是必要的。
“营销流程再造，第六问：
为什么客户想购买？”
成交最困难的环节，在于第一次做出购买决策。这时，你和客户之间的信赖感还
远没有达到亲密无间的地步，因此客户的购买，是充满疑虑的。
有很多的企业采用降低首次购买门槛的方法，来赢取第一次购买。简单的说，就
是在第一次购买的时候，不赚钱，或者只卖给客户一个并不贵的产品与服务，以
此向客户证明自己的货真价实，顺利完成第一单交易。
除了降低第一次购买的金额这种“土办法”，我还曾经见过另一种很棒的销售模
式。有一款治疗鼻炎的喷剂，厂家为这种喷剂制作了一个足够 7 天用量的试用装，
随一个疗程的大包装一起卖。如果消费者使用了试用装之后认为没有效果，可以
全额退回产品。这就是一种非常棒的试用策略。
我当时毫不犹豫就购买了，而效果的确不错。如果厂家没有提供这样的零风险试
用，我很可能将他们视为一群骗子，和其他做虚假广告的人一样不值得相信。
“由此可知，成交的关键，就在于去疑。
当你解答了客户心中的疑惑和不信任，
成交也就容易多了。顾客大多数的疑惑，都集中在两点：第一，你是否具有提供价值、并帮助他们实
现梦想的实力；第二，你是否会骗他们的钱，你所说的和你所做的是否一直。你
必须回答这两个问题！
我需要特别提醒的是：成交并不是交易的结束，而恰恰是交易的开始。你必须永
远记住一点：
“客户和你的第一次交易，
只是在检验你所说的和你所做的，
是否言行一致。”
你可以欺骗客户一次两次，但你无法一直欺骗他。客户的第一次购买，永远都只
能算是某种意义的“试用”。卖出产品，并不是销售的完成，而恰恰是销售的开
始，是你兑现承诺的开始！
……
到这里为止，客户已经完成了第一次购买，也就是完成了“成交”。成交之前的
营销，我们称之为“前端营销”，接下来的部分，就是“后端营销”了。
限于篇幅，我将在下一封信中和你详细讨论后端营销的关键所在，以及后端营销
的流程应该如何设计。现在，就请你对照“前端营销”的 5 个问题，重新审视你
的营销体系。
如果你拥有自己的创业项目，你就会发现，任何一个环节的改善，都可以为你带
来巨大的收益。而这些改善相互叠加在一起，将产生不可思议的效果。而如果你
还没有自己的项目，这 5 个问题将帮助你建立起你的前端营销架构。
最后，祝你创业胜利！