麦肯锡：偏向虎山行-金融本科生进入麦肯锡的超长记录-2002

陈晓雪    2009-09-03 09:44:43讲述者：剑走偏锋
专业：金融
学历：本科
毕业时间：2002.7
麦肯锡：偏向虎山行（1）麦肯锡印象：
麦肯锡，一个拥有全世界最聪明的人才、“为ceo出谋划策”、全球最著名的顶尖管理顾问咨询公司之一。1926年，由美国的杰姆斯•麦肯锡(jameso.mckinsey)创建，同时开辟了管理咨询的新纪元，以其“强大的知识库”及“麦肯锡方法”而饮誉世界。
麦肯锡的核心业务是向世界著名的大型企业提供“战略咨询”，在全球44个国家和地区开设了将近100间分公司或办事处。目前在全球范围内拥有约9000名咨询人员，近千名独立董事，分别来自78个国家的顶尖学府，其中约70％具有研究生/mba以上学历，20％具有资深专业背景，还有10%是具有特殊才能的专家。1959年麦肯锡进入亚太地区，1993年成立麦肯锡（中国）公司。
这是一个拥有“天堂与地狱”双重特征的公司，需要以青春与智商作为代价才能生存下去的的公司。每年以极其严格的人才选拔方式在全球挑选那些能吃苦、有野心的精英，而这些人在残酷的“uporout”人才竞争机制中大部分人在2—3年后被淘汰或自动出局。目前麦肯锡在中国招聘毕业生只限定于复旦、交大、清华和北大等少数高校，绝大部分是研究生/mba以上学历，本科生是特例。
未雨绸缪：
民间流传一句话：不去深圳就不知道自己钱多少，不去北京就不知道自己官多大……套用一下，如果你不知道自己有多聪明，就去参加麦肯锡的面试，它有足够的问题让你认识自己智商有多低；如果你不知道自己有少精力，你就去麦肯锡工作，这里有足够多的工作让你“英年早逝”……这个以“方法”闻名于世的企业所生产出来的“产品”已经成为很多领域里的蓝本，在管理咨询界，麦肯锡是一个神话。
早在大学三年级的时候，我已经对麦肯锡如雷贯耳，向麦肯锡学习已经成为我大学学习的一部分，几乎所有关于麦肯锡的书籍我都买回来研究，同时也通过网络收集资料，尤其是那些离开了麦肯锡的人或者麦肯锡的客户泄露出来、换取现金的“机密资料”，包括培训教材、客户方案、麦肯锡内部讲义等，还有麦肯锡公开的一些宏观经济研究报告等，总之，只有与麦肯锡有关的信息，都在我的收集、整理、研究的范围之内。
真相：对一个大学毕业生来说，因为专业限制，可以选择的工作范围其实很窄。为顺利就业，必须提前熟悉自己感兴趣的行业、企业，积累相关的行业知识，对这方面的信息有比较深度的了解、研究，并积累这方面的知识、技能与经验，才能弥补专业设置与岗位要求之间的差距。企业首先选择的是那些能更快适应岗位的人才。
其实对于学金融的我来说，单一的金融学习可能无法在专业知识结构上满足麦肯锡的要求，但是我知道在麦肯锡，那些顾问们都有行业、专业领域的分工，而不是全能的，只要有某个方面的特长，就有可能进入麦肯锡。
在麦肯锡的面试中，“案例分析”是唯一的考察工具——也只要这个工具就够了。为了加强自己的案例分析能力，我特地买了哈佛mba案例大全（当然是盗版的），有的时候我在想，也够为难自己的了，我不是天才，却把自己当作天才来折磨。
然而作为全球最知名的管理咨询公司，自进入到21世纪后，就很少招聘本科毕业生了。一般都要求硕士、mba以上。在研究生、mba泛滥的时代，麦肯锡更加吝啬于向本科生提供职位。尽管亚太地区的业务快速增长，中国的高端企业也开始进入了它的客户群，麦肯锡每年在中国招聘的职位也只有20个左右，我要想在如此少的职位中分一杯羹，无异于“虎口拔牙”。而且本科生即使进入了麦肯锡，也很难有发展机会，必须与那些研究生、mba们同台竞技。这是一个特别的行业，为别人提供智力服务，因此需要比别人更聪明，在我是不是有点“勉为其难”？
真相：每个行业、每个企业都有一定的任职门槛，即胜任能力，包括学历、经验、专业、态度等。门槛高低由企业的产品、客户、所在行业、竞争等因素决定。求职者在选择目标行业、企业、职位时要对照自己的实际情况，选择一个自己力所能及的职位才不至于让自己身心疲惫，否则会因为无法获得成就感而对自己丧失信心。
其实，在我的内心里还有另外一层想法：出国。北大的本科毕业生有三条路：第一选择是出国，第二选择是考研究生，最后一个选择才是就业。我选择了出国，在我以及我的老师们看来，金融专业出国深造可能更好一点，即使以后从事咨询顾问工作，更高的学历更具有竞争力。于是我申请了美国一所比较好的学校。
万事具备，只欠东风。然而天有不测风云。受9.11事件的影响，2002年的上半年第一次签证遭到拒签，为了谨慎起见，被迫等待到下半年再次申请。
