神马文学网如何激发客户的沟通兴趣(3)
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/05/17 04:37:11
如何激发客户的沟通兴趣(3)
向客户兜售利益
作者：范云峰
向客户兜售利益，是指营销人员利用产品所能给客户带来的好处和利益吸引客户，进而转入洽谈的一种技巧，这种方法要求营销人员用可以让客户对产品利益产生兴趣和注意的话描述就行，语言不一定要有惊人之处，比如：
李经理，你是否发现我们的控制器使你在一年中节省了25%的能源？
李经理，你是否知道通过我们的服务，你们公司可以比其他公司更快地将产品从利物浦航运到伦敦？
但在使用利益接受时，营销人员应切记两点：
产品利益必须符合实际，不可浮夸；
产品利益必须可以证明，才能取信于客户。
利用好奇这只小老鼠
人一般都有好奇，探密的心理，这种心理就像人心中的一只只蠢蠢欲动的小老鼠，所以营销人员要充分利用这些小老鼠来接近客户。在客户营销中，营销人员应首先向客户传达一些可以引发客户好奇心的信息，引起客户的注意和兴趣，进而引发销售产品的利益，使话题迅速转入洽谈。好奇接近是一种行之有效的接近方法。但它需要营销人员平时注意观察生活，思考问题，搜集资料，从而找到一些对客户具有吸引力的新奇事物，在使用该方法的时营销人员应该注意下面几个问题：
①无论营销人员利用语言，动作或其他方式引起客户的好奇心理，都应该与业务活动有关。
②无论利用的是何种办法去吸引客户的好奇心理，都必须真正做到出奇制胜。
③无论利用何种手段去引发客户的好奇心理，都应符合情理，奇妙而不荒诞。
1974年，美国普拉公司成功地推出了“拍立得”（一次成像）机相，为了迅速推广这种新产品，他们在推出地点上颇费了一番心思，最后选择了游人如蚁的迈阿密。
一天风和日丽，阳光灿烂，迈阿密海边浴场人如潮涌。在众多游客中有一位妙龄女郎，她款款走入水中，随即像美人鱼似地潜入了深水区，她一会儿蛙泳，一会儿仰泳，其优美的泳姿吸引了海滩上许多游客的目光。突然，女郎双手飞舞，长发纷飞，在水中挣扎起来。游客从惊愕中清楚过来，不约而同地高呼：“出事了！那姑娘可能抽筋了。”正当千钧一发之际，一个身材颀长的青年男子跃入海中，很快将女郎救出水面。当人们围扰上来向他们表示庆幸慰问时，有个手持照相机的摄影者挤进了人群，将一些照片拿出来让人们观赏。这些照片再现了刚才惊心动魄的一幕：优美的风光、惊险的场面、美丽的溺水女郎、矫健的青年救护者，还有脸部表情各异的游人，包括看照片的人在内，人们的注意力从现场一下子转移到了动人逼真的照片上来了，纷纷发出惊讶的提问：这是怎么回事，照片竟这么快就印出来了，简直是奇迹？摄影者高高举起相机，得意地说：“这是普拉公司的新产品——‘拍立得’相机，拍摄后60秒钟即可取得照片。”游人争先恐后观看这种新型的一次成像相机。
原来这是普拉公司为推出“拉立得”相机而精心策划的一场戏。游人们回味着刚才惊心动魄的一幕，对“拍立得”的神奇功效不由得连声称叹。普拉公司为什么选择迈阿密浴场作为推出新产品的地点呢？原来迈阿密美丽的风光吸引着全国各地的游客，它的海滨浴场更是游人神往的地方。在此采取巧妙的形式推出神奇的“拍立得”必然引起来自全国的游人的瞩目，他们回去以后就成了“拍立得”的热心宣传员。这样，新产品的消费很快就会传向全国各地。当然，结果也是令人满意的，“拍立得”在1974年于全国各地上市后，人们争相购买，在有些地方甚至把橱窗的陈列样品也卖掉了。