化妆品链锁店如何让顾客复利

很多投资基金和股票的人都很了解，复利是能够快速收获利益的一种手段，能够使财富获得几何级数的增长。
这种思维如果应用到营销领域会发生什么样的效果呢？为了回答这个问题，我先给大家出一道题。
假设我现在给你一笔钱，我有两种支付方式，一种我马上给你10万美金，另外一种我第一次给你1美分，然后每天翻番，直到给你1个月。
你会选择哪一个？
有的人可能会选择10万，因为它确实很有诱惑力，而1美分尽管每天涨一番，感觉还是不多。实际上，算术比较好的都知道：错了。应该选择后者。
因为这1美分经过31天的不断翻倍，最终会变成2100多万美金。
这就是几何级数的增长。
实际上，美国一直流行一种营销方式——多层次营销系统，就是利用这种复利思维，运用数学的力量开创伟大的事业。
什么是多层次营销系统
多层次营销系统允许销售人员招募其他销售人员，再从这些人的销售额中提取佣金。长期以往，销售队伍就可以呈现几何级数的增长。
在这种多层次营销体系下，只要能够培养下级的销售人员，除了自身的销售业绩提成外，还可以按照所创造整个直销网络的业绩计算获得奖金，这样就奖励了直销员培训下线的努力。
对于这种结构，国人视乎不陌生，感觉有点传销性质。好像上级赚下级的钱，下级赚下下级的钱。但多层次营销与传销有本质的区别，最关键的在于多层次营销有过硬的产品或服务，而传销完全是卖传销计划来骗下家以牟取个人利益。
还有一点需要明确的是，传销是国家法律明令禁止的，多层次营销却是可以发扬光大并且已经在市场获得实效的。比如著名的化妆品直销巨头安利公司和雅芳公司在美国都采用多层次营销系统。
安利的多层次直销系统
众所周知，安利是做直销的。但更为确切的说，它是做多层次直销的。
安利的销售人员收入来自两个方面：销售和推荐。要增加销售业绩，一方面通过个人销售，另一方面还可以通过推荐其他人成为营业代表来实现。
这些营业代表就是前一个营业代表的 “下级部门”，一个营业代表在一个财政年度内有６个推荐名额。安利把下级部门的销售业绩和上级的销售业绩加在一起计算折让优惠及奖金。下级的销售额在一定情况下都与上级相关，因为这是上级建立起来的直销网络。比如我们生活中经常听到某某是做安利的。实际上在这种体制下，安利已经成为很多人的事业，如同企业内部创业一样。作为招募者，可以通过打造网络而获取剩余收入，实现“不劳而获”——依靠别人的努力成就自身的财富。
我们以纽崔莱为例：任何一个纽崔莱的分销商，只要有25名稳定的零售客户，就可以招募新的销售人员，这不是一次性的中间人佣金，也不是暂时的奖励，而是一种永久性的业务安排方式。只要所招募的人留在纽崔莱，佣金就会不会间断。这样，普通销售人员第一次有能力获得剩余收入，如同畅销书作者、公司股东、风险投资家一样，从他人的努力中获益。许多安利从业者在这种体制下，获得惊人的成功，比如我们经常听到安利人员提到的“钻石”。
此外，在销售队伍的扩张上，安利对销售代表的基本思想是：让消费者成为销售者，销售者是体验到产品价值并对其忠诚的消费者，即传道者。成为销售员的消费者，加上自建的直营门店就构成了安利看似简单却几乎不能被竞争者模仿的渠道。
雅芳的多层次直销系统
安利的一个竞争对手雅芳也是多层次直销系统的推崇者。
早期雅芳的一名普通员工，不甘枯燥墨守成规的工作，开始了创新，建立了领导人多层级营销系统，在这种营销体制下，它赋予最普通、最基层的会员以自由。这是至关重要的。
因为在多层次直销里，个人荣誉并不重要，要让自己的下级团队获得荣誉，如果他们成功，你的收入就不用担心了。