这对我的打击是巨大的。
柳暗花明：
由于出国签证不顺利，我只好做第二手准备：找份工作先干着。尽管这个时候已经是2003年的4月份，就业已经接近尾声。但是就业形势还没有“风雨满楼”，何况是“北大的女儿不愁嫁”。我几乎没有花什么力气就接到了一家外资银行的offer，另外有几家不错的公司也有意向，事情到了这个地步也没有多少挑剔的余地了。
2002年5月7日，忽然得到麦肯锡要来北大开宣讲会的消息，这让我重新点燃了心中的希望。2002年5月10日，北京大学交流中心阳光大厅，挤满了北大的硕士、博士，还有少数不知道天高地厚的本科生——我就是其中的一个——聆听世界最聪明的公司为自己做广告。我感觉到现场的每个人都跃跃欲试。
尽管麦肯锡只在北大、清华、复旦、上海交大等几所学校招聘，但是可怜的招聘人数以及数目庞大研究生队伍足可以让任何一个本科生成为“炮灰”。但是宣讲会上我向麦肯锡招聘官提了个问题，他的回答让我彻底找回自己：
“请问没有工作经验的本科生在这次招聘中有没有机会？”
“如果你觉得自己干什么都行，麦肯锡是个很好的选择；如果你觉得怀才不遇，你也可以到麦肯锡来；如果你比其他人更能吃苦，你就来应聘……”
真相：“名校效应”在很多企业里根深蒂固，尤其是那些薪水不成为问题的企业，这与目前中国高等教育“良莠不齐”的现状紧密相关。在企业看来，单看专业课程，学校与学校之间没有区别，但在师资力量、学习氛围、实践等方面知名学校要比一般学校更具有优势。
对我来说，这句话就够了。记得有部大片叫《决战丛林》，这次应聘与其相似，我必须在研究生/mba、博士们的“丛林”中杀出一条血路。
打开麦肯锡（中国）的网站发现，麦肯锡只招三种人：合伙人（associate）、资深顾问（expert）以及商业分析员（businessanalyst），对于刚毕业的大学生来说，只有一种选择——商业分析员。（在麦肯锡，无论是本科生还是研究生、mba，只要是毕业生必须从商业分析员开始）。看了招聘要求，谁都觉得自己可以应聘，专业在麦肯锡好象没有多少作用。
麦肯锡在网站上写道：我们寻找那些具有出色的问题解决能力与领导能力，并且勤奋、自信、有野心的人，同时具备出色的中英文书面与口头表达能力。
与别的知名企业一样，麦肯锡需要按照他们的格式在线提交英文简历。
真相：人力资源管理规范的企业都需要建立自己的人才资源库：一是统一格式，方便企业按照自己对人才信息的要求获得详细的资料，方便浏览、管理；二是建立属于企业自己的人才库，进行战略人力资源储备。应聘者除了在人才网站注册简历外，有必要去自己心仪的公司网站注册简历，并随时更新，以便及时获得好的工作机会。
关于简历，我琢磨了好长的时间，通行的方法是“逢人说人话，见鬼说鬼话”，我也比较认同。麦肯锡是个特别注重“经验”的公司，在简历里充实这方面的信息是必须的。可是什么样的“经验”在麦肯锡的眼里才算得上经验呢？
对比了麦肯锡的职位要求，总体可以分为三类：知识、技能与经验，于是我一项一项对照，开始总结。关于知识，我写了自己的专业修养，以及知识结构如何丰富等；关于技能，我写上了以前搜集、整理的关于管理咨询方面的方法；关于经验，我写了在一家银行实习的经历。这应该是一份完整、对口的简历。至于成绩就不大写特写了，因为“进了北大后，用人单位不会在意你的大学成绩，因为他们能够理解你不想再为成绩读书”。
当然最后还是用一句话做总结：“麦肯锡需要那些热爱职业、并为这个职业投入全部精力的人才，我恰好就是。”整个看来我的简历结构是清晰的，重点也比较突出，多少会让人有印象的。
真相：最有杀伤力的简历就是“针对职位定制的简历”。每个企业招聘职位对应聘者的素质要求不同，招聘官首先从简历内容判断应聘者资格。一份格式、内容固定的简历很难适应所有职位。最好的办法是：应聘者首先要圈定3—5个适合自己的不同职位，然后参照职位要求分别定制不同风格的简历，突出自己那些与职位匹配度最高的素质，才能有的放矢。
投出简历后，我开始在矛盾的心情中等待，因为离银行签约的日期已经不远了。如果不能在这段时间内接到麦肯锡的通知，那我就不得不放弃了。我估计了自己的处境：银行的offer是现成的，而麦肯锡是未知的，即使有面试通知，如果到最后功亏一篑，岂不“陪了夫人有折兵”？
这个时候，老天还是很眷顾我的，不知道是宣讲会后的第几天，我接到了来自麦肯锡的电话，说要对我进行初步的phoneinterview，这早在我的准备之中，对于一个gre考了高分的我来说没有多少障碍，实际情况是phoneinterview并不影响进入面试。
