客户的拒绝的四种理由

来源：百度文库编辑：神马文学网时间：2024/04/28 04:13:15

在销售的过程中，销售人员碰到客户拒绝的可能性远远大于销售成功的可能性，但这一切并不都是客户的错，因为不可否认，客户拒绝你的原因是有很多的，而且许多原因都不是你作为一个销售人员或者客户自己能够改变的。
有研究表明，客户虽然有千万个借口来对销售人员的推荐做出拒绝的反应，但其根源往往都可以归结为“习惯性使然”！也就是说，客户虽然可能对目前的现状并不满意，但往往对新事物、新方法有某种自然的抵触情绪，由于对新事物并不了解或者不能把握新事物所带来的积极变化，因此宁可采用现在已经非常熟悉的方式来维持现状。所以，在销售洽谈的过程中，销售人员要清楚的了解客户拒绝的真正原因在那里。
一般说来，客户的拒绝的理由大概都可以归结为以下四个类别：
一、暂时还不需要这个产品。
销售人员经常碰到的拒绝就是“不需要”。但事实上，大多数“不需要”仅仅只是一个借口，或者是客户在故意敷衍你而已。客户对销售人员做出“不需要”的拒绝，可能是由于销售人员喋喋不休的介绍自己的产品或者服务，或者由于客户刚好心情不好，而这时候你却刚好出现了，导致客户把怨气发在你的身上……
二、“不信任”你或者你的产品。
这就意味着客户已经决定购买新的产品或服务，但是他不想将这个订单交给你，当然最好的情况是他不确定是否应该交给你。“不信任”的拒绝方式经常发生在许多行业中缺乏销售培训的那些新进业务人员身上，他们往往只是把自己的产品或者介绍机械式地抛给客户，而不太注意一些细节上的东西，那么这么做，只会使客户远离你而去，而与你的竞争对手签订订单。
三、目前资金周围出了问题，因此不需要你的产品。
遭受“没钱”的拒绝实在让人着恼，销售过程最终达成的最大难点也就在这里。然而，即使是这么一个看似合情合理的理由，你也一定要从中分析出其中的真实性，不要被客户“没钱”的借口所迷惑，如果出现这种情况，只能说明你在介绍你的产品或者服务的时候，忘记了启发客户的需求。
四、已经与你的竞争对手有了合作的历史或者是意向。
对于这类客户，处理起来，难度就稍微大些，因为不管客户所说的话是否是真实的，你都很难再说服他去购买你的产品。对于这样的客户，建议你最好先暂时退出竞争，切忌纠缠不清！当然，你也可以留下自己的名片或者联系的方式，并与之经常性的保持一定的联系，这样说不定日后他也会认同你，从而重新考虑你的产品呢！

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