美容师怎样攻破顾客心理防线

来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/27 18:56:14
　经验不足的美容师常常会遇到这种情况:当你使尽浑身解术,口干舌燥地解说一番之后,才发现你所销售的顾客并不是"真正的顾客"。对于一个老练的美容师来说，她们往往能够一眼就判断出谁是真正的顾客，她是怎样和顾客沟通的呢？其中认清顾客属于哪种类型很重要
　　一般情况下可以把顾客分为几大类型
　　1、唯唯诺诺的顾客：
　　表面现象：这种类型的顾客对于任何事物都同意，不论美容师说什么都点头说是，即使对介绍的产品有怀疑，表面上仍然表示同意。
　　内在分析：其实不论美容师说什么，顾客已决定不买了，换言之，她只是为了提早结束对产品的介绍。她认为只要随便点头，附和说对，美容师就会死心不再向自己推销，而内心却担心自己松懈美容师可能乘虚而入。
　　解决方法：针对这类顾客，应该直截了当地问“为什么今天不买”，利用这种直接问法，顾客没有防备大多会说出真心话，业务有可能会成交。
　　2、装内行的顾客
　　
　　表面现象：此类顾客认为她对产品比美容师精通的多，她们一般会说：“我很了解这种产品”，“我懂”“我了解”之类的话，她会说一些令美容师不愉快的话，这类顾客会装内行来控制介绍产品的节奏。
　　内在分析：此类顾客不希望美容师占优势，不想在别人面前不显眼。
　　解决方法：碰上这类顾客应该设个“小圈套”让顾客主动进去。如果顾客开始说明产品，就不妨让她说下去，当然不能单纯这样，美容师应从谈话中学到一些东西或者点头表示同意。当顾客继续说明时，你应该适时提出：“不错，你对产品非常了解，打算买多少呢？”从而正式开始你的推销。
　　3、冷淡型的顾客
　　表面现象：采取自己买不买无所谓的态度，看起来完全不在意产品品质优异与否，对自己喜欢与否从表情看也没有任何表示，态度十分不易亲近。
　　内在分析：此类顾客不喜欢别人对她施加压力，喜欢自己通过调查感受来决定购买产品。此类顾客好象什么都不在乎，实事上对细微的信息很关心，对事情考虑很沉着。
　　解决方法：对于此类顾客，进行一般的产品介绍不起作用，必须设法让她情不自禁地想购买产品才取胜，使她对产品发生兴趣，乐于倾听产品介绍，如果达到这样的效果，让顾客购买产品已经不是难事了。
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