接着对方通知我第二天参加面试。这个消息让我激动不已，好似梦中情人在向我摇动手中的橄榄枝。
麦肯锡：偏向虎山行（２）
面试通知：
从接到面试通知开始，我知道自己已经走进由硕士、博士们围成的“丛林”了，而且已经闯过“简历筛选”的生死关。据了解，麦肯锡（中国）每次招聘都会收到2-3千份简历，这些简历要经过两轮筛选，最后确定大约50-60份通知面试，这对我已经是个奇迹。
为了能成功突围，从接到面试通知的那一刻起我就翻箱倒柜，翻出所有关于麦肯锡的资料，包括被公开的在面试中采用的各种案例，甚至包括通过网络下载的客户方案，都仔细研究了一遍，包括理论、方法以及案例分析。我感觉到自己不是在为面试做准备，而是在为了一个重要的客户做提案，即使明天面试失败，今天的准备也是一次知识与技能的大演习。
与别的企业不同，麦肯锡的面试程序与内容已经是完全公开。打开网站，麦肯锡已经告诉了一切，甚至包括面试题的sample。如果把面试比做一个里面有机关的箱子，应聘者需要从中通过，很多企业的箱子是黑暗的，看不清机关，应聘者进去后“挨了一顿修理”，出来后“脸青鼻肿”；而麦肯锡的箱子是透明的，每个机关都能看清楚，机关很厉害，如果你不怕，就尽管进进去试试，如果实力不济，死得就更惨！
真相：目前大部分企业没有公开面试程序，原因有：一是该企业没有建立结构化面试机制，面试还停留在“感觉”阶段；二是有结构化的面试机制，但是担心应聘者针对面试程序“反考察”，导致面试判断失真。应对这种情况的最好办法是尽可能了解招聘单位的情况。
作为顶级的管理咨询公司，麦肯锡对于人才招聘有自己独特的面试手段，任何虚假、形式的东西都会在那些苛刻的面试官眼皮底下“裸奔”。没有扎实的专业功底、开阔的知识面、敏捷的思维才是不可能赢得机会的，所以任何临时针对麦肯锡的面试准备是没有用的。
面试在远远要早于你面对面试官的时候就已经开始了！
麦肯锡在北京顶尖的cbd嘉里中心办公，但是面试安排在五星级酒点，这是牛气冲天的国际企业一贯的做法。
面试当天，我起得很早，特别整理起自己的着装。在我的印象中：咨询师都是人模人样的，一色的西服、领带，铮亮的皮鞋，手提公文皮包，即使是没有任何内容也行头十足。经过一番拾掇，照了照镜子：嘿嘿，小样的不打扮还不知道，一打扮还真那么回事，真是“钻石赠美人，宝刀配英雄”！
走进丛林：
面试在酒店的一个会议室里进行。前来参加面试的人挤满了整个会议室，足有60人之多。从他们的外型看，都是带有研究生/mba气质的，类似我这种拥有一张稚嫩的脸的人不多。没有很好的心理素质，这样的场面对本科生几乎是一场灾难：根本提不起信心。好比你正在向一家公司介绍自己的管理软件，而比尔.盖茨就坐在你的身边。
10点整，接待小姐告诉大家现在进行笔试。笔试题是全英文的，题型在麦肯锡的网站上已经给出，只是内容及提问的方式不同。总共3道案例大题，每道题有10个从案例中引申出来的小问题，每个小问题有几个备选答案——典型的麦肯锡案例分析风格。
由于阅读量非常大，因此必须具备过硬的英语基础。笔试题目的很清楚：测试“数字敏感度”，大部分问题与数值有关，如百分比、估值、计算等，需要一定的逻辑分析、推理、计算、综合能力。如在保持成本不变，提10%的利润，销售额需要提高多少百分比；某个地区的销售额保持不变，但要提高整个公司10%的业绩，其他地区应该达到什么样的增长才能实现目标……尽管计算很简单，但变化很多，让人眼花缭乱的。如果之前没有一定的操练，做起来肯定不容易。
这让我想起来一个关于麦肯锡的评价：麦肯锡永远只通过数字告诉客户实际是什么样的，而从不对客户说应该怎么样，把决策交给客户自己！足见“数字”对麦肯锡的重要性！
如果你对市场、财务、管理等方面的知识有一定的了解，通过笔试应该是没有问题。即使不熟悉，但是你具备极强的分析能力、出色的商业敏感性及良好的职业气质，也是没有问题的。只要你能进去，麦肯锡的培训可以让任何勤于学习的人成为专家。
由于以前在案例分析方面准备的比较多，我提前完成了试题。实际上，笔试对人选的淘汰率不高，除非答案特别臭，表明应聘者的英语水平太差外，一般不会被淘汰。
真相：笔试在不同的企业有不同的重要性，一般越基础的职位越注重笔试成绩，因为笔试重点考察应聘者的基本素质、知识与技能；而越高级的职位，笔试的作用越小，笔试结果只作为参考（性格测试除外），在招聘中笔试的作用非常有限，它不能对智商以外的情商进行考察。
一面，有条不紊
