铁通之痛(精品连载)!!!

铁通，痛在哪里？

　　——写在可能来到的2007年电信业重组之前

　　仅仅为一个名分，就是一个名分。铁道通信信息有限责任公司（railcom）为在铁道通信前面名正言顺地冠上一个中国的名头：中国铁通（zhongguotietong），疲倦地整整走过了五年。

　　铁通2000年底挂牌，一时间被媒体炒作的沸沸扬扬，好像大家对铁通充满了无限的遐想，但是现实残酷无情，时至今日，铁通还在死亡线上挣扎着，多少沸腾的热血变得冰冷，多少希望变成失望、绝望！每每见到铁通的现状，我的心如刀绞、夜不能寐，为此把我的痛与大家交流，希望能够引发共鸣，唤醒某些人的良知，以痛苦来刺激铁通越来越麻木的心。

　　第一篇：市场之痛，痛在哪里？
　　从成立之初铁通就没有想好自己要干什么，要在市场上得到什么东西，自己的竞争力、市场卖点在什么地方。以至于所有的业务都是盲目地跟进，没有形成自己的特色，到现在还是靠固话、互联网接入的低价政策来捡别人的残羹剩饭。

　　市场部门不研究市场、不研究经营管理，在铁通表现突出。铁通早就有“全视通”视讯业务，现在连铁通公司自己开会都不想用它——请问花这么多钱建这套系统干嘛；铁通有自己的骨干智能网，各省还有省内智能网，开通两年除了电话卡还有其他业务开展吗？的确，连电话卡都管理不好，还惶论其他业务。全国通用的068300、197300卡是多好的东西呀，可市场上比其他运营商的IP卡折扣还低，有的地方甚至低到1.9折，2折，电话卡折扣到1.9折、2折意味着什么，意味着传统长途电话业务在铁通每分钟收费不到6分钱，意味着主叫用户一方如果用电信或者网通电话拨打同是电信或者网通的被叫用户，每使用一分钟铁通电话卡，光是网间结算，铁通每一分钟就至少亏7分钱。铁通300多个本地网，一天下来，会有多少个这样亏损的分分秒秒。为什么？各省分公司为完成指标不惜一切，总部对低价倾销无能为力、听之任之（如果没猜错的话，有些招数还是从上面学的），这样能管理好营销吗？CRNET是铁通赖以生存网络支柱，也是号称VPN、MPLS都可以实现的精品网络，可是全网有几个象样的用户?铁通总部有部门专门下文规定：计费网终端严禁使用CRNET平台，必须物理分隔，那么请问：自己都不相信CRNET拥有的VPN、VLAN、MPLS的安全性，那铁通凭什么让用户去相信你的核心支柱，精品网络。己所不用，欲施于人。铁通是不是可以天真地的认为：有这些业务要求的，被你们界定为高端用户的部门，单位乃至决策者，统统都是傻子！

　　说到市场部，从总部、省分公司到地市级的市场部门全是摆设，不能给市场一个明确的定位，这些部门的工作内容如下：根据领导要求的计划目标下达市场指标——分派到省分公司——加一点码分派到地市分公司——再加一点码分派到经营部。和别的部门完全不交流沟通，完全不了解省分公司网络容量、上年和今年的投资规模就下指标，然后就是对照指标收集统计数据，无所谓真假：奖超罚缺。各省分公司比照办理：各种业务指标的各种不同业务提成纷纷出台，于是铁通有了世界上最麻烦的、提成比例最高的市场工资报酬计算模式.

