木地板市场提升思路

中国木地板行业发展近20年，已由最初的进口大国更迭为出口大国，目前据统计国内地板厂家约3000多家，年生产量达5亿平方。但近年来，受全球金融危机影响，多数企业都将营销重心转移至国内销售，企图蚕食国内仅1.6亿平方的市场份额，于是展开一系列的广告战、促销战、价格战、概念战。
但在经历了广告战、促销战、价格战之后，我们可以看到这些战役似乎并没有在市场份额提升上带来更大收益，反而留下利润降低、品牌地位降低等后患。那么在产品严重同质化的今天，企业如何在一片红海中脱颖而出呢？肯定的说应该是通过综合实力比拼赢得市场，诸如：品牌高度、渠道深度、产品精度、服务细度、人才优度、广告力度等几个方面，当然，无论是渠道、产品、服务、人才还是广告都最终服务于品牌提升，因为未来20%的品牌将占据80%的市场份额，下面我罗列几点品牌提升思路：
第一、渠道深度---渠道扁平化，推进分公司、办事处体系
渠道数量、网络覆盖率是验证品牌高度的一个重要指标，推进网络建设速度和提升网络质量的最有效办法就是渠道扁平化，然后组建分公司或办事处对渠道进行系统的管理，其优点在于：
1、从企业看，增加利润空间和市场操作空间；从经销商来看，减少中间总代后，直接和厂家合作，利润率提升、市场执行力提升、增加对企业的忠诚度；从用户来看，由于价格操作的适度降低以及购买的便捷，提高用户的购买力，提升品牌的市场占有率；
2、组建分公司、办事处直接操作渠道终端，可以有效的督促和指导经销商开展广告投放、促销推广等活动，以及更好的开展售前、售中、售后等服务工作，更好的满足消费者需求，提高品牌影响力。
第二、产品精度---通过产品个性、产品线宽度外延品牌高度并保障供应
营销4P（产品、价格、渠道、促销）中产品放在第一位，因为产品是营销的根本，属战略要素，什么样的产品决定什么样的渠道模式及价格，也决定品牌的高度。尤其地板行业，由于产品同质化严重，所以企业的核心竞争力即体现在产品竞争上，通过打造产品精度，建立独有的产品个性和完善的产品线势在必行，我认为可以从以下几点着手：
1、建立个性的高端形象产品
仿古地板流行到今天，其作为工艺地板的一个重要分支，已经逐步被消费者接受，并由于规模生产等原因，逐步走下价格神坛，失去高端基础，因此需建立独有的、个性的产品重新树立高端，走差异化路线，譬如：产品规格上加长、加厚，并赋予概念，或者单一树种花色、纹理细分。目前行业中比较成功的案例有：泛美的“美材领袖-长板”、久盛的“美式原味-加厚、加长”、森林之旅的“柚木专家-纹理细分、长厚板”等，此类产品在产品大流通的企业中不一定用来做销售，但一定是形象支撑。
2、完善产品体系
①优化产品结构，覆盖个性高端产品、常规实木、实木复合、强化地板等各个品牌，打造综合性的产品线建设；
②梳理产品花色，将产品花色总量保持在120个左右即可满足不同市场的展示和销售，“瘦身”公司库存压力，同时利于经销商“聚焦”销售产品；
③研发功能性、美观性等新品，并良性推广，提升产品创新能力。
3、产品供应保障
分公司、办事处以公司设库为主、总经销商市场以总经销商设库和厂家共同设库的模式，最终推行三方物流库模式，从而保障经销商有货可卖。
第三、人才优度---人是从事营销活动执行者，因此至关重要
任何营销活动的开展都需要物质基础作支持，如产品、政策等，但更需要人的能力和知识作为支持，什么样的经营团队决定了企业的经营方式、决定了为商家提供服务和指导的有略，所以人才优度至关重要。
因此企业发展需要去吸纳人才、优化培养人才，从而更好的为企业所用，更好的服务于商家，可从几个方面优化人才：
1、通过企业的发展、待遇、工作氛围、良好的政策、和谐的企业氛围吸引人才、留住人才；
2、建立良好的组织架构，明确岗位职能，将人放在合适的岗位，合理用人；
3、引入培训机制，培育人才
第四、广告力度---广告是品牌传播的重要途径，但投放方式更为重要
广告是品牌传播的重要途径，投入力度要大，但铺天盖地的高空广告对于冷关注的耐用消费品来说未必产生深远深远影响，投入方式为一下几种：
1、适度央视广告投放，拉动品牌形象，此广告由公司战略投放；
2、以区域市场商圈为主要品牌宣传广告，重点市场重点投放，争取一地一商圈，以点带面。此类广告原则上对等投入，部分重点可战略投入；
3、促销广告以纸媒、电视右飞为主；此类广告原则上对等投入，但原则上与销量挂钩。
第五、服务细度---从接触消费者开始，服务工作已展开，能更好营造口碑
“服务营销”是一种通过关注被服务者，进而提服务，最终实现有利的交换的营销手段。而服务的细度是引发被服务者接受、满意、忠诚度、后续口碑传播的重要因素，做为地板厂家直接服务于经销商，并间接服务于中端客户，我觉得需做到以下几点：
1、服务经销商方面：
①提供优异的产品，并保障产品供应，满足经销商进行市场销售；
②提供良好的销售工具，保障商家开展工作，如：宣传资料、培训手册、统一工装、统一安装工具等；
③为经销商在当地市场的品牌推广和促销活动提供技术支持。
2、服务终端顾客方面：
①建立售后服务基金和现行赔付机制，以便及时处理终端客户的问题；
②建立客户档案，并分阶段回访；
综述：以上几点是我个人对木地板市场提升的几点看法，我相信真正做到网络数量和质量的提升、正在做到了产品领先、服务领先、人才领先并辅以一定的广告投入，市场一定能有所提升。