解析服装经销商“渠道建设三部曲”

来源：百度文库编辑：神马文学网时间：2024/04/28 05:39:48

初级阶段：依托经验，选择品牌
在企业发展的初级阶段，品牌的拉力小，企业几乎完全靠渠道驱动。本阶段，企业采用“广种薄收”的渠道建立方式，建立全国性的渠道，先把产品分销到全国再说，此时企业一般采取进入“中型终端”或者“高影响力的终端”策略，“中心造势、周边取量”。
对渠道的管理和维护，企业也是采用粗放式的管理和人力资源，“借船出海、借鸡下蛋”，主要依靠经销商去开拓市场、分销产品，企业只要做好“收订单、收款、市场支持”等几项工作，就可以了。
面对一个刚发展起来的企业，有选择意向的代理商，首先应注重考察公司的实力，这个至关重要；其次是了解经营者的思路，是真的颇有远见，还是只是为了迎合当时市场的一个状况，是否能看到他未来的发展方向。
在此阶段进入，代理商的优势是，由于企业急于“跑马圈地”，控制住市场的占有率，因此会大力发展加盟商，给出的条件比较优惠，比如拿货的政策等，而且支持力度大。于是，代理商的投资相对来说会偏低。但与此同时，代理商面临的劣势也非常明显，企业在发展初期服装的风格和内部的组织架构大多不稳定。有的企业曾经出现这样的情况，他的第一个设计师在开订货会的时候在，大家对他的风格也看得比较好，但到了真正下订单订货的时候，设计师已经走掉了，于是产品的整个风格就变了。这是企业存在的不稳定因素之一。再有就是企业发展的后劲不足，也许他有很强的资金实力，但是其他的技术实力没有，还有人员调用结构问题，以及老板的人品方面，承诺是不是能兑现，因为初期他的政策上有很多是口头的优惠。
这个时期极其考验代理商的眼光以及他把握一个事情的能力，这就跟前期买股票一样，你不知道买哪只股会涨，只是凭你的经验去做，但是如果你从来没有做过服装，这时进去肯定会出现问题。因此，大部分做新品牌的代理商，都是有经验的人在做。
同样，大部分企业在初期的时候，也不会让新的经营者跟他合作，他需要找一些有经验，有一定市场占有率，在当地有一定影响和实力的加盟商来合作。在企业本身招商的时候，也会有针对性的发出邀请。
做一个新品牌，代理商表面上的投资并不大，但是承担的风险很大。用“2、8法则”来划分，他投资可能是2，但承担的风险是8；等到了成熟阶段，代理商的投资虽然变成了8，但所担的风险也只有2。这就是为什么更多代理商更愿意选择在后一个阶段进入的原因。
发展阶段：借势企业，打开知名度
到了企业的发展阶段，企业的服装品牌已经有了一定的知名度，品牌对消费者和经销商都有了一定的号召力，渠道推力和品牌拉力的作用大小几乎差不多。企业既要大力塑造品牌信誉度，又要进行渠道扩张，展开两条线作战。
该阶段的渠道扩张，主要是选择重点市场，对其进行政策的重点倾斜。在市场支持甚至分公司的设立方面，企业会把重点市场当作自己的根据地，进行部分的精耕细作，同时，企业将迅速进入相关的细分渠道，使企业产品在主要的渠道里都能进行分销，不管是小专卖店还是大商场里，都要能见到企业的产品。

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