　　后果之一：营销员对业务提成烂熟于胸、对铁通的业务特性倒是没有几个说得清楚，最常用的推销就是“用我们的吧，便宜 ！”，恶劣一点的是业务员互相拆台低价促销，为了拿到业务提成不计成本，很多人的脑子里想的是：亏不亏于我无关，趁铁通没倒闭，赶紧把钱搞到手。

　　后果之二：为了“完成”指标，不顾一切。如果说个别业务员的行为还可以说是员工素质的良莠不齐，影响还不是很大。可是，各级领导层的弄虚作假给铁通带来的将是毁灭性的灾难！局部表现：不对业务成本进行分析，IP话吧泛滥、201电话泛滥、虚拟网电话泛滥，很多地市的“领导”只要话费够网间结算就鼓励员工去做——折旧成本、人力成本、营销成本何来？再大一点：买空卖空、虚定销售合同、虚假工程承包，这些违规、违纪甚至是违法的事情几乎没有经过财务把关轻轻松松就进了收入帐，然后就是隔一段时间列入呆账、坏账，没有一把手的威逼利诱，没有上级领导的授意、纵容——试问：那些财务人员敢这么做！铁通财务部招了不少审计人员，有些人甚至连可怜的大专文凭都是混出来的，这些人的专业素质高低暂且不论，身为铁通总部的财务审计人员，人事关系在铁通总部，工作地点却在各个省公司，每天独来独往，信马由缰！除了手机联系，连每天上班没上班都不知道，谁碍着谁了，谁审计了谁，只有天才知道。所以说，为什么铁通总部的收入审计形式上年年搞，搞了可是那么明显的假帐就审不出来——是地市、省分的财务假帐水平如此之高，还是收入审计本身就掩耳盗铃？现在更绝，把原来总部财务部满世界招聘的“财务审计人才”，由总部财务部摇身一变，成了各个省公司的审计部部长，这样的结果是：在省公司的层面，林立的部门又多一家。看起来，铁通深得管理之道，省级公司自己就可以审计自己！到底谁在欺骗谁？“领导们”，你们问一问自己的良心！最致命的表现：在明知有很多泡沫的收入面前，领导们大会小会、文件电报，止不住地自吹自擂和相互歌功颂德，沉醉在虚拟出来的数字里不愿自拔。甚至有人靠造假发家致富、靠造假赢得荣誉，靠造假可以获得“铁通十大优秀管理者”、靠造假可以从地市总经理提拔到省分当领导。不可否认的现实是，收入、利润虚增导致现金流急剧下降，而奖励、提成、代理费之类又居高不下，请问：钱从哪里来的？像这样饮鸩止渴的日子铁通还能维持多久？“领导们”——你们有没有觉得自己有罪！

　　在虚假收入可以得到上级认定成事实的情况下，玩数字游戏比实实在在做市场轻松多了，什么样的任务指标、什么样的增长率、什么样的利润率都敢定！泡沫就会越吹越大，估计很多领导们都胸有成竹，要不然每次市场部下指标为什么都那么“科学”，各省分、各地市每个月都刚好能够完成任务，总部、省分公司市场部的同仁们水平如此之高，应该到哈佛去讲学！但是，没有人不知道，如果还是这样走下去，铁通的路似乎就快走到尽头了。



第二篇：建设之痛，痛在哪里？

　　铁通的建设，在成立之初就没有摆脱一个“乱”字，在没有市场业务规划的情况下，铁通还没有挂牌上来就建了号称800G的“京沪穗”DWDM传输环，北电的设备有多贵！到现在还是背负在铁通身上的超级重负，“京沪穗”环的建设完美地继承了铁道部搞工程只看长官意志不计建设成本的恶习。接下来的长途交换网北京贝尔高价中标、计费系统（以及客服系统）华泰贝通超资质中标、“西北环”的马可尼设备长时间无法开通，这么多重要工程的决策失误到现在还在不停地困扰着铁通的经营活动，这是偶然的吗？看看铁通的领导们分期分批地一次次以各种纷繁复杂名义展开国外之旅吧，直到今天，铁通经营如此困难，不少省公司仍然巧立名目，暗渡陈仓，借考察知名，慷铁通员工之慨，将一批又一批省公司、市公司领导，甚至是一些领导的家属安排到欧洲去N日游！