笔试结束后，接待小姐（应该是hr管理人员）向我们介绍今天的面试程序：笔试成绩很快就会出来，其中将有部分人被淘汰。笔试通过的人将先后接受3轮“一对一”的面试，每个环节包括2个案例分析，时间为45分钟。每个面试环节都有可能直接淘汰应聘者，也就是说只有通过上一轮面试的人才有机会参加下一轮面试。这与电脑游戏规则是相同的，哪一关闯不过去，就意味着“gameover”，不过游戏可以从头再来，而麦肯锡的下一次面试也许需要很长一段时间。
真相：规范的企业都有人才跟踪管理系统。每个应聘者在该企业都会有面试记录，如果某次应聘中应聘者失败了，至少在1-2年的时间内该企业不会接受该应聘者的申请，因为一个人很难在短时间内积累符合岗位要求的条件，当然特殊情况除外，比如别的岗位需要。求职者如果应聘某企业失败，短时间内再向该企业投简历应聘，成功率很小。
麦肯锡的办事效率就是高，也就15分钟的时间，笔试通过的名单就出来了，大部分人是高兴的，因为只有少数几个人被淘汰出局，我有幸在名单之中，被安排在下午2点钟面试。离开宾馆时，我偷偷看了一下接待小姐的名单：一看不知道，看了就吓一跳，长长的名单中大多数都是硕士、mba，甚至博士，还有海龟人士，本科生就那么几个。这样一份名单就象足球比赛分组一样，典型的“死亡之组”。
真正的战斗刚刚开始，我将“浴血奋战”到底！
麦肯锡在酒店为我们提供了自助餐，中午用完餐后，我直接回到酒店的会议室休息，以饱满的精神参加下午的面试。1点50分，我上洗手间洗了个冷水脸，让自己从困意中恢复过来，整理了自己的衣着，对着镜子给自己打气。
2点整，接待小姐把我带入了第一个面试间。面试官有两个，亚洲人，一个是合伙人，另一个是资深顾问，都属于那种聪明绝顶的人。友善地打过招呼后，资深顾问用英文要求我先进行自我介绍。
自我介绍是早已准备好了，多少是简历的翻版，但不是背诵。最重要的是我突出自己麦肯锡所看重的素质：勤奋、好学、有想法，我特别提到了自学哈佛mba案例的经历。
真相：面试中，应聘者切忌一味迎合面试官的口味，否则面试官会认为应聘者没有主见，缺乏创新意识。因此应聘者在回答问题、表达立场时要不亢不卑，善于用迂回的方式表达自己的观点，当然前提是自己的观点必须是值得推敲的。
面试官没有就我的自我介绍继续追问，接着问“请谈谈你选择麦肯锡的理由”这个老掉牙的问题。这是个不需要思考的问题！麦肯锡是全球咨询业的标杆公司，能去这样的公司本身就是一种肯定。麦肯锡的经历足可以带给每个与它有关联的人一种光环。当然我不能这样回答。
“首先我钦佩这个公司，因为它的业绩让所有同行望尘莫及，我希望一开始能在世界顶尖的企业里学习、工作；第二我是中国北京大学金融专业的优秀毕业生，我所接受的专业教育与麦肯锡的入职要求很相符，因此我可以胜任这个职位。第三，我对咨询行业的长期关注可以使我更好地理解与服务这个行业……”我的回答很有条理。
“今天参加面试的人多数是硕士以上学历，你有什么优势可以胜出？”面试官几乎没有给我停顿的机会，马上抛出了第二个问题——一个致命的问题！
从事顾问咨询，本科学历是个硬伤，即使北大、清华也是不例外，服务产品决定咨询顾问必须有更高的学历与经验背景来支撑服务，尤其对麦肯锡这类以全球世界知名企业为服务对象的咨询公司来说，更是如此。这个问题除了在考察我的信心之外，主要是考察我是否对自己有清醒认识与定位。我不能说“进了麦肯锡后可以努力学习”，那是进去以后的事情，我现在所面对的是那些硕士、mba、博士等牛人们。
“我承认高学历从事顾问咨询有它的优势，与高学历相比我有专业知识方面的差距，但是我已经通过专业外的学习来弥补这个差距：而思维与解决问题能力等方面与学历的关系不大，我认为可以与他们在同一起跑线上竞争……”
真相：应聘者在面试中经常会碰到“对比型”问题，与对比对象肯定有差距。面对这样的问题回答要谨慎：首先要承认差距，不要反驳；第二阐明自己是如何免补差距；第三如果免补不了差距就展示自己的可替代优势；第四如果没有可替代优势，就要表达信心，如果你什么都不做，就等于承认差距，失去机会。
接着面试官就我的简历问了几个无关痛痒的问题，大约10分钟后就进入了案例面试阶段。资深顾问说：现在我们来做一个case，一个比较大的企业老总来找麦肯锡顾问，说自己的企业现在出现了现金流问题，这样的问题之前没有出现过，如果这个问题不解决，就有可能面临现金短缺而导致一个正在投资的项目流产，现在你恰好是那个顾问……资深顾问看着我，这就等于告诉我“接招吧”。我没有马上回答，而是做了几秒钟的停顿。
