撬动销售的七大杠杆-杰.亚伯拉罕营销精髓
来源:百度文库 编辑:神马文学网 时间:2024/04/28 12:14:34
撬动销售的七大杠杆-杰.亚伯拉罕营销精髓
概述:
杠杆与突破:总销售额=数量*单次销售额*回头次数
跨行业借鉴:变直线思考为横向思考
发现自己的隐形资产:标准、品牌、通路(每年开发)、行业知识、关系、偶然发生的机会
七大杠杆:
1)推荐体系:
开会、投递销售线索、广告、出书
建立的原则:快速、大量、低成本、自动化、特别一些
2)总量销售盈亏:
前端打平后端销售
3)风险逆转:
不是介绍产品功能、要介绍产品对用户的好处
每一个销售行为的背后,一定要有人承担风险
4)独特卖点:
销售时只有需求,没有产品
做第一名、做差异化、细分化、研究竞争对手
独特卖点的描述:
大部分公司做的事,而我公司做的事
顾客没有被满足的需求是
竞争对手比我们好在哪里
竞争对手比我们不好在哪里
顾客毫不犹豫购买我们的原因
5)重视向上销售:
向上咨询,提供更多产品结构
打包销售
改善包装,顾客买的是感觉、顾客能接受的价格是最好的价格
后端产品,组合产品、合作伙伴的产品、甚至对手的产品
连续销售、向上销售、交叉销售
6)主客互惠,资源整合
借别人的钱(草船借箭)
借别人的资源
借别人的知识
模式和方法:
客体向主体靠拢:到底谁手里有我们的客户,卖我们的产品
主体向客体靠拢:可把我们的客户提供给别人,卖他们的产品
中间拉动主客靠拢:找到赠品
合作前提:怎么保证客户不被抢走,考虑到对方的利益空间
7)多重支柱:
更多的鱼竿钓鱼
要思考22种支柱去完成目标
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