当时这名员工成为一名发展下级的领导人。而她在打造整个营销组织过程中做得异常出色。
她为下级办了一个实事报道，刊登销售技巧和鼓舞人心的故事。销售的技巧能够帮助团队成员快速提升业绩，故事能够激励员工的状态；同时，她还经常拜访团队中下级领导人，举办培训会，系统化提升员工技能和素质。
团队成员过生日，她不仅送巧克力，还给员工寄卡片，提醒他们重要的事情；后来她还成立了千元富翁俱乐部，并许诺2周内销售1000元即颁发荣誉证书，通过这些方式激励下属团队。毕竟，多层次直销系统中领导人最重要的事情就是支持你的下级团队。
结果，在这名领导人有效措施下，她营造的多层次直销网络越来越大，公司和个人都获得了极大的收益。
多层次营销的威力
通过安利和雅芳的案例中，我们发现这种多层次营销中，每一个人有两个职责，做业务和招募培养团队。然后，销售代表可以从自己下级的下级那里取得佣金，这就会像我们列举那个算术题那样发生意想不到的变化。你的努力会经由别人的努力翻倍。
我们来简单演绎一下：假如你在第一个月招募5个人，第二个月他们每个人又分别带来5个人，这个过程持续半年，也就是六个月。你的下级团队最终会发展到19530个人，如果每个人每个月都购买100元的产品，你从每个人身上提10%的佣金，也就是说，6个月后你的月收入是195300元。而且数额还会不断按月递增。
这样就形成一个年复一年几何级数增长的销售组织。当然，这是一种理想的情况。招募的销售人员肯定会有些人尝试过失败之后，开始退出。最终极少数有活力，有毅力和恒心的人不断坚持，终究会创建伟大的事业。
目前这种直销系统在其他行业也迸发很大潜力。
比如亚马逊与众多网站开展联营的方式，实际上就是一种网络直销层级发展的模式。
从联营者的网站购买图书，其余的事情交给亚马逊，它获得订单，处理信用卡，并且送货。然后亚马逊会根据交易付相应的佣金。此外，这些联营者还可以开发二级联署网站，这样亚马逊就获得了多个利益共同体，从而形成庞大的渠道网络帮助其销售产品。实际上，到2004年时，亚马逊的联署计划网络就已经拥有90多万个站长，而联署计划也帮助亚马逊成为第一名的网上书店。
从上述例子我们可以看出，如果企业懂得联合更多营销伙伴，依靠其他组织来为自己行销，也可以发展一个高效的多层次直销系统。
化妆品店的多层次营销解析
在多层次营销系统中，对于中小化妆品企业，笔者认为最大的借鉴是从顾客中产生推荐人，招募顾客作为分销商。嵌入到顾客的人际网络形成自己独特的销售渠道，从而营造更多销售机会。
因为大众私有化越来越显著，21世纪的男女们不在满足为一份薪水而工作，他们为自己而工作。他们率性而为，如果赋予他们更多的利益，他们就愿意为自己心爱的品牌进行推广。所以，网聚消费者的力量是多层次直销给我们最大的启示。
但是，《禁止传销条例》中对传销行为有明确的定义：“组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的。”这使得多层次直销在中国的发展即存在认知障碍，又有政策风险。这样，在化妆品企业实践过程中还存在一定的困难。
但如果企业懂得变通，多层次直销可以在不违反国家法规情况下进行创新应用。
比如一个化妆品代理公司，他们运用顾客推荐形成一个庞大的多层次直销体系，并且依靠顾客的口碑力量继续扩大传播的广度，快速提升销量。
邱总是一家知名化妆品公司的经销商。当他意识到多层次直销能够带来几何级数增长后，就产生了发展顾客成为销售人员的想法。