这是个似曾相识的案例，在mba财务类的案例中有类似的。单从问题给出的信息是无法解决问题的，我需要向客户、也就是资深顾问不断地提问来获得。这其实就是对沟通能力、分析能力的一种考察。金融专业恰好给了我专业方面的帮助。
“有两个原因导致一个企业出现现金流问题：一个是收入，一个是支出，我想知道该企业在过去的半年中是否有重大的收入或者支出变动？”我问资深顾问。
“支出没有重大变动，但是收入方面有变动……”
“导致收入重大变动的主要原因有二：一是企业的销售业绩下滑，二是应收帐款周期延长；三是大量坏帐出现，货款收不回来，能告诉我是哪个原因吗？”
“主要原因是在应收帐款周期上……”资深顾问回答。
“我还想了解的是，应收帐款周期在过去的一段时间内有哪些变动呢？”我接着问。
“主要是该企业为了抓住大的采购商，而延长了大采购商的应收帐款的付款周期……”
真相：回答面试官关于问题分析时，要注意思考，在没有完全了解情况前不要轻易地下结论，一但下了结论，就要有充分的证据来证明，不能武断，回答问题要保持条理清晰。
如此反复的几个问题下来，我大致了解到该企业出现问题的原因：在该企业启动新的投资项目前，按照以前的销售政策进行现金流预测，现金流可以应付投资项目对资金的需求，而销售政策变动后，回款周期延长，现金回转周期相应延长，出现了资金紧张。
经过短暂的思考，我给出了自己的答案：解决这个问题有三个办法，一是调整应收帐款周期，二是调整新项目投资速度，三是增强社会融资能力，因为这个企业是健康的。前两个解决办法都遭到资深顾问的质疑，只有第三个办法勉强得到他的默认。
我感觉这个案例应该是很基础的，面试的难度不会停留在这个水平上。透过面试官的眼睛就能看出来。果然接下来的案例就比较辣手了。
这回是合伙人出题：我现在住的小区里面有一家便利店，生意不错，可是家乐福即将在这个小区附近开一家分店，如果你是那个便利店的老板，你怎么办？
能怎么办？基本上是要关门的。凡是有家乐福、沃尔玛等大超市出现的地方，周围几乎“寸草不生”，就象除草剂喷过一样，没有便利店的空间。如果我说“关门”算了，我就等于“自杀”，如果我得出的结论还是“关门”，那店老板请我咨询干吗？这应该不是麦肯锡的风格吧？然而正是这种先入为主差点让我“含恨终身”。因为在麦肯锡的面试中，很多的案例都是有结果的，只是稍微变动了一些。
真相：面试官经常会问应聘者一些能让人不假思索就作出回答的常识性问题。往往这些问题包含着“先入为主”思维陷阱。目的在于考察应聘者的思维特征是感性的还是理性的。应聘者对于这样的问题要保持警惕，以免“上当”。
“能告诉我这个小区离家乐福走路有多远吗？”我问。
“一般人走路8-10分钟……”合伙人回答。我想这应该是个可以作为的时间，因为一般来说超市都建在离家门口走路5-7分钟的地方。
“再告诉我一下这个小区的户数、人口数，可以吗？”我继续问。
接下来我问了10来个问题，大致了解到这个小区一共7栋楼，将近500户住户，以平均每户3.5个人计算（因为这个小区已经入住3年多了，大部分的家庭都是3口之家，还有老人），整个社区有人口1700人左右。多数都是上班的工薪阶层。
接下来我询问了便利店的商品品种、成本、毛利等，以及住户的购买习惯进行了询问。接下来开始分析：首先要分析一下便利店目前的商品结构，哪些商品在超市开业后基本上没有销售额了，因为住户可能周六去超市“一站式”采购，这些商品占整个便利店销售额与利润贡献比例；哪些商品是住户可能在周六前就必须买的，这些商品的利润贡献怎么样？如果要保持同样的收入水平，在便利店失去“超市替代商品”这部分销售后，需要增加多少“非超市替代商品”的销售才能维持利润，增加的可能性有多大；晚上的营业时间能带来多少销售与利润贡献；增加门对门服务有没有可能；便利店期望的利润水平底线是什么样的……
可是在我强调“便利店”的便利时，合伙人提醒我：“小区内大多数家庭是有老人的，他们有时间去超市……”
我马上反应过来，这是一个疏忽！然而更大的疏忽发生在对便利店在超市开业后的成本分析上，我总是认为超市开业不影响便利店的固定成本：店租。这是我缺乏实际商业经验的地方。面试官提示我：由于超市、百货等配套商业服务模式的逐渐完善，该小区的楼盘、物业都开始升值，便利店的店租也涨了。这样一来，便利店的收支平衡点就得重新计算。
我心里一个“冷丁”，完了，这样一个疏忽在面试官的眼里究竟有什么样的自杀力？我试图重新开始计算，但面试官告诉我：
“面试时间差不多了，我告诉你案例的答案：便利店必须关门……看的出来，你对案例分析有一定的控制能力，只是在考虑问题的全面性上面还有欠缺。你现在去会议室等一下，会有人通知你是否参加下一轮面试。”
