4件产品如何卖出2个集装箱的利润

来源：商界——财视网

文/朱秋城

　前天中央电视台《经济半小时》记者井天增在阿里巴巴公关部陪同下，来工厂对我进行了一次专访，这是一次比较正式的访谈，时间大概持续了一整天，分享的主题是电子商务和中小企业外贸出口，重点谈了目前我们工厂进行的“小额外贸”创新模式。
　　其实这已经是中央电视台第二次拜访我们工厂，第一次来的是《朝闻天下》栏目，那时候我们刚刚开始做“小额外贸”，时间过去了几个月，结合自己的企业产品特点，我们创造性的提出一个新的概念“小额定制外贸”，在外贸经济并没完全走出危机的前提下，取得了更大的利润空间。
中小企业唯一出路是创新，逆向思维应用很重要
　　我的分享从一个真实商业故事开始。我相信很多做IT的都知道计算机著名的“摩尔”定律。遵循这个规律，电脑工厂努力让处理器每隔18个月性提升一倍，性能越好的计算机，在市场就卖的越好。但2008年在中国电脑市场却出现了一个非常有意思的现象，因为那年开始“上网本”在中国市场大行其道。上网本特点，简单，实用，更多仅仅满足用户的上网功能，却做出了非常好的商业成绩。听了这个商业故事，我们每个人都会有自己的感悟和启发。作为一个中小企业的经营者，我的观点是，在经济危机趋势还不明朗的前提下，中小企业要真正走出困境，更好地生存和发展。唯一的方式就是创新，同时创新的过程中逆向思维非常重要。传统的外贸出口模式，量大价格低的模式已经越来体现出弊端。
　　“小额外贸”的理解 “西瓜切成小块来卖”
　　这次探讨的主题还是“小额外贸”，包括记者在内的很多人不理解“小额外贸”究竟是什么样的商业模式。其实”小额外贸”这个模式并不新鲜。,我给记者说了我们日常生活中一个真实的案例,每个城市都会有著名的商业街，如果你们仔细观察，我们会发现在街边，经常会有卖西瓜小贩。一些聪明的小贩会把西瓜切成一小块一小块来卖。结果他们的生意往往会很好.
　　西瓜切成小块来卖的好处有2点
　　第一：西瓜切块,,单片价格低,便于携带,所以会卖的很快。
　　第二：单块西瓜的利润总和一定远远高于整个西瓜.
　　这就是我们理解的“小额外贸“模式
　　经济危机下，国外需求依然旺盛.        
　　经济危机来临以后出口型中小企业们，最大的感受就是我们出柜的量变到少了。我有个朋友是出口袜子，危机最严重的时候,月出柜量从40个集装箱，下降到15个集装箱。从这个表象,我们似乎看到,国外的需求确实大幅度下降了.根据我自己的观察。经济危机下，需求未必就一定下降。或者说并没有我们想象中的严重.比如我们说的这个卖袜子的工厂，无论经济危机如何严重，人总要穿袜子. 国外的需求其实一直旺盛,问题的关键是传统的出口模式的一些弊端.
　　我们先来探讨一下，传统中国出口中小企业的商业模式
　　中国供应商---中间商---代理商---目的国总渠道商—目的国分销商—最终客户（流程会根据具体产品和行业有些变化）
　　这样的传统出口模式有几个特点
　　第一：中国供应商处于价值链的最低端，产品绝大部分利润由流通商占据，目的国产品终端价格高。
　　第二：进口采购商（中间商）单次采购量大，同时靠量大压榨价格，沃尔玛是这个模式的典型代表。
　　第三：定单周期长，收款周期长并且存在风险。
　　当经济危机来临的时候，因为对经济前景的不明朗。大额采购商，因为怕大额压货,采购机会往往都会停滞和犹豫。最直接的表现方式。就是中国供应商出柜率的锐减。但是在目的国，需求永远是存在并且旺盛。经济危机仅仅让客户需求产生波动。于是小额外贸出现了  小额外贸的流行确实给中国的出口型中小企业带来了个机遇。小额外贸的模式是中国供应商----目的国终端客户
　　小额定制外贸，是“小额外贸”的升级版
　　我个人认为”小额定制外贸”的发展前途更为广大,现在中国出口中小企业定单难接,利润低的其中一个原因是,行业内同质化竞争过分严重.很多行业已经进入了一个低价格的恶性竞争.小额外贸的客户因为数量小,议价能力就比较弱,出口商往往会有很好的利润空间. 但是小额定制外贸的优势更加明显.因为满意了小额客户的个性化和差异化需求. 融入工厂的设计和创意 利润更高,发展潜力更大.
　　我们拿我们工厂目前在操作的一个真实商业案例,来说明这个观点.
　　大概在一个月前,我们通过小额外贸平台接到一个印度船公司小定单.设计定制4条集装箱运输船模型. 客户先告诉我们他为什么要定制这4个船模型. 理由是他们船公司刚刚购买4个远洋运输船.客户发给我们他们的图纸和要求.虽然是4件产品,但是操作过程是非常严谨的.因为客户的要求非常高,我们为客户专门组建了一个小的设计团队.4件产品单个价格是15000人民币. 定单的过程中我们融入了我们设计.比较以前单纯的OEM模式，我们真的做到4件产品做出2个集装箱的利润。因为在以前我们一个集装箱的利润大概是6000人民币。新旧模式的对比真的不可想象！