　　省分公司、地市分公司的建设构不成单项的重大决策失误，可是有句话形容铁通的工程建设最贴切不过：工程建设是个筐，啥样的烂桃都可以往里装。首先是超计划建设问题：绝大多数的省分公司经营思路就是依靠建设的扩张来带动经营，加上经营指标考核紧迫，不计成本、不顾一切去建设，没有钱就向厂家借货、向施工单位欠款，欠完了这家欠那家。五年来，铁通拖垮了多少厂家，拖得多少厂商不见现金不发货？华为、中兴、新太，对铁通的态度，可能最能说明问题。

　　如果在网上调查电信运营商的信誉度，铁通无疑是千夫所指。一段时间里面，因为长沙的那栋楼，使湖南的超计划建设看起来特别严重，其实，比湖南情况严重的省份多的是。现实的情况是，省公司超总部的计划，地市公司超省公司的计划，可怕的是，每一级都不是超一点的问题。而真正超计划建设到底有多少，金额到底有多大，谁也不知道。其次是自己工程自己施工的问题：脱胎于铁路电务系统的铁通从娘胎里就有向工程要效益的本能，“一把手”向来极其重视工程（工程款嘛，一直是什么都可以做！呵呵）实施，往往是事毕躬亲，结果工程款进了收入帐、成本支出帐也入了工程帐。数码相机、笔记本电脑变成了电缆，吃喝拉撒的招待费变成了多媒体音箱、液晶显示器，桂林、黄山、深圳XXX日游变成了培训费，办公室用的空调、员工发的奖金很可能变成了工费，营业厅、经营部的房租则变成了机房装修费。铁通经营部自己哪怕是只放一根电缆，也会有数不清的房屋、绿化、道路、物业赔补费，心思都用到了这些方面，工程质量可想而知。再其次，工程建设是必然的替罪羊：市场发展不好是建设速度跟不上，大客户谈不下来不是建设速度赶不上，就是网运建设支持力度不够，反正营销人员不研究铁通业务、营销人员不提供解决方案是天经地义的！再往大里说：地市公司、省公司、总部的市场部又有几个人在研究市场、研究业务的管理、推广。别人有的业务铁通没有不行——要追究建设责任，业务平台建起来了营销不出去——追究过谁的责任？

　　有的省分公司老总就明确表过态：只要有市场就必须拿下，绝不允许错过市场。建设成本呢？省公司老总都不考虑，其他人还不乘乱狂建，搞建设的员工看在眼里疼在心里，但是没有办法。“一把手”清楚的很：如果不靠扩大建设规模来带动市场发展（当然主要是投资规模扩大，手里的钱多了好周转），要完成上级下达的任务门都没有。这种情况下，有谁去好好研究工程管理，有谁去研究建设具有最佳投资收益比的业务解决模式（比着花钱呗！）

　　说到底，超了计划又怎样？就算是“革命先驱”，湖南的“领导”不也是一阵疾风暴雨的“肃反”之后，又到江西异地做官了吗！

　　西部某省，省会c市分公司，几十米长的户线电缆变成了十几公里的项目施工，材料采购回扣，代理费回扣，几百多万的资金经过总经理办公会、党委会研究，就一阵暗流涌动，最后统统变成了少数人口袋里面的奖金。知情人举报到铁路检察院，检察院几进几出，结论是：集体决定，没有个人行为，一场“分钱”闹剧，最后变成了铁通省公司新鲜出炉的审计部粉墨登场后的一场“监察秀”，结果如何，可想而知。试问，铁通只有这一个省公司如此吗？不是，决不是。到底多少，只能是天知地知你知我知，什么资产负债率、什么投入产出、什么利润指标、什么职工权益，都是一派空谈。

　　但是，质量的低下、用户的唾弃、现金的匮乏、经营的艰难、收入的缺口、职工的愤懑，无一不在暴露着五年多时间来，铁通建设大跃进的荒唐，铁通建设黑金的丑陋。看起来是一笔又一笔似乎永远理不清，也永远不愿意理清的一张张清单，但是，建设之痛，却是真切的痛在每一个收入微薄，加班加点，艰辛操劳的铁通职工心里，在铁通艰难跋涉的每一个路口上。