麦肯锡：偏向虎山行（３）
二面，玩个数字游戏
走出面试间，我发现自己手心出汗。坐在会议室里等了5分钟，感觉比45分钟的面试还要透支体力。会议室不断有人进来，也不断有人出去。
很快接待小姐过来找我跟她走。把我带到另外一个面试间，也就是说，我已经通过了第一关。感谢上帝，感谢面试官！这个结果让我拾起了勇气与信心。
第二轮面试是一个女顾问与一个男董事，以前总感觉有女性能在这个管理咨询这个行业混，应该是个人物，让人好奇又仰慕，然而我好象错了。看见女面试官一脸正经，没有办法把自己放松下来，好在那个男董事还是很随意的。董事看着我的简历，女面试官发问了：
“你现在已经接到别的公司的offer了吗？”
“有，但是还没有签约。”我诚实地回答。
“能告诉我为什么吗？”女顾问直直地看着我，那眼神能把人熔化，比测慌仪还要厉害。
“因为还没有找到自己喜欢的企业。”我的理由很简单，能不能说服对方不知道，不过我知道这些问题不能过多地讨论。
“能告诉你在期望一份什么样的职业吗？”女面试官还是不依不饶。
“咨询顾问。我对这个职业感兴趣，我为这个职业已经选择做了很多的准备……”我重复了一面中的回答。
“你觉得胜任这个职业还缺少什么？”
“目前来说应该是这个行业的工作机会。我希望能找一个实现自己的职业起步的企业。”
这样的开头是在麦肯锡的面试内容之内的，这不是面试的重点。男董事把面试拉回到轨道：中国一年要用掉多少婴儿纸尿裤？
传说中的麦肯锡数字游戏终于开始了！这个题目一出来就忍不住笑了，面试官很得意。这样的问题我在学校与同学演练过，当时无聊之极以女性用卫生巾为例子。
“回答这个问题前，先要知道中国的婴儿出生率。目前这个数字为1.4%……”我说。
“你是怎么知道的？”面试官很快就质问。
真相：面试中面试官经常会就应聘者提出的观点、数据等进行追问，看应聘者是否实事求是。因此应聘者给出的答案必须值得推敲，不能信口开河。
“这是2000年中国第五次人口普查统计的结果……这样城乡出生婴儿的总和大约是1500万，但是农村的小孩目前还没有习惯使用纸尿裤……”
“这个比例是多大呢？”
我没有具体的数字，不过听过9亿农民的说法，这样就占13亿人口的70%，因此城市婴儿数量应该是30%左右，实际上农村的出生率要高于城市。
“目前中国城乡人口比例3：7，因此城市出生的婴儿总数为450万左右，如果我们把婴儿定义在0-1岁，节省一点每个婴儿每天弄坏1条，一年就是365条，450万个婴儿一年要消费掉……”
天啦！整整16亿条！如果每条1元钱，就是16亿人民币！那次拿卫生巾做案例时，也得出了更加惊人的结果！这就是为什么每天都能在电视上看到卫生巾广告的原因。看来生意没有大小，只要敢做，什么都能赚钱呀！
“你的分析很好，现在有个生产婴儿用品的国际知名企业想在中国生产纸尿裤，你恰好被指派为这个产品的品牌经理，你要向老板提交一份市场可行性报告……”博士说。
原来这个数字游戏的用意是在这儿！
与一面中“问题解决型”的案例不同，这是一个“市场进入型”的案例，属于战略决策的范畴。咨询顾问有三个层次的服务：第一层次是战略咨询，是面对ceo的；第二层次是操作咨询，面对中层经理的；第三层次是特定咨询，面对特殊需求的。
战略决策咨询难度相对较大，需要考察的范围更广，除了要回答市场、竞争、增长、生产、采购、物流、政策等问题外，还要对利润率、投资周期等进行预测、分析，必要时构建一些函数，进行分析。
既然已经分析出来了市场需求的大致规模，接下来就要分析竞争态势了：包括主要的竞争对手、市场份额的划分、市场饱和度等，这些信息的获得可以评估市场竞争度。接下来要对照企业自己的特点进行swot分析。
“如何评估市场的饱和度呢？”博士问。
“我想首先要证实我们刚才所估计的市场规模是正确的，再要了解到市场实际实现的销售总量，再综合考虑市场的增长速度，就可以评估到市场饱和度……”我说。
博士示意我继续说。
“接下来将了解消费者的心理与行为模式，我要知道是哪些因素影响着消费者的购买行为，以便制定合适的宣传与促销策略……”我说。
“你认为在纸尿裤这个产品上影响购买行为主要因素有哪些吗？”博士问。
我想了想，不外乎价格、质量、品牌、促销、广告，再加一些沟通感情的公关活动等。
“在刚入市的时候，你是选择高价格还是低价格呢？”博士问。
“这要看纸尿裤的价格弹性……能告诉我目前纸尿裤的价格范围吗？”我确实对这方面不了解，只好问博士，显然博士与女顾问都不是很清楚。
