神马文学网零售现场管理5要素_阿刚
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/05/02 20:47:36
零售现场5要素：展台位置，出样陈列，促销人员，现场气氛，客户关系。在品牌及其产品的市场竞争过程中，零售现场是最终决胜地。
—展台位置。展台位置是品牌和商品露出的最重要因素。
*最突出的主通道上，例如正对楼梯上行口，正对不同产品区域间的过渡通道。
*最大面积，位置好但面积小无意义。
*不做凤头也不做龙尾，因为它们都远离主销售区域。
*最前列或者最中间的位置，最前列时一定要面积最大，最中间时面积不能比左右的品牌小。
*与人气旺但不竞争的品牌为伍，与直接竞争的品牌相隔离。
*展台位置通常与客户收取的场地费有关，场地费投入原则：一是形象店设置，如城市主要商业圈规模最大同时档次最高的店，不计损益。二是遵循2：8定律，在20%集中销量的店铺投入80%的费用争取最佳位置；其它店铺则少投资争取较好位置；不好的位置暂时不投入场地费，但是必须明确告诉客户调整后可以支援。
—出样陈列。样机是品牌的脸面和竞争手段。
*根据产品系列特点制定出样型号及其布局的规范，成为统一规定，要求在现场执行。
*可以根据地区别、流通别、商场别的消费群差异和竞争对手差异进行局部调整。
*季节性产品需要根据季节变化，并且重复出样。
*陈列区域要分成形象区、主推区、促销区三种类型，根据通道人流方向决定。
*代表品牌实力的高档型号即使销量不大也必须出样。
*竞争性促销出样：在竞争对手柜台对面、商场入口、商场共享空间，重复出样多套样机，垄断出样现场。
*特价机促销型号在柜台内外重复出样，可以增加顾客的注意力。
*样机清洁、完整，通电演示，保持顾客在家里日常使用的状态。
—促销人员。促销员必须成为顾客的专职消费顾问。
*促销员3要素：攻击力，产品知识，销售技巧。
*选择有工作激情、有竞争性格、有沟通技巧的人员。
*定期教育和培训促销员的产品知识、销售技巧、成功事例。
*跟踪管理双休日别、周别、月别销售目标和M/S达成进展。
*鼓励创新，激励先进，精神与物质奖励相结合，人性化管理。
*提倡团队精神，建立品牌感情，树立与企业荣辱相共意识。
*促销员与其它品牌人员发生竞争冲突时，永远站在自己人一边，事后教育。
—现场气氛。细节体现气氛，气氛打动顾客。
*日日卫生清洁，保持环境整洁，舒适。
*陈列企业文化宣传物品和详细介绍产品功能及尺寸的商品目录。
*设置顾客休息区，提供饮水。
*POP规范布置，显示品牌档次和传达企划思想。
*海报字体及内容简要，顾客走过5秒钟之内可以看完。
*海报有视觉冲击力，例如一式三张以上并排张贴。
*特价机突出张贴价格爆炸贴，也可以写买赠等促销内容。
*促销赠品现场堆放，堆得越多气氛越热烈。
*布置鲜花、玩具等有品位的家居感觉小摆设。
*重点节假日布置相应的灯饰、彩带，烘托喜庆。
*切忌不讲究品位的过分装饰，避免杂乱。
—客户关系。保证货品正常供应。
*根据P.S.I计划提醒客户保持充足货源。
*请客户开通收银电算系统的缺货负卖、负毛利收银等应急功能。
*建立大宗团购即时协商价格流程以及具体联系人。
*售后服务手段以及信息通道整备，后台处理品质投诉、产品维修等影响现场销售的事宜。
—展台位置。展台位置是品牌和商品露出的最重要因素。
*最突出的主通道上，例如正对楼梯上行口，正对不同产品区域间的过渡通道。
*最大面积，位置好但面积小无意义。
*不做凤头也不做龙尾，因为它们都远离主销售区域。
*最前列或者最中间的位置，最前列时一定要面积最大，最中间时面积不能比左右的品牌小。
*与人气旺但不竞争的品牌为伍，与直接竞争的品牌相隔离。
*展台位置通常与客户收取的场地费有关，场地费投入原则：一是形象店设置，如城市主要商业圈规模最大同时档次最高的店，不计损益。二是遵循2：8定律，在20%集中销量的店铺投入80%的费用争取最佳位置；其它店铺则少投资争取较好位置；不好的位置暂时不投入场地费，但是必须明确告诉客户调整后可以支援。
—出样陈列。样机是品牌的脸面和竞争手段。
*根据产品系列特点制定出样型号及其布局的规范，成为统一规定，要求在现场执行。
*可以根据地区别、流通别、商场别的消费群差异和竞争对手差异进行局部调整。
*季节性产品需要根据季节变化，并且重复出样。
*陈列区域要分成形象区、主推区、促销区三种类型，根据通道人流方向决定。
*代表品牌实力的高档型号即使销量不大也必须出样。
*竞争性促销出样：在竞争对手柜台对面、商场入口、商场共享空间，重复出样多套样机，垄断出样现场。
*特价机促销型号在柜台内外重复出样，可以增加顾客的注意力。
*样机清洁、完整，通电演示，保持顾客在家里日常使用的状态。
—促销人员。促销员必须成为顾客的专职消费顾问。
*促销员3要素：攻击力，产品知识，销售技巧。
*选择有工作激情、有竞争性格、有沟通技巧的人员。
*定期教育和培训促销员的产品知识、销售技巧、成功事例。
*跟踪管理双休日别、周别、月别销售目标和M/S达成进展。
*鼓励创新，激励先进，精神与物质奖励相结合，人性化管理。
*提倡团队精神，建立品牌感情，树立与企业荣辱相共意识。
*促销员与其它品牌人员发生竞争冲突时，永远站在自己人一边，事后教育。
—现场气氛。细节体现气氛，气氛打动顾客。
*日日卫生清洁，保持环境整洁，舒适。
*陈列企业文化宣传物品和详细介绍产品功能及尺寸的商品目录。
*设置顾客休息区，提供饮水。
*POP规范布置，显示品牌档次和传达企划思想。
*海报字体及内容简要，顾客走过5秒钟之内可以看完。
*海报有视觉冲击力，例如一式三张以上并排张贴。
*特价机突出张贴价格爆炸贴，也可以写买赠等促销内容。
*促销赠品现场堆放，堆得越多气氛越热烈。
*布置鲜花、玩具等有品位的家居感觉小摆设。
*重点节假日布置相应的灯饰、彩带，烘托喜庆。
*切忌不讲究品位的过分装饰，避免杂乱。
—客户关系。保证货品正常供应。
*根据P.S.I计划提醒客户保持充足货源。
*请客户开通收银电算系统的缺货负卖、负毛利收银等应急功能。
*建立大宗团购即时协商价格流程以及具体联系人。
*售后服务手段以及信息通道整备，后台处理品质投诉、产品维修等影响现场销售的事宜。