零售药店赢利商圈要素考量 主要取决于4方面_

 药店管理          2008-07-27 10:23:38

        零售药店在选址时，首先要明确商圈范围，评估经营效益，然后确定大致地点。以药店所在地为中心，向四周扩展，构成的一定辐射范围，就是商圈。为了便于理解，我们将药店商圈以药店为中心由内向外划分为主要商圈、次要商圈和边缘商圈。
        一般而言，社区中心药店主要商圈顾客来店数量最多，次要商圈顾客来店数量较少，边缘商圈顾客来店数量最少；位于城市主要商业中心的药店，主要商圈的顾客最少，如“上海第一医药”，次要和边缘商圈的顾客相对较多，这也是个别大型平价药品超市开在大城市主要商业区内，反而效果不好的原因，如长沙市商业步行街内有一家大型药店，其销售长期达不到期望值。社区便民药店则几乎没有边缘商圈的顾客。
        通常，药店的赢利商圈主要取决于四方面的要素。
        要素一：顾客从哪里来
        居住人口：即居住在药店附近的常住和暂住人口，是药店主要商圈内顾客的主要来源。
        工作人口：即那些并不居住在药店附近，但工作地点在药店附近的人口。这部分人口中不少利用上下班就近购买药品，他们是次要商圈中基本顾客的主要来源。一般来说，药店附近的工作人口越多，商圈规模相对越大，潜在的顾客数量就多，对药店经营越有利。
        流动人口：即在交通要道、商业繁华地区、公共活动场所过往的人口。这些流动人口是位于这些地区药店的主要顾客来源，是构成边缘商圈内顾客的基础。一个地区的流动人口越多，在这一地区经营的药店可以捕获的潜在顾客就越多，同时经营者云集，竞争亦越激烈。
        要素二：影响商圈大小的因素
        商业信誉：信誉好的药店，其商圈规模会比同行业其他药店大。
        经营规模：药店的经营规模越大，商品经营范围越广，品种品规越齐全，其吸引顾客的空间范围也越大。这也是平价药房为什么不但药品品种和品规多，非药品品种经营也较多的原因。满足顾客和方便顾客“一站”购齐的需求。
        商品种类：单纯经营常用药品的药店商圈较小，经营保健食品、医疗器械、日用消费品和护理用品的药店商圈较大。
        竞争药店位置：相互竞争的药店之间的距离越大，它们各自的商圈也越大，反之商圈会越小。大中型药品超市为了避免商圈重叠，店与店之间的直线距离最少在2公里以上。否则，不但公司资源和社会资源是极大的浪费，店与店之间的竞争也是残酷无情的，最后的结果是两败俱伤，例如附图案例中的店。
        顾客流动性：顾客流动性大，光顾药店的来客会更广。药店的边缘商圈因此会扩大，从而扩大整个商圈规模。
        交通地理状况：药店位于中心商业区或交通便利的地区，商圈规模会因此扩大。地理因素的影响是容易被药店忽视的，有些城市药店在选址时，初步的结论符合要求，但当进一步做商圈调研时却发现，主要商圈内铁路横穿而过或者有一条城市景观河横贯商圈或者大型公园等，这些都是影响商圈不可忽略的因素。
        促销活动：药店可以通过各种促销手段扩大其知名度和影响力，吸引更多的边缘商圈顾客慕名而来，从而使商圈规模扩大。规律性和针对性的促销活动对培养忠诚顾客有很好的作用。
        要素三：商圈确定的零售引力法则
        零售引力法是商圈传统定义的进一步拓展。该法则认为，城市的人口越多、规模越大、商业越发达，其对顾客的吸引力就越大。药店的吸引力是由邻近商圈的人口和距离共同作用的结果。
        要素四：开店地点选择
        交通条件：要分析顾客是否容易到达开店地点，附近是否有公交车站，是否有停车场所，货物运输是否方便等。
        客流规律：要分析开店地点的客流类型，客流的目的、速度和滞留时间，街道两侧的客流规模。客流类型一般有3种：一是自身客流，即专门来本店购买药品的顾客，是药店客流的基础；二是分享客流，即从邻近其他业态商店形成的客流中获得的顾客；三是派生客流，即顺路进店的顾客。
        竞争对手：主要应考虑药店的相对集中程度，避开竞争对手还是利用竞争对手，这应该视具体情况而定。就药店目前来说，是尽量避开强势竞争对手。
        地形特点：要选择能见度高的地点开店，如临街处以及一些大型公共场所的迎面处。药店的展示效果好，往往吸客能力就强。
        城市规划：要了解开店地区城市规划，考虑开店地点的发展前景。
        经营效益：主要分析客流量，光顾药店的人数比例，光顾顾客中购货者比例，每笔交易的平均购买量等。
        [案例]
        某大都市某区由于区域广阔，人口众多，是平价药房的必争之地。
        2003年5月，“破冰者”在松花江路和营口路交界处开设了该市第一家经营面积2000平方米的A平价药店。
        2006年3月和2007年元月，“追赶者”在离“破冰者”2公里和3公里的位置分别开出了面积分别为700平方米和500平方米的“D店”和“E店”。
        2007年5～6月，“破冰者”为了围剿“追赶者”，在“追赶者”A店一公里之内的辽源西路和周家嘴路分别开了两家200～300平方米的B、C药店。
        2007年火红8月，“挑战者”在离“破冰者”和“追赶者”的核心商圈，离“二者”都不到1公里的地方，处于二店直线中间的黄兴路和抚顺路开设了一家经营面积700平方米的F药店。
        [点评]
        “追赶者”在离“破冰者”2～3公里的地方开D、E二店应该属于理性的市场竞争，符合药店商圈定位和大中型竞争药店二店直线距离在2公里以上的选址原则。
        “破冰者”从保护自身利益出发，在“追赶者”A店的主要商圈开B、C二店，从市场竞争的角度来看，此举不但有损自身企业投资利益，也打破了市场竞争正常化，最后的结果可能是两败俱伤。市场经济和竞争都是有规律可循的，市场经济不是“赌气”经济和“冲动”经济，否则会付出无谓的代价。
        “挑战者”为了显示挑战的决心和自身的势力，在“破冰者”和“追赶者”的核心商圈开店，无论如何也不是科学的“选址”。决心再大，市场有限。“狮子”要想在“虎和狼”口中夺食，也不是件容易的事。根据围棋的原理，此点是个“死眼”。据初步了解和预测，“挑战者”按照目前的经营能力最少要每天3万元以上的销售额才可能保本，而其实际营业额可能只达到一半。
        但是，有时相互竞争的药店因毗邻而设，顾客因有较多的选择而被隔壁店吸引过去，则共有商圈也可能会因竞争而扩大。但前提条件是在城市中心商业区有大量的特殊人群，如靠近大型医院或医院较多的区域，有很多来求医的患者和家属。如湖南老百姓长沙湘雅店和金沙大药房毗邻而设，背对背的是湘雅医院。