“不过我想这种产品的价格弹性应该是很低的，因为关系到小孩的健康，父母都会选择那些质量好、有品牌的产品。中国家庭有这样的传统，在下一代成长上的投资是最大的。所有我建议采用高价入市，既然是国际知名企业，我想品牌战略会是更好的选择，在所有影响企业利润的因素中，品牌带来的利润空间最大……”我说。
“你有没有考虑产品的替代性呢？价格太高会把顾客赶跑的！”博士提醒我。
“产品上市最初可能会出现这样的情况，我们可以通过促销以及广告来引诱顾客试用，培养顾客的使用偏好……”更加具体的操作方式已经在我的了解之外了。
接下来我按照案例分析的提纲逐步进行信息咨询、分析，我发现从没有过的清晰，通过与面试官对案例的来回过招，整个就象一堂教授上课，很多的细节与知识点在面试官的引导下，变得很有条理。我想，即使没有面试成功，这样的面试经历也是一种财富呀。
真相：面试是一场考试，需要培训。培训的最好方法就是参加尽可能多的面试，只有通过面试才能了解到面试官真正需要什么，同时通过面试从面试官那里得到指导与启发；面试一次非常有技巧的沟通过程，更多的面试可以丰富应聘者的谈话、表达技巧。
正当我认为自己做好了案例陈述的准备时，面试官直接对我说“好，面试就到这儿，你先到会议室去等消息”。这样我有点措手不及，因为案例分析到最后，应该还需要一个总结陈述，难道面试官已经对我做出判决了？我被pass了？有没有下文？可是我一切感觉都挺好的。这“电”断的太突然了，没有任何征兆，突然就黑暗了。
麦肯锡：偏向虎山行（４）
三面：从没有试题开始
然而事情总没有我想象得那么坏，看来我对自己还是不那么自信。会议室里的人已经越来越少了，接待小姐面带微笑，把我带入了第三间房间，看来我又闯过了第二关。征服欲无比强烈地在我的心里升腾，梦想就快成为现实了，回想起两轮面试的“刀光剑影”，真是心有余悸。我暗暗为自己祈祷：上帝爱笨小孩的。
面试官是个中年男士，40来岁外国人，面相很好，看名片是个vp级人物。他用英文礼貌地向我打了个招呼：
“非常高兴看到你这么年轻的人能闯到第三轮，看来已经突破了年龄与学历上的障碍了。”vp的话带有肯定的意思，让我很陶醉。
“你觉得你有什么优点?”vp问。
优点？没有特别突出的，在北大没有特别的天才成分是谈不上优点的。
“最大优点就是与人相处很随和，但做事情很严谨，同学都说我是‘双面人’。”我说。
“学习之余你都做些什么？”vp微笑着问。
这应该是开场白，每一轮面试前都有这样的放松游戏。这是个很开放的问题，也是我的“侃功”里面最拿手的。前两轮面试我没敢发挥，摸不到面试官的脾气。现在到了第三关了，也没有什么好担心的。于是拿出了宿舍“卧谈”的真工夫开始发挥：
“我平时喜欢阅读，财经、时事、国际关系、人文等都比较关注……”良好的阅读习惯增加了我的知识面，对咨询顾问这个职业有很到的帮助——需要纵横贯通。
“你对北京应该很熟悉吧？”vp问。
“应该是比较熟悉了，因为我在这个城市已经学习了4年……如果你想到北京旅游，我可以做你的导游，免费的。”我向vp套近乎。
“谢谢你！我想到北京到处看看，可是我害怕坐车……你知道北京有多少辆汽车吗？”vp突然不跟我聊天了。
不会吧！又玩数字游戏？二轮面试的时候已经玩过了，老玩一个也没有多少意思吧？我实在不明白麦肯锡的面试题是事前准备好的，还是面试官“临场出题”？如果是事前准备好的，怎么会有重复的题目呢？难道还要算一遍？这样的数字应该是现成的，因为汽车是交通部门统一管理的，不象纸尿裤没有办法统计。
真相：规范的企业面试前都已经拟好了面试题，面试官们只要参照执行就可以了，面试过程中可以发挥的地方不多。而大多数企业没有准备好面试题，上来就是看简历，然后对着简历发问。这样考察的范围只限于面试官自己理解的范围。
“这个数字在交通局可以查到，具体有多少我不清楚，应该超过百万辆了……我的感觉与你一样，去哪儿都不方便，堵的慌……”我回避了问题。
“你有什么好的办法解决北京堵车问题吗？”vp看着我。
原来兜了那么长的圈子，就是为了回到这个地方！可是我又想这个问题应该不象是事先设计好的，而是通过与我的聊天来捕捉问题。如果说前两轮面试还有面试题，至少出拳还有目标，打中了没打中，可以掂量出来。现在是什么都没有，就给你一粒米，你得想办法弄成爆米花。看来最艰难的面试是在这里了：就是让我突然面对一个陌生的领域，让我从熟视无睹的问题出发，考验我的问题解析能力！
