神马文学网撬动销售的七大杠杆-杰.亚伯拉罕营销精髓
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/27 20:24:48
治学管理 2009-09-15 08:35:34 阅读63 评论0 字号：大中小
概述：
杠杆与突破：总销售额=数量*单次销售额*回头次数
跨行业借鉴：变直线思考为横向思考
发现自己的隐形资产：标准、品牌、通路（每年开发）、行业知识、关系、偶然发生的机会
七大杠杆：
1）推荐体系：
开会、投递销售线索、广告、出书
建立的原则：快速、大量、低成本、自动化、特别一些
2）总量销售盈亏:
前端打平后端销售
3）风险逆转：
不是介绍产品功能、要介绍产品对用户的好处
每一个销售行为的背后，一定要有人承担风险
4）独特卖点:
销售时只有需求，没有产品
做第一名、做差异化、细分化、研究竞争对手
独特卖点的描述：
大部分公司做的事，而我公司做的事
顾客没有被满足的需求是
竞争对手比我们好在哪里
竞争对手比我们不好在哪里
顾客毫不犹豫购买我们的原因
5）重视向上销售：
向上咨询，提供更多产品结构
打包销售
改善包装，顾客买的是感觉、顾客能接受的价格是最好的价格
后端产品，组合产品、合作伙伴的产品、甚至对手的产品
连续销售、向上销售、交叉销售
6）主客互惠，资源整合
借别人的钱（草船借箭）
借别人的资源
借别人的知识
模式和方法：
客体向主体靠拢：到底谁手里有我们的客户，卖我们的产品
主体向客体靠拢：可把我们的客户提供给别人，卖他们的产品
中间拉动主客靠拢：找到赠品
合作前提：怎么保证客户不被抢走，考虑到对方的利益空间
7）多重支柱：
更多的鱼竿钓鱼
要思考22种支柱去完成目标
概述：
杠杆与突破：总销售额=数量*单次销售额*回头次数
跨行业借鉴：变直线思考为横向思考
发现自己的隐形资产：标准、品牌、通路（每年开发）、行业知识、关系、偶然发生的机会
七大杠杆：
1）推荐体系：
开会、投递销售线索、广告、出书
建立的原则：快速、大量、低成本、自动化、特别一些
2）总量销售盈亏:
前端打平后端销售
3）风险逆转：
不是介绍产品功能、要介绍产品对用户的好处
每一个销售行为的背后，一定要有人承担风险
4）独特卖点:
销售时只有需求，没有产品
做第一名、做差异化、细分化、研究竞争对手
独特卖点的描述：
大部分公司做的事，而我公司做的事
顾客没有被满足的需求是
竞争对手比我们好在哪里
竞争对手比我们不好在哪里
顾客毫不犹豫购买我们的原因
5）重视向上销售：
向上咨询，提供更多产品结构
打包销售
改善包装，顾客买的是感觉、顾客能接受的价格是最好的价格
后端产品，组合产品、合作伙伴的产品、甚至对手的产品
连续销售、向上销售、交叉销售
6）主客互惠，资源整合
借别人的钱（草船借箭）
借别人的资源
借别人的知识
模式和方法：
客体向主体靠拢：到底谁手里有我们的客户，卖我们的产品
主体向客体靠拢：可把我们的客户提供给别人，卖他们的产品
中间拉动主客靠拢：找到赠品
合作前提：怎么保证客户不被抢走，考虑到对方的利益空间
7）多重支柱：
更多的鱼竿钓鱼
要思考22种支柱去完成目标
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