神马文学网程绍姗：中国经销商转型的策略和路径-财经频道-金融界
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/28 08:46:21
2010年08月19日 17:44 来源： 金融界网站 【字体：大 中 小】
由《销售与市场》主办的“第七届中国经销商大会”于2010年8月12-13日在北京召开，金融界网站作为独家财经门户全程报道。以下为北京迪智成企业管理咨询有限公司董事长程绍姗发言实录： 北京迪智成企业
非常高兴，今天在这样的论坛上，见到这么多经销商的面孔，有新的也有老的。想必大家都带着心中很多问题，或者有很多设想。很多经销商朋友跟我说，市场竞争越来越激烈，慢慢的看不懂这个市场了。以前我从零做大，这盘棋我知道怎么下，但现在越下越大，越下越复杂，下的自己看不懂了，如果再下就下盲棋子，很有可能怎么赢的就怎么输出去，每当这时候我们就会想想，我们过去的盈利模式还能不能面向未来，我们现有的知识与能力还能不能应对未来的竞争，这个问题是每一年淡季的时候要思考的，尤其今年我们市场出现了很多微妙的变化，一半是海水，一半是火焰，有些经销商觉得很好过，有些经销商觉得市场低迷，很有可能旺季会不旺，有这样那样的担心，怎么理解思考这些问题，我今天给大家做一些分析、探讨。
我给大家沟通的问题有三部分，简单讲讲经销商朋友们碰到的挑战和机会在哪里，第二经销商转型的要点是哪里，机会在哪里，机会才能牵引我们发展。最后讲讲具体的转型策略和路径，希望启发大家的思考。
首先沟通一下我们现在遇到什么问题，宏观经济在快速复苏，经济危机之后。但是通胀的担忧与压力越来越大，昨天刚刚公布经济数据，通胀达到了18个月来最高，这都使我们对下半年经济担忧。其实不光政府，全世界经济学家都处于两难境地，不加息物价受不了，加息吧，经济受不了，所以市场处于担忧阶段，为什么股票这段时间一直动荡不停，就这个道理，涨涨不了，跌没有太大理由，毕竟经济在成长。所以跟很多经销商状态差不多，生意没的做吧还可以，有点饭吃，你说大幅度发展吧，还不足以支撑。但基于国情和经销商经营的产品属性来看，市场发展空间是巨大的，毕竟中国是最快发展的经济体，而且有14亿人口作为祭奠，这市场本身不存在问题，前景非常好，但现在的路怎么走，行业竞争的规则在发生变化，门槛在提高，说白了，自从某个企业13跳之后开始给员工涨工资，富士康涨了工资整个珠三角、长三角民工都在涨工资。中国经济通过低价的劳动力竞争优势而获得国际比较优势的时代已经结束了，现在每个企业都在进行总赛跑，产业结构提升和成本上升的速度谁快。如果你的经营结构提升的速度快过成本上升速度，未来还有生存可能，否则等待你的只有一条路，淘汰。
行业管制和食品安全会进一步提升，门槛会越来越高。我给拉芳做顾问，这三五年没完没了的食品安全问题，将来也会愈演愈烈，而经销商这种风险要提防，中国经济是这样的一个，一个厂家出来，可以骗成亿万富翁，各位只要骗一次，就在当地臭了大街。所有风险是你自己要抗着，所以经济情况确实有好的一面，也有让人担心的一面。这样的状态中，我们机会产生在什么地方？就是需求变化，现在消费水平在升级，安全、健康、营养等饮食概念在普及，包括日用品保健、低碳概念在普及，所以有人问4000美金之后人们追求什么，追求幸福感，追求精神层面上的享受和服务，朋友们，这就带来了机会，消费结构在调整，细分市场标准在往精神标准靠齐。白酒就很明显，度数越做越低，饮酒方式越来越健康，食品也越来越明显。现在连农村妈妈都知道，要给家里的孩子喝进口奶粉，哪怕贵一点，因为国产奶粉不是大头娃娃就是早熟娃娃。而农村当妈妈的都是什么人？80后，他们跟他们的妈妈不一样，他们有更透明的信息、更强烈的品牌意识。中国市场上，各种细分的创新越来越多了，有人说中国食品工业进入了极品发情期，开始有很多三级产品出现了，细分的品类不断涌现，市场在进一步碎片化、细分化，而且越来越强调个性化需求和精神层面诉求，其实这东西很容易理解，只要稍微学过一点人力资源常识的人就知道，人的需求是有层次的，第一个需求是吃饱，第二个需求是安全，如果吃饱穿暖有安全感，就有了情感需求，要有社会地位、成就，再然后要承担社会责任，要自我实现，肯定是一步步往上升的。所以现在的社会人们的需求已经到了这样的状态，如果品牌、年轻化，满足80后的需求的话，是没有可能的。这种市场细分逐渐明显，而且社会传播文化、消费导向出现变化，网络销售能力越来越强，传播娱乐化、游戏化越来越明显。
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