这个问题没有答案的，因为世界上所有的大城市都面临这个问题，如果我能把这个问题解决了，那么我就去联合国了。北京市长也就不用犯愁了。在必须依靠更多的轮子来获得发展速度的中国，交通问题是很难在短时间内有突破的。当然vp不是要我的答案，而是思路，一个能自圆其说的思路。
从哪儿出发呢？我肯定不能象发牢骚那样简单地说“汽车增长速度太快，应该控制汽车的增长速度”，这样的回答肯定会让很多官员不高兴的。
“造成城市交通问题的主要症结有两个，一个是汽车数量，另一个是城市交通规划。如果限制汽车数量就会影响到汽车工业的发展；而城市布局的历史遗留问题也限制了城市交通规划的空间……”我开始运用“总——分——总”的方法开始案例分析，谈到了汽车工业对国内经济发展的重要性，限制城市汽车数量的短期与长期影响；谈到了在国内这种城乡二元化的前提下城市布局的变革，以及城市区域功能板块化的最好选择……俨然是一个城市规划专家，最后得出的结论是：必须在鱼和熊掌之间做出平衡，而不是取舍。
“你认为应该如何平衡呢？”vp非常和蔼地看着我这个“指点江山”的毛头小子。
“我们必须使用一些杠杆来调节，行政的、市场的，”我略做思考，“汽车消费有两个成本，一个是购置成本，一个是消费成本，通过调节这两个成本来控制城市的交通状况……”
“你认为这两中方式哪种更好一点？”vp问。
“应该是消费成本，因为中国人越来越富裕，汽车工业也越来越成熟，买汽车已经不是什么奢侈消费，所以购置成本的调节作用比消费成本的作用小……”我说。
“你认为成本杠杆最终能解决城市交通问题吗？”
这个问题太难了！成本杠杆在商业领域里的作用不适用于公共领域。怎么回答我一时间没有了主张，只好对vp勉强地笑了笑：“我对这个问题没有很好的把握。”
“你可以试着从环保这个角度解释一下”。vp提醒我。
怎么回答？是公共经济学还是纯粹的环境保护主义？这个时候我忽然想起自己看过的一篇评论，说：中国现代的年轻人普遍缺乏发自内心的人文关怀思想。
我也没能逃出这样的界定！
真相：面试中，不同的企业对应聘者的素质关注点不同，面试官会通过一些问题来考察应聘者的胸怀、志向、社会观等，看应聘者是否有对社会公共事业的人文关怀，
说这是一场智力考验，倒不如说这是一场史无前例的精神极限考验，我觉得自己快要转不动了，回答问题变得非常吃力，因为未知的东西太多，尤其是宏观方面的观点，说出来连自己都觉得勉强。好在自己的表达还是清晰，vp也没有施加很大压力，每当我进行不下去了，他总会提醒我。尽管面试只有半个小时，没有坚强的意志与体力是很难坚持下来的。
vp显然看出了我的紧张，让我放松一下，然后问我：在一宗成功的客户委托收购案中，被收购方在完成收购后，要送你一笔钱，以感谢你帮助他的企业成功出售，你怎么办？
“我拒绝。”我心里明白，这是个道德陷阱，这样的钱确实不能要。
“为什么？这笔交易是透明、公平的，收不收都不影响这个交易本身……”vp追问。
“我的工作已经体现在我的工资里了，我只拿我应该得到的待遇……”我觉得这样的问题没有办法回答，也许在实际中我不会拒绝的，工作时间长了，这样的情况经常碰到。也许vp的这个问题多少有点针对现实吧。
vp首肯了我的回答，接着问：“客户委托我们进行战略咨询，其中包括对竞争对手调查，恰好你有亲人在委托方的竞争对手公司担任重要职务，为了工作你会利用这些关系吗？”
这哪儿是面试呀，简直是要置人于死地！刀已经封喉了，非要见血才心甘！
“关系”是国内很多商业活动的润滑剂。包括一些跨国公司进入中国市场，无不通过“关系”来开展业务的。最直接的例子就是2003年被披露出来的、震惊国内外的“朗讯贿赂事件”。
“我想我不会去利用的，作为一个顾问应该有足够的科学方法来了解信息的。”我的回答不亢不卑。
真相：面试中面试官会对应聘者进行压力测试。很多时候，问题不是要求应聘者一个圆满的回答，而是在考察他们的抗压能力，面对突然的问题，看他们能否应付自如，即使不能给予回答，看应聘者能否化解压力，踢回给面试官。
vp没有再问我什么问题，聊了几个不重要的问题后，对我说：“小伙子，尽管你很年轻，但是你的表现很出色，我现在还不能给是否被录用的答复，你回去等消息吧。”
后记：
这个“三面”我感到没有信心，所有的表现都差强人意。不过好在面试都结束了，一切都无法改变，就等麦肯锡给自己下“判决书”吧。等待的心情是不好受的！尤其是在经历过这样炼狱般的煎熬之后，依然没有结果。
期间我很想给麦肯锡打个电话，只想马上知道结果，而且希望这个结果是肯定的。可又怕在电话里听到不好的消息。直到下午4点左右，终于接到麦肯锡的电话，告诉我被录用了。我当时就在宿舍爆发：整个宿舍晚上狂欢，不醉不休，我买单。