首先，他将前几年收纳的会员作了重新的激活。因为他和很多企业一样，尽管做了会员卡，但不知道如何有效利用，只是定期发送一些印刷品资料，顾客的反应率不高。几年下来，很多会员档案已经失效，于是他给这些顾客发送信息，声称为了回馈会员，他们邀请了一位著名的美容专家来做讲座。当天还会为会员提供超低折扣和额外的赠品。
结果，30%的会员在利益的驱动下当天来到了现场。这样，邱总准确地把握了目前这些会员的状态。
活动当天，他们给每位顾客发放了两张优惠券，一张顾客使用，另外一张可以推荐一位朋友。并强调只要顾客推荐朋友来，就以顾客的名义给予其朋友8.5折优惠。作为推荐人，顾客同时就得到1个亲情积分。介绍来的顾客如果还推荐一些朋友来。那这名顾客同样还可以得到一个亲情积分。亲情积分可以兑换本店销售的商品，也可以参加化妆品店举办的亲情团旅游。
累积10个亲情积分，即可升级为VIP顾客。全年享受8折优惠，并且具有参加店里多项活动的优先权。
这样，顾客本身在朋友面前特有面子，同时带来一种身份感，因为帮助他们的朋友获得一定的价值。
为了进一步体现价值，邱总邀请潜在顾客参加美容茶话会，口号是“女人因我们而美丽，因传播美丽而迷人”。同时请一些形象气质具佳的顾客，分享她们的美容养颜心经。这样，顾客的最高价值——“自我实现”被激发出来。
于是，经常使用该品牌的顾客逐渐形成了一个圈子，大家定期参加邱总举办的活动，彼此之间的交织和互动，使得对品牌的粘性就更高了。
此外，邱总每次举办活动都要拉“赞助”，让本地的一些美容店、spa馆、健身房、珠宝店等其他商家提供一些优惠券或者赠品，这样，他既帮助这些相关商家获得了顾客资源，同时，也为自己的顾客增加附加值，使得活动更具吸引力。
这样，在熟人推荐和转介绍机制下，邱总的化妆品店顾客越来越多，他将本来用于广告的费用让利给了顾客，用顾客资源去换取更多商家提供的附加值来取悦顾客，用顾客的人际关系嵌入来吸引客源，最终打造成一种没有金钱交易的多层次激励计划。
顾客乐于推荐，因为除了产品效果外，更为重要的是提供给他们以及他们朋友的价值。其中一名顾客因2个月内累积89个亲情积分而得到巴厘岛旅游的奖励。当然，这意味着她打造了一个89名顾客组成的多层级顾客网络。
事实上，如果产品足够好，顾客推荐给朋友、家人和同事，则是帮助他们带去价值。而此时，顾客是在为商家和朋友之间创造一个交易桥梁，这时候，顾客就变成了一个生产消费者（注：Prosumer=product+consumer）。在消费的过程中创造价值。
随着邱总网罗的顾客层级越来越多，很多顾客都把邱总的化妆品店视为自己的店铺。心甘情愿去帮助其营销，形成一种具有人际关系嵌入的多层次营销网络。
而对于顾客而言，在这里，自己介绍来的朋友，以及朋友的朋友，不仅从中获得不菲的利益，更重要的是，他们的消费直接有助于自己的收益。
这让我联想到世界上著名的视频网站“youtube”，为什么叫这个名字？“you”是代表“你”的意思。“Tube”在美国就是代表“电视”的意思。
整体意思就是“你的电视”。你的电视自然以你为主角。这样，众多的用户都乐于制作上传视频并且与人分享，这样，很快youtube就成为世界第一的视频网站。
同样，如果化妆品店变成你的店，顾客的店，那么势必会有顾客邀请越来越多的朋友体验产品的价值，体验情感的价值；如果推荐者得到一种持续的激励，能从自己打造的人际销售网中获得利益，那么围绕化妆品店就会形成庞大的多层次顾客网络，此时，作为企业，将会体会到“顾客复利”所产生的力量。