免费的力量不可阻挡

“免费”就是这样一种商业模式，它所代表的正是数字化网络时代的商业未来
□周鸿祎
免费是互联网的历史潮流，不可阻挡。《免费》这本书值得认真一读。互联网高速发展的这十年中，因免费而成功的案例比比皆是。
Google一直是互联网免费策略的倡导者和实践者。为了跟微软的版权收费策略叫板，Google先后把图书馆资料检索、邮箱、地图、照片管理、办公软件等等都给免费了。结果Google成了全世界最大的互联网公司。
巨人、盛大的“游戏免费、道具收费”策略也堪称免费模式的典范。2005年以前，用户玩网游都是按时间收费的。随着巨人的《征途》和盛大的三款主力网游开创免费模式后，其他网游厂商纷纷跟进。短短四五年，网游这个行业的用户规模从1000万增长到两亿多；收入从20多亿激增到2009年的300亿，涨了10倍还不止。
Google、巨人、盛大的成功，可以说就是免费模式的成功。而互联网上因试图收费而惨败的例子也同样不少。
最典型的，莫过于2002年263与网易在邮箱收费和免费上的较量。收费前，263的用户规模在国内互联网公司中排在第一阵营，邮箱业务在用户量和影响力上都远超网易；收费之后，263的用户大量流失。而网易一直坚持在免费邮箱上下工夫，在技术和资源上做了很大投入，最后给网易带来了很多忠实用户，这些用户对网易产生了很强的品牌认知度，为网易其他业务如游戏等，输送了很多用户。而263则几乎消失在网民视野中。
事实上，过去十多年里，全球互联网几乎没有出现过一上来就收费并获得成功的案例。可以说，用免费的产品和服务去吸引用户，然后再用增值服务或其他产品收费，已经成为互联网公司的普遍成长规律。
即使是QQ和阿里巴巴，最初它们的免费也只是一时之计，想要通过“免费”模式来发展足够大的用户量，然后再进行收费，但是他们发现只要一收费，大量的用户就会丢失，所以他们只能硬着头皮继续免费下去。企业要生存，怎么办？所以他们就慢慢去摸索出一条免费经营之道。
比如阿里巴巴。当马云发现收费行不通之后，就开始寻找新的盈利模式，于是逼着他出来了支付宝。也就是说，阿里巴巴不能在商品和网点上挣钱了，但是你们在网上交易是需要支付的，于是支付就变成了增值服务。而且在成交之后采收用户的手续费，就像信用卡的手续费一样，这是大家能接受的。我觉得企业不是论出来的，是做出来的。当然有的人会在成功之后放马后炮，说“当年我如何如何”，这都是假话，实际上，这个模式都是一步一步探索出来的。
我在2006年做360安全卫士，取得今天的成绩，也是免费模式的再一次实践。360安全卫士一开始的时候根本没有想过任何商业模式，更没想过向用户收钱，就为了给用户提供免费杀流氓软件的服务。因为产品好用，需求强烈，所以受到用户欢迎。后来木马问题日益严重，360安全卫士的重心也逐渐转向木马查杀，但是同样坚持免费。
在与卡巴斯基合作推免费杀毒前，我几乎和所有主流杀毒软件厂商都谈过免费的问题。但他们都认为我的想法比较疯狂，认为免费等于要革他们的命。后来卡巴斯基被我说服了，跟360安全卫士合作，在中国提供半年免费的杀毒软件，结果不到2年时间，市场份额从原来的第七位一下子跃升到第二位。2008年卡巴斯基的免费合作到期了，Nod32找我们合作推免费，这次仅用了半年时间，Nod32的份额就超过了卡巴斯基。在免费的同时，他们也都赚了大钱。
在此期间，一些朋友都建议我，不要跟某些杀毒厂商斗气。你免费了，别人就挣不着钱了。还有人说我们推免费杀毒，砸了其他厂商的锅，破坏了整个行业。但我坚信自己的理念：网络安全已成为互联网基础服务，基础服务就应该免费。
过去5年来，网游市场因为免费增长了10多倍；而同期安全软件的市场规模却基本没什么变化，至今仍只有10多亿。目前只有约10%的用户在使用正版安全软件，其他用户大都在用盗版或干脆裸奔。网民整体安防水平很低，大量电脑沦为“肉鸡”，成为犯罪分子利用的工具，这非常不利于互联网的健康发展，譬如网游行业，每年因此损失巨大。
因此，我们的目标是要通过免费模式，把安全软件的普及率从10%提高到90%以上，让大家都用得起安全软件，从而提高整个中国互联网的安全水平。目前这个任务已经完成了一大半，360安全卫士的用户数已经超过2.5亿，覆盖了超过70%的中国网民，同时，杀毒软件的整体价格也被我们拉了下来，从原来的两三百元降到了二、三十块，买得起杀毒软件的网民数量大大增加。至于安全市场，我相信和网游一样，在免费之后，通过增值服务和高级服务收费的方式，完全有可能从10多亿涨到100亿。
“免费”虽然简单，却不是谁都能做的。在《免费》书中没有提到的是，“免费投入的前期是需要投入的，这是一个门槛”。就好像360安全卫士如果前期没有五千万美元打底，我们要去做免费，要去跟瑞星等竞争，这是根本坚持不下去的。前期的投入是巨大的，但是一旦迈过了这个槛，你就能形成一个巨大的用户群，于是品牌便有了价值。这就是“免费”模式的精髓所在。
另外“免费”模式吸引了足够多的用户后，会让你接触用户的成本为零。我们可以看到，淘宝、阿里巴巴等有大量的广告投入，但是再看看腾讯QQ，它除了为门户造势之外，从来不在电视上推广告。但是它每推出一个产品、一个游戏，都是通过在线的QQ消息就传播到个人了，这个成本是为零的，相当于企业获得了一个隐性的收入。QQ的财报为什么很好？因为它只挣钱，但是花钱的地方却很少，除了招聘员工和服务器的投入，它基本上没有什么营销成本。但是在中国很多的传统企业中，营销成本占了总成本的多少？
“免费”是看待商业模式的一个维度，但是大家容易犯的错误就是拿已有的商业模式去套新的商业模式。直到今天，还有人在质疑360安全卫士是否会收费。所以最近我们干脆在360安全卫士杀毒的界面上加上了“彻底永久免费”的字样，彻底打消这些人的顾虑，也不给自己留退路。从这一点来说，免费没有回头路。所以在实施免费战略之前，你自己要先想清楚，因为你可能很长时间内都赚不了钱。
『点评人简介―』
周鸿祎：
360安全卫士董事长、天使投资人。1998年10月创办3721公司，此前曾供职方正集团。2004年3月，担任雅虎中国区总裁，全面负责雅虎中国以及3721公司发展战略的制定及具体执行计划的管理。2005年8月，IDGVC投资合伙人，希望藉多年来在中国本土市场摸爬滚打的经验，帮助国内众多的中小企业获得快速发展的机会，从而推动整个行业的发展。2006年3月投资奇虎公司，出任奇虎董事长；2006年2月成立天使投资基金，希望帮助更多的创新企业